关起门后，他们不谈增长了

5月14日下午两点，深圳南山深南大道润加速六层。

进门的企业家们收到两张纸条，一张写最近最开心的事，一张写最头疼的问题。他们各自在纸条上写下答案，折好后投进盲盒。

出海在今年已是硬件圈的“必选项”。但海外工厂投产、本地采购率、关税优惠、经销商争夺和人才组织等真实困境，让企业在“先驱”与“先烈”之间往往只有一步之遥。2026年的出海生态里，品牌方、跨境电商、OEM工厂、智能硬件、通信、孵化器……各个环节此刻到底在什么样的状态？

5月14日，《职场Bonus》在深圳南山举办「2026红利共创会」第一期，主题锁定“硬件出海：如何确定支点与边界”。竹芒科技COO Nicole伍艳华、汉王友基CEO李远志、3d打印领域新兴公司代表等实战派到场分享。本文整理自现场闭门讨论，核心围绕三个命题：创业初期没有资源时如何借供应链起步，单品类如何深井建立全球护城河，以及消费级硬件从众筹到规模化增长的实战方法论。

嘉宾分享

200万与一条借来的流水线

竹芒科技联合创始人COO Nichole是当天的分享嘉宾之一。她毕业后先做猎头，服务过HTC、龙旗和华勤。2014年，加入大疆开始做运动相机产品，她被派到离总部不远的独立办公场地，从第一个人招到第40个人直到产品小批量，然后搬回总部量产再回到了HR岗位。她说，在大疆的两年多，自己完成了从纯乙方到甲方、从不懂产品到接触产品的转变。

但她讲的最多的，还是关于自己在竹芒科技的创业初期。

竹芒进入共享充电宝行业时，账上所剩不多，Nichole找不到合适的工厂，便让对方只出流水线和工人，SOP自己定，工程师全部派驻现场。

“你工厂该收的加工费正常收，工人的这一天，工作我们来安排。”这种“借产线”的状态持续了一年多，公司把两三个管生产的人训练了出来。第三年订单量陡增，他们开始自建工厂，产线24小时轮班运转。

Nichole对产线直通良率的要求是接近99%。“这是一次直通良率，不是当天产出的良率。”她强调，“返工的不算，每个环节都可能出问题。”高峰时一个月造上百万充电宝，良率一旦出现抖动，影响都巨大。

2020年芯片缺货，因为跟供应商关系紧密，他们提前锁了一款最小成本、但通用性最强的芯片。“那一个月，竞争对手在供应商那里拿不到货，我们却能不间断生产正常发货。”渠道代理商等不了，“今天想干代理，明天就得把货发出去。”

Nichole也讲了组织上的拧巴。收入由硬件和平台两部分构成，前台后台却是两套逻辑。工厂里可能一个月工人工资涨100块，良率就上来了；研发工程师和线下地推，又是另一套管理偏好。他们花了一两年才调整过来。

创业到第四年，她都没好意思跟大疆同事说自己在做充电宝，“每次问我，我说在做一个很简单的产品。”

公司成立早期，销售底薪只有几千块，研发最高也就一万多。他们每天向员工描绘愿景，“我们一定会改变这个行业，一定会是行业老大。”第一轮融资时，投资机构才发现，“当时这么点人，工资水平这么低，居然每个人每天都疯了一样在打拼。”

找牛人同样困难。市场上觉得这个行业没什么技术含量，顶尖人才不愿加入。他们曾经连续三年，每年引进一批年薪百万以上的高管，想靠外部力量补齐短板，但这些人大多没能留下。“找牛人的过程让我们看到了天花板在哪，但真要把人留住，到今天都没太多成功经验。”那三年给了她不少启发和教训。

后来，他们开始在内部培养跨界能力：采购去做PMC，PMC去做仓管，两年一轮岗。内部有句话：“不懂供应链的采购不是好的PMC。”

