Ausländische altbewährte Software beginnt, Mautgebühren zu verlangen.

Zuerst möchte ich eine Zahl teilen:

Im Durchschnitt betreibt jedes Unternehmen derzeit mehr als 12 KI-Agenten. Die Hälfte davon arbeitet völlig isoliert, also sind sie nicht miteinander verbunden. Viele Unternehmen kennen nicht einmal die Namen dieser Agenten – ist das nicht chaotisch?

Das ist definitiv sehr chaotisch, aber die etablierten Anbieter haben das in zwei Gruppen unterteilt.

Die erste Gruppe: SAP.

Im April dieses Jahres änderte SAP seine API-Richtlinie. Kurz gesagt: Externe KI-Agenten dürfen nicht direkt auf SAP-Schnittstellen zugreifen, weder mit eigener Planung noch mit eigener Ausführung. Wenn sie Aufgaben erledigen wollen, müssen sie den Weg über den hauseigenen Assistenten Joule nehmen.

Am 9. Juni folgten Sicherheitspatches: Nicht konforme Aufrufe werden auf technischer Ebene direkt blockiert. Umgehungsmöglichkeiten wie Proxy-Server, Gateways, angepasster Code oder Identitätsmissbrauch werden ebenfalls vollständig geschlossen.

Gleichzeitig beginnt sein integriertes Gateway, nach der Anzahl der Aufrufe abzurechnen – in der Branche wird das als „Proxy-Steuer“ bezeichnet. Außerdem ist die kostenlose Phase von Joule Studio nur bis Ende dieses Jahres gültig, die Gebührenordnung für das nächste Jahr wurde noch nicht veröffentlicht.

SAP tut das, weil es wirklich etwas besitzt, was andere nicht haben: 50 Jahre an Finanz-, Lieferketten- und Einkaufsdaten befinden sich vollständig in den Systemen der Kunden, und ein Wechsel zu einem anderen Anbieter kostet jährlich eine Menge.

Auf der hauseigenen Sapphire-Konferenz stellte es auf einmal mehr als 200 Agenten und über 50 Assistenten vor.

Aber es hat auch eigene Schwierigkeiten: Im Februar führte die deutsche Anwendergruppe DSAG eine Umfrage durch, wonach nur 3 % der Kunden KI von SAP in der Produktivumgebung einsetzen.

Unter den Unternehmen, die bereits KI betreiben, nutzen 77 % Tools von Drittanbietern wie Microsoft Copilot. SAP hat zwar Einwände gegen die Stichprobengröße geäußert, aber die Verschärfung der Richtlinien im April erfolgte nur zwei Monate nach der Veröffentlichung der Umfrage.

Auf der anderen Seite dieser Richtlinie steht die Migration.

Der Support für das alte SAP-System ECC läuft Ende 2027 aus. Es gibt noch mehr als 10.000 Kunden, die die Migration noch nicht abgeschlossen haben. Jetzt müssen sie gleichzeitig die Systemmigration und die KI-Migration bewältigen – beide Aufgaben stehen auf demselben Zeitplan, der von SAP festgelegt wurde.

Die zweite Gruppe: Salesforce.

Sein Vorgehen ist genau das Gegenteil: Vor zwei Jahren traf es eine Entscheidung, die offiziell als „Salesforce für Agenten neu aufbauen“ bezeichnet wird. Im April dieses Jahres wurde dies umgesetzt: Alle Funktionen auf der gesamten Plattform von Salesforce wurden in APIs, MCP-Tools und Befehlszeilen umgewandelt, was insgesamt mehr als 60 Tools und über 30 Fähigkeiten ergibt.

Die Führungskräfte äußerten sich sehr direkt: Warum sollten Sie sich in Zukunft überhaupt noch bei Salesforce anmelden?

Das Ergebnis ist, dass ein Vertriebsmitarbeiter den CRM nie öffnen muss. Mit einer einzigen Nachricht in Slack lassen sich Kunden abfragen, Verkaufschancen ändern und Pipelines einsehen – alles erledigt sich im Gespräch, während das CRM im Hintergrund die Arbeit verrichtet.

Laut offiziellen Daten hat sich die Anzahl der benutzerdefinierten Agenten, die in Slack eingebunden sind, seit Januar verdreifacht.

ServiceNow, das IT-Service-Desks anbietet, hat ebenfalls seine seit 20 Jahren angesammelten Prozesse, Genehmigungen und Verzeichnisse vollständig für externe Agenten geöffnet. Jeder Agent kann nun für Kunden diese Aktionen ausführen.

