硝烟四起的AI落地期，行业需要新的生态构建者

时至2025年，各行各业落地大模型的进度已经白热化。

一份不久前公开的招投标数据显示，2025 年 2 月，大模型相关中标项目数量为 101 个，金额约 4.64 亿元，因春节影响环比 1 月有所回落。但是，这一数据仍高于 2024 年上半年任何一个月。

几乎同期，36氪也了解到几家To B Agent创业公司，今年Q1的收入超过千万，相比去年同期增长近5倍。

但有能力承接住这些需求的供应商并不多。“客户的需求越来越多，定制化也越来越多。再加上创新需求和服务，很多单我们接不住了。”上述Agent公司坦诚。

这不是一家公司的困扰。

“近期和多家合作伙伴沟通后，我们认为大家正在面临共性挑战。”联想集团副总裁，中国政企业务群总经理王立平表示，以ISV为代表的合作伙伴目前急需解决技术、交付等挑战，帮助客户落地AI的最后一公里。

联想集团副总裁，中国政企业务群总经理王立平

联想，正在尝试通过各种方式，帮助这些ISV抹平AI服务中的门槛，建立一个全新的AI生态。

 AI需要新的生态构建者

此时奔涌而出的大模型落地需求，始于DeepSeek。

春节，当这只全球最大的「AI鲶鱼」以黑马姿态打破美国AI的引领者形象，全球成百上千的企业开始更相信中国AI，也更愿意尝试AI应用。

在DeepSeek的催化下，过去几个月阿里的Qwen和Manus等各类Agent爆发式涌现，也让2025注定成为真实的AI大年。

“现在客户已经不需要解释智能体是什么了。”联想中国方案服务业务群擎天AI技术中心高级总监顾旭光表示。

联想中国方案服务业务群 擎天AI技术中心高级总监顾旭光

但国内市场的问题在于，前两年企业对大模型的谨慎式尝试，让大量ISV一时难以完全接住这波爆发式需求。

再加上，智能体等技术方案依然在不断迭代，强化学习、端侧模型的路线也在持续演变，ISV们需要投入的学习、实验成本过高。这些问题，给企业落地大模型带来实实在在的卡点。

“推出完整的智能体方案，大家会面临三大挑战。”联想中国区政企业务群AI工作站总经理陆远，在沟通了大量ISV后总结。

联想中国区政企业务群AI工作站总经理陆远

首个挑战在于，落地大模型的人员经常需要横跨软硬件，测试资源也需要针对不同GPU布局。这种投入，不是一般ISV可以承担的。

第二，大模型的产品化周期长。比如一体机这类产品，涉及硬件的选型、软硬件的适配、定制化，把解决方案推向市场的周期非常长。

第三，把方案转化成订单的速度非常慢。这需要精准的销售通路、专业的营销策划，和丰富的推广平台。

显然，这其中的每个问题都不是一家小公司能轻易解决的——AI行业中需要新的大企业，来牵头共建生态。

哪类大企业最适合成为这个共建者？

如果从需求端拆解，企业客户落地AI项目，不仅产品要过硬、类别齐全，品牌可信和服务及时完善同样必不可少。

在产品侧，企业级项目经常以私有化部署的形式出现，所以服务商要能把软硬件顺利适配；在服务端，企业需要服务商覆盖全国的及时响应；在品牌侧，知名、资历深厚的大型服务商更是客户的首选。

