创·问｜科凯生命科学陈大凯：从追赶到破局，走出自己的瓣膜创新之路

优秀的企业长什么样，成功的创业者都有哪些特质？在他们的奋斗路上，有哪些需要避开的“坑”，最重要的改变是什么？ 

创·问 向一些优秀的华创派、投资人、业界牛人抛出问题，也希望分享他们的想法给你。 

本期主角是科凯生命科学创始人、董事长陈大凯。科凯（南通）生命科学有限公司成立于2018年，是一家专注于结构性心脏病领域的医疗器械研发、生产和销售为一体的高端生物医药科技企业，开发针对不同人群、不同需求、不同场景瓣膜疾病的系统解决方案。

公司技术团队主要以美国和德国归国研发人员为核心，在心脏医疗领域有多年的开发、研究经验，技术水平在国内处于领先地位，与世界先进的心脏医学治疗前沿技术相同步。

2019年，华创资本投资了科凯生命科学天使轮，又在后续融资持续加码。 

一颗心脏的跳动，离不开四扇瓣膜的开合，它们控制着人体血液的单向流动。一旦哪扇门开不全或者关不严，血液流动就会受到影响。 

科凯生命科学做的事情，就是给“心门”做维修——不开胸，通过经导管介入技术，为这些出现问题的瓣膜提供修复或置换的器械产品。 

对于要送达心脏的器械要求极高，要能承受得住数亿次的心脏跳动，过去这个领域，一度只有国外的巨头企业能做出顶尖的产品。 

但2018年创业后，科凯创始人、董事长陈大凯不愿踩着巨头的脚印往前走，而是选择了一条不一样的技术路线，最终科凯做出的经导管二尖瓣修复系统（KOKACLIP®），成为国内首批进入国家药监局创新医疗器械特别审查程序的产品，打破了进口产品的垄断。 

这之后，科凯又针对主动脉瓣反流和主动脉瓣狭窄等，研发出了两款核心产品并在今年全部获得NMPA 注册证，用极短时间追上了国外公司十几年的路径，补齐了国内临床的空白。 

对科凯而言，三款核心产品在近两年密集获批，只是一个阶段性的成果。接下来更重要的目标，是完成从产品研发到商业化的跨越，并且从中国市场一步步走向全球。 

陈大凯觉得正是因为他这代创业者不愿盲目照抄国外，对产品有自己的理解，再加上创业没有过多的包袱，反而能用新的方法做出新的事物。 

因此，他更大的愿景，是希望未来中国也能出现一家拥有全球市场竞争力的医疗器械企业，把中国的产品和方法论带向全世界，以同等的体量和地位站在巨头的另一侧。 

全文分享如下：

Q：华创资本

A：科凯生命科学创始人、董事长陈大凯

01

不盲目跟随

华创资本：2018年创立科凯后，你们从跟随巨头的路线转向了自主研发，这个转变是如何发生的？ 

陈大凯：创业时，我们先选择了二尖瓣修复系统这一领域，针对的是二尖瓣反流（MR），这是中国最常见的心脏瓣膜疾病之一。 

当年占据市场份额最高的是雅培，他们作为TEER 领域的开拓者 ，产品已经积累超 10 万例临床应用经验，并率先开始了商业化，我们最初的设想也是沿着这条路径走下去。 

这类产品通常分为机械夹和弹性夹，雅培做的是前者，但后来我们基于产品的结构设计、临床数据以及专利风险等因素的考量，决定尝试弹性夹路线。 

过去，很多中国医疗器械都是盲目照抄西方，但这几年大家更希望有自己的创新和理解，我们自己也可以摸索出不同的技术路线。 

华创资本：弹性夹与传统机械夹相比有何不同，最大的技术挑战是什么？ 

陈大凯： 机械夹的优势在于操作可预测，夹臂闭合后形态固定，瓣叶被夹持在预设角度内。但对瓣叶的顺应性差，就像一个“外来物”，与瓣叶的天然运动节律不匹配。 

相比之下，弹性夹的夹臂在闭合后仍会保留一定的弹性变形空间，能够随心动周期中瓣叶的张力变化发生微幅形态调整。这意味着夹子不是“卡死”瓣叶，而是“拥抱”瓣叶，大幅降低了瓣叶撕裂和夹子脱落的风险。 

