Naval: Verkauf der Wahrheit

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Anmerkung der Redaktion: Spitzenkräfte durchschauen Verkaufstricks auf einen Blick. Naval sagt offen: Im Geschäftsspiel geht es nicht darum, die Überreste zu verteilen. Die höchste Verhandlungssicherheit besteht darin, jederzeit bereit zu sein, den Tisch umzudrehen und zu gehen. Der Artikel stammt aus einer Übersetzung.

Vertrauen steht an erster Stelle

Nivi: Naval hat ein außergewöhnliches Talent für den Verkauf, manche sagen sogar, er habe sein eigenes „Realitätsverzerrungsfeld“.

Naval: Das stimmt, ich habe eigentlich nie einen Verkaufskurs besucht und mich nie bewusst bemüht, meine Verkaufsfähigkeiten zu verbessern. Ich weiß nicht einmal genau, was Verkauf eigentlich ist. Ich treibe keine Verkaufsaktionen, ich bemühe mich nur, die Dinge gründlich zu durchdenken. Sobald ich etwas habe, an das ich fest glaube, übermittle ich es der anderen Person so genau und aufrichtig wie möglich. Dabei ist überhaupt keine Verkaufstechnik im Spiel.

Wenn ich von allen meinen „Verkaufsschulungen“ spreche, habe ich wahrscheinlich nur den Film *Glengarry Glen Ross* gesehen. Der Film ist sehr gut, ich empfehle ihn sehr.

Ich habe auch Robert Cialdinis Buch *Influence* gelesen – das Originalbuch über Überzeugungskraft. Wie die meisten Fortsetzungen kann man das zweite Buch direkt überspringen, es lohnt sich überhaupt nicht, es zu lesen. Darin gibt es nur ein bemerkenswertes Konzept, nämlich den „Verankerungseffekt“, mehr nicht.

Cialdini hat sechs Überzeugungsregeln (CLASSR) populär gemacht: Konsistenz, Sympathie, Autorität, Knappheit, soziale Anerkennung und Gegenseitigkeit. Das sind im Grunde sechs Wege, andere zu beeinflussen. Später hat er in der Fortsetzung einen siebten Punkt hinzugefügt, der im Wesentlichen der Verankerungseffekt ist.

Aber ich glaube eigentlich überhaupt nicht an sogenannte Verkaufstricks. Wenn du das Gefühl hast, dass jemand dich anpreist, oder das Gefühl hast, selbst zum Verkaufsobjekt gemacht zu werden, entsteht instinktiv Abneigung. Menschen haben von Natur aus eine psychologische Abwehr gegen Verkaufsversuche. Deshalb denke ich, dass das, was wirklich entscheidend ist, die Glaubwürdigkeit ist. Glaubwürdigkeit ist viel wichtiger als Verkaufstechniken. Wenn du „Verkauf“ beherrschen willst, solltest du wirklich danach streben, eine tadellose Glaubwürdigkeit aufzubauen.

Du musst andere dazu bringen, dir zu vertrauen. Du solltest der Immobilienmakler sein, der Kunden aktiv davon abrät, schlechte Geschäfte, schlechte Viertel und schlechte Häuser zu kaufen. Auf diese Weise vertrauen sie dir uneingeschränkt, wenn eine Immobilie auftaucht, die wirklich zu ihnen passt. Du musst dein Ego vollständig ablegen, dich in die Lage der anderen Person versetzen und herausfinden, was sie wirklich will.

Sobald du die Kernbedürfnisse der anderen Person verstanden hast, kommt das Geschäft ganz von selbst zustande.

Aber ich bin nicht die Person, die dir beibringen kann, Verkaufsziele zu erreichen, zum Beispiel 50 Softwarepakete in dieser Woche oder in diesem Monat zu verkaufen. Aber ich kann dir sagen: Im Leben sind die Menschen, die du am meisten beeindrucken und kennenlernen willst, in der Lage, dich auf einen Blick zu durchschauen.

Sie können deine Verkaufstricks und Reden mühelos durchschauen. Und genau diese Menschen stehen an der Spitze aller Bereiche. Wenn du also mit Spitzenkräften zusammenarbeiten und große, weitreichende Projekte umsetzen willst, musst du eine extrem hohe Glaubwürdigkeit haben.

