Pinduoduo "Transforms" the Horseback Business

随着冰雪世界的开放，门票被炒到数万元，哈尔滨的热度再次上升。

到 2024 年底，哈尔滨无疑将成为“热门城市”。这个地方的突出之处不仅在于它提供的真诚和多样化的特色，还在于道里市场的酸奶蛋糕。它甚至已经成为一种网红美食，即使是“小人物”也愿意排队品尝。

与马迭尔冰淇淋和红肠等特色小吃不同，尽管酸奶蛋糕在哈尔滨很受欢迎，但它并不是当地的传统特色。相反，它来自 1600 公里外的呼和浩特——位于北纬 40 度的敕勒川草原，这里被国际公认为黄金奶源带。

来自呼和浩特的 1994 年出生的拼多多乳制品商家付佳抓住了这一趋势，使酸奶蛋糕成为她店铺的畅销产品。

作为重要的乳业产区，长期以来，内蒙古自治区的牛奶产量、乳业竞争力和乳制品市场份额均位居全国首位，赢得了“中国奶罐”的称号。

在这里，涌现出了伊利、蒙牛等全球知名的乳制品品牌。丰富的牛奶还被制成了奶皮子、奶豆腐、酸奶蛋糕等各种乳制品。数据显示，2023 年，内蒙古牛奶产量为 792.6 万吨，乳制品产量为 473 万吨。

内蒙古丰富的牛羊不仅支撑了“中国人每喝的五杯奶中就有一杯来自内蒙古”的供应，还创造了“全国每十斤牛肉中就有一斤产自内蒙古”的市场规模。2023 年，全国牛肉产量达到 753 万吨，同比增长 4.8%。其中，内蒙古牛肉产量为 77.8 万吨，同比增长 8.3%。

除了鲜食外，内蒙古牛肉还被制成各种牛肉干，也涌现出了像蒙都这样的知名牛肉干品牌。

然而，长期以来，除了牛奶和鲜牛肉外，内蒙古的其他乳制品和牛肉干只是放在当地商店里的特产，等待外地人出差或旅游时购买。

由于地理位置偏远、地广人稀、物流基础设施不发达等原因，不仅当地产品难以走出去，外来产品也难以进入（不包邮）。

新电商平台的出现正在逐步解决这些问题。

两年前，拼多多率先推出了包邮的中转集运模式，将内蒙古、新疆、西藏等偏远地区升级为“包邮区”。今年 9 月，拼多多开始免除偏远地区商家的物流中转费用。商家只需将订单发送至中转仓库，平台将承担从中转仓库到新疆等偏远地区二次配送的所有物流中转费用，进一步激发了商家提供包邮的积极性。

来源：拼多多官方

另一方面，像付佳和蒙都这样的个体卖家和品牌商家通过新电商平台获得了更多“走出去”的机会。内蒙古的传统产业在拼多多的“新质商家”扶持计划下迎来了新的机遇，并实现了爆发式增长。

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从特产到零食，打破僵局

2017 年，23 岁的内蒙古人付佳从湖南工业大学工业设计专业毕业后，独自前往北京，为更好的生活而奋斗。她在一家科研软件公司担任 UI 设计师。后来，她和朋友去杭州学习电子商务，并在朋友的指导下进入了拼多多的大门。

起初，和大多数初学者一样，她尝试了化妆品、纹身贴纸、连衣裙和服装等多种产品类别，但由于无法获得一手货源以及对产品定位了解不足等问题，她的生意并没有太大起色。

后来，考虑到内蒙古的产业带优势，她回到家乡，开始转售乳制品。平均每天的订单从几单到几十单不等。和她同时开始做同样生意的另一个朋友坚持不下去，放弃了。

付佳也曾想过放弃。“如果乳制品不行，那可能说明我不适合做这行。”虽然这种心理暗示不时出现，但她还是坚持了下来。

也有人问她为什么不试试其他平台。在付佳看来，拼多多流量大，门槛相对较低，是最容易起步的地方。“如果我在拼多多都做不起来，更别说其他平台了。”

