一年关门200多天，雪场酒店靠什么赚钱？

 

近日，雪友小张计划前往黑龙江亚布力滑雪，提前一个半月订房时发现，雪场旁一家老牌酒店的周末房价已经接近2000元一晚。可在咨询入住时间时，客服提醒他：酒店只营业到次年3月下旬，4月起便会整栋楼歇业封存，直到下一个雪季再重新开放。小张原以为酒店会在淡季降价促销，没想到等来的却是直接歇业。一边是旺季接近2000元的房价，一边是全年大半年不接客，雪场酒店究竟是怎么计算这笔账的？

雪季房价两千元 为什么只开100天？

对于不熟悉滑雪的人来说，这件事多少有些难以理解。

亚布力位于黑龙江，冬季气温低，积雪条件也相对适合滑雪，为什么酒店不能趁着天气还冷继续营业？即便自然降雪减少，不能依靠人工造雪延长雪季吗？

带着这些疑问，小张向酒店工作人员进一步了解，才发现雪场酒店的经营，并没有想象中那么简单。

工作人员给小张解释道，雪道上能让游客滑的雪，一大半都是造雪机喷出来的。人工造雪从来不是万能的，得气温降到零下两度以下才能正常作业，如果白天气温升到零上五度，就算把造雪机开足马力，喷出来的雪落到道上就化了，根本积不起来。

就算温度够，造雪成本也极高，压雪车跑一天油钱就要上万，真到开春气温回升，硬撑着多开半个月雪场，光造雪的成本就能把旺季赚的钱全赔进去。

所以亚布力的营业窗口，根本不是运营方想拉多长就拉多长，是被当地的气温、降雪条件严格卡出来的。每年11月中旬开板，3月下旬封板，前后四个月左右，多一天都撑不住。

而且开春之后的亚布力，白天气温还在零下十度左右，整栋楼只要接客，就得24小时开着供暖，一天光是燃气和电费就要大几千。

加上要留前台、保洁、餐厅的值班人员，人工成本也是一笔固定支出。要是赶上周末没多少客人，一天的房费营收连供暖钱都赚不回来，不如直接关门封存，把这些可变成本全省下来。

所谓“关门封存”，也不是简单锁上门就完事。雪季结束前，工程组会把整栋楼供暖管道里的水全部排空，不然零下三十多度的冬天，残留的水把管子冻裂，来年光维修就要花几十万。

锅炉要做全套的防锈保养，客房里的布草全部拆下来送去清洗、消毒，打包存到仓库；大堂的绿植全部搬到室内暖房养护，避免被冻坏。

整个酒店只留两个本地年纪大的员工，每天巡逻查一遍消防和门窗，工资按当地标准发。

其实像这样一年只开100天的模式，主要是亚布力外围雪道旁，那些早年民营老板跟风滑雪热潮盖起来的小体量酒店和本地民宿。

毕竟这些小店位置偏，夏天连本地游客都很少专门过去，开门接客的成本根本盖不住房费，干脆就集中做这四个月的雪季生意。

那些大型度假区里的高端连锁酒店，大多还是做全年运营的，逻辑和这些小店不一样。

但一年100天的营业期，也并不意味着每天都能卖出高价。元旦、春节以及周末，往往是酒店最容易获得高房价的时段；很多雪友只看到旺季抢房的紧张，没见过雪场平日空空荡荡的停车场。

