纳瓦尔：贩卖真相
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编者按：顶尖人物一眼就能看穿推销套路。纳瓦尔直言：商业博弈不是为了分残羹冷炙，最顶级的谈判定力，是随时敢掀桌离场。文章来自编译。
信誉至上
尼维：纳瓦尔在销售方面极具天赋，甚至有人说他拥有属于自己的“现实扭曲力场”。
纳瓦尔：是这样，我其实从未上过任何销售课程，也从没刻意去提升过销售技巧。我甚至都不清楚究竟什么是销售。我不搞推销，我只是努力把事情琢磨透，一旦有了自己深信不疑的东西，我就尽可能准确、真诚地传达给对方。这当中根本谈不上什么销售技巧。
要说我接受过的所有“销售培训”，大概也就是看过电影《拜金一族》（Glengarry Glen Ross）。那部片子很不错，我挺推荐的。
我也读过罗伯特·西奥迪尼（Robert Cialdini）的《影响力》（Influence）——也就是他写说服力的那本原著。就像大多数续作一样，第二本你可以直接跳过，完全没必要读。里面就一个可圈可点的概念，即“锚定效应”，仅此而已。
西奥迪尼普及了六大说服法则（CLASSR）：一致性、喜好、权威、稀缺、社会认同以及互惠。这基本上就是影响他人的六种途径。后来他在续作中加了第七点，本质上就是锚定效应。
但我其实根本不相信所谓的销售套路。如果你觉得到有人在向你推销，或者感觉自己被当作推销对象，往往会本能地产生反感。人类天生就有抗拒被推销的心理防御。所以我觉得真正起决定作用的是信誉。信誉远比推销技巧重要得多。如果你想精通“销售”，你真正该追求的是建立无可挑剔的公信力。
你得让别人信任你。你要做的是那种会主动劝客户避开劣质交易、糟糕社区和烂房子的房产经纪人；这样一来，当真正适合他们的房源出现时，他们就会毫无保留地信任你。你必须完全放下自我，设身处地站在对方的角度，去搞清楚他们真正想要什么。
而一旦你弄明白了对方的核心诉求，交易自然就能水到渠成。
但我不是那种能教你完成销售业绩指标的人，比如这周或这个月必须卖出50套软件之类的。但我可以告诉你：在人生中，你最渴望打动和结识的那群人，往往一眼就能将你看穿。
他们能毫不费力地看透你的销售套路和说辞。而这些人恰恰处于各个领域的金字塔顶端。所以，如果你渴望与顶尖人物合作，想做成那些影响深远的宏大事业，你就必须具备极高的可信度。
要获得公信力，你就得真诚。你得讲真话，肚子里要有真才实学。他们必须能够确信你绝不是在图眼前的一己私利，而是在做长远考量。你坦诚相待，对自己所讲的内容理解透彻，并能用通俗易懂的语言阐述清楚。
毕竟没有人是全知全能的专家，对方不可能瞬间领会所有复杂细节，因此你必须学会打生动的比方，把核心逻辑传达过去。但这并非每次都能奏效。你不能执着于结果，也不可能向所有人推销所有东西。我知道市面上确实有另一种模式也有效果，有些人行事极具侵略性，秉持着“永不言弃、死缠烂打、反复轰炸，直到攻破防线”的逻辑。
我不是那种人——我很懒。我喜欢顺势而为、走阻力最小的路。如果我的想法或提议无法引起某个人的共鸣，我立刻就会掉头离开，毫不拖泥带水，转而去寻找那些能真正同频共振的人。
“是的，而且……”
尼维：我注意到纳瓦尔经常会用到的一种“技巧”，那就是他极度擅长使用“是的，而且……”（Yes, and）这种沟通法则。
无论你对他说什么，他往往都会先顺着你的话接一句“是的”，即便他内心并不认同。他会先表示认可，或许顺着你的观点展开几句，然后再巧妙地引渡到他自己真正想表达的核心内容上。
他绝不会当场生硬地反驳你，或者直接给你一个冰冷的“不”字。
纳瓦尔：这确实是一种沟通技巧，不过有时候我也会直接反驳别人。但我得说，大多数聪明人向你表达观点时，往往都是出于真诚的思考，他们持有某种信念是有其合理缘由的。而你通常能洞察到背后的逻辑。这就是“是的”这个词的来源——它代表着你真正理解了对方：“噢，明白，这就是你的顾虑所在，我懂了。”
