Nachdem der Anteil von Wiederverkaufswohnungen die Hälfte überschritten hat, müssen die fünf wichtigen Rechnungsposten im Einrichtungsgeschäft neu kalkuliert werden.

Laut der Pressekonferenz des Informationsamts des Staatsrats und öffentlichen Branchendaten verdienen zwei Zahlenreihen eine aufmerksame Betrachtung. In den ersten 8 Monaten machte der Anteil der Transaktionen von Zweitwohnungen 52 % aus, was gegenüber 27 % im Jahr 2020 und 46 % im Jahr 2025 weiter gestiegen ist. Während des Zeitraums des „15. Fünfjahresplans“ wurden 115.000 neue Bauprojekte für alte Wohnviertel gestartet, 5.000 Gemeinschaften umgebaut und 575.000 Wohnungsaufzüge erneuert oder neu installiert.

Zusammengenommen bedeuten diese beiden Zahlenreihen nicht unbedingt einen kurzfristigen Auftragsboom, aber sie zeigen, dass sich der Schwerpunkt der Wohnungsnachfrage von der Neuentwicklung zur Bestandsmodernisierung verlagert. Mit der gleichzeitigen Veränderung der Transaktionsstruktur, der Zahlungseingänge aus Bauprojekten und der Produkte für die Altbauumgestaltung braucht die Buchführung für das Heimgeschäft in Zukunft einen neuen Berechnungsalgorithmus.

Die Transaktionsstruktur hat sich verändert: Bestandswohnungen werden zum Hauptschlachtfeld

In den letzten zwei Jahrzehnten haben viele Heimanbieter von der Eröffnung neuer Immobilienprojekte, der zentralen Übergabe von Wohnungen und dem einheitlichen Renovierungszyklus gelebt. Ein Wohnkomplex mit tausenden Haushalten, bei dem am selben Tag die Schlüssel übergeben werden und dieselbe Gruppe von Bewohnern renoviert, macht Aufträge vorhersehbar und massenhaft reproduzierbar.

Jetzt lockert sich diese Trägheit. Die Nachfrage nach der Renovierung von Zweitwohnungen ist verteilter, und die Unterschiede bei der Wohnfläche, dem Alter des Gebäudes und dem ursprünglichen Renovierungszustand sind groß. Nach der Unterzeichnung des Vertrags treffen die Eigentümer möglicherweise auf Makler, Designer, Bauleiter und Renovierungsdienstleister, oder sie werden von alten Kunden empfohlen, ohne unbedingt zuerst in ein Heimwerkermarkt zu gehen.

Ein Makler für Zweitwohnungen in Suzhou sagte uns, dass 30 % der Käufer innerhalb von drei Monaten nach der Übertragung des Eigentums mit teilweisen Renovierungen beginnen – sie tauschen Türenplatten aus, erneuern die Abdichtung und fügen Stauraum hinzu. Der Einzelwert ist nicht hoch, aber die Hinweise sind stabil. Diese verstreute Nachfrage ersetzt allmählich die zentrale Wohnungsübergabe und wird zu einer stabileren Quelle für die Kundengewinnung in Bestandsstädten.

Die Zugänge zur Kundengewinnung erstrecken sich von dem „Warten auf die Wohnungsübergabe“ bis zur „Begleitung von Transaktionen, dem Eintritt in Gemeinschaften und der Pflege alter Kunden“. In Städten mit hohem Bestandsanteil werden Kontaktpunkte wie die Vermittlung durch Zweitwohnungsmakler, die Maßnahme von Räumen in Gemeinschaften und der Wiederkauf alter Kunden zu stabileren Quellen als der natürliche Besucherstrom in Heimwerkermärkten. Zweitwohnungen folgen nicht dem Muster neuer Immobilienprojekte, bei dem „am selben Tag die Schlüssel übergeben werden und dieselbe Gruppe von Bewohnern renoviert“. Sie ähneln eher tausenden alten Wohnvierteln, in denen jeden Monat mehrere Haushalte ihre Küche umbauen oder Schränke austauschen wollen. Die Hinweise sind verteilt, halten aber sehr lange an.

Mit der Veränderung der Kanalzugänge ändert sich auch der Berechnungsalgorithmus für Bauprojektaufträge.