Um Glaubwürdigkeit zu erlangen, musst du aufrichtig sein. Du musst die Wahrheit sagen und über echte Fachkenntnisse verfügen. Die anderen müssen sicher sein können, dass du nicht nur nach kurzfristigem Eigeninteresse strebst, sondern langfristig denkst. Du behandelst andere offen, verstehst das, was du sagst, gründlich und kannst es in verständlicher Sprache erklären.

Schließlich ist niemand ein allwissender Experte, die andere Person kann nicht sofort alle komplexen Details erfassen. Deshalb musst du lernen, anschauliche Beispiele zu verwenden, um die Kernlogik zu vermitteln. Aber das funktioniert nicht jedes Mal. Du darfst nicht am Ergebnis festhalten und kannst nicht allen Menschen alle Dinge verkaufen. Ich weiß, dass es auf dem Markt tatsächlich ein anderes Modell gibt, das auch funktioniert: Manche Menschen handeln sehr aggressiv und folgen der Logik „Gib niemals auf, verfolge die Person unablässig und bombardiere sie wiederholt, bis du ihre Verteidigungslinie durchbrichst“.

Ich bin nicht so ein Mensch – ich bin faul. Ich folge lieber dem Strom und gehe den Weg mit dem geringsten Widerstand. Wenn meine Idee oder mein Vorschlag bei jemandem keine Resonanz erzeugt, drehe ich mich sofort um und gehe ohne Verzögerung, um nach Menschen zu suchen, die wirklich mit mir schwingen.

„Ja, und …“

Nivi: Mir ist eine „Technik“ aufgefallen, die Naval häufig verwendet: Er ist extrem gut darin, die Kommunikationsregel „Ja, und …“ (Yes, and) anzuwenden.

Egal, was du ihm sagst, er antwortet normalerweise zuerst mit „Ja“, auch wenn er innerlich nicht zustimmt. Er zeigt zuerst Anerkennung, entwickelt vielleicht ein paar Gedanken zu deiner Ansicht und leitet dann geschickt zu dem Kerninhalt über, den er wirklich ausdrücken will.

Er wird dich niemals sofort steif widersprechen oder dir direkt ein kaltes „Nein“ geben.

Naval: Das ist tatsächlich eine Kommunikationstechnik, aber manchmal widerspreche ich anderen auch direkt. Aber ich muss sagen: Die meisten klugen Menschen äußern ihre Ansichten, wenn sie sie dir vorstellen, aus aufrichtigem Nachdenken heraus. Sie haben ihre Überzeugungen aus vernünftigen Gründen. Und du kannst normalerweise die Logik dahinter erkennen. Daher stammt das Wort „Ja“ – es bedeutet, dass du die andere Person wirklich verstanden hast: „Oh, ich verstehe, das ist dein Bedenken, ich habe es verstanden.“

Du musst zuerst die andere Person verstehen. Aber wenn ich ihrer Logik überhaupt nicht zustimmen kann, widerspreche ich ihr auch offen: „Nein, ich glaube nicht, dass das stimmt, aus folgenden Gründen.“

Übrigens äußere ich häufig Widerspruch. Und normalerweise werde ich, wenn ich andere widerspreche, leicht von der Realität „geschlagen“. Genau in diesen Momenten lerne ich, bescheiden zu bleiben, denn oft bin ich selbst derjenige, der falsch liegt.

Deshalb ist „Ja, und“ tatsächlich eine gute Strategie, auch wenn ich es nicht als bewussten Trick betrachte. Im Wesentlichen handelt es sich um „rationale Empathie“: Du versetzt dich durch logische Überlegungen in die Lage der anderen Person und prüfst, ob ihre Position haltbar ist. Wenn sie vernünftig ist, bestätigst du sie zuerst; danach erläuterst du weiter, warum deine Position ebenfalls gültig ist, denn theoretisch ist deine Ansicht auch nach gründlichem Nachdenken und mit ausreichenden Gründen ausgestattet.

Aufrichtigkeit aus Eigeninteresse

Nivi: Eine weitere Eigenschaft, die ich bei Naval bemerkt habe, ist seine extrem offene und tolerante Denkweise, die sogar so weit geht, dass ich es unglaublich finde.