所以，可以通俗理解为机械夹是“夹住”，而弹性夹是“托住”。 

我们决定做弹性夹的时候，全世界也只有一家美国公司、以及我们和另外一家中国公司在做，而且大家的进度几乎是同步的。 

因此，除了产品本身研发的挑战，我们还要解决市场教育的问题。毕竟国内的医生此前接触、使用的都是机械夹，我们需要让市场了解、接受弹性夹，这都需要时间。 

华创资本：那你们是如何推动这一新技术路线进入临床的？ 

陈大凯： 我们通过走大医院的路线，和那些想要走在医学创新前沿的医生合作。因为无论在国内外，弹性夹都是新的技术路线，我们与美国企业的研发进度也就相差半年，中国医生不用再像过去那样，沿着国外已经成熟的临床路径走，而是有机会同步进行临床探索。 

这就意味着，很多年轻学者、大医院的医生都可以利用最新的技术路线、产品进行学术研究，并把成果发表在国际顶尖期刊上。 

中美研发进度的接近，也让我们走出了仿制器械的阴影，有自信和底气去做创新推广，这都是过去仿制产品所不具备的优势。 

华创资本：既然你们和美国的研发进度接近，怎么做出差异化的优势？ 

陈大凯： 我们在材料的选择上有很大差异，但因为国内的材料研究相对较弱，所以当初花了很多时间、去了很多地方寻找材料。 

弹性夹要求材料“既要软又要刚”，但它们其实是矛盾的，如果太软，虽然手术时的灵活性会提高，但当患者心脏剧烈跳动时，植入物就有脱落的风险。 

美国那家公司采用的是编织结构，相对偏软，我们还是希望找到刚性和柔性平衡统一的材料，最终采用了全弹片自锁的弹性夹，可以实现自主锁定和动态调节，最大程度保护瓣叶，防撕裂、防脱落。 

华创资本：这个过程还涉及到一些跨学科的合作，你们作为初创公司怎么吸引专业人士加入其中？ 

陈大凯： 材料这个领域涉及到高分子材料、无机材料、金属材料等等，还需要结构方面的创新，所以还需要机械方面的人才一起做。 

此外，在做样本量时，我们无法用很多动物做，第一太贵了，其次太耗时间，只能用仿真的数据推理，再用动物的模型论证，才完成研发周期的快速迭代。 

如果按照过去的仿制路线，拆解产品、模仿，研发的确定性会很高，但对于我们的研发人员而言，他们希望通过创新获得更多成就感，也相信自己能做出更好的产品，这样的正反馈才会带来意想不到的结果。 

所以经过几年努力，我们的这款KOKACLIP®经导管二尖瓣修复系统在2025年获得（NMPA）批准，正式获批上市。 

（KOKACLIP®） 

02

挑战不可能的难题

华创资本：你们在二尖瓣修复方面已经做到了前沿，为什么后来又拓展到了其他产品线？ 

陈大凯： 有次我从一个投资人那里了解到，有家德国公司在做一种全世界还没有的医疗器械——主动脉瓣反流产品，但做了十五年还没有做出来，然后搬到美国继续研发——这在中国很难想象。 

出于好奇，我就去做了调研。 

主动脉瓣反流（AR）和主动脉瓣狭窄（AS）都是最常见的主动脉瓣疾病，在2019年时，主动脉瓣反流的全球患者就有2640万，中国有390万。到今天，发病率还在不断上升。 

走访时，医生也告诉我，AR患者比AS还多，国内主动脉瓣疾病中，大约有60%～70%都是AR患者。但因为手术难度大、没有专门的产品，也就一直没有有效介入治疗的方案。 

我很疑惑，这么大比例的市场为什么厂商都不做？医生反问我：“反流产品肯定更难呀，国外公司十几年都没做出来，你觉得你比人家更聪明吗？还是比人家资金实力更雄厚？” 

这两点我们可能都比不上，但还是决定试一试。 

结果用了三年半就做了出来。 

华创资本：你们怎么在这么短时间内就找到突破口的？ 

陈大凯： 其实一开始也没有预料到会这么快，因为主动脉瓣反流的产品在国内极度缺乏，参与的公司全世界不过三家，除了我们和德国公司，还有一家国内公司也在做相关的外科产品。 

我过去在德国和微创医疗期间，一直关注的都是AS，所以对于AR产品也只能从零开始。 

好在当我们的产品有了初步定型后，很多医生加入了我们的研发团队，一起参与到产品的设计中。 

比如在临床端，我们搭建了“医工协同”体系，联合华西医院、阜外医院、中山医院等团队一起打磨，真正实现了“临床痛点+工程设计+多中心验证”的闭环研发。 

华创资本：“医工协同”的模式过去还很少见，你们怎么搭建这个体系？这样的合作带来了哪些优势？ 

陈大凯： 最初很多医生都是免费来帮我们做实验，一开始我也觉得意外，但后来发现，其实他们比我们厂家更迫切希望做出产品。 

AR患者主动脉瓣关闭不全，长期发展可能引发心力衰竭、心律失常甚至猝死。可能短短两三年，病人就离世了。产品越早出来，就能救更多人。 

另一方面，从科研的角度，AR疾病相关的临床数据都很珍贵，医生可以在顶级国际期刊发表文章，让国内的研究走在学术前沿。 

这些都加快了我们的产品迭代速度，有时候仅仅一天之内，光支架的结构可能就换三种。做临床试验时，不到半年就完成了全部患者的入组。每次做完手术，依然有很多医院来申请，很多患者等不了，我们常常很无奈，只能不断加快研发的进度。 