Es traut sich, das zu öffnen, weil bereits 89 % der Probleme auf seinem hauseigenen Service-Desk von KI selbstständig bearbeitet werden.

Google geht noch weiter: Das A2A-Protokoll wurde von ihm initiiert, und seine Unternehmens-KI-Produkte werden direkt als „neue Eingangstür für KI am Arbeitsplatz“ bezeichnet. Der schnellste Kunde ist KPMG, bei dem 90 % der Mitarbeiter die Tools nutzen und innerhalb des ersten Monats mehr als 100 Agenten erstellt wurden.

Atlassian, das Unternehmen hinter Jira, hat ebenfalls die Schnittstellen seines Wissensgraphen geöffnet, einschließlich Befehlszeilen und MCP.

Workday, das HR-Software anbietet, steht zwischen den beiden Gruppen: Einerseits verwaltet es die Personaldaten seiner Kunden streng, andererseits hat es 1,1 Milliarden US-Dollar für die Übernahme von Sana ausgegeben, einem Anbieter von KI-Oberflächen, das als erste Schnittstelle dient, die Mitarbeiter täglich öffnen.

Microsoft ist ein Sonderfall: Es nimmt beide Positionen ein, es ist sowohl der Eingangspunkt als auch ein etablierter Anbieter selbst – allein die kostenpflichtigen Lizenzen für Copilot überschreiten 30 Millionen.

Beide Seiten bauen auf ihre Kunden: SAP traut sich, die Richtlinien zu verschärfen, weil es darauf vertraut, dass Kunden nicht weggehen können; Salesforce traut sich, alles zu öffnen, weil die Kosten für einen Wechsel zu einem anderen CRM bei weitem nicht so hoch sind wie der Wechsel zu einem anderen ERP.

Also: Anbieter, deren Kunden nicht weggehen können, erheben Mieten, Anbieter, deren Kunden wechseln können, öffnen die Türen.

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Die Vorgehensweisen der beiden Seiten sind eine Lockerung und eine Verschärfung, aber nach der Analyse ihrer Aktivitäten in den letzten sechs Monaten habe ich festgestellt, dass sie alle in dieselbe Richtung gehen. Welche Richtung? Ich gebe die Antwort direkt vor: Es handelt sich um dasselbe Geschäftsmodell – Unternehmen dabei zu helfen, ihre Agenten zu verwalten.

Agenten sind bereits in den Unternehmen im Einsatz, aber die Werkzeuge zu ihrer Verwaltung sind noch nicht vollständig bereit.

Es gibt eine Zahlenreihe, die ich mir genauer angesehen habe:

72 % der globalen Unternehmen glauben, dass sie ihre KI klar und gut verwalten. Aber wenn man sie fragt: „Wie viel haben Ihre Agenten diese Woche gekostet?“, können nur sehr wenige die Antwort geben.

Nur 13 % behaupten, dass ihre KI-Verwaltung vollständig etabliert ist. In einer anderen Umfrage nutzen 60 % der Unternehmen KI-Tools und erstellen Prozesse ohne Beteiligung der IT. Ein anderes Unternehmen hat innerhalb von weniger als einem Jahr mehr als 900 Agenten betrieben, bevor es daran gedacht hat, ein entsprechendes Komitee einzurichten.

Wenn man sie nicht verwalten kann, muss jemand die Verwaltung übernehmen – genau hier beginnt das Geschäftsmodell.

Microsoft war das erste Unternehmen, das dieses Geschäftsmodell populär gemacht hat. Es hat einen Verwaltungsdienst für Agenten namens Agent 365 eingeführt, der 15 US-Dollar pro Person und Monat kostet.

Was wird verwaltet: Wer der Agent ist, welche Aufgaben er übernehmen darf, was er bereits getan hat und ob er gegen Regeln verstoßen hat.

Innerhalb von zwei Monaten nach der Einführung dieses Dienstes wurden fast 40 Millionen Agenten registriert, und auch bei Microsoft selbst laufen mehr als 500.000 Agenten.

Jemand hat dieses Geschäftsmodell sehr treffend zusammengefasst: Verwaltung ist ein Produkt. Sie zahlen nicht für die Software, sondern dafür, „zu wissen, was Ihre Agenten tun“.

