“史上最冷清”？南京秋糖成订货会“翻版”，无所事事的销售仿佛身处工作日的商场
10月11日，南京秋糖酒店展已是第二天。几家食品饮料主题酒店里展位虽然都是搭满的，但过道里走动的人不多，有些展位业务员比客户多。
山东经销商老周（化名）在其中一家酒店转了两天，一个新品没签。他做饮料和休闲食品十四年，往年来秋糖，至少带两三个品回去。“今年不是来订货的，是来要账的。”他说，有两个厂家欠着他去年的市场费用还没核销。那么，经销商们，为什么不愿签单了？
被“霸占”的钱和仓库
最直接的原因是手里没有余钱，仓库里没有空位。
今年夏天饮料卖得很差。一组零售监测机构的数据显示，2026年二季度线下饮料销售额同比下降11.78%，在主要快消品类里跌幅最大；碳酸饮料降12.23%，即饮果汁降14.84%。据虎嗅报道，超过七成饮料经销商生意萎缩。
卖得慢，货就压在经销商手里。多家媒体援引的行业调研显示，饮料经销商的库存周转从30天左右拉长到60天以上，综合毛利只有3%到8%。厂家的任务没有跟着降，不少品牌要求经销商今年进货量再提高15%到30%，拿畅销品还要搭配滞销品，完不成就扣返利，甚至取消代理权。
老周的仓库就是这个状态。他代理的一个头部水饮品牌，旺季压进来的货到9月底还剩四成。“老品的货款压着，库容也压着。这时候再签一个新品，首单打款五万，货到了往哪放？卖不动变成临期，又是我的。”
事实上，这种情绪在秋糖之前就有了。今年二季度入夏前的水头订货会上，经销商参会和打款的意愿就已经开始下降，有人打了款也选择不发货，因为仓库没地方。而酒店展其实做的是同一件事，让经销商打款订货，只是换了一个地方。
订货会上不肯掏的钱，经销商到了南京也不会掏。
库存总有消化完的一天，如果只是周转问题，展商完全可以等。而经销商真正的顾虑在下游：就算有钱有库容，签回去的货也越来越难铺出去。消费者还在买零食和饮料，只是换了地方买，而那些地方的货，不从经销商手里走。
被系统“打垮”的终端
多年来，经销商的价值在于手里的终端网点。厂家找他，是因为他能把货铺进几百上千家小店。但如今，这些小店正在被替换。
替换它们的首先是量贩零食店。截至今年6月底，鸣鸣很忙门店26405家，万辰集团23802家，两家合计超过5万家。上半年两家营收合计798亿元，增速分别是60%和54%。按钛媒体的说法，这个业态做的事情就是砍掉层层经销环节，由总部直接向工厂规模化采购。
这5万家店卖的零食和饮料，基本不用经过老周这样的传统经销商。更进一步，两家头部企业已经开始直连工厂做自有品牌，卖什么由渠道自己定。
另外，还有更多渠道在绕开经销商。虎嗅曾报道，过去只有大卖场要求厂家直营，现在社区团购、前置仓、即时零售和折扣店都这样要求。一些厂家为了冲量主动放开，结果就是低价货到处流，有的终端小店干脆从平台进货，这比从经销商手里拿还便宜。
老周算过，他在鲁南的一千二百多个网点，两年里少了将近三百个，大部分是关门或者改从平台拿货。“以前一个新品好不好，我铺下去两个月就知道。现在同一个品，量贩零食店卖得比我的进价还低，我铺给谁？”
老周不签单，资金和库容周转紧张只是表面原因。新品即使好卖，好卖的那部分销量也不在他手里。
到这里，问题就变了样：如果经销商已经不是新品上市的主要通路，那些在酒店里搭了展位等着招商的厂家，又是怎么想的。
究竟谁还在招商？
需要注意的是，近年来，能进系统的厂家已经不靠酒店展了。
事实上，上半年休闲食品上市公司的业绩分化就很能说明问题。例如，有友食品靠山姆会员店的一款脱骨鸭掌，营收增长34.1%。对有实力的工厂来说，谈下一个系统客户，一个条码就能进几千上万家店，比在酒店里一个县一个县地招经销商快得多。他们的新品和销售团队，优先给了系统。
留在酒店展里招商的，多数是另一类厂家：规模小，进不了量贩和会员店，或者进去了也拿不到好的条件，只能回头找传统经销商。老周翻了翻这几天收到的资料说，“好卖的品不用来这里找我。来这里找我的，我得掂量为什么系统不要它。”
这就形成了一个两头落空的局面。厂家最需要经销商的时候，是它最弱的时候；经销商最谨慎的时候，面对的恰好是这批最弱的厂家。双方在同一栋楼里，谁也不敢先出手。一位河南烘焙企业的销售负责人说，登记了四十多个意向客户，他估计能落地的不超过五个，摊下来这趟展会是亏的。
展会本身也在放大落差。在展位代理商的招商文案里，有关同一家酒店去年的客流，有的写近10万，有的写近百万，而官方公布的数字是，去年整届秋糖（主展加酒店展）的专业观众合计40多万人次。南京又是连续第二年承办，去年隔了十年回归的新鲜感，今年没有了。厂家按宣传里的客流付了展位费，现场看到的却是另一番场景。
“史上最冷”这个说法每届都有人喊，今年春糖也喊过。秋糖酒店展还有几天，主展15日开幕，现在说哪一届最冷，并没有数据支持。但，情绪却满得快要溢出了。
酒店展是为厂家和经销商做生意配套的集市：厂家带着新品来，经销商带着钱和网点来。可现在经销商的钱压在库存里，网点在流失，有实力的厂家转去和系统谈。集市上剩下的人，一边是不敢买的，一边是卖不掉的。
老周说明年还会来，但只待一天。“见见老朋友，把账对一对。订货的事，不在这儿了。”
本文来自微信公众号“食品内参”，作者：不浪费读者时间的，36氪经授权发布。