出海非洲，轻松赚钱的日子已经过去了
非洲，真的是中国企业出海的新蓝海吗？2026年夏，中欧国际工商学院苏锡嘉教授随中欧EMBA游学团来到位于西非的加纳。短短一周，从阿克拉街头到当地工厂，从扎根多年的中国创业者到土地、物流、用工等现实难题，他看见了广阔的机会，也感受到经营的不易。
非洲真的遍地商机吗？中国企业该如何跨越文化与制度差异，在当地站稳脚跟？带着这些问题，苏教授以亲历见闻和鲜活案例，写下这篇“一言难尽”的非洲观察。出海不只是寻找增长，更要思考如何为当地创造价值。
序曲
从中国去加纳没有直飞的航班，通常都是到中东或欧洲转机。我去程选的是土耳其航空，经伊斯坦布尔去加纳；回程选的是卡塔尔航空，在多哈转机。值机时，我因为拿不出回程航班的票号，差点被拒绝登机，直到柜台关闭前一分钟才惊险过关。
这次在伊斯坦布尔和多哈，我对机场国际航班转机的规模大感震惊。即便在午夜时分，每隔五六分钟就有一个航班起飞；大到离谱的商务舱休息室里人来人往，热闹非凡。
更不可思议的是，土耳其航空为了取悦转机的国际旅客，给他们安排了免费的城市旅游、免费的膳食，甚至免费的过夜住宿。这样的城市旅游，土耳其航空一天要安排四五场。
对比之下，我们国内各航空公司的国际转机业务，经过这么多年的努力仍然少有起色。据2025年8月的统计，全球32条最繁忙的国际航班路线中，未见任何中国大陆城市的身影。这对世界第二大经济体的中国来说，多少有点让人意外，也让人不安。
如何在国际商贸往来中扮演更积极的角色，争取更多的参与机会，看来只能通过坚持开放、坚持拥抱世界来实现。
加纳，我们来了
“欢迎来到加纳，非洲的连接通道。”这是旅客走出阿克拉机场，第一眼就会看到的海报。
加纳位于非洲西部，与科特迪瓦、布基纳法索和多哥接壤，南濒大西洋，是西非重要的货物贸易集散中心。加纳的首都是阿克拉，通行的语言是英语。
我小时候只知道西非有个国家叫“黄金海岸”，“加纳共和国”是1957年独立后才有的国名。因为曾是英国的殖民地，加纳的法律体系和政府行政管理办法深受英国的影响。
我们的非洲游学之所以选在加纳展开，除了该国治安较好、政治稳定、与中国的关系友好外，一个重要原因是中欧在阿克拉有校区，有当地的教职员工。我们到加纳，多少有到“主场”的感觉；加纳的同事为我们的游学做了精心的安排并提供了周到的后勤支持。
加纳不是传统意义上的旅游目的地，自然景观平平，历史胜迹也乏善可陈，我们一团近40人几乎都是第一次来加纳。非洲比加纳更大、更有国际影响力的国家比比皆是；相比之下，加纳即使在非洲也是不很显眼的存在。
但加纳是中非贸易，也是中国“一带一路”倡议很重要的一个节点。20世纪60年代，加纳当时的总统克瓦米·恩克鲁玛（Kwame Nkrumah）就两次到访中国，中国总理周恩来也曾访问加纳，两国关系源远流长。
中加经济关系用几个数字大概就能概括。2023年两国双边货物贸易总额为110.4亿美
现在你就能容易理解，加纳政府不是简单地希望外界投资，他们迫切需要的是能造就大批就业岗位并带来政府税收收入的投资。
加纳及其他一些非洲国家最近都出台新的法规，禁止外商从事线下零售和服务行业，背后的原因也是不想让外资挤压本地人的就业机会。外部劳工进入加纳需要付相当高的签证费，高到足以打消许多中资企业从国内招聘熟练工人的想法。
我们参观了一家当地的模范企业Blue Skies，该公司由一位英国企业家在1997年创立，从事的是水果鲜切、包装并出口到欧洲的业务。该公司雇用了5000多个本地员工；简单的加工完全不用机械，以中年妇女为主的工人一人一把小刀，在车间里站得满满当当，非常壮观。