终于在今年2月，这款经导管主动脉瓣膜系统（PIONEER TAVR®）正式获得NMPA批准上市。 

（PIONEER TAVR®） 

华创资本：在产品层面，你们实现了哪些创新？ 

陈大凯： 主要是三个方面： 

第一，全球首创的三维空间调弯输送系统。传统的TAVR输送系统只能在二维平面调整，但主动脉弓的角度千差万别，尤其是横位心、大窦患者，二维调整根本够不着。三维调弯就像给医生多了一只手，可以精准地把瓣膜送到指定位置； 

第二，定位件独立操作控制系统。这个设计很巧妙，传统瓣膜一旦释放就是“泼出去的水”，位置不对也只能硬着头皮做。但PIONEER TAVR的定位件可以独立控制，先固定再释放，位置不对还能调整，大大提高了手术的可控性； 

第三，低oversize结合瓣膜倒刺结构。主动脉瓣反流患者的瓣环往往比较大，传统方案是用大号瓣膜强行撑开，但这样会压迫心脏传导系统，导致需要植入起搏器。PIONEER TAVR用倒刺结构来提供固定力，瓣膜尺寸可以小一点，起搏器植入风险就低了。 

03

持续创新的能力

华创资本：如何定义目前你们在行业的角色？ 

陈大凯 ： 我们现在已经有三款核心产品获得国家药品监督管理局注册证，除了前面提到的经导管二尖瓣修复系统（针对二尖瓣反流）、经导管自膨主动脉瓣膜系统（针对主动脉瓣反流）外，针对主动脉瓣狭窄的“经导管主动脉瓣膜系统”（KOKA-VALVE）也在今年7月获得NMPA批准上市，成为全球第三款、中国第二款获批上市，并可实现临床应用的内组装式球囊扩张主动脉瓣专用TAVR系统。 

（KOKA-VALVE） 

经过前期的大量积累，公司在这两年迎来了集中收获期，不仅实现了全赛道覆盖，还掌握了自膨式、球扩式两大核心技术路线。 

尤其是我们用三年半做出主动脉瓣反流置换的产品后，获得了包括医生群体在内的很多行业人士的尊重和认可。 

从一家初创公司做起，到今天能填补国内市场空白、推动心脏瓣膜介入治疗的国产替代进程，这对我们来说是很大的成长。 

华创资本：每次从零起步到走出自己的创新路径，你觉得背后有哪些因素在支撑？ 

陈大凯 ： 首先，外部环境有利于创新，国内研发的条件和硬件设施都在完善，我们可以买到各种需要的元器件、零件、材料等，甚至机器都能找到代加工。 

其次，年轻的科研力量在崛起，大家的研发能力、效率、大规模重复数据的能力以及吃苦程度等，都让我们可以赶超国外。 

第三，我们建立了医工协同的模式，和国内知名医院的医生一起打磨产品，公司内部的研发人员占比超过50%，全员深耕技术攻坚。过去几年，科凯累计申请了专利300余件，授权专利超100件；我们还参与国家重点研发计划，掌握瓣膜全链条独立生产能力。 

第四，投资人给予的支持，像海燕（华创资本管理合伙人吴海燕）、汉杰（华创资本合伙人卢汉杰）都比较有耐心，一直会给我们做一些指导。 

华创资本：公司内部建立了怎样的文化和机制鼓励创新？ 

陈大凯 ： 我们公司的科研人员都很聪明，但在这个行业，聪明其实并不稀缺。我觉得更多是我们和医生的配合比较好，也善于和医生、临床一线的人员去交流，且沟通后反馈的效率高。 

有些公司出于技术保密的原则或者其他考量，不愿意和外界交流，会认为自己比医生更懂产品，也害怕把一些创新点泄露给医生。 

但我们在这方面更开放一些，其实只要你的研发速度快，别人追不上你，也不用担心创新的泄露。 

这其中关键的反而是怎么说服医生，或者从什么角度去理解他的想法，这个比较难且没有什么特殊的方法，只能靠互相交流，尤其是遇到技术上的挑战或者无法实现他们的理念时，也要反馈给医生，并且耐心解释，否则医生会认为自己的想法不被尊重，后续可能就不愿意再继续交流。 