Die Abrechnung von ServiceNow ist noch detaillierter, sie erfolgt pro Aktion.

Jede Aktion eines externen Agenten, der für einen Kunden arbeitet, muss durch seinen „Kontrollturm“ laufen – jeder Durchgang zählt als eine sogenannte Assist.

Dieser Turm verwaltete früher nur die eigenen Systeme, jetzt wurde er erweitert, um „jede KI in jedem System“ zu verwalten.

Die Aussage des Unternehmens ist sehr selbstbewusst:

Andere lassen Agenten Daten lesen und schreiben, wir lassen Agenten verwaltete Aktionen ausführen. Beobachter haben die Bilanz des letzten Quartals analysiert: Die Hälfte der neuen Bestellungen wird nicht mehr nach Mitarbeitern abgerechnet. Das Unternehmen hat derzeit 8400 Unternehmenskunden mit einer Verlängerungsrate von 98 %.

Workday hat direkt eine Preisliste veröffentlicht, die Rechnungseinheit heißt „Punkt“. Eine Prüfung der fehlenden Einträge in der Gehaltsliste kostet 5 Punkte, das Filtern von Lebensläufen kostet 6 Punkte, die Suche nach einer Runde von Talenten kostet 750 Punkte. Wenn Sie mehr Punkte kaufen müssen, ist der Preis pro Punkt nicht öffentlich und muss mit dem Vertrieb ausgehandelt werden.

Die ersten Kunden, die Zugang erhalten haben, sind Accenture, Nike und Merck. Auf seiner Plattform wurden im letzten Geschäftsjahr 1,7 Milliarden KI-Aktionen ausgeführt.

Auf der Seite von Salesforce gibt es neben der detaillierten Preisliste pro Aktion (ca. 0,1 US-Dollar pro Aktion) zusätzlich eine Verwaltungskonsole. Wenn Agenten verschiedener Anbieter zusammenarbeiten, wird hier verwaltet, wer mit wem zusammenarbeitet, wer die Genehmigung erteilt und wer im Fehlerfall verantwortlich ist.

Bei Google ist es noch direkter: Von Juli bis September dieses Jahres haben vier Dienste seiner Agenten-Plattform nacheinander mit der Abrechnung begonnen: Fähigkeitsregistrierung, Agenten-Gateway, Speicherbibliothek und Konversationen.

Die Liste enthält auch einen Punkt namens „Semantische Verwaltungsrichtlinie“, seit dem 1. August ist die Verwaltung selbst explizit preisgebunden.

Atlassian macht es genauso: Ab dem 3. Dezember wird jeder, der seinen Kontext nutzt, um die eigene KI zu trainieren, nach Punkten abgerechnet. Wenn das Limit überschritten wird, kostet ein Punkt einen Cent. Diese beiden Unternehmen haben normalerweise immer von „Offenheit“ gesprochen, aber auch an der offenen Schnittstelle beginnen sie nun, nach Punkten zu berechnen.

Die genannte „Proxy-Steuer“ von SAP funktioniert genauso: Jeder Durchgang durch sein Gateway wird nach der Anzahl der Aufrufe berechnet.

Man sieht also: Die Regeln zur Verwaltung von Agenten und die Preislisten zur Abrechnung sind dasselbe Werkzeug. Die Namen dieser Gebühren sind alle sehr kompliziert, aber die Aktion ist immer dieselbe: Geh durch meine Tür, und ich buche es dir an.

Die Person, die die Tür verwaltet, übernimmt gleichzeitig die Abrechnung. Sie weiß am besten, wer hereinkommt und wie viele Personen hereinkommen – also ist es nur logisch, dass sie dieses Geld einnimmt.

Eine Einrichtung im englischsprachigen Raum, die sich speziell mit „nicht-menschlichen Identitäten“ befasst, sagt: Preisgestaltung ist bereits Teil der Zugriffsverwaltung. Einfach ausgedrückt: Wie Sie abrechnen, bestimmt, wie Sie die Agenten verwalten.

Also: Auch wenn die beiden Seiten sich öffentlich stark streiten, arbeiten sie alle an derselben Sache: Sie behalten die Identität, Berechtigungen, Transaktionen und Rechnungen der Agenten vollständig in der Hand.

Jemand hat berechnet, dass bis 2030 40 % der Einnahmen aus Unternehmenssoftware nach Nutzung, Aktionen und Ergebnissen abgerechnet werden. Die Gewinne verlagern sich von der billigen „Intelligenz“ zur knappen „Verwaltung“.