Naval: Ich denke, der Schlüssel liegt darin, nach Objektivität zu streben. Objektivität bedeutet, die Vorurteile des Egos abzulegen. Es bedeutet, dass du nicht immer nur aus deiner eigenen Perspektive auf die Dinge schaust, denn die andere Person steht in einer völlig anderen Perspektive. Im Laufe der Jahre sind viele Menschen zu mir gekommen, um Rat zu fragen, und haben mich fast wie einen psychologischen Berater behandelt. Früher habe ich mich immer gefragt, warum das so ist. Dann hat mir einer von ihnen direkt gesagt: „Du hast ein Merkmal, wenn du mir Ratschläge gibst: Deine Worte klingen völlig frei von deinen subjektiven Absichten, es ist eher so, als würde ich mit einer Version von mir selbst in einer anderen Dimension sprechen. Du drückst mir nicht deine Gedanken auf, sagst keine schmeichelhaften Worte, die ich hören will, und befiehlst mir nicht, was ich tun soll.“

Das ist genau der Zustand, den ich immer zu erreichen versuche.

Das ist Objektivität, das ist Ehrlichkeit. Und das ist eine „Ehrlichkeit aus Eigeninteresse“ – weil ich die besten Entscheidungen für mich selbst treffen will, muss ich so objektiv wie möglich sein. Übrigens habe ich unzählige Fehler gemacht, ungefähr 80 % meiner Urteile waren falsch. Wenn man das berücksichtigt, wären die Folgen unvorstellbar, wenn ich nicht objektiv und aufrichtig bleibe; dann würde ich wie mit verbundenen Augen vorangehen, und die Fehlerrate würde wahrscheinlich auf 95 % steigen.

Charisma ist Selbstvertrauen plus Wohlwollen

Nivi: Eine weitere Eigenschaft, die ich bei Naval beobachtet habe, ist, dass er gleichzeitig die Wahrheit sagen und stets positive Kraft vermitteln kann. Wenn du mich um Rat fragst, werde ich entweder offen die Wahrheit sagen oder dich ermutigen; aber es ist eine sehr schwierige und seltene Fähigkeit, harte Wahrheiten auszusprechen und gleichzeitig anderen positive Kraft zu vermitteln.

Naval: Ja, das ist genau meine Definition von „persönlichem Charisma“. Charisma ist die Fähigkeit, gleichzeitig Selbstvertrauen und Fürsorge auszustrahlen – also sowohl Stärke als auch Wohlwollen zu besitzen. Ich denke, solange du im Herzen Empathie hast und dich wirklich um die Gefühle und das Wohl der anderen Person sorgst, findest du natürlich eine angemessene und sanfte Art, die Wahrheit zu vermitteln.

Aber meine engen Freunde in meinem Umfeld werden dir vielleicht sagen, dass ich im Alltag weder positiv noch sanft bin, und oft sehr direkt und gnadenlos spreche. Ich mache gerne Witze über andere, strebe danach, in mündlichen Debatten die Oberhand zu gewinnen, zeige gerne meinen Witz und bin manchmal sogar etwas scharf zu anderen. Aber das gilt nur für meine engsten Menschen. Bei ihnen muss ich nicht über jedes Wort nachdenken, um ihre Gedanken zu berücksichtigen, weil wir beide die Denkweise des anderen genau kennen. Ich weiß, dass sie es aushalten können, und wir alle wollen nur direkt zum Punkt kommen.

Aber ich denke, Aufrichtigkeit ist die Grundlage, auf der man steht. Wenn du zwischen den beiden wählen musst, steht Aufrichtigkeit immer an erster Stelle. Selbst wenn die offene Aussage die andere Person unglücklich oder sogar wütend macht, ist sie wichtiger als heuchlerische Höflichkeit. Aber in den meisten Fällen lassen sich beide vollständig vereinbaren. Die Realität ist hart: Wenn du nur die Wahrheit sagst, aber kein Wohlwollen zeigst, werden andere deine Worte überhaupt nicht aufnehmen.

Also wird es zu einer anderen Frage: Willst du nur beweisen, dass du recht hast, oder willst du tatsächlich das Problem lösen? Wenn du nach Wirksamkeit strebst, musst du lernen, die Wahrheit in eine Schicht aus Wohlwollen zu hüllen.

Natürlich hat diese Persönlichkeit auch Nachteile. Zum Beispiel bin ich extrem schlecht darin, Mitarbeiter zu entlassen. Ich habe zwar schon Leute entlassen, aber das passiert sehr selten. Die Entscheidung, jemanden zu entlassen, fällt mir sehr schwer. Obwohl es im Laufe der Jahre besser geworden ist, war ich früher darin sehr ungeschickt. In den meisten Unternehmen habe ich mich normalerweise auf den Mitbegründer verlassen, um die Rolle des „Bösen“ zu spielen. Das kommt letztlich daher, dass ich im Herzen dagegen bin, unhöfliche Dinge zu tun. Wenn es also an der Zeit ist, Personal abzubauen, auch wenn die Person das Team zurückhält oder die Stelle nicht passt, schaltet sich mein Empathiemechanismus ein. Ich denke immer wieder darüber nach, wie viel Schaden und emotionalen Schock das der anderen Person zufügen wird.