Nichole把战略分成几个阶段。最开始，她和合伙人把所有时间都砸在产品和供应链上，物料单价精确到小数点后两位。供应链稳了之后，公司开始扩渠道，销售团队从10人涨到30人、200人、2000人。再后来，竹芒以一个800人的公司收购了一个5000人的公司，成为行业第一。现在做充电桩、无人零售柜、直饮机租赁，横向扩展硬件品类。

支点就是供应链。他们在内部立项有个硬指标：新品成本能不能做到现有品类的三分之一。“以我们自己的供应链能力，如果可以，后面的事情就简单。”边界则受制于核心能力，“今天来看，就是供应链和线下渠道组织管理能力。”

“当高管无法互相说服的时候，就开闭门会熬，熬到最后谁体力不支了，就听那个体力足的人。表面上看比的是谁更有道理，其实比的是谁先失去意志力。”一位参会者告诉我们，这是当天Nichole给他留下印象最深的话。

160个国家，万分之六

汉王友基CEO李远志说话有种行业深耕多年带来的从容。

这家公司1998年从华强北起步，做数字手写技术。2015年以前，海外市场全是贴牌输出；2015年以后，才正式发力自有品牌，通过亚马逊等平台成功打响XPPen品牌知名度。如今公司产品销往160多个国家，更拿到了海关AEO高级认证——李远志说，全国能拿到这项认证的企业仅有万分之六。

而他所认定的竞争对手在日本。汉王友基的技术从芯片设计到笔里的传感器、特殊材料，全部自主可控，自研的16K压感芯片还曾获央视财经报道过。“我们从技术上来说已经超越了日本品牌，但品牌认知的差距，依然客观存在。”迪士尼、皮克斯等顶级艺术从业者对日本品牌认可度根深蒂固，“好在近几年，海外市场对中国科技品牌的印象，正在稳步变好、持续改观。”

汉王友基的产品品类同样在变。从手绘板、手绘屏，到2020年后汉王友基把电磁感应技术嵌入平板，与TCL合作做整机方案，开出“绘画平板”这个新品类——而企业的下一个核心落点，是手写记录赛道。普通电容笔仅能满足轻度书写使用，体验受限；汉王友基计划依托成熟的电磁感应技术，打造专业手写记事本产品，实现性能更强、成本更低的双重优势。

出海没有捷径。汉王友基在美国、法国、英国、日本、韩国等设立分支机构；海外市场壁垒各不相同：印度有严苛的BIS认证和本土化生产要求，不同国家的市场开放程度、政策规则差异巨大。“从发达国家往不发达国家渗透，相对容易一点。但每个国家的合规、认证、本地化规则，都要逐一攻克，这个是时间积累出来的。”

在生态布局层面，李远志认为工具只是入口，用户的全链路创意需求，才是企业深耕的方向。上游人才端，他们跟高校合办游戏设计专业，学校出场地和资质，汉王友基出技术和设备，一起助力数字艺术人才培养。下游版权端，与国家版权局合作搭建确权体系，用户通过旗下工具创作的作品，可快速完成唯一版权确权。“这比传统确权方式，效率更高、成本更低、公信力更强”。

谈及除硬件销售外是否有软件订阅业务，他坦言：存量客户价值潜力十足，既能助力客户转介绍引流，也可参与新品市场调研、线下品牌活动等各类联动场景。只是这类运营模式需要把控好投入与收益的平衡，不少企业平日里精力有限、事务繁杂，往往无暇深耕布局。

观点碰撞

一张没画完的草稿

在Nicole心里，她的边界受制于核心能力，但组织可以不断学习，“出拳要快，打不到赶紧收回来”；

李远志则说，当你认为产品和用户能正向循环，就证明产品力被检验了，后面你只需要想怎么放大。

还有一位不对外透露身份的嘉宾说：创业者得踩过坑，才能对“以用户为中心”有信仰般的认识。

回看桌上留着的下午讨论时的草图，我们相信，关于“支点与边界”，每个人心中都有独属于己的定论。

2026年5月14日下午两点，深圳南山深南大道润加速六层

感谢 润加速 为本次活动提供场地支持