付佳充分利用自己的时间。她早上 8 点起床回复消息，一直工作到晚上 11 点。在此期间，她独自承担了进货、发货、运营、平面设计等任务。

即使有片刻的休息，付佳还是想看看当下的时尚潮流，什么产品卖得好，自己的产品可以做哪些改进。

今年 4 月，付佳在她的店铺中添加了一个包含多种乳制品的链接，这是一个转折点。这是一种在互联网上从未见过的新颖组合，销量不断上升。到第二周，日订单量已接近 2000 单。

回想起那一刻，付佳表示这意义重大。除了惊喜之外，更多的是对她信心的提升。“我以前从未经历过这样的时刻。经历过之后，我觉得我可以解决遇到的任何问题，我的经验和耐心也在逐渐积累。”

从这个链接开始，付佳的店铺不断增加。现在，她在拼多多上有 8 家店铺。各种亲戚也加入进来，从事客服、包装、仓库管理等工作。

付佳的店铺名为“马背上的内蒙古特产”。现在，在拼多多的帮助下，乳制品摆脱了小众特产的限制，客户几乎遍布全国。

2020 年，当付佳刚开始接触拼多多时，距离她家乡 800 多公里的赤峰牛肉干商家蒙都已经在拼多多入驻一年了。

蒙都成立于 1998 年，在蒙古语中意为吉祥如意，也寓意着吉祥的草原。它的全名中还包含“羊产业”一词。“很多客户都想知道，一个做牛肉干的公司为什么叫蒙都羊产业，”该公司副总经理兼电商负责人姚保平说。蒙都最初是以羊肉的生产加工起家的。然而，作为一个后发展的品类，牛肉干的发展逐渐超过了羊肉。

据悉，蒙都目前年销售额近 8 亿元，其中风干牛肉约 6 亿元。公司拥有员工 600 余人，是赤峰市规模较大的食品企业。

事实上，蒙都在 19 年前就进入了牛肉干市场，但当时只是一个副业。然而，由于鲜牛肉和羊肉的主营业务受到国外进口的冲击，经营利润不佳。因此，2018 年，蒙都从生鲜产品转向深加工熟食，开始缩小生产规模，并将牛肉干确立为战略重点。

和乳制品一样，牛肉干最初作为特产销售，销量有限。后来，蒙都发现风干牛肉营养丰富，配料表干净，符合大众追求健康的时代潮流。紧接着，Then in 2019, it proposed the goal of turning specialties into snacks and officially transformed into the leisure snack sector.

首先，对牛肉干的形状进行了改造。采用独立小包装，将原本粗糙的特产条状牛肉干变成适合休闲消费的形式，实现了从特产到零食的转变。它在线下超市、零食连锁店、校园店、副食批发市场等全面铺货，还尝试在拼多多开店，实现各大电商平台的线上全覆盖。

当时，上市一年、年仅四岁的拼多多，已成为中国市值第四大互联网公司。截至 2019 年底，拼多多平台年度活跃买家数接近 6 亿，较上年同期净增 1.67 亿。也是在这一年，拼多多推出了百亿补贴活动，开启了从“五环外”到“五环内”的上行之路。

回顾过去，当时的拼多多充满了机遇。但最初，由于对拼多多了解不足，蒙都只是抱着试一试的态度，没有投入资源，所以前几年销量没有增加。

变化发生在去年，当时蒙都开始为拼多多分配专门的运营人员。5 月，蒙都的第一款畅销产品出现了——一款 500 克不同形状的牛肉干混合包装。由于价格低廉以及百亿补贴等流量支持，销量迅速增长。

这让姚保平领略到了拼多多的爆发力，也承认自己之前对平台判断有误。目前，这款畅销产品在单个链接中的销售额已超过 1000 万元。

成功并非偶然。这款混合牛肉干是蒙都为拼多多专门开发的产品。“牛肉干本身价格就比较贵，但是条状和块状的结合可以在一定程度上降低价格。”在他看来，拼多多用户需求广泛，流量丰富。只要愿意进行产品创新，性价比足够高，成功并不难。