Der Algorithmus für Bauprojektaufträge: Von der Größenordnung zum Kreditmanagement

Ein Inhaber eines Unternehmens für kundenspezifische Bauprodukte in der Provinz Anhui hat vor zwei Jahren einen Sammelbestellungsauftrag der Regionalgesellschaft eines führenden Immobilienunternehmens erhalten. Er plante die Produktion und lieferte die Waren nach den Erfahrungen der Vorjahre an die Baustelle, aber die Fortzahlungen wurden ein halbes Jahr lang zurückgehalten. Später erfuhr er, dass die Mittel der Projektgesellschaft von der Zentrale abgezogen wurden, um andere Lücken zu füllen, und dass im Aufsichtskonto für die Vorverkaufsmittel dieses Projekts kaum noch Geld übrig war.

Dies ist kein Einzelfall. Die grundlegenden Immobiliensysteme mit Schwerpunkt auf dem Projektgesellschaftssystem, dem Hauptbanksystem und dem Verkaufssystem für fertige Wohnungen werden derzeit umgesetzt, was eine sehr konkrete Bedeutung für Heimanbieter hat.

Das Projektgesellschaftssystem bedeutet, dass ein Projekt einer eigenen Projektgesellschaft zugeordnet ist. Bei der Prüfung der Zahlungseingänge darf man nicht nur auf den Ruf der Gruppe achten, sondern muss den konkreten Zustand der Vorverkäufe oder fertigen Wohnungen der jeweiligen Projektgesellschaft und der zugehörigen Wohnungen berücksichtigen.

Das Hauptbanksystem verlangt, dass für ein Projekt eine Bank oder ein Bankenkonsortium festgelegt wird, in das die Mittel für Entwicklung, Bau und Verkauf eingezahlt werden. Anbieter können den geschlossenen Verwaltungszustand der Projektmittel, die Zeitpunkte der Fortzahlungen und die Vollständigkeit der Abnahmeunterlagen beachten.

Das Verkaufssystem für fertige Wohnungen macht die Zeitpunkte der Zahlungseingänge völlig anders als bei Vorverkäufen. Bei Bauprojektaufträgen darf die Produktion nicht nur nach dem jährlichen Auftragsvolumen geplant werden, sondern der Zahlungszyklus, die Gewährleistungsrücklage und die Übergabezeitpunkte müssen zusammen in die Kapitalbindung eingerechnet werden.

Früher wurde bei der Annahme von Bauprojektaufträgen oft darauf geachtet, „wie viele Milliarden Yuan dieses Immobilienunternehmen im Jahr umsetzt“. In Zukunft ist es angemessener, zu prüfen, „wann dieses Projekt die Wohnungen übergibt, auf welches Konto das Geld fließt und nach welchen Zeitpunkten die Fortzahlungen geleistet werden“. Die Größenordnung ist nach wie vor wichtig, aber die Kapitalsicherheit muss separat verbucht werden.

Die Altbauumgestaltung ist keine politische Prämie, sondern eine Produktneugestaltung

Während des Zeitraums des „15. Fünfjahresplans“ plant das Land, 115.000 neue Bauprojekte für alte städtische Wohnviertel zu starten, 5.000 Gemeinschaften zu vollständigen Gemeinschaften umzubauen und 575.000 Wohnungsaufzüge zu erneuern oder neu zu installieren. Dies ist das Gesamtvolumen des Fünfjahresplans, und Unternehmen sollten die Produktionsplanung und Kanalberechnung jährlich aufteilen und stadtweise umsetzen.

Regierungsnetz der Volksrepublik China

Die Nachfrage nach der Altbauumgestaltung im Heimbereich unterscheidet sich von der kompletten Neurenovierung von Wohnungen. Laut regionalen Marktforschungen zeigen selbst gemeldete Daten eines Unternehmens in einem Bezirk von Chengdu, dass der Anteil der Aufträge für Altbaufenovierung und teilweise Umgestaltung von etwa 35 % im Jahr 2023 auf etwa 58 % im ersten Halbjahr 2026 gestiegen ist. Bei der Innenraumerneuerung von Wohnungen sind modulare Projekte wie die teilweise Umgestaltung von Küchen, die Renovierung von Badezimmern, der Austausch von Türenplatten oder Stauraum von Küchen- und Kleiderschränken, altersgerechte Haltegriffe und niedrige Schränke, geräuschdämpfende Türen, intelligente Schlösser und Beleuchtung häufiger anzutreffen.