当前AI领域中有能力打造生态的大企业，以云厂商和部分芯片厂商居多。

不过盘点下来，云厂商难以直接满足包括一体机在内的私有化需求，国内的芯片厂商也还处于成长期。它们都不是最佳画像。

恰好在这种情况下，兼具软硬件实力、品牌影响力和营销服务体系的科技领军企业——联想，计划和合作伙伴一起构建AI生态。

作为一家成立41年的科技公司，它对适配不同软件的硬件类型了如指掌，营销和服务网络遍布全国。

此时，由它承担构建AI新生态生态的重任，再恰当不过。

联想四维赋能，帮助ISV抢占AI赛道

在软硬件领域持续积累的Know-how、细致的服务能力和庞大的营销能力，是联想挑起这个重担的力量来源。

对联想来说，它们被概括地称为“四个力”——“品牌力”、“方案力”、“营销力”和“销售力”。

作为成立超过40年的企业，联想的品牌影响力毋庸置疑。这两年，它同样一直在持续投入以大模型为代表的新一代AI，已经形成了包括服务器、工作台、AI PC等在内的丰富AI品牌产品矩阵，和被广泛认可的品牌美誉度。

营销力也是联想的优势。它可以在线上和线下，通过差异化渠道，在线上和线下帮助合作伙伴快速触达客户。

“这两天在线下参与联想大会的就有接近两千家合作伙伴。现在我们在全国有接近1.3万家的线下合作伙伴，他们有非常广阔覆盖客户的通路。”联想中国区政企业务群AI工作站总经理陆远表示。

方案力，可以说是联想在AI领域花了大力气的亮点。这家行业头部公司，目前已经依托自己对软硬件的熟知程度、对技术、产品的布局，和服务客户的经验，把难以直接交付的产品打磨成了方案。

销售力也来自于联想多年的积累。联想目前也在基于自己的销售网络和合作伙伴一起联合拓客，也提供售前支持。并且，它还能帮助合作伙伴交付。

目前联想整个在全国大概有4400家的维修站，2.4万名的认证工程师。

“你可能在一些地方十公里找不到一家超市，但是可以看到一个联想的维修站。只要用PC，只要用联想的手机，服务需求就会被满足。”陆远说。

这些能够对外赋能的“四个力”，可以说正中ISV们的下怀。

现在AI ISV们要服务一个客户，不仅要品牌支撑，还需要把前沿的AI产品打磨成完整的解决方案，再把它们推向市场。

“很多合作伙伴形成解决方案少则半年，多则需要一年时间。”陆远发现，ISV把产品转化成订单的速度非常慢。要想打造新的方案推向市场，需要多样化的销售通路，专业的营销策划、丰富的推广平台去触达目标客户，但这些能力的建设需要时间的积累。

ISV们的困难之处，刚好是联想“四个力”能够补足的。

擎天AI适配中心：给ISV们全生命周期的一站式支持

最近，联想特地对外官宣了擎天AI适配中心，把“四个力”的优势和诚意集中体现在它身上。

“擎天AI适配中心，可以快速帮助合作伙伴，把智能体、大模型产品快速部署在硬件上，形成一体机。”联想解决方案服务业务群“擎天”AI技术中心高级总监顾旭光简明扼要地阐述了它的意义。

这是特别适配中国企业客户的需求——出于效率、安全和采购习惯方面的考虑，一体机模式是中国大部分企业的首选。

擎天AI适配中心的目标，就是帮助ISV们快速、可靠地交付这类需求。具体而言，擎天AI适配中心能给ISV带来三个价值：软硬适配价值、联合营销价值以及、服务共享价值。

首先是软硬件适配价值。它抹平了多个ISV面前最大的“拦路虎”。

在实际操作中，大模型、智能体一体机不是简单把软件往硬件上部署就结束。

简单一句“软硬件适配”里面藏着数不清的坑。比如，每种GPU和大模型，以及大模型推理平台需要对齐，一旦版本不兼容，就会出现效果问题。再加上，有些GPU有可能不支持量化的数据格式，这会提升对显存的要求，也就意味着要求更多数量的显卡，成本也会更高。

而且，GPU之间的流畅通信、软硬件协同的优化，都需要真实的“踩坑经验”。

“我们经常看到，这个卡跑这个模型，理论吞吐率达到6000、8000。但是真正跑的时候会发现，它的性能可能差一个数量级。这里就有很多的工程优化必须要做，比如算子融合等。”顾旭光说。