Das macht es mir extrem schwer. Später habe ich den einzigen Weg gefunden, mich wohlzufühlen, wenn ich jemanden entlasse: Ich muss im Herzen überzeugt sein, dass sie in einer anderen Umgebung oder Rolle einen größeren Wert entfalten werden. Dann werde ich alles tun, um ihnen zu helfen, einen neuen Weg zu finden, oder zumindest jederzeit bereit sein, eine starke Empfehlung für ihre Jobsuche auszusprechen.

Bevor ich nicht herausgefunden habe, wo die andere Person einen größeren Wert entfalten kann, werde ich kaum jemanden leichtfertig entlassen.

Nicht kontrollieren, sondern führen

Nivi: Übrigens, wenn ich von „aufrichtig und positiv“ spreche, meine ich, dass du nach jedem Gespräch mit Naval voller Energie und Tatendrang gehst, nicht warten kannst, um die Dinge umzusetzen, die ihr gerade besprochen habt.

Naval: Genau, das berührt den grundlegenden Unterschied zwischen „Führungsfähigkeit“ und „Managementfähigkeit“. Management bedeutet, anderen zu sagen, was sie tun sollen, während Führung bedeutet, sie dazu anzuregen, dass sie es von Herzen tun wollen. Ich denke, Führung ist das Herzstück des Funktionierens einer Organisation. Du musst den Wunsch der Menschen entfachen, Dinge selbstständig zu tun – aber dieses Entfachen darf nicht durch leere Versprechungen oder Heuchelei geschehen.

Es muss mit ihren eigenen Fähigkeiten und Lebenszielen verbunden werden, um zu einem echten inneren Antrieb zu werden. Deshalb musst du dir Zeit nehmen, geduldig zuzuhören, was sie wirklich wollen, dann die Schnittstelle zwischen ihren persönlichen Zielen und den Zielen der Organisation finden und sie dazu anregen, alles zu geben.

Antoine de Saint-Exupéry hat ein berühmtes Zitat. Ich schätze ihn sehr, er ist ein großer Autor, der Werke wie *Wind, Sand and Stars* und *Airman’s Odyssey* geschrieben hat. Sein berühmtes Zitat lautet im Wesentlichen: „Wenn du ein Schiff bauen willst, trommle nicht Männer zusammen, um Holz zu beschaffen, Aufgaben zu verteilen und die Arbeit zu regieren, sondern lehre die Männer die Sehnsucht nach dem weiten, endlosen Meer.“

Wenn ich also Talente anwerbe, teile ich immer die Überzeugung, die ich für absolut wahr halte – das ist offen und rein: Der Beitritt zu einem Startup ist ein hervorragender Weg, eine Karriere aufzubauen und das Leben zu erleben, verglichen mit dem routinemäßigen Arbeiten in einem großen Unternehmen, und der Arbeitsprozess macht viel mehr Spaß. Du bist nicht mehr nur ein Rädchen in einer riesigen Maschine; du hast reichlich Autonomie, gewinnst mehr Freude und hast die Chance, größeren Wohlstand zu schaffen. Ja, kurzfristig ist es extrem anstrengend, aber langfristig ist es schwer, wieder als normaler Angestellter in ein großes Unternehmen zurückzukehren, sobald du den Charme des Unternehmertums erlebt hast.

Sobald du einen hochgradig autonomen Arbeitszustand erlebt hast oder für dich selbst gearbeitet hast, wird deine traditionelle „Beschäftigungsfähigkeit“ stark abnehmen. Einer meiner beliebtesten Tweets lautet: „Wer den Geschmack der Freiheit gekostet hat, will nicht mehr als Angestellter arbeiten.“ Genau das meine ich, besonders für Menschen mit außergewöhnlichem Talent, besonderen Fähigkeiten und starkem Eigenantrieb.

Natürlich ist nicht jeder dieser Typ, aber wenn du eine Person mit hoher Eigeninitiative und starkem Autonomiebewusstsein bist, kannst du dich, sobald du Freiheit erlebt hast, nicht mehr an das