你必须先听懂对方。但如果我完全无法认同他们的逻辑，我也会直言不讳地反驳：“不，我认为事实并非如此，原因有以下几点。”
顺便说一句，我经常提出反对意见。而且通常在我反驳别人时，反而容易被现实“打脸”。这正是我学会保持谦逊的时刻，因为很多时候错的恰恰是我自己。
所以，“是的，而且”确实是个好策略，尽管我并没有把它当作一种刻意的套路。它本质上是一种“理性共情”——你通过逻辑推演设身处地代入对方的立场，审视其立场是否站得住脚。如果是合理的，你就先予以肯定；随后，你再进一步阐明为何你的立场同样成立，因为理论上你的观点也是经过深思熟虑、具备充分依据的。
出于自利的坦诚
尼维：我在纳瓦尔身上注意到的另一个特质，就是他那种极度开放包容的思维方式，甚至到了我觉得不可思议的地步。
纳瓦尔：我觉得关键在于我想追求客观。客观意味着剥离自我的偏见。它意味着你不能总从自身视角出发看问题，因为对方所处的视角完全不同。这些年来，有不少人来找我咨询建议，几乎把我当成了心理导师，我以前总纳闷为什么会这样。后来其中一个人直截了当地告诉我：“你在给我提建议时有个特点，那些话听起来完全不带有你的主观意图，反而更像是我自己在和另一个维度的自己对话。你不是在灌输你的想法，也不是在说我想听的奉承话，更不是在命令我该做什么。”
这正是我一直努力达到的境界。
这就是客观，这就是诚实。而且这是一种“出于自利的诚实”——因为我渴望为自己做出最正确的决策，这就要求我必须尽可能保持极致的客观。顺便说一句，我也犯过无数错误，大概有80%的时候判断都是错的。考虑到这一点，如果不保持客观和坦诚，后果简直不堪设想；那我无异于戴着眼罩盲目前行，犯错率恐怕会飙升到95%。
魅力即自信叠加善意
尼维：我在纳瓦尔身上观察到的另一项特质，就是他能做到既讲真话，又始终传递积极的力量。如果你找我咨询，我可能要么选择坦诚相告，要么选择加油打气；但要在讲出刺耳真相的同时让人感受到正面力量，是极难做到、也极为罕见的能力。
纳瓦尔：是的，这正是我对“人格魅力”的定义。所谓的魅力，就是能够同时散发出自信与关爱的能力——或者说，兼具力量感与善意。我认为，只要你打心底具备同理心，真正关心对方的感受和福祉，你自然就能找到一种得体且温和的方式把真话传递出去。
不过我身边的密友可能会告诉你，我平时既不积极也不温柔，甚至说话经常一针见血、毫不留情。我喜欢开人玩笑，热衷于在口头辩论中占上风，喜欢展现机智，有时对人甚至显得有些刻薄。但那仅限于我最亲密的人。面对他们，我完全不需要字斟句酌地顾虑他们的想法，因为彼此深知对方的思维方式，我知道他们承受得住，而且大家都只想直奔主题。
但我认为，真诚才是立足之本。如果非要在两者之间做单选，真诚永远排在第一位。哪怕坦诚相告会让对方感到不快甚至愤怒，也比虚伪的客套更为重要。但在绝大多数情况下，两者完全可以兼得。现实是残酷的，如果你只顾实话实说却毫无善意，别人根本听不进你的话。
所以这就变成了另一个命题，你到底只是想证明自己是对的，还是想真正达成解决问题的效果？如果你追求的是切实有效，你就必须学会将真理包裹在一层善意之中。
当然，这种性格也有短板。比如我极度不擅长解雇员工。我确实开除过人，但极少发生。做出解雇决定对我而言非常艰难，虽然随着时间推移有所长进，但在过去我对此极其不在行。在大多数公司里，我通常会依赖联合创始人去扮演那个“恶人”。这归根结底正源于此，我打心底抗拒做出显得不近人情的事。因此到了不得不裁员的关头，哪怕对方拖了团队后腿或者岗位并不匹配，我的共情机制依然会启动，我会反复纠结这会给对方造成多大的伤害和情绪冲击。