毕竟大部分雪友都是趁节假日过来，平日工作日，也没多少客人愿意专门请假跑过来滑雪。全年摊下来的平均房价和入住率，其实远没有旺季看起来那么诱人。

关门省下了成本 却省不掉经营风险

这种“雪季营业、其余时间封存”的模式，看起来是把淡季的可变成本全省了，非常精明，但真运营起来，其实背后藏着很多长期代价。

最突出的问题，就是根本留不住人。

《中国旅游报》之前在一篇关于雪场酒店运营模式的分析里算过这笔账：度假村在闭村期间，人员只保留满员状态的10%—30%，人工费用能降50% 以上。

像连锁酒店集团这类成熟的闭村体系，闭村期人员可以压到10%以内，留下的多是工程、财务和下一季筹备的核心班底。

这不是小数。一家几百间客房的酒店，满员运转时的人力成本是什么量级，闭村后砍掉七成到九成，省下来的钱直接变成利润表上的正数。

对重资产、高固定成本的雪场酒店来说，"关门"本身就是一个降本动作，而且是最有效的那一个。

闭村期把员工裁得干干净净，看似省了大笔工资，但等下一个雪季重新开门，前台、客房、餐厅的整套服务团队，都要从零开始招、从头开始培训。

北大湖一家雪场酒店的招聘启事写得很直白：用工性质为季节性用工（雪季），工作周期是10月初至次年3月末，雪季结束即止。

可站在员工那边想想：一个月薪几千元的客房服务员、餐厅服务员，凭什么为了这五个月，在剩下的七个月里干等？

多数人的选择是，雪季在山上，雪化了就下山，或者干脆换个行业。

雪场酒店对此不是没有应对。

部分酒店集团里通行的一套做法是"候鸟式调配"：闭村期间，核心骨干被派往同一集团其他季节营业的门店支援，等雪季到了再回来。

亚布力本地的民宿生态，把这套逻辑演示得更清楚。当地一些居民会在雪季将自住房腾出来接待游客，自己暂时搬到别处居住，等雪季结束再搬回来。

社交平台上一位老居民向空间秘探透露：他每年10月末搬到山上的木耳基地住，第二年3月末才回镇上，他一套三居室一个雪季能挣两万多，镇上也有人一栋别墅一个雪季甚至能挣十来万。小镇民宿这么干没问题，自家房子、自家招待、成本本来就低。但这种模式很难直接复制到几百间客房的酒店。

其次，长期闭村还有一笔绕不开的硬件账。张家口市文旅局之前曾提到：长期以来，崇礼雪场都面临"一季养三季"的经营压力。

每年11月到次年2月客流集中，其余时间，雪场、酒店、商户停摆，雪道、索道、雪具大厅、配套酒店等重资产处于大面积闲置状态。闲置不等于零成本。

门关了，折旧照提，锅炉排空了，第二年冬天还得重新注水、试压、检修，管道冻裂一次，维修费能吃掉旺季好几天的利润。

空置大半年的客房，装修和布草的损耗并不因为没人住就停止计时。这些支出不进入"营业成本"，但一分不少。

比设备老化更不可控的，是这门生意本质上是在赌天气。

开村日期不是酒店自己定的，是跟着雪走的。一年就靠雪季的营收摊销全年的固定成本、回收之前的改造投入，所有的收益都押在雪季这短短几个月里。

要是遇到暖冬，自然降雪不够，雪场造雪跟不上，开板时间推迟十天，酒店就跟着少卖十天房，这些是运营方再怎么努力也控制不了的变量。

就像去年哈尔滨冰雪大世界因为气温突破历史极值，比原定时间提前一周闭园，有的雪场开园时间推迟了半个月之久。

空间秘探认为，这种经营模式最大的脆弱性就在这里：它没有很大的缓冲空间，雪够大、节假日客流够多，当年就能赚钱，雪量不够、游客少，一整年的投入可能就打了水漂。

这种收入的不稳定性，也让这类酒店在资产交易市场上不太受欢迎，毕竟没人愿意接一个一年有半年空着、回报是看天吃饭的物业。

只做雪季 还是把酒店做成四季生意

当然，也不是所有雪场酒店都愿意只做100天生意。

亚布力、崇礼、长白山等地的不少老牌酒店，哪怕夏天客人少也硬撑着全年不关门，做山地自行车营、亲子研学、企业团建，就算夏天的营收只够覆盖一部分固定成本，也比直接全楼封存强。

