八成经销商亏钱卖车，4S店正在被旧模式拖死

9月19日，在第二十二届泰达汽车论坛上，中国汽车流通协会副会长王都抛出了一组令人警醒的数字：新车平均毛利率-21.4%，超七成经销商预期全年经营下滑，近八成的经销商价格倒挂，经销商对主机厂满意度仅有56.3%、创近年新低，国内乘用车全年销量预计将出现两位数的负增长。

这组数据如同一面镜子，照出了中国汽车流通产业正在经历的深层阵痛。

汽车流通正处于风暴中心

正如王都所言，“汽车产业实实在在处在一个历史性转折点”。全国汽车保有量已达3.71亿辆，新能源汽车保有量迅速攀升，超过一半的新车销售为新能源车型，产业重心从前端制造向后端服务和存量市场转移。作为连接生产与消费的关键环节，流通领域正处在变局的中心。

对于汽车经销商而言，库存是最沉重的负担。2026年8月，汽车经销商库存系数达到1.58，环比上升6.8%，同比上升20.6%，远超警戒线；库存预警指数62.3%，同比上升5.3个百分点。王都明确指出，主流品牌的库存深度超过2个月，经销商卖车需要1.58个月才能清空库存。这些数字背后，是经销商越停越满的库房和越来越薄的利润表。

更令人忧虑的是，价格倒挂已经成为行业常态。最新数据显示，78.1%的经销商存在价格倒挂，形成“销量越高、亏损越重”的反向循环。南昌一家4S店负责人坦言，截至2026年3月，门店累计亏损已逾800万元，然而若正式停业，将立即触发债务清算、税务补缴、合同违约赔偿等一系列刚性支出，实际损失可能远超当前账面亏损，因此只能在持续承压中“硬撑”。

中国汽车流通协会副会长王都

巨压之下，行业洗牌正在加速。2026年上半年，汽车经销商退网潮仍在加速。根据全国工商联汽车经销商商会监测数据，上半年已有超过1800家授权经销商门店停业或退网，平均每天关闭约10家，仅第一季度，就有约500家4S店退出市场，这一退网速度创下近五年峰值。过去五年全国累计已有近1.5万家4S店关停并转，出清节奏并未因行业已历经数年调整而放缓。

传统4S体系为何失灵？

传统4S店模式的核心逻辑是“以售后补售前”，以新车销售赚取进销差价，靠售后服务提供稳定利润来源。但在当前的市场环境下，这一逻辑已经全面瓦解。

传统4S店通常涵盖整车销售、零部件销售、售后服务、信息反馈四项主营业务。其中，整车销售已经进入常态亏损，王都指出，“新车毛利率现在平均是-21.4%，卖车只是一个流量的入口，已经不是经销商赚钱的工具。”售后业务也在大量萎缩，维修保养价格持续走低、周期拉长，利润基本盘的支撑能力正在消失。而信息反馈，本就不属于盈利业务，没有直接收入。

雪上加霜的是，即便如此，重资产运营模式带来的土地、建筑、设备、人员等巨大固定成本，短时间内也难以压缩。

与此同时，新能源汽车的流通逻辑与传统4S店模式也存在冲突。一方面，新能源汽车结构更简单、保养项目也更少，售后产值天然低于燃油车；另一方面，新能源车的渠道布局与燃油车有着本质区别，直营模式下的统一定价使经销商丧失了定价权，代理制下经销商仅获取固定佣金，传统的“低进高出”盈利模式不复存在。

值得关注的是，一度被奉为行业标杆的直营模式正在退潮。一线城市核心商圈的新能源直营展厅年运营成本普遍超过400万元，随着客流下降和转化率走低，部分新能源汽车品牌开始关停低效直营门店，转向代理、加盟、授权经销模式。例如，小鹏汽车启动“木星计划”将部分直营店转为经销商模式，理想汽车推出“门店合伙人”计划。

汽车流通究竟将走向何方？王都也难以决断：“新能源汽车最后到底会是什么样的流通模式，是代理，还是直营，还是混合，还是经销商为主，是我们下一步要解答的题目。”这些面向未来的不确定性，也让传统4S店的前途更添迷雾。

经销商应开启三向自救

现实悲观，但王都强调，变局之中，流通的本质没有改变：“消费者愿意付费的服务，是流通的本质。虽然模式在变，但服务为本的内核没有改变。”汽车经销商该如何自救？王都给出了三个转型建议。

首先，从“卖车”到“经营用户”，实现全生命周期价值最大化。

在存量市场，消费者换购时对产品的认识更清晰，更看重服务。汽车从一个交通工具变成了一种生活方式，这种生活方式需要线下维护和持续服务，而这种服务就是流通环节的核心价值。因此，经销商需要从“汽车销售商”向“汽车全生命周期服务商”转型，将视野从单一的销售环节扩展到用户用车的全生命周期，发展二手车业务，积极探索汽车租赁、订阅服务等新型拥车模式以及向多品牌综合服务商转型。

其次，构建新型厂商共生关系。

以前主机厂和经销商之间是主动和被动的关系，但现在，由于新能源汽车品牌迅速崛起，经销商、服务商和主机厂之间的共生关系变得更加重要。过去流通是产业的末端，但在存量市场上，流通端“有多大的价值才有多大的话语权”，需要与车企共建产业共同体，推动厂商关系从“单向赋能”转向“双向共生”。

第三，拥抱后市场万亿级机遇。

流通协会数据显示，2026年上半年全国二手车累计交易量971.32万辆，累计交易金额6385.30亿元。2025年，国内汽车维保市场产值达1.15万亿元，整体全业态汽车后市场已迈入万亿元规模的存量消费时代。同时据测算，2025年汽车改装市场整体规模已突破1600亿元。因此，经销商应在二手车零售、新能源三电维修、合规改装、金融保险等后市场领域积极布局，建立新的业务增长曲线。

中国汽车流通产业正经历一场深刻的结构性变革，传统4S店的重资产运营模式已经不再适配未来的市场环境，但流通环节作为连接生产与消费的桥梁，其价值不仅不会消失，反而将在存量市场中变得更加重要。经销商群体的出路不在于固守旧模式，而在于重新定义自身价值。未来能够在淘汰赛中存活下来的，一定是那些真正理解用户需求、能够提供全生命周期优质服务、与主机厂建立平等共生关系的企业。

本文来自微信公众号“汽车观察Autoobserver”，作者：Since 2005，36氪经授权发布。