这让我感到异常艰难。后来我摸索出唯一能让自己心安理得解雇人的方式，就是我必须打心底确信换一个环境或角色，他们会发挥出更大的价值；然后我会竭尽所能帮他们寻找新的出路，或者至少随时愿意为他们的求职提供强有力的推荐背书。
在没有想清楚对方在什么地方能发挥更大价值之前，我几乎绝不会轻易解雇一个人。
不靠管控，重在引领
尼维：顺便补充一句，我说的“真诚且积极”，指的是每次和纳瓦尔聊完之后，你离开时总是精神抖擞、跃跃欲试，迫不及待地想去把刚刚讨论的事情落实落地。
纳瓦尔：没错，这就触及了“领导力”与“管理力”的本质区别。管理是告诉别人该做什么，而领导力则是激发他们发自内心地渴望去做。我认为领导力是一个组织运转最为核心的命脉。你必须点燃人们内心主动做事的渴望，但这种点燃绝不能靠画饼或虚情假意。
它必须结合他们自身的才能与人生追求，转化为真正的内在驱动力。因此，你必须花时间耐心倾听他们内心真正想要什么，然后找出他们的个人追求与组织目标之间的交集，进而激励他们全力以赴。
安托万·德·圣-埃克苏佩里（Antoine de Saint-Exupéry）有一句名言。我很推崇他，他是位伟大的作家，写过《风沙星辰》（Wind, Sand and Stars）和《夜航》（Airman’s Odyssey）等作品。他那句名言的大意是：“如果你想造一艘船，不要只是召集人手、发号施令、砍伐木材和生火；相反，去唤起他们对浩瀚无垠大海的无限渴望。”
所以当我在招揽人才时，我总是在分享我认为真实无误的信念——这是坦诚且纯粹的：那就是相比在大公司按部就班，加入初创企业是打造事业和体验人生的绝佳途径，工作过程也充满乐趣得多。你不再是庞大机器上的一颗螺丝钉；你拥有充沛的自主权，能收获更多快乐，也有机会创造更大的财富。没错，短期内确实非常煎熬，但从长远来看，一旦你体验过创业的魅力，就很难再回头去大公司做一名普通打工人了。
一旦你体验过高度自主的工作状态或者曾为自己打工，你在传统意义上的“被雇佣性”就会大打折扣。我最受欢迎的一条推文曾写道：“尝过自由的滋味，你便不再甘于受雇于人。”这正是我要表达的意思，尤其是对于那些天赋异禀、身怀绝技且自我驱动力极强的人而言更是如此。
当然不是所有人都是这种类型，但如果你属于那种高能动性、极具自主意识的人，一旦获得过自由，你就再也无法适应传统雇佣体制了。这就好比一个习惯了在家自学的孩子，再也无法忍受传统学校的条条框框一样。他们尝过了自由的甘甜，而在不自由的状态下，你是绝不可能发挥出巅峰水平的。
并肩狩猎
纳瓦尔：因此，为了完成既定目标，你应该组建一支规模尽可能精简的小团队。
我认为在骨子里，每个人——或许有些女性也是，但男性尤为明显——在进化历程中都带有这种烙印。我们在狩猎采集部落中进化演变，过去男人们组成队伍外出狩猎，对吧？十个八个人聚在一起，手握长矛，踏上漫长的征途追捕猎物。或许一天、一周或一个月后，他们凯旋归来，为整个部落带回丰盛的食物、毛皮和战利品。
这种天性早已刻进了我们的基因。我们生来就适合以精悍小分队的形式去执行特定任务：无论是当年人们扬帆远航前往西印度群岛开拓新大陆，还是并肩奔赴战场，亦或是携手开创一家企业。因此，当你读到像《火星升起》（Liftoff，讲述马斯克及其团队打造第一枚SpaceX火箭的历程）、《麦金塔之道》（The Macintosh Way，记录乔布斯团队打造首款Mac计算机）或是《新机器的灵魂》（Soul of a New Machine）这些书籍时，会感到热血沸腾。因为在人的潜意识最深处，每个人真正渴望的正是这种体验：在创造伟业的征途上，身处一支精干卓越的团队中，每个人都各司其职、全力以赴，彼此之间交付绝对的信任，从而让你能够将创造力发挥到极致，并在终点收获超凡绝伦的成果。
