国外老牌软件开始收过路费

我要先分享一个数：

平均每家企业眼下大概跑着12个以上AI智能体。其中有一半呢？是在单干的；也就是说，他们谁不挨着谁，那这批员工很多公司连智能体的名字都没有，乱不乱？

肯定很乱的，但是老牌厂商们把它分成了两排。

第一排，SAP。

今年 4 月，SAP 改了 API 政策。一句话，外部 AI 智能体不许直接调 SAP接口，自己规划、自己执行，都不行；想进来干活，走它自家助手 Joule 这条道。

6 月 9 日，安全补丁跟上，不合规的调用，技术层面直接封掉；代理服务器、网关、定制代码、冒充身份，这些绕道的路子，也一并堵上。

同时，它的集成网关开始按调用次数计费，圈里有人管这个叫「代理税」，另外，Joule Studio 的免费期只到今年年底，明年怎么收，还没公布。

它这么干，底气是手里真有别人没有的东西，50 年的财务、供应链、采购数据，全在客户的系统里，想换一家，成本按年算。

自家 Sapphire 大会上，它一口气发了 200 多个 agent、50 多个助手。

可它也有自己的难处，2 月，德语区用户组 DSAG 做了个调查，生产环境里用 SAP 自家 AI 的客户，只有 3%。

跑起 AI 的企业里，77% 用的是微软 Copilot 这类别家工具，SAP 对样本量提过异议，可 4 月的政策收紧，比调查发布只晚了两个月。

这份政策的另一头，是迁移。

SAP 老系统 ECC 的支持到 2027 年底到头，还有一万多家没迁的客户，眼下要同时面对系统迁移和 AI 迁移，两件事在同一个时间表上，日子还是 SAP 定的。

第二排，Salesforce。

它的干法正相反，前两年做了个决定，官方说法是「为智能体重建 Salesforce」。今年 4 月兑现：整个 Salesforce 上的能力，全部变成了 API、MCP 工具和命令行，算下来 60 多个工具、30 多项技能。

高管放的话很冲，你们以后何必再登录 Salesforce？

后果是，一个销售可以全程不打开 CRM。在 Slack 里说一句，查客户、改商机、看管线，全在对话里完成，CRM 退到后面干活。

官方数据，自定义的智能体挂在 Slack 上，从 1 月起，涨了三倍。

做 IT 服务台的 ServiceNow，同样把攒了二十年的流程、审批、目录，全开给了外部智能体，任何一家的 agent 都能来替客户执行这批动作。

它敢开，因为自家客服台八成九的问题，已经交给 AI 自己处理了。

Google 更彻底，A2A 协议就是它牵头发起的，它家的企业 AI 产品，干脆把自己叫作「职场 AI 的新前门」，客户里跑得最快的是毕马威，员工九成在用，头一个月就搭了 100 多个智能体。

Jira 的东家 Atlassian，也把自家知识图谱的接口开出来，命令行和 MCP 都有。

做 HR 软件的 Workday，站在两排中间，一边把客户的人力数据管得严严实实，一边掏 11 亿美金，收了一家做 AI 界面的公司 Sana，给员工当每天第一个打开的界面。

微软另算，它两头都占，既是入口，又是老牌本身，光 Copilot 的付费席位，就超过 3000 万。

两家胆子，都长在客户身上，SAP 敢收紧，仗着客户跑不掉；Salesforce 敢全开，仗着换一家 CRM 的成本，远没有换 ERP 那么吓人。

所以，客户跑不掉的收租，客户能跑的开门。

......

两边干法是一松一紧，可我翻了他们半年的动作，发现最后去的是一个方向，什么方向呢？先把答案放这儿：同一门生意，帮企业把 agent 管住。

Agent 已经进厂干活了，管它们的家伙什还没备齐。

有组数字，我翻时多看了两眼：

全球企业里，觉得自己把 AI 管得明明白白的，有 72%。可真问一句「你的 agent 这周花了多少钱」，答得上来的没几个。

敢说自己治理到位的，只有 13%。另一份调查里，六成的企业，搭 AI 工具和流程不经过 IT。还有一家公司，一年没到，跑了 900多个 agent，才想起来该建个委员会。

管不住，就得有人来管，生意就从这儿开头。

第一个把这门生意做响的是微软。它给 agent 发了套管理服务，叫 Agent 365，一个人一个月 15 美金。

管什么：这个 agent 是谁，谁的活它能碰，干过什么，出没出格。

这套服务上线两个月，各家登记进来的 agent，接近 4000 万个，微软自己家里，也跑着 50 万多个。

有人把这笔生意总结得很清楚，治理即产品，你付的不是软件钱，是「知道你的 agent 在干什么」的钱。

ServiceNow 的收法更细，按动作来。

任何外部的 agent 来替客户办事，每一步都得过它的「控制塔」，过塔就算一次，叫 assist。这座塔原来是管自家的，现在扩到管「任何系统里的任何 AI」。

它家自己的说法挺狂：

别人让 agent 读数据、写数据，我们让 agent 执行被管着的动作。有观察者翻了它最新季度的账，一半的新订单，已经不按人头算了。它家现在 8400 个企业客户，续费率 98%。

Workday 干脆把价目表挂了出来，计价单位叫点，查一遍工资单缺漏，5 个点；筛简历 6 个点，找一轮人才，就要 750 个点。用完加买，点多少钱一个，没公开，得找销售谈。

第一批拿到名额的，有埃森哲、耐克、默克。它家平台上，上一个财年跑了 17 亿次 AI 动作。

Salesforce 那边，除了那份按动作算的明细表（一个动作大约一毛美金），还多做了套治理台，多家的 agent 混着来的时候，谁跟谁配合、找谁批、出了事查谁，都在这台上管。