第一种，是把单季做成方法论。Club Med亚布力度假村，是本地把体系优势用到运营里的代表。

其运营并不只围绕客房展开，还涉及餐饮、娱乐和儿童俱乐部等多个服务环节。旺季期间，不同岗位需要协同运转，员工不仅要完成日常接待，还要保障滑雪、餐饮、亲子活动等度假体验的连续性。

而在淡季，酒店需要对设备和设施进行维护，为下一轮营业做准备。对于拥有多个度假目的地的集团而言，员工的跨门店交流和人员调配，也为季节性运营提供了更多空间。

这类经验的关键，不是简单压缩淡季人员，而是尽可能让人员、设备和服务体系在不同经营阶段保持有效运转。

这是最成熟的一种打法，也是最难抄的一种，它建立在品牌、渠道和多目的地资源协同的基础上，并不是单体雪场酒店可以直接复制的。

第二种，是给夏季增加新的消费理由。亚布力阳光度假村这两年在做的事，基本可以概括成一句话：给雪道之外找活干。

今年夏天，阳光的山地自行车公园正式开园。9月举办了初中级赛道的体验赛招募，而后又新上了一条2559米的高山千米滑道，官方明确标注"支持四季运营"。

当地宣传口径是，阳光滑雪场新增山地自行车专业赛道，定位是"冬季滑雪、三季骑行"。滑雪场的夏天，正在被自行车、滑道、山地运动一点点填满，这是最主流的方向。

这方面长白山万达国际度假区的探索已经跑了很多年，是国内雪场里最早做四季运营的头部样本。

度假区里聚集了威斯汀、凯悦、柏悦一众高端酒店，从2018年开始就系统布局夏季业态：冬天靠滑雪接住全国的冬季客流。

夏天针对东北本地的避暑需求，做森林漂流、天池西坡观光、亲子研学营地等各种活动。甚至专门和沈阳、长春的旅行社合作开周末避暑专线，把以前夏天空着的酒店填起来。现在度假区整体夏季的平均入住率已经稳定在50%以上，比刚转型时翻了一倍多。

其中定位最高的长白山柏悦酒店，把这层逻辑做成了产品。这家酒店 2013年开业的，一栋主楼加九栋独栋别墅，一共164间客房、其中36间套房，最小的房型也有55平方米。

它的价格几乎是按季节重设的：非雪季的3月，一晚大约900元；进了雪季普遍3000元以上，春节前后甚至能达到5000元左右。同一间房，淡旺季差出六到八倍。

这个差价不是坐地起价，是两套产品。冬天的柏悦卖的是，出房门就上雪道、下雪道就可以泡温泉。

夏天和秋天卖的是原始森林、户外矿物温泉和栈道，它不需要在淡季硬撑着卖滑雪，只需要把另一套东西卖出去。

十家酒店凑在一起，有的主攻滑雪家庭，有的接会议和团建，有的在淡季轮换做维护，调度空间比单打独斗的一家酒店大得多。

最后一种，也是最原始也最灵活的一种：亚布力青云小镇的家庭旅馆。一年只做五个月，剩下的时间房子空着，人回山上种木耳。它没有成本压力，也没有服务标准要维持，赚的是纯粹的资产利差。

所以，季节性经营不是低级模式，全年营业也不是唯一答案，关键在于酒店的资产结构和经营成本是否适合。

回到最开始的问题：一年只做100天，这样运营真的可行吗？可行，但并不是所有雪场酒店都适合。

对于拥有稀缺雪道资源、旺季客源稳定、产品溢价足够高的项目，集中经营雪季，可能比全年维持一套完整的运营团队更划算。

对于拥有森林、温泉等资源，且具备度假区整体开发能力的项目，四季经营则能为酒店打开新的收入空间。

雪季结束后，游客离开了，酒店关门了，但这门生意并没有真正停下来。

人员如何安排、设备如何维护、下一季如何重新启动，这些看不见的工作，同样决定着酒店能否在下一场雪到来时继续赚钱。

本文来自微信公众号“空间秘探”，作者：李佳茹，36氪经授权发布。