整个人类社会正是建立在这一基石之上的。在博弈论中，最广为人知的模型是“囚徒困境”。囚徒困境的核心在于：两个人被警方逮捕，究竟谁会为了自保而出卖同伙？
在那样的机制下，背叛对方成了最优解。但现实生活完全是另一套博弈逻辑。现实社会的运作更接近所谓的“猎鹿博弈”。猎鹿博弈是指如果我们各自单独行动，每个人最多只能抓到一只野兔；但如果两人携手并肩合作，就能合力猎捕一头雄鹿，从而让所有人都能分到远比野兔多得多的肉。
这才是健康社会的运行常态。在那些低信任度的社会中，人与人之间缺乏信任，体制机制阻碍了深度协作——税负过重、监管繁苛、官僚主义盛行、处处受限。人们无法开展“猎鹿式”的大规模协作，其结果就是充斥着小微作坊，整个社会深陷贫困。
而在制度完善的社会中，人们可以尽情开展猎鹿合作。彼此信任，有法治护航。你深知只要齐心协力创造价值，自己的成果就不会被巧取豪夺，必能分得应有的收益。你可以与顶尖人才强强联手，政府不会横加掠夺，法律也不会随意设置人为障碍。
你身处志同道合的圈子中，置身于高信任度的环境。人们在社交网络中相互熟识，声誉清晰透明、随时可查。这样你就能聚集起10人、20人、50人、100人乃至200人的精英团队，去攻克那些看似不可能完成的奇迹。这种状态让人热血沸腾，我认为这才是最理想的协作与生存方式。
你应当与高度值得信赖的伙伴组成精干小队，共同攻坚极具挑战的硬核难题。在骨子里，你生来就是为了这种战斗，你由衷渴望这种体验。因此，当我在向人才推介、邀请他们加入一家公司时，我传递的正是这一核心逻辑。我会告诉他们：“嘿，这里才是你真正该来的地方。在这里你能实现自我价值，在这里你能体验到最大的创造乐趣。”
我在招聘时使用的一个秘诀就是——把人才门槛定得极高。你可以直接对候选人说：“你大可以走进这间办公室，随意挑任何一个人当场面试。只要你觉得其中有任何人不够顶尖出众，你就千万别加入。因为坐在这里的每一个人都足够卓越。”
滋养有益的痴迷
尼维：我注意到的下一个特质是，任何无法让你真正产生内在灵感与激情的事物，你一概不会对外推销。
我曾问过我们共同的朋友、来自 Accomplice 资本的杰夫·法格南（Jeff Fagnan）怎么看待你的销售能力，他将其形容为一种“布道式的推销”。
纳瓦尔：哈！天呐，我可不认同这个说法。什么布道式，我觉得这纯粹就是真诚罢了。你必须对自己做的事情怀有发自内心的兴奋感。如果你自己都提不起劲，你干嘛还要去推销它？如果你整天都在卖自己根本不在乎的东西，那日子过得得多痛苦啊。我知道在《华尔街之狼》这类电影里，人们总把“把这支钢笔卖给我”当成一种受人膜拜的经典神技。
或者像什么“把这把叉子卖给我”。
我才懒得管怎么向你推销一支笔或一把叉子，除非我深信它是世界上有史以来最棒的笔。如果我确信它是最无可替代的神作，我甚至愿意免费帮你推广。因为我发自内心地热爱它。所以对我而言，销售仅仅是信誉自然而然带来的副产品，当然，清晰的表达能力和深度的共情心也是很大的加分项。
至于具体的销售技巧，我对西奥迪尼的那套清单了如指掌。我极偶尔可能会参考一下，比如在草拟一封重要邮件时快速对照自查。但我绝不会为了套路对方而在邮件或宣讲中生搬硬套各种技巧。人生中的所有方法论框架——无论是健身框架、销售框架，还是软件开发框架——与你内心的核心驱动力相比，都不过是次要中的次要。
如果你真的发自内心渴望开发一款应用，你总能摸索出门道；如果你由衷渴望打造一家企业，你也总能找到破局之路。商学院的课程、商业畅销书、具体的软件开发教程，所有这一切都只是辅助工具。你可以事后站在后视镜的角度拿它们做复盘分析，感叹一句：“噢，原来我当时是这么做成的呀”，“原来那个招式叫这个名字”。
