找对用户，免费的文件传输工具变身月入几千万的赚钱生意

茄子快传（SHAREit）出海圈无人不知，18 亿安装量，巅峰 MAU 超 5 亿，近 30 天仍是超千万下载的水平，但从新兴市场起家的「SHAREit」订阅收入不足 1 万美元。商业化上，这家出海产品走的是，大用户量、广告变现的路径。

而同样是文件传输工具，最近我们发现「WeTransfer」的月流水近一年来快速上涨，已经从 2025 年 1 月的 90 万美元左右，增长到 2026 年 4 月份的 400 万+美元。

WeTransfer 从 2021年10月至今的收入数据｜图片来源：AppMagic

将一个大家本认为无法让用户直接付费的功能做成高流水，「WeTransfer」凭什么？

一、差距不在工具本身，而在用户口袋

需要先说明的是，「WeTransfer」的 4 倍增长集中发生在 2024 年 7 月被出名的 App 加工厂 Bending Spoons 收购之后。但 Bending Spoons 延续传统，做的依然是挖掘已经验证需求的产品，然后将其收入放大。而 Bending Spoons 这把“钥匙”，能够打开这把“锁”，原因藏在「WeTransfer」与 SHAREit 完全不同的用户画像里。

SHAREit 成立于 2015 年，原本是联想内部的小团队开发的产品，它切入的场景是在基础设施较差的新兴市场，为用户提供面对面、不依赖互联网的文件传输能力，这种场景天然筛出来的是基础设施差、且以安卓设备为主的南亚、东南亚的普通用户。

近期，SHAREit 上线了内存清理、视频压缩、充电时的锁屏动画等功能，逐渐开始产生一些内购收入，但分成后月流水仍不高。

与 SHAREit 的面对面场景不同，「WeTransfer」做的是超大文件的云端中继传输，用户先上传文件到云端，然后再将链接分享给对方，由对方在有效期内自行下载，接收方不需要下载 App、登录账号，只需点开链接，按下载按钮，即完成整个传输过程。

在「WeTransfer」刚上线的 2009 年，聊天 App 普遍不支持传输 1GB 以上的大文件，彼时，网盘也刚刚起步，并与云端中继传输存在根本的逻辑差别，网盘以人为主体类似于“一个人的仓库”，云端中继传输则以发送行为为中心，不需要客户注册、不占配额、不需要管理权限等等，更适合大体积文件的一次性传输场景。

官网和用户评论中都显示「WeTransfer」的主要用户群体是创意行业人士｜图片来源：WeTransfer 官网、点点数据

而这种传输行为直接指向了“创意行业用户”（官网、用户评论交叉验证），包括视频剪辑、摄影师、设计师、广告公司等。一位婚礼摄影师拍完一场婚礼，RAW 格式原片动辄 40-60GB，精修后的 JPEG 交付包也轻松过 2GB，将这些文件发给客户、发给印刷厂，可能是每周要面对好几次的刚需。

而发现这种刚需也是源于创始人本身即用户，2009 年时，Bas Beerens 在阿姆斯特丹经营一家叫 OY Communications 的设计公司，日常频繁向客户发送大尺寸图片，但当时传输大文件的工具界面复杂、传输体验不稳定，被折磨得苦不堪言的 Bas Beerens，决定自己做一个。

最初，这个工具仅是一个内部使用的 FTP 服务器，名叫 OY Transfer。直到另一位创始人、欧洲知名时尚博主 Nalden 加入后，故事有了转折。内部小工具改名「WeTransfer」公开发布，定位为不用注册、打开即用的极简大文件传输工具。

靠着 Nalden 在欧美时尚圈的影响力，「WeTransfer」在没有砸钱推广的情况下，就渗透了欧美的时尚圈，并扩展到了更广泛的设计、摄影等创意行业。

WeTransfer 早期界面｜图片来源：Google

二、「WeTransfer」 跑偏，Bending Spoons 修正

定位真实需求、高付费意愿人群，并采用早期相对克制的变现模式（免费套餐可以无限次数传输，上限 2GB，7 天链接有效期，订阅后上限达每次 200GB），让「WeTransfer」的早期增长很顺利。

此外，「WeTransfer」还找到了一个颇为精妙的广告变现方式“壁纸广告”。如下图，「WeTransfer」会在文件上传页面的背景中，展示广告，传输进度则以窗口形式浮于广告上方。由于用户需要等待上传，且需要保持该页面打开，停留时间和注意力都有保障，高 CPM 给公司创造了不小的利润。

