谁在掏空散装区的客流？

近日，据观潮新消费报道，华南某核心市场做了一轮抽样调查，超市散装休闲食品销售额同比下滑30%，标品降幅10%到20%。一家日均营业额超70万的大型卖场，散装休食区日均销售额从上万跌到8000元，坪效不足0.5元/平米/天。

一平米货架一天产出不到五毛钱，还不算理货和称重收银的人力成本。过去散装食品是商超引流的利器，现在变成了吃力不讨好的"经营负担"。

人去了哪？

01

两头截流

价格打穿，品质碾压

首先量贩零食，据鸣鸣很忙集团公告，截至2026年7月旗下签约门店突破3万家，2025年全年GMV达935.69亿元。万辰集团旗下品牌已开业门店约2.3万家。两大集团合计接近5万家门店，双寡头格局成型。

量贩零食打的是价格战，但不是赔本赚吆喝，是供应链模式不同。传统商超散装食品从出厂到上架要经过多级经销，经销商加价率30%到50%。量贩零食跳过中间商直连工厂，终端售价比大型超市低20%到30%。据蓝鲸新闻价格对比，旺旺仙贝500g量贩19.8元、大润发35.2元，乐事薯片量贩38g卖2.8元、苏客隆70g卖4.5元，几乎每款都低三成左右。消费者不傻，当他在量贩店看到同样的东西便宜三成，再回商超散装区，心态就变了。

其次是现制零食，据《2025中国零食消费趋势报告》，78%的人把"新鲜度"列为购买零食的首要考量，远超品牌知名度和价格。53%的消费者优先看重真材实料，50%要求无添加无防腐剂。这些恰恰是商超散装区最薄弱的地方，开放式货架、生产过程不可见、配料标注简单、原料溯源缺位。

薛记炒货主打"现炒不隔夜"，截至2025年9月全国门店超1100家，客单价和复购率显著优于商超传统散装坚果。烘焙更明显，2025年现制烘焙占整个市场超六成，桃李面包全年营收54.48亿元降10.5%，净利润2.84亿元降45.63%，已是连续第五年下滑。卤味也一样，现制热卤主打"现卤现捞"，散装真空包装的预制卤味便利性优势大不如前。

坚果炒货、烘焙、卤味肉食三个核心品类，被现制零食逐一截流。散装区不是没人买了，是更好的选择太多了。

另外，监管也在收紧，2025年3月国家市监总局发布《食品标识监督管理办法》，2027年3月起施行，配料可溯源正在从"加分项"变成"硬门槛"。

02

散装区的锅，最后甩给了经销商

散装区不赚钱，但商超不会自己扛。近几年兴起的"散装区承包模式"对经销商越来越不利。越来越多商超把散装区打包给经销商，表面给了自主经营权，选品、陈列、定价都归你管，实际上把库存积压和现金流亏损的风险一并转移了。

据华南市场经销商反馈，大中型超市退货率平均涨1.5个百分点，小超市涨2个百分点。经销商反复跟上游厂家谈压价，让出毛利才勉强达成一致。价格降了又降，客流还是没回暖。原本只需要配送和客情维护的经销商，现在被推到前台，管货、管人、管动销，两头受气。

头部商超倒是在自救。

永辉截至2026年6月累计完成331家门店调改，压缩散装零食、扩容烘焙和熟食，2026年上半年实现归母净利润2.53亿元同比扭亏，调改店客流平均增长80%。物美撤掉大量散装和包装零食，把熟食和烘焙推到核心位置，现制熟食与烘焙合计销售额同比增长超70%。大润发跟三只松鼠合作推"新鲜零食店中店"，用采购规模优势低成本完成品类升级。

头部商超路径各有侧重，但核心一样：砍掉亏的，集中资源做能赚钱的。但这套打法，绝大多数中小商超复制不了，没钱调改，没供应链，没组织能力。

03

退潮之后，食品厂家和经销商该怎么办？

对食品企业来说，散装渠道萎缩不是周期波动，是结构性变化。得想清楚三件事。

第一件，渠道策略要重新排。量贩零食不是敌人，是绕不开的新渠道。5万家门店、2300亿GMV，这个体量已经不是"要不要进"的问题，是"怎么进"的问题。但进了量贩渠道，就要接受它的规则：透明定价、快速周转、卖不动就下架。靠信息差和层级加价赚钱的时代过去了。你得想清楚，哪些产品走量贩渠道冲量，哪些产品留在商超和便利店保利润，别把鸡蛋放一个篮子里，也别指望一个渠道通吃。

第二件，产品力得往"看得见的好"上靠。现制零食能起来，不是因为它便宜，是因为它让消费者"看得见、闻得到、信得过"。你的产品如果还在拼包装设计和价格带，没有在新鲜度、配料透明度、品质感知上做出来，在哪个渠道都站不住。尤其散装食品，消费者拿起来看的就是配料表和生产日期，这两样不过关，再大的品牌力也撑不住复购。

第三件，2027年3月标识新规是倒计时，不是提醒。配料可溯源、标识规范化，提前布局是合规底线，晚一步就是竞争壁垒没了还吃罚单。现在离施行还有半年多，够改了，但别拖。

对经销商来说，散装区承包模式看似给了经营权，实则转嫁了风险。也得想清楚三件事。

一看品类结构。如果你承包的散装区还在卖老式饼干、传统糕点、大包装膨化食品，跟隔壁量贩店和现制零食店的货根本不在一个代际，趁早跟商超谈品类调整。消费者用脚投票比你想的快，等你发现卖不动再调，库存已经压手里了。

二看价格体系。量贩渠道把价格打透明了，商超散装区的定价空间被锁死。拿货价跟量贩渠道的零售价差不多的，这门生意做不下去。得跟厂家重新谈，要么拿量贩渠道没有的规格和口味做差异化，要么接受薄利多销的逻辑把周转拉起来。

三看自己的角色定位。经销商不能再只管送货收钱了，这个活谁都能干。要往品类运营商的方向转：能统筹选品、能管陈列、能做动销、能帮商超算坪效账。能做到这一步的经销商，商超离不开你，做不到的，随时能被换掉。

渠道在变，消费者也在变。散装区被掏空不是一天的事，也不会一天就回来。但机会永远在变化里：量贩渠道在抢人，说明零食需求没消失，只是换了地方买，现制零食在截流，说明消费者愿意为好东西付钱，只是要求更高了。

谁先把货架上的东西变成消费者真正想买的，谁就先拿到下一张入场券。

本文来自微信公众号“纳食”，作者：行业观察，36氪经授权发布。