但现实是，你之所以能够办成，是因为你具备强大的内在驱动力。我认为我那些言简意赅的推文之所以比各种公式套路更管用，正是因为它们直击灵感与驱动力的本质。只要动力足够充沛，一切障碍你都能自己搞定。当然，这里有一条微妙的界限：如果你是那种时刻需要靠刷励志推文、听励志播客来打鸡血的人，那你大概率也难成大器，因为真正的动力必须来自深层的自我驱动。
正如叔本华所言，阅读的本质是充当引火柴——去点燃你自己大脑中的火焰。同理，外界激励的意义也只是一块引火石——去点燃你内心深处的火种。如果那簇火苗无论如何都点不着，那你恐怕就只能永无休止地听一辈子励志播客了。
死啃商业书籍毫无意义。对我而言，连商业播客也只是刷牙或在跑步机上运动时的消遣罢了，根本算不上学习真正硬核知识的途径。如果你真想掌握有用的真本事，唯一的办法就是亲身下场实践——用极致的热情、痴迷，实实在在地去干。
回到关于“氛围编码”（vibe coding）的话题——这不过是我最近的一大痴迷点罢了。我天生是个具有痴迷型人格的人。每隔半年我就会疯狂迷上一样新事物。随着年岁增长我逐渐明白，痴迷有好坏之分：暴饮暴食、沾染毒品、沉迷电子游戏等，这些都是有害的沉迷；但也有有益的痴迷，比如对智识与新知的探索就是极具价值的痴迷。因此我学会了不断滋养自己在智识层面的痴迷。无论是一项前沿技术、一档干货满满的播客，还是一种特定的健身训练，只要产生兴趣，我就会毫无保留地纵容并滋养这种痴迷。
我会特意沉浸其中，从不苛求所谓的中庸平衡，而是尽情给这种痴迷喂养养分。等到狂热期不可避免地逐渐退潮——你开始感到些许倦怠时——它的很大一部分精髓其实已经深深烙印进你的生命中，融汇成了你日常思维体系、人格底色和精神构架的一部分。
所以我想说，尽情沉浸在你的那些好的痴迷中吧，不必把精力耗在商业书上。如果你真想成为销售高手，那就去寻找一件你真正发自内心热爱并渴望向世界分享的事物，然后去推销它。过程绝不会感到艰涩，你甚至根本不会觉得自己在做销售。如果你觉得自己在硬着头皮搞推销，那你十有八九是选错了推销的对象。
相反，如果你只是在情不自禁地传递你内心的狂热与兴奋，甚至按捺不住想要分享的冲动，那你就找到了真正值得你推销的绝佳事业。所以，如果你目前正从事销售工作，卖的却是你根本不在乎的东西，那你该立即动身去寻找真正值得投入的事物了。
贩卖真相
尼维：让我念一下杰夫发给我评价你“布道式推销”的原文吧。他是这么说的：
“布道式的推销能力。
先带你纵览宏伟蓝图，进而激发你着手落实每一件细微之事的热情。
极擅长讲故事。
他总是激情澎湃——无论是推荐一把牙刷、一家餐厅，还是推介一家烂透了的初创公司。
所有特质在他身上完美融为一体。”
纳瓦尔：好吧，这纯粹是旁观者的视角，绝非我内心的真实想法。说实话我压根没想这么多，我只是在随心表达。如果你想保持真诚，想赢得那些一眼就能看穿你的顶尖人物的认可，最重要的一点就是不要在这些套路上思虑过度。
举个例子，比如我在为公司融资时——就像我的新公司 Impossible，我们已经完成了一轮融资，未来某个节点可能还会开启新一轮——我对待融资的态度是绝不受外部时间表驱使。我绝不会说：“噢，现在到九月份了，我得赶紧做一份商业计划书去路演。”
相反，我会选择耐心等待。我潜心打磨业务、凝聚团队，同时审视自己内心的兴奋指数。只有当我内心的激情突破了某个临界阈值，我才清楚开启融资的时机真正成熟了——因为此时此刻，我是发自内心地为公司的业务现状感到振奋，确信公司完全配得上新一轮的资金注入。
到了那个节点，推介项目对我而言就毫无阻力。我只需要找到一群潜在投资人，把事情阐述清楚即可。如果他们无法理解，那是他们的遗憾——我直接转向下一个目标就是了。我绝不会在听不懂的人身上死缠烂打，因为绝大多数人本来就是无法立刻领会的。