低价并不意味着没有利润。姚保平表示，虽然低价一般对应着较低的毛利率，但拼多多较低的推广成本和较高的转化率，综合计算下来，净利润仍然可观。

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创新，创新，再创新

哪里有畅销产品，竞争就会涌向那个方向。

付佳的乳制品组合走红后，很快吸引了其他平台商家的模仿。她深知，要想不断给消费者带来良好的体验，只有不断创新才行。幸运的是，不用事事亲力亲为后，付佳有了更多的空闲时间思考新产品开发、运营推广等，以保持自己的竞争力。

哈尔滨文化旅游爆火后，酸奶蛋糕进入了人们的视野。合作工厂告诉付佳，这个东西现在很受欢迎，建议她试试。

付佳在网上查看了哈尔滨酸奶蛋糕的样子——又圆又厚。从远处看，它像大馒头。“这么大。吃起来不会太油腻吗？”她自言自语道。

虽然酸奶蛋糕很受欢迎，但它常常让慕名而来的游客失望。不仅个头大，更多的评价是不好吃，比如“粘牙”“太甜”“大奶糖”“一股子奶精味”……

配料表已经说明了真相。很少有产品真正添加奶粉，主要由麦芽糊精和淀粉组成，并添加了大量糖浆。“这根本不能称之为乳制品。充其量只是一块糖片。”

如果只是简单的复制，付佳认为这没有意义。她想做一个真正美味的酸奶蛋糕，而不仅仅是一个网红产品。

首先，调整了重量。将市场上常见的 100 克包装改为 50 克，减轻用户的心理负担。然后，在配料比例方面，以牛奶和奶粉为主要原料，突出浓郁的奶香味。

经过多次改进和迭代，付佳开发出了她心目中理想的酸奶蛋糕。它质地坚实，奶香味不油腻，既有年糕的嚼劲，又有糕点的柔软。解决了大酸奶蛋糕质地硬、粘的问题。此外，在原味的基础上，增加了黄桃、蓝莓、草莓等多种口味。

这款创新产品和多样化的尝试，使付佳的第二款畅销产品诞生。付佳在拼多多的每家店铺中酸奶蛋糕的销量都在增加，有的店铺日销量超过 6000 单。

蒙都电商业务的爆发也离不开产品创新。在拼多多上，经常可以看到蒙都牛肉干被描述为外酥里嫩，不干不硬，不难嚼。这些都是通过独特的 13 道工序实现的。

据姚保平介绍，蒙都风干牛肉的生产包括原料段和熟制段两个核心部分。原料段又进一步分为缓化修割切分等重要步骤。在生肉缓化过程中，会有血水流出。蒙都的专利变频缓化技术可以很好地减少细胞壁破裂导致的营养成分和水分流失。另一个问题是，传统的牛肉干在保持肉质的同时很难咀嚼。在修割切分过程中，增加了人工去除肌腱的工艺。“如果不去除肌腱和脂肪，牛肉干会很难咀嚼，也不健康。”

而且每个工序都有严格的时间控制，如 48 小时排酸、8 小时低温腌制、16 小时风干。“腌制和风干也有技术门槛。腌制多久，放什么配料，风干多久，在什么温度下风干等等。”

蒙都更大的创新在于产品。根据电商消费者对干湿度的不同需求，开发了 90%干、70%干、50%干等多种规格的牛肉干。数字越大，越干越硬。数字越小，越软越容易咀嚼。不同的干湿度满足了消费者多样化的口味需求，消费者可以根据数字准确购买到自己想要的干湿度的产品。

通过这些优化和创新，蒙都在拼多多上的好评逐渐增加，条状和块状的产品在拼多多牛肉干品类中名列前茅。

数据显示，2018 年至 2024 年中国风干牛肉销售收入规模呈现稳步增长趋势。2018 年的销售收入为