Der Einzelwert dieser Aufträge kann niedriger sein als bei der kompletten Neurenovierung von Wohnungen, und die Grundrisse und der Grad der Nichtstandardisierung sind komplexer. Die Händler, die diese Aufträge übernehmen können, teilen die Nachfrage meist in Standardmodule auf: Küchenumbaupaket, Badezimmerumbaupaket, Schrankaustauschpaket, altersgerechtes Paket, geräuschdämpfendes Paket, und senken die Fehlerrate mit einheitlichen Farbmustern und Messsystemen.

Die Altbauumgestaltung bedeutet nicht, dass „es große Aufträge gibt, sobald eine Politik veröffentlicht wird“, sondern dass Küchen, Badezimmer und alte Schränke in alten Häusern, die leicht beschädigt werden, zu kleinen Paketen gemacht werden, die schnell gemessen, schnell angeboten und schnell installiert werden können. Je detaillierter die Aufteilung ist, desto leichter können Aufträge gewonnen werden.

Es gibt unterschiedliche Wege, um in die Wohnungen zu gelangen, die in verschiedenen Regionen ausprobiert wurden.

Ein Händler, der fast zwanzig Jahre lang im Haushaltsgerätegeschäft in Yuhang, Hangzhou, tätig ist, hat letztes Jahr begonnen, sein Team in alte Wohnviertel zu schicken. Er verteilt keine Flyer, sondern reinigt kostenlos Dunstabzüge und Klimaanlagen für Eigentümer. Wenn die Geräte zur Reinigung zerlegt werden, misst er nebenbei die Abmessungen der Küche und spricht mit den Eigentümern darüber, wie viele Jahre die Küchenschränke schon benutzt werden und ob die Türenplatten verformt sind. Wenn kein Haushalt nach der Reinigung einen Auftrag erteilt, werden zwei oder drei von zehn Haushalten die Idee einer teilweisen Umgestaltung entwickeln.

Ein anderer Weg hat sich in Einkaufszentren bewährt. Ein Händler, den Heimneue Paradigma kürzlich in Shenzhen untersucht hat, hat sein Geschäft vom Baumarkt in einen Komplex im Kernhandelsviertel verlegt und es in die Route integriert, auf der Menschen am Wochenende spazieren gehen, essen und Filme schauen. Sie ist der Meinung, dass immer weniger Menschen in Shenzhen bereit sind, extra eine weite Strecke zurückzulegen und einen ganzen Tag damit zu verbringen, Möbel auszuwählen, aber sie werden ihre Wohnung nebenbei ausstatten, wenn sie im Einkaufszentrum spazieren gehen.

Es gibt noch einen leichteren Einstiegspunkt. Higold, ein börsennotiertes Unternehmen für Funktionsbeschläge, nennt seine Geschäfte „Geschäfte für die Altbauumgestaltung des gesamten Wohnraums“. Es schlägt keine Wände ein und tauscht keine Schränke aus, sondern ersetzt nur Küchenauszüge, Scharniere und Stauraumsysteme, und übernimmt Aufträge von alten Häusern, bei denen „zuerst die Beschläge ausgetauscht werden, ohne große Baumaßnahmen durchzuführen“. Bis Oktober 2026 wurde das Geschäft in Pudong, Shanghai, eröffnet, und es wurden bereits mehrere Geschäfte in Shanghai eröffnet.

Die drei Vorgehensweisen sind unterschiedlich, und das Hindernis ist nie das Produkt selbst, sondern der Zugang zu den Wohnungen und der Aufbau von Vertrauen. Die Gewinnung von Aufträgen für die Altbauumgestaltung hängt nicht nur von der Modularisierung der Produkte ab, sondern die Zusammenarbeit mit Gemeinschaftskanälen und Immobilienverwaltungen ist eine weitere Variable. Einige regionale Händler berichten, dass die Möglichkeit, die Eigentümerlisten über die Immobilienverwaltung oder den Eigentümerausschuss zu erhalten, oft wichtiger ist als die Gestaltung der Produktpakete. Einige regionale Händler haben bereits versucht, den Zugang zu den Wohnungen durch Kooperationsbeteiligungen mit der Immobilienverwaltung und gemeinnützigen Dienstleistungstagen in der Gemeinschaft aufzubauen, wobei die Ergebnisse von Stadt zu Stadt unterschiedlich sind.

Der Standard für gute Wohnungen zwingt die Lieferkette zur Transformation

Wenn das Konzept der „guten Wohnung“ in den Bauprozess umgesetzt wird, werden mehrere Punkte wiederholt hervorgehoben: Die Trennung von Rohrleitungen, d. h. die Trennung von