显而易见，这些细节对ISV来说繁琐复杂，研究起来投入产出比不高。擎天AI适配中心，就是联想针对这个问题推出的快速适配解决方案。

从实操角度，擎天AI适配中心把软硬适配步骤分为四步：沟通需求——方案适配——验证测试——封装交付。

在需求沟通环节，联想会和ISV交流客户需要的场景和技术细节。ISV可以依据“算力平台性价比”或“指定GPU类型”两个维度进行一体机配置。

“一种是ISV希望总体方案是最优的性价比，越便宜越好，我们就推荐性价比最优的硬件配置。相当于去一个饭馆，放两百块钱说给我看着搭配，只要吃着顺口就行。另一种办法是指定几个GPU，比如就要沐曦、天数。我们依然可以根据点的菜，做合适的硬件配置。”顾旭光针对两种模式打比方介绍。

在方案适配环节，擎天AI适配中心可以根据硬件的配置，把驱动、硬件支持下效果最好的模型，以及推理平台全都打包适配，让一体机的效果达到最佳。

“我们提前做了很多这样的适配。每次新的大模型出来，我们会通过自动化测试平台，对兼容性、性能重新做测试。GPU也是一样，很多GPU厂商都会把卡送到我们这里，做各种兼容性的测试。所以联想推荐的方案一定是最优解。”顾旭光揭开了高效适配方案背后的秘密。

第三步验证测试，擎天AI适配中心会进行功能和性能两种测试。

功能测试，指的是联想通过专业测试团队，基于各种测试集针对智能体的推理能力、工具调用能力、流程集成能力、多轮对话能力等进行测试。而且联想的测试集，还是针对企业场景定制的“秘方”，能测出产品在企业场景中的匹配度。

性能测试，指的是测试产品的吞吐量、并发数等核心指标。联想会为ISV提供测试报告，帮助客户查阅。

第四步是生产封装。测试步骤完成之后，联想会把方案打成镜像交给工厂生产。

“联想会保证设备品质，更重要的是保证设备长期的运维服务、长期的维保服务。”顾旭光表示。

软硬对齐可以说是联想的“看家本领”。除此之外，擎天AI适配中心还可以和ISV联合营销、服务共享。

联合营销指的是擎天AI适配中心方案中的智能体集市。

这个集市里，聚集了各种满足复杂业务逻辑、可以线下私有化部署的智能体。

联想的销售会把客户带上集市，让他们直接在线体验、接着进行选型。然后，联想可以把客户有意向采购的某个智能体部署在私有云或者一体机里，整个过程“线上体验、线下部署”，十分便捷。

“现在智能体的集市上，已经有超过100多家ISV。联想有覆盖全国各行业的销售，这一营销体系给集市上的ISV带来大量商机。”顾旭光表示。

擎天AI适配中心的服务共享价值，解决的是ISV的交付难度。

针对不同地域客户的定制化需求，ISV恐怕难以承接。而联想可以通过“超级工厂”中的工具、平台、技术模块，组合成各种各样的预制件，在真正交付时调动自己覆盖全国多个城市的三级研发体系，让众多AI工程师上门帮忙定制，让整个定制周期缩短到两周内。

交付完之后，客户侧的长期运维，比如模型升级，算力扩展等，联想也都会通过共享覆盖全国的交付体系执行。整个看下来，联想的擎天AI适配中心事无巨细，从产品落地到长期服务，全生命周期、一站式地帮助各家ISV。

垂类落地，端侧可期

现在，联想和AI伙伴们的合作已经初现成效。

在办公、医疗、金融等垂直领域，均有联想的合作伙伴在企业场景中落地项目。比如，蜜度就与联想携手打造了全新智能办公解决方案，模力通智能大模型一体机。

模力通一体机，使用的是联想ThinkStation PX工作站。

这一工作站从各个方面都适合企业在工作场景中使用。

首先，它在端侧部署，可以支持200团队并发使用，价格却只需要万元起步。第二，它在客户的内网使用，有效保证了政府和企业的数据安全。另外，工作站使用方便，整个开箱到开机只需要5分钟内就可以完成。再加上，这一工作站还专门加强了静音效果，整体非常适合办公环境，