关键在于基于公司基本面的扎实进展，来度量你自己内心的真实兴奋度。只要我决定出去融资，那就证明业务本身已经让我激动到只需坦诚分享我所亲眼目睹并确信的事实就足够了。
我根本不需要兜售虚假的概念，也不需要添油加醋地夸大任何事实，我只需真真切切地传达出背后真正让我热血沸腾的实质内容。
尼维：如果纳瓦尔打算向你推介一个项目、进行沟通或尝试说服你，他总会先做一层铺垫。他会构建一个更宏大的叙事背景，无论是当下的问题情境、一个引人入胜的故事，还是历史演进的脉络。他绝不会一上来就生硬地抛出推销说辞，而是将其巧妙地融入一段宏大的叙事之中。
要么成就好交易，要么趁早作罢
尼维：关于商业交易博弈，我们简单聊几句。
首先，我观察到的一点是，只要你认为一笔交易不够优质，或者并非理想选项，即便你当时处境稍显被动，你也随时做好了果断放弃谈判、抽身离场的准备。
纳瓦尔：没错。我极少让自己陷入被动绝境，因为我有极强的危机意识，凡事都会未雨绸缪。如果是在为公司融资，我往往会在资金真正见底前好几个月就开始布局——理想状态是提前6到12个月。虽然未必每次都能如愿，但这是最佳策略。我绝不容许自己落入背水一战的境地。你必须时刻保持随时掀桌离场的底气。
商业交易的棘手之处在于它们往往是长期的，一旦绑定便难以脱身。即便是婚姻，不合适还能离婚；但如果签下一份糟糕的协议、绑上劣质的合同、引来居心不良的投资人，想要抽身往往难如登天。所以这取决于交易的本质属性，如果是一笔即使谈崩也极易解套的轻量级交易，你大可以放宽标准、宽容对待。
但如果属于深度绑定的交易——比如你拿了某人的投资后就再也无法摆脱他们，对方会入驻董事会、持有优先股、握有一票否决权，甚至对你的日常经营指手画脚——那面对苛刻条件时，你无论如何都不能妥协。宁可不成，也绝不能深陷劣质交易的泥潭。
合同的本质，是合作双方为了协同共事而自愿限制各自未来的选择空间。双方实际上在说：“好吧，在未来我本可以自由选择做X、Y、Z三件事，但现在我自愿将选项收窄至仅做Z；
而你原本可以自由选择做A、B、C，现在也自愿受限只做A。作为交换，正因为我们受限于特定的协作机制，我们能够合力创造出更大的价值，并共同分享由此带来的战利品。”
这正是所谓的“猎鹿博弈”。我们要并肩去捕猎一头雄鹿，并且事先约定好战利品的分配方式。但前提是你我都必须放弃沿途追逐野兔的自由，全力以赴围猎雄鹿。因此，合同必然带来约束，等于在为你未来的选择套上枷锁。
你在主动放弃自己的其他可能性。
而大千世界海阔天空，选择权是一股无比强大的力量，你本可以踏上无数条不同的发展道路。因此，你必须百分之百确信眼前的选择是摆在你面前最优的路径之一。既然如此，为何要轻易妥协？无数企业的覆灭正是源于盲目妥协。
许多创始人因此被扫地出门或被迫离开，许多企业也因此沦落于二流的合作关系。这些年的经历让我明白：妥协是打造伟大企业的头号死敌。你的直觉其实早已给出了答案，根本无需向任何人请教。在内心深处，那种被裹挟、被强迫履约的下沉感和不适感是骗不了人的。
我并不是叫你放弃务实，也不是说绝对不能有一丝让步，但我个人显然更倾向于果断放弃次优交易，而不是仅仅为了“把事情办成”而委曲求全。
尼维：关于交易博弈，我注意到的另一点是，你始终专注于未来的潜在上限和把蛋糕做大，而不是纠结于如何切分现有的残羹冷炙。因此，即便局势看似演变成“你欠我这个、你欠我那个，我为你付出了那么多你却没给我任何回报”，你身上也绝不会出现这种斤斤计较的对话。
非线性回报时代
尼维：关于交易博弈，我注意到的另一点是，你始终专注于未来的巨大增量和把蛋糕做大，而不是争夺存量的分配。
所以，哪怕从情绪反应上本可以说出“我为你做了这么多，你却什么都没给我；你欠我这个，你欠我那个”，这种言辞也绝不会从你嘴里说出来。
你的态度永远是：“只要我们能把这个问题解决好，未来我还能继续为你提供源源不断的助力。”