从履行社会责任的角度看，这是一家非常先进的企业，但从效率至上的商业角度看，这又是一家极其落后的公司。如此矛盾的场景让中欧的同学陷入深深的思考。
当然，加纳也有相当现代的企业。我们参观了两家本地已创业20多年的企业，一家做纸板箱和生活用纸，另一家做可可豆深加工。业主都是在美国接受的教育，且都有很深的宗教情怀，他们管理工厂的风格与欧美国家并无二致。但即便是现代化的企业，许多生产环节仍然保留了为数不少的工人。
加纳在非洲的经济地位概括起来讲是：总量靠前（非洲第八大经济体）、人均中等（人均GDP 2024年为2406美元，2025年为3193美元）、潜力与风险并存。
潜力表现在增长速度，2026年GDP增长预计可达5%，高于西非国家的平均增速。风险表现在债务负担、通货膨胀和货币贬值等方面。
2022年12月，加纳正式宣布暂停偿还大部分外债，主权信用评级被下调至“选择性违约”，陷入数十年来最严峻的债务危机。当时加纳的通胀率突破50%，年内本币贬值超50%，债务利息支出一度占到政府收入的70%~100%。
之后便是漫长的债务重组，直到2026年7月，重组进入收尾阶段。加纳的宏观经济渐入正轨并稳步增长，通胀率回落到9%，汇率趋稳，向好趋势明显。
1957年加纳独立时，它的人均收入与韩国相当，今天已经望尘莫及了。加纳的经济学家提起来莫不感慨万千。
走在阿克拉的街头，贫富两极的迹象处处可见。我们下榻的酒店位于使馆区，富人成堆，越过围墙可以看到精美的别墅和公寓。但即便是富人区，路边也是裸土遍地，荒草夹杂乱石。
贫民区更让人不忍多看，住房极其简陋，其实就是铁皮围墙上面盖一张能挡雨的棚布，晴天尘土蔽目，雨天污水横流。街边都是摆摊做小生意的人，许多妇女把要卖的货物（瓶装水、零食、太阳镜、手机壳等）放在塑料盆里顶在头上，看到车流稍缓就走上前兜售。
有次我们乘坐的大巴路过脏乱的街区时，一位同学突发感慨：40多年前美国人来中国看，大概也是这个感觉。一句话在车上引起一片共鸣，过来人的同情和共鸣。
在非洲打拼的中国人
在加纳有多少中国人？有的说5万，有的说近10万，反正不少。热门的非洲国家，如尼日利亚、南非、津巴布韦、肯尼亚等，都有不少中国人在那里打拼。他们中的很多人已经是20多年的“老非洲”了。
中国改革开放后，与世界各国的经贸往来日益频繁，经济联系日趋紧密，由此产生两个有趣的现象。
其一，出现了一批天生的出海企业，如做手机的传音、做快递的极兔、做充电器的安克等。这几家企业，国内的人或许还有所耳闻，更多的企业我们可能从来就没听说过。这些企业，带着中国基因，却长着外国脸，说着外国话；它们起步在海外，产品、营销、管理、合规适应的都是当地的市场环境。
其二，出现了一批根植海外市场的创业者和职业经理人，他们的人脉关系、产品知识、营销经验，甚至生活习惯都已深度本地化，在当地做得如鱼得水、风生水起，如果回到故土，很可能会格格不入、无所作为。即使在海外遇到挫折，他们也是换一家企业继续在当地挣扎，就是不愿打道回府；对他们而言，回来就是承认失败。
有一位在加纳的校友的分享让我理解了他们为什么轻易不言退。这位校友曾在国内央企担任高管，几经调岗后想换一种活法，盘算了一下觉得非洲应该是相对冷门的赛道，于是勇敢地来非洲创业。
到加纳后，他硬是挤进8人一间的简陋宿舍，每天拿着自己的产品到处推销。40多摄氏度的高温天气，市场中连厕所都没有，他咬着牙坚持，终于熬到云开日出。你说他怎么可能再回到过去的生活？
更进一步说，持续、广泛的出海带来的更深远影响是中国的海外资产持续增加。日本的资产，一半在国内，一半在海外；中国也在往这个方向走。