医疗领域，天津天士力也依托于联想擎天AI适配中心，走完了需求沟通、方案适配、验证测试和封装交付的全流程，打造中医辅助诊疗智能体的工作站。

“我们和联想深度合作之后，形成了以工作站为主体的产品。到了医院之后真的是非常方便，医疗机构直接达到开箱即用，直接解决实际的工作问题。”天津天士力的市场拓展总监于飞表示

Sageone也和联想合作打造了金融行业一体机。

不同合作伙伴可能会有不同需求，联想向大家推出了三种差异化合作模式：

第一，由ISV提供品牌，联想助力销售。

第二，联想ISV打联合品牌的方式推向市场。

第三，联想提供品牌，ISV提供方案方式。

在第一种ISV提供品牌，联想助力销售的模式中，将由联想提供AI整个算力平台和适配服务，以及硬件产品的售后服务。ISV需要提供品牌、营销、推广、销售，以及解决方案的服务。当产品打造出来之后，联想可以结合合作伙伴的特点和优势，和联想的通路销售。

第二种联合品牌模式，是以双品牌的方式把产品推向市场。也就是由联想提供AI算力平台、智能适配和售后服务，联想和ISV以联合品牌推向市场。这样做的好处是可以借助双方各自的品牌，以及整个体系的优势，服务各自优势的客户。双方以协同的方式，从营销、推广、销售以及服务等方面发挥各自所长。

第三种联想提供品牌，ISV提供解决方案的模式，是由联想提供算力平台、智能体适配和售后服务，联想和ISV的整体方案，将仅以联想的品牌推向市场。联想会负责所有方案从营销、推广、销售以及所有的售后服务体系。这样做，合作伙伴的产品可以完全融入到联想的产品中推向市场。

目前，蜜度和联想的合作就是采用第一种方式——也就是蜜度品牌面向市场，联想助力销售。由联想和新华社共同推出新华妙笔，针对政务公文的方案，正在以第二种联合品牌的方式推向市场。

“目前这些方式我们都有不少方案在合作。”陆远表示。

从品牌到营销，从方案到交付，种种案例证明，目前联想已经摸索出一整套针对ISV痛点打造的AI合作方案，还提供了灵活的合作模式，让垂类案例快速推进。

有些跑得快的合作伙伴，已经在迅速规划更多动作。

“我们后续还会把征候分析、西医的重大疾病、中医养生、成药处方、针灸处方、艾灸处方等中医技术纳入到辅助诊疗系统里。”天津天士力市场拓展总监于飞表示，“未来一个小大夫，有处方权就可以拿着我们的设备，达成和老中医一样的效果，解决了普通患者想找老中医看病的问题。所以我们的一体机未来的空间还是非常大的。”

这代表了下一个趋势，也就是无数端侧的需求正在加速爆发。

端侧恰好又是联想最熟悉的市场。“端侧，是联想的优势。不管是云端还是端侧，联想有一整套的方案。”陆远表示。而且在这其中，联想的工作站是工作站品类中的第一名，有非常全面的AI能力。

在不久前的一次活动中，我们了解到联想AI工作站可以支持从7B-70B大模型的AI推理应用，凭借英伟达RTX系列GPU实现2小时快速部署，“静”享AI算力。

所以，不仅仅是大模型、智能体，接下来端侧时代，我们还会看到联想带着更多ISV落地更加丰富的案例。

方案和流程已经跑通，需求又如此高涨，联想全栈AI生态搭建者的身份已经得到肯定。一切都在说明，这家立于潮头40余年的公司已经做好准备，和所有的ISV一起，在充满挑战的AI时代求新求变。