Google 那边更直接，今年 7 月到 9 月，它家 agent 平台的四个服务，一个接一个开始收钱：技能登记、智能体网关、记忆库、会话。

名单里还有一项，叫「语义治理策略」，8 月 1 日起，治理本身，明码标价。

Atlassian 也是，12 月 3 日起，谁用它的上下文去喂自家的 AI，按点数记账，用超了，一个点一美分。这两家，平时嘴里讲的都是「开放」，可开放的口子上，也开始按点收钱了。

SAP 那笔「代理税」也一样，过它的网关，按次数收费。

看出来了吧？管 agent 的规矩，和收钱的价目表，是同一套家伙什。这些钱，名目一个比一个拗口，动作就一个，过我这关，记我一笔。

管门的人，顺便管收费，门口归他管，谁进来了、进来了几个，他最清楚，这笔钱，自然他收。

英文圈有家专门研究「非人类身份」的机构说：定价设计，本来就是访问治理的一部分。翻成大白话，你怎么收钱，就是你怎么管人。

所以，别看两排人嘴上吵得凶，忙的都是同一件事，agent 的身份、权限、流水和账单，全攥在手里。

有人算过，到 2030 年，企业软件四成的钱，会改成按用量、动作、结果来收，利润在搬家，从便宜的「聪明」，搬向稀缺的「管束」。

......

接下来，账单开始找上企业，第一处不对劲，是数对不上。

客服软件 Zendesk 的客户里，有人翻到账单才知道，用超的那部分，不声不响早就开始收钱了，这笔钱怎么冒出来的？

得从付法说起：

过去买一套软件，包给几个人用，一个月多少钱，签完不用再想；现在各家的新表，跟着用量走，跟着动作走，还有的，跟着结果走，干一下活，记一笔账。

每张表上都画着一条线，线内的事算在月费里；出了线，才开始一笔一笔算钱。进场干活的 agent 越多，表就走得越快。账本上一次这么改，是云。

这些账怎么算，多数没写进合同，纸面上只有月费、人数，会变的那部分，全在厂商的文档里，改一版，价就换一档，不用跟你商量。

我看到一项调查里：

78% 的 IT 负责人撞上过意外账单，61% 的人为了没计划的软件支出砍过项目；开发平台 GitHub 上，有个模型的价码，两个月里从 7.5 倍调到 27 倍，用户是从账单上先看出不对的。

最扎人的不是涨价，涨价之前，没人通知你。

有人把这种改法叫先圈地、后收割，头两年白送额度、给折扣，等大家用顺手了，再慢慢收紧，这话不算全冤，地圈得差不多了，接下来进的每个 agent，都带着自己的价码。

第二处不对劲，是账单的涨法。

做客服机器人的 Intercom，一单收九毛九美金，解决才收。它手里 76% 的问题，自己就能办完。

它替你办完的事越多，记的笔数越多；哪天它不干活了，那天也就不挣钱。

看起来买家占了大便宜，九毛九办一件事，怎么都比养个人划算。可账是两本，你算的是省了多少人工，它记的是又办成了多少单，它越能干，你越离不开，记的笔数也越多。

老软件卖工具，贵不贵，买之前就知道；现在这套卖的是它干出来的活，活有多少，买之前没人知道。账单没算错，可就是比你想的多。省下来的钱，顺着账单，又收了回去。

更大的数也有，有公司一个月冲到 5 亿美金，有开发者一周花掉 8 万多，账单吓人，通常不是哪一笔花错了，是每一笔叠出来的。

还有近一半的公司，因为 AI 成本，把项目放缓了，再往远看，有人估到 2028 年，用 AI 写代码的钱，会超过一个开发者的工资。

买家这边，开始还手了。最直接的一招，是换付法，干成了收钱，干不成不收。

做营销软件的 HubSpot，把这话直接撂在台面上；Intercom 靠这套收法，把营收做到了上亿美金，这个月，被 Salesforce 花 36 亿美金买下；做客服 agent 的 Sierra，按结果收，营收跑到了 2 亿美金。

Zendesk 那边更实在，解决完先晾 72 小时，等一套独立的模型验过，才记一笔。Intercom 还放过话，新客九十天不满意，全额退。

光换付法还不够，账还得看得见。

买家的要求很直接，贵一点不怕，账对不上不行。近三成公司说不清自己的 AI 钱花在哪。

有人开始设上限、把账摊到部门头上，Netflix 有工程师干脆开源了个工具，专门看住这笔钱。

中文圈，胡延平补了一刀，一样多的用量，不等于一样值钱，这话戳的是按用量收钱的软肋，量好数，值难量；买家还能换人，规矩不写明的，下一单就换一家。过半数企业，打算一年内换掉或新增 AI 供应商。

剩下最后一个问题：这笔账，该算给谁？卖家的表还在走，买家也在装表。

两边都没松口，也没把话说完，这场拉锯不只在账单上，也在合同里，谁先把「值不值」说清楚，下一轮的价，就归谁定。

这门生意怎么算，试的人已经不少；眼下交出来的是前半句，表装好了，账开始走了，后半句还空着，收得顺不顺？付得服不服？得看接下来这两年。

数据来源：

[1].SAP、Salesforce、ServiceNow、Workday、微软、Google、Atlassian、Zendesk、HubSpot、Intercom（Fin）、Sierra 的官方发布与财报；DSAG 投资调查，以及 Gartner、VentureBeat、Zylo、Retool、Deloitte 等机构的公开研究；数据截至 2026 年 9 月 18 日

本文来自微信公众号 “王智远”（ID：Z201440），作者：王智远，36氪经授权发布。