海外资产的暴增带来正反两个结果。一方面是成为国家战略影响力的实力后盾，增加战略腾挪空间；但另一面，海外资产也可以轻易成为别人拿捏你的“人质”和软肋。今年发生在印尼的镍矿出口配额调整事件，就是一个典型的例子。
风高浪急，水深鱼大
加纳及其他非洲国家还是出海的好地方吗？如果去了应该怎么做？
一位校友用两句话回答了这个问题：“风高浪急，水深鱼大”；“没有面包就没有爱情”。第一句话描绘了今天非洲市场的冷暖，轻松赚钱的好时光已经过去了，踩坑的人越来越多；但走对了路、用对了方法，非洲仍然大有可为。第二句话提醒我们，套交情做不成生意，利益交换、互通有无才是王道。
土地：这块地到底是谁的？
要把工厂开到加纳，第一个需要解决的问题是土地。加纳的土地大约20%在政府手里，这部分土地权属清晰，交易透明，但政府一般不会拿出来给商业机构。另外80%的土地在酋长和传统部落手里，权属往往不清晰，可能有好几个人同时宣称拥有产权，而且他们都能拿出某种证明。
在游学课程中，我们特意请了一位酋长带着他的手下来教室给我们讲解酋长制度的运作方式。他提醒我们，不要轻信任何人对你的承诺，一定要找可靠的专业律师，做好切实的背景调查，确保你签署的每一份文件都有法律效力。
选址：便宜的地可能最贵
除土地权属，选址也是马虎不得的大事。许多人刚到非洲时想当然地把非洲当作一个交通方便、往来频繁的大市场。殊不知，54个非洲国家大都相互隔绝，交通非常不便，有的非洲国家之间的货物往来甚至还要到欧洲去转一圈。
据说，国内有人来加纳开玻璃厂，因贪图低廉的土地价格，以及较可靠的水电保障，最后选在相当偏远的地方建厂。没想到的是，路况之差远超想象，一路的损耗让他们付出了沉重的代价。
客户：热情似火，迟迟不签
怎么与非洲客户和员工打交道也是出海非洲的必修课。
你和非洲客户一接触就感觉到他们热情似火，但热情归热情，就是迟迟不敲定合同。而且非洲客户对价格极为敏感，可以为一两块钱谈来谈去；别人给的价格如果比你低那么一点点，他们也会离你而去。
和非洲客户谈生意，不能指望他们会守时。约好见面时间，迟到几个小时是再正常不过的事了。和客户达成交易要有耐心，先建立信任和好感。而且，他们认人远胜于认公司，所以尽量不要换人去对接。
怎么建立好感？煲电话粥是免不了的，你要准备好和客户天南地北地聊上一两个小时。指望他们及时回你消息是不现实的，他们更习惯打电话、发语音。
员工：先理解，再管理
非洲的员工也很特别。不少企业家发现，当地员工普遍没有储蓄的习惯。这其实不难理解：在通胀率一度超过50%、本币一年贬值过半的环境里，存钱往往是最不划算的选择。
一位企业家告诉我们，第一次给员工发工资后，发现第二天居然没有人来上班。后来才得知，当地人的习惯是领了工资就去享受生活，等钱花完了再回来上班。于是，他也学聪明了，把月薪改成周薪，而且发完工资就让员工休息一天，反正即使不让员工休息他们也不会来上班。
非洲的员工大部分都有宗教信仰。老板帮助他们，给他们加薪，他们首先感谢的不是老板，而是上帝、真主，觉得这是神明的赐予。
不少员工有很强的平均主义观念，觉得大家同时上下班，工资就应该一样。如果有员工说家里有人去世要请假，也不必意外：在加纳，葬礼是极其隆重的社会活动，亲族乃至同乡的葬礼往往都要参加，请丧假自然比国内频繁。另外一位企业家告诉我们，有时员工也会为请假而编这些理由。
一位校友给我们分享了一件有趣的事。某日他经过自己公司的大门，看到地上有一个空瓶，于是吩咐门卫把空瓶捡起来，门卫回说知道了。过一阵，他又从大门走过，发现空瓶仍在地上，不由得火冒三丈，责问门卫为什么空瓶还没有捡起来。谁知门卫笃定地回答说：已经通知保洁了。