华创资本：你们创业的过程中还有遇到一些艰难的时刻或者踩过的坑吗？ 

陈大凯： 很多时候我们说一个人在时代的洪流里，不是说你自己在前进，而是洪流在推着你前进。 

我们也是如此，我庆幸自己创业赶上了一个比较好的时候，研发方面虽然走过一些弯路，比如做了重复的实验、测试，多花了一点钱，但好在这些项目都做到了结尾，资金方面也没有经历过什么艰难。 

最大的困难反而是疫情期间，因为员工在上海，但临床在外地，大家无法出差，随访和手术就无法进行，那时很害怕临床数据中断，导致产品的进展受影响。 

做器械和创新药不同，我们获得的反馈比较及时，做完手术就知道产品的效果，医生也会第一时间给出反馈，我们再去做相应的调整，方向对就很少去踩大的坑。 

2018年我创业时也就三十几岁，我们觉得模仿并不是什么值得特别自豪的事情，更希望做的事情融入自己的思维，而且我们这代人胆子会更大一些，以前总是不理解父辈做一个决定为什么那么犹豫，因为他们需要考虑的事情太多，但我们不会有那么多负担，失败了大不了就重做，这样反而能用新的方法做出新的事物。 

04

“被动”出海

华创资本：科凯目前三款核心产品都已获得注册证，接下来在商业化方面有何计划？ 

陈大凯： 我们目前需要把产品卖好，这个过程其实需要很长的时间周期，仅仅在国内，就已经有1000多家医院能够开展瓣膜手术，因为是全新的产品，需要我们建立起完整的培训和服务体系。 

这也意味着需要持续投入大量人员和资金，还不一定能迅速转化为订单。 

此外，我们还需要跟随一些医生把产品推广到中东、亚非拉等地区和国家，这里面涉及到手术方式、知识产权、国际销售网络、培训等等问题，都需要我们去好好规划。 

华创资本：你们在出海方面进行了哪些探索？ 

陈大凯： 最近我们把产品卖到加拿大，虽然卖得很好，但同时发现做海外市场也有很多不确定性。 

比如他们的医院都是预约制，手术时间有时候会变，不像国内效率高，一天能做七八台。因为涉及到要在现场指导外国医生如何使用产品，手术时间一旦推迟，我们只能等着，这样一来就会造成金钱和时间上的成本。 

过去，我们经常看到国外的公司营业额高，但费用也高，不明白他们怎么能花五六十亿，后来发现人家面对的是全世界的市场，费用也是全世界的费用。 

很多公司甚至只有一款产品，但能做全世界的销售网络和培训体系，这样就可以把规模做得足够大。所以，他们并购交易的规模动辄300亿、500亿美金，而我们一两百亿的并购就已经很大了。 

此外，你的知识产权也决定了能否做Global 的市场，再加上美国、欧洲都有自己的监管标准，中国的临床数据和注册标准不一定会被认可，很可能需要按照当地的标准重新再做一遍，这就意味着更高的资金和时间成本。 

所以现阶段，我们更多是跟着国内的医生被动出海，将来也会慢慢摸索适合自己的路径。 

华创资本：在国家、地区选择上你们会做哪些考量？ 

陈大凯： 我们出海时还是会优先考虑一些发达国家和地区，一方面是只有我们和美国有相关的产品，但美国卖得比较贵；另一方面，在加拿大和澳洲等地方有大量华人医生，他们都是以前从新加坡或者港台、大陆过去的，这些医生喜欢用咱们国内的产品，因为性能好、性价比高而且也有创新。 

此外，还有一个隐含的因素，是我们愿意毫无保留地教医生如何使用。华人医生在海外学医很难，有些高精尖的手术其实当地人并不愿意教他们，但这些医生来国内交流时，既可以学到新的技术，还可以使用新的产品，有助于他们在海外做出名气来。所以我们这样的创新产品会给他们带来正向的反馈。 

华创资本：未来3-5年，你希望科凯成为一家什么样的公司？ 

陈大凯： 未来，上市是我们的目标。但更重要的，我们希望能做到像美国那家对标公司那样卖到50亿美金的市场。 

我认为医药行业不比芯片、商业航空、消费电子等行业差，但很遗憾，国内还没能出现销售额300亿、500亿人民币的医疗器械公司，我们希望自己将来能实现这一目标。 

否则大家的营业额都在十几亿徘徊，在做全球化市场时，和雅培、Edwards Lifesciences这种几百亿美金的公司PK根本不切实际。 

我更希望我们跟随中国的医生去做全球化时，能把我们的产品连同方法论一起推广到全世界，和海外的医疗巨头达到同样的市值水平，这是我们创业的终极目标。