也就是说，你始终聚焦于未来你还能为对方创造什么价值。
纳瓦尔：没错，因为我们身处一个非线性回报的时代。未来蕴藏的潜在上升空间永远比眼前庞大得多，那种爆发力可能是百倍、千倍甚至万倍级的。所以在蛋糕还没完全烤熟之前，为了眼前一点蝇头小利争得不可开交毫无意义，在科技行业尤为如此。任何在科技创投圈摸爬滚打过的人都会告诉你，回报完全遵循幂律分布：排名第一的赢家，其价值往往超越第二名到第N名的总和。
排名第二的价值又超过第三名到第N名的总和，以此类推。在投资领域，这意味着你追求的是那种全垒打式的超级战果，而不是早早被收购变现的企业；即便那次并购退出了，在幂律分布的坐标轴上也根本排不上号。
在商业交易中也是同样的道理，你最宝贵的资产就是时间。你必须时刻捍卫自己的时间和选择权。因此，如果你不得不牺牲一部分时间和选择权，那唯有面对那些有望给你的时间或资本带来百倍、千倍回报的非凡机遇时，这种牺牲才具有真正的意义。
所以，为了瓜分那点微薄的战利品而争吵不休，根本毫无价值。
当然，有时候当真正的巨额利益浮出水面时，谈判桌上就会图穷匕见，人性的贪婪也会暴露无遗。在这种情况下，你确实必须坚决捍卫自己的合法权益。遗憾的是，商业在某种程度上就是另一种形式的战争，此类冲突在所难免。
我绝不会粉饰太平说一切都尽善尽美、人人都能和睦相处。很多时候你确实会遭遇背刺或算计，你也必须挺身而出维护权益——有时仅仅是出于原则，以防日后继续任人宰割。但从大局来看，你应当始终把焦点放在未来的巨大增量上，同时保护好你的时间、声誉以及内心的平静与心理健康。
因此，如果你深陷被严重占便宜的困境，深知若不彻底解决接下来一整年都会夜不能寐，那你就必须坚决迎战。但如果你权衡后觉得：“我可以果断抽身，把宝贵的时间赢回来，从此与这帮人划清界限绝不再合作”，或者“这点筹码实在太小，根本不值得我耗费心力去争夺”，那你就大度地放手离场。
总的来说，我认为大多数人在微不足道的琐碎利益上耗费了太多吹毛求疵的精力，而对未来真正浩瀚的增量空间却投入太少。然而，真正的胜负手全系于那片巨大的增长蓝海。
退一步讲，我的很多做法在单纯赚钱的维度上其实远非最优解。我的人生目标从不是一切向钱看，我也曾主动放弃过无数唾手可得的财富。
我过往常有这种习惯：把一件事做成功一次后就掉头重新开始，只因我感到厌倦了。我掌舵的第一支小型风投基金取得了巨大的成功，但那只是一支体量很小的基金。我本可以借着那次辉煌战绩去募集百亿巨额基金，但我并没有那么做。
在后来我管理的涵盖不同类型、架构和赛道的其他基金中，这种模式又反复上演。但我从未将单一基金盲目做大成掌控几十亿美元的庞然大物。同样，即便是由我一手创办的企业，发展到某个阶段后我往往会选择退居幕后，不再持续亲自掌舵扩张。或许在 Impossible 这家新公司上会有所改变——我由衷希望如此，因为我觉得这个项目极其充实且大有可为。
尽管如此，我依然不赞成盲目地为了争夺某些利益、瓜分某些份额或强行促成某些交易而穷追不舍。我认为，你永远应该将自己置于能让你最感快乐、内心最得平静的状态之中，因为唯有在这种状态下，你才能迸发出最强大的生产力；更重要的是，快乐与安宁才是人生的终极归宿。所以，只要你能对当下的结果问心无愧、坦然入眠，没有背负巨大的精神重压，保持相对松弛的心态，并张开双臂迎接下一个可能，那便是最圆满的人生结局。
因为人生苦短。
如果在同一件事上无休止地内耗煎熬，只为了堆积一座更庞大的金钱山峰，到头来却任由整个人生悄然溜走，那究竟还有什么意义呢？倒不如在有限的一生中活出几种截然不同的人生轨迹——在每一段旅程中，都做自己真正想做的事，追随内心纯粹的兴趣。而且我深信，哪怕最终结果算不上绝对意义上的登峰造极，也必定是一段精彩而美好的旅程。
译者：boxi。