WeTransfer 把这种方式广告投放方式称为“壁纸广告”｜图片来源：adweek

截止 2024 年 7 月，「WeTransfer」有 8000 万月活、60 万付费订阅用户，年收入约 1.32 亿欧元，其中广告收入超过一半。

一台长期稳定运转的赚钱机器，往往会给团队一种错觉，核心业务已经够稳，趁机做点更有意义的事。

2018 年，WeTransfer 开始向创意内容领域延伸，上线了数字化艺术平台 WePresent，雇佣编辑、策展人、制片人，与艺术家合作，推出短片、摄影集、展览等。2022 年，WePresent 参与出品的短片《The Long Goodbye》，甚至拿下了奥斯卡最佳短片奖。与此同时，「WeTransfer」每年也会向新兴艺术家提供资助，把 30% 的广告位无偿提供给艺术家，帮助其曝光。

虽然有助于行业影响力的提升，但也烧掉了不少真金白银，同时，因为业务横向铺开，截止 2024 年，「WeTransfer」的团队规模达到 350 人，远超一个工具厂商的应有规模。

图注：WePresent 官网

更糟的是，在团队将重心放在艺术上时，产品的壁垒也在被外部蚕食。Google Drive、OneDrive 等云存储服务逐渐成熟，不断降低大文件传输中间环节的“摩擦”，而 Dropbox 等竞品则积极向创意协作工具转型，「WeTransfer」的反应明显滞后，错过窗口期。

在进入 2020 年之后，「WeTransfer」用户增长逐渐停滞。2022 年，「WeTransfer」试图在阿姆斯特丹 IPO，目标估值 7.16 亿欧元，最终以“市场波动”为由放弃。但现实是，一个增长停滞、变现没做透、又有着一堆创意项目的工具公司，讲不出让人兴奋的故事。

而有品牌、有用户、增长停滞，恰好命中意大利“App 工厂”Bending Spoons 的猎物画像。

三、15年后，Bending Spoons 打开用户钱包

App 工厂，是 Bending Spoons 探索出的一套核心打法，专门寻找有品牌积累、用户基础扎实但增长停滞，并且拥有潜在变现空间的成熟产品，用一套系统性的增长、变现策略将其重新激活，视频编辑产品 Splice、修图产品 Remini，都是成功案例，均做到了细分类别头部。

于是，2024 年 7 月，Bending Spoons 以坊间流传的 2 亿-4.3 亿欧元（比此前 IPO 目标估值几乎打了对折）完成了对「WeTransfer」的收购。

对「WeTransfer」的“手术”从人员开始。收购不到 2 个月 Bending Spoons CEO 宣布裁掉 WeTransfer 75% 的员工，团队从 350 人快速缩减至 90 人。

2024 年 12 月，变现结构随即调整。

免费的限制被全面收紧。此前免费用户可以无限次传文件、单次 2GB，文件 7 天有效，调整后不仅添加了每月 10 次的限制，还将单次 2GB 改成了累计 3GB，文件有效期从 7 天缩到 3 天。

这一条次调整几乎卡住了所有有生产力需求的用户，只有每月 1-2 次的极轻度用户才能继续免费试用。

订阅结构也被重新设计。原有的 Pro、Plus 等多档选项，被整合成了三层，免费版、Starter（$2.99/周、$84.99/年，仍限制月传输次数为 10 次，累计可传 300GB）、Ultimate（$9.99/周、$229.99/年，不限次数和大小 ）。

对于真正有需求的用户来说，Starter 看起来便宜，但不“解渴”，仅适合低频、但单次文件较大的用户，订阅结构的改变更多是在将高频用户引导向 Ultimate。

从 AppMagic 的 RPD 数据来看，在下载量稳定且略有增长的情况下，「WeTransfer」的 RPD 在 2024 年 12 月之后出现了大幅跃升，可见客单价升幅可观。

从 2021年10月至今的 RPD 数据｜图片来源：AppMagic

CPM 较高、对体验影响不大的广告业务得以保留，Bending Spoons 同时承诺维持 30% 广告位用于公益和创意内容，以此维护 「WeTransfer」在创意人群中的品牌认知。

写在最后

同样的传输工具，极简设计的 「WeTransfer」能赚到钱的原因，大概可以拆成 2 个节点。

第一个节点，决定天花板的高度：锁定的用户是谁？创意行业从业者的付费意愿，「WeTransfer」在 2009 年就选对了。第二个节点，决定能不能触到天花板：如何真正激活用户的付费意愿？

换个角度，Bending Spoons 收购「WeTransfer」，赚到的不只是每个月 400 万美元的流水，更是自己即将 IPO 故事里的一块重要拼图。

本文来自微信公众号“白鲸出海”（ID：baijingapp），作者：张凯然，编辑：殷观晓，36氪经授权发布。