不卷“一口价”后，植发生意该怎么做？｜最前线

卡在“颜值经济”和“消费降级”的矛盾之间，植发市场究竟还有没有春天？

植发行业被资本捧为”医美黄金赛道”。但在“价格战”引发的信任危机、服务质量良莠不齐，以及术后纠纷集中爆发等内外部因素的共同作用下，这个曾号称”市场规模超千亿”的行业正在陷入集体反思。

当传统”毛囊搬运工"模式遭遇瓶颈，植发机构是继续在营销内卷中消耗，还是回归医疗本质？

近期的第八届中国毛发学术大会上，大麦植发执行董事崔韶芳向36氪分享了她的观察（经编辑）：

不再卷“一口价”

Q 过去一年，植发及养护市场发生了哪些变化？

A 我们统计到的两个数据挺让我震惊的。一个是植发机构数量，当前，包括大型连锁品牌、公立三甲医院和单店在内，国内植发机构数量已经能达到3000家。

过去这些年，植发的需求一直存在。但进入的人多了，价格战就非常严重，植发类服务的价格甚至比疫情前低。如果一直打价格战，行业一定不能做长久。过去要两、三万元的服务，现在有些机构甚至不考虑单位数量，直接打出“几千元包干”的口号，这中间存在一定水分，也必然影响专业服务质量。而且，这种“一口价”模式虽在一定程度上简化了收费流程，但容易模糊医疗服务的价值边界，导致现在植发行业越来越营销导向，用商业化思维经营医疗机构。

我们不再希望做低价宣传吸引客人之后，推销高价服务的事情。基于现在这种市场情况，我们也不再想卷价格，该怎么报价就怎么报价。所以，去年大麦重新将“一口价”收费模式改回亿毛囊为单位收费定价。

这种模式也让消费更加透明化，每一分钱都能对应到具体的毛囊单位，避免了 “打包定价” 的模糊性。我们主张先诊后治，让消费者能根据专业诊断结果，明确自身所需种植的毛囊数量，实现 “需要多少植多少” 的精准医疗。

另一个数据是，去年时，我们观察到市场上的纯生活类洗护、养发品牌很火，但今年又消失了一些，而且客流和收入都在下降。因为在消费降级的背景下，大家更倾向于只做“刚需”的项目，而这些服务不具备治疗功效。

Q 您提到毛发养护类业务可能不是现下市场的刚需，但不少植发机构也在拓展养固产品作为“第二增长曲线”，比如大麦就在做养固类的’小麦’品牌？

A 不太一样，那类服务说的是纯消费型的，比如洗发、护发。“小麦”的定位是做具备诊所资质的治疗型养发，目的是要达成固发或生发效果，这种应该算半刚需。

目前，我们已经放开了加盟窗口，侧重于寻找具备养发类品牌经营经验，同时又有意愿把传统的消费级门店升级为医疗类门店的合伙人。这一类合伙人的风格是有经验、有团队，只是缺少医疗方面的资源和品牌背书，我们可以帮助他打造体系。

我们不希望为了找加盟而找加盟，所以速度上也不追特别快，今年的目标是开50家店。之前，“小麦”在深圳南山开的试点门店已经实现了盈利，我们希望能按照这个模式持续下去。

植发业务占总收入七成，拓店速度放缓

Q 大麦整体的业务拓展情况如何？

A 去年的业务整体和前年持平，一、二线城市仍然是最主要的，北上广深杭5个城市占公司总收入的50%-60%。其中，植发业务占比在65%-70%之间。

门店方面，目前大麦在全球有40家植发门店（其中美国芝加哥有1家），国内最多到50家就可以了，因为现在各大省会城市基本都覆盖了。过去三年，我们只关了华东地区的一家店，因为周边城市门店比较密集。同时，我们反对盲目扩张，因为门店不需要太多，这个手术一辈子也就做一次。

客单价上，整体呈回升趋势。去年，我们在经营策略上做了调整，就像刚刚讲到的，回归医疗本质，不能再因为市场打“价格战”，我们就受到影响。我们也这样做过一段时间，但感觉背离了大麦的初心。

原本，医生从诊疗的角度出发，首先是诊断，其次是出材料、方案，最后确定究竟要动手术植发还是做固发就可以，如果连诊断都没做，直接先给出多少钱、再说植多少单位，这就失去了医疗的初衷。

植发技术最初从海外引进，最早的模式就是按单位收费，所以要合理收入，不涨价，但也不过度降价，考虑到现阶段顾客消费意愿和疫情前到差异，同时也尊重医疗服务的价值。

我们这样探索了一年之后发现，市场反倒比以前更愿意买单。顾客对价格敏感，但也不是百分百只要低价。

此外，我们也在提升服务的多样化。在植发这类医疗级项目之外，我们也在探索更多非手术类的美学项目，比如女性的发际线移植、植眉，男性的胡须、鬓角，以及针对脱发问题的“慢病管控体系”等。