要是放在国内，这个门卫可能就此被解雇了，即使不解雇也免不了处罚。幸好，这位校友没有冲动，而是回到办公室和熟悉当地情况的同事商量处理方式。
经提醒，他才醒悟到，按照雇佣合约严格来看，捡地上的垃圾确实不在门卫的职责范围内，自己没有权力处罚他。在门卫眼里，捡地上的垃圾是自降身份的行为，为了自尊也不应该去做。
心态：没人跟你聊战略
在加纳打拼的中国人，有一个很特别的生意之道，就是多头出击，嘴上说做什么生意，其实是这也做，那也做，什么赚钱做什么。“没人跟你聊战略，聊的都是今天这笔能不能成。”同行的一位中欧同学走访了在当地的朋友后感慨地总结道。
因为加纳不是工业国，产业链太短，你要是真死磕一件事，可能早就饿死了，这导致大多数人骨子里都是短期套利的心态。这种心态，应该也是环境逼出来的。随着环境的改变，心态应该也会改变吧！
尾声：年轻的非洲
非洲吸引中国出海投资的底层原因到底是什么？在我看来，是她的古老和年轻。
古老在于非洲的许多地方还没有受到现代文明的冲击，完整保留着原始的状态。她的年轻更让人羡慕，纵观全球各地人口年龄的中位数：美国38岁，日本48岁，南亚27岁，西欧42岁，拉丁美洲及加勒比地区32岁，撒哈拉以南非洲19岁！
据估计，到2050年，全球1/5的劳动力将来自非洲。有人估计，到本世纪中叶，尼日利亚的人口将超过美国。
此外，非洲拥有全球矿产储量的30%，黄金储量的40%以上，钴储量的60%以上，铂储量的90%。非洲的河流和热带雨林所蕴含的能量估计占全球可再生能源潜力的44.8%。
但把人口和资源红利转化成生产、造富能力，需要解决的问题也很多。首当其冲的是保障粮食安全。
有证据显示，2025年非洲粮食不安全危机创历史之最：逾3亿人营养不良，近60%的人面临中度或重度粮食不安全。撒哈拉以南非洲国家用于粮食进口的支出在2025年预计已达1100亿美元，家庭支出中有44%用于食物，其他新兴市场的这一占比为16%，而发达经济体则低于6%。
解决这些问题不能靠持续的外部援助，缺乏妥善管理的援助不仅极大损害了援助的效率，而且滋生了普遍的腐败。1996年，非洲所获援助款中估计有多达300亿美元最终流入了外国银行账户，这个数额相当于加纳、肯尼亚和乌干达年度GDP总额的两倍（Euromoney,1996年9月）。
非洲真正的出路在于培养出自身的造血能力，这就需要大力培育实体经济，尤其是能带来大量就业和税收的制造业、采矿业、农业以及大规模的基本建设。而这些恰恰是中国企业最有能力提供帮助的领域，从这个意义上说，出海非洲，除了赚钱，更要有利他之心。
在加纳的一天下午，我们坐车经过一个较破败的居民区，正值学生下课。我们看到一大群小学生，三三两两，叽叽喳喳，沿路结伴而行，身上穿着整洁而美观的校服。看着看着，我们也不禁被他们开心的神情感染，或许，这就是非洲未来的希望。
教授简介
苏锡嘉是中欧国际工商学院荣誉退休教授，在中欧任会计学教授前，他是香港城市大学商学院会计学系副主任、副教授。
苏锡嘉教授毕业于加拿大蒙特利尔市Concordia大学，获得管理学博士学位；1982年和1987年分别获得厦门大学经济学学士和硕士学位。苏教授主要从事国际会计、审计、公司管理、中国会计与审计等方面的研究。其研究课题主要包括家族企业的公司管理、审计员的岗位轮换、审计质量以及盈余管理。
苏教授的研究发表于众多知名的期刊，如《审计：实践与理论》《亚太会计与经济研究》《会计与公共政策期刊》《国际会计期刊》《中国会计与金融评论》《国际会计研究》《国际审计研究》《当代会计研究》等。
本文来自微信公众号“中欧国际工商学院”（ID：CEIBS6688），作者：苏锡嘉，36氪经授权发布。