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Als Nächstes erreichen die Rechnungen die Unternehmen. Das erste Problem ist, dass die Zahlen nicht übereinstimmen.

Unter den Kunden der Kundenservice-Software Zendesk haben einige erst bei der Prüfung der Rechnung festgestellt, dass sie bereits unbemerkt Gebühren für die über das Limit hinausgehende Nutzung zahlen. Woher kommt dieses Geld?

Man muss von der Zahlungsmethode ausgehen:

Früher kaufte man eine Software, die für eine bestimmte Anzahl von Mitarbeitern für einen festen monatlichen Betrag genutzt werden konnte – nach der Unterzeichnung des Vertrags musste man sich keine weiteren Gedanken machen. Jetzt folgen die neuen Preislisten aller Anbieter der Nutzung, den Aktionen und teilweise auch den Ergebnissen: Jede ausgeführte Aufgabe wird in Rechnung gestellt.

Auf jeder Preislinie gibt es eine Grenze: Die Nutzung innerhalb der Grenze ist in der monatlichen Gebühr enthalten. Übersteigt man die Grenze, wird jede Aktion einzeln berechnet. Je mehr Agenten im Unternehmen arbeiten, desto schneller steigen die Kosten. Das letzte Mal, dass sich das Rechnungsmodell so stark geändert hat, war bei der Einführung der Cloud.

Die Regeln zur Berechnung dieser Kosten sind meist nicht im Vertrag festgelegt. Auf dem Papier stehen nur die monatliche Gebühr und die Anzahl der Nutzer, alle variablen Teile befinden sich nur in der Dokumentation des Anbieters. Wenn die Dokumentation aktualisiert wird, ändert sich die Preisstufe ohne vorherige Absprache mit Ihnen.

Ich habe in einer Umfrage gesehen:

78 % der IT-Leiter sind schon einmal auf unerwartete Rechnungen gestoßen, 61 % haben Projekte wegen ungeplanter Softwareausgaben gekürzt. Auf der Entwicklerplattform GitHub wurde der Preis eines Modells innerhalb von zwei Monaten von dem 7,5-fachen auf das 27-fache angehoben – die Nutzer haben das zuerst an der Rechnung bemerkt.

Das Schlimmste ist nicht die Preiserhöhung, sondern dass Sie niemals vorher benachrichtigt werden.

Einige nennen dieses Vorgehen „zuerst das Gebiet besetzen, dann ernten“: In den ersten zwei Jahren werden kostenlose Kontingente und Rabatte angeboten, bis die Nutzer sich an die Nutzung gewöhnt haben, dann werden die Bedingungen langsam verschärft. Das ist nicht völlig unbegründet: Nachdem das Gebiet fast vollständig besetzt ist, trägt jeder neue Agent seinen eigenen Preis mit sich.

Das zweite Problem ist die Art, wie die Rechnungen steigen.

Intercom, das Kundenservice-Roboter anbietet, berechnet 0,99 US-Dollar pro gelöstem Fall. 76 % der Probleme, die es bearbeitet, können vollständig von ihm selbst erledigt werden.

Je mehr Aufgaben es für Sie erledigt, desto mehr Einträge werden in Rechnung gestellt. Wenn es eines Tages keine Arbeit mehr verrichtet, verdient es an diesem Tag auch kein Geld.

Auf den ersten Blick scheint der Käufer einen großen Vorteil zu haben: 0,99 US-Dollar pro erledigter Aufgabe sind auf jeden Fall günstiger als die Einstellung eines Mitarbeiters. Aber es gibt zwei verschiedene Rechnungen: Sie berechnen, wie viel Personalkosten Sie einsparen, das Unternehmen zählt, wie viele Aufgaben es erfolgreich erledigt hat. Je leistungsfähiger es ist, desto abhängiger werden Sie von ihm, und desto mehr Einträge werden berechnet.

Alte Software verkauft ein Werkzeug – Sie wissen vor dem Kauf, ob es teuer ist oder nicht. Das aktuelle Modell verkauft die erledigten Aufgaben, und vor dem Kauf weiß niemand, wie viele Aufgaben es geben wird. Die Rechnung ist nicht falsch berechnet, aber sie ist höher als Sie erwartet haben. Das Geld, das Sie eingespart haben, wird über die Rechnungen wieder eingezogen.

Es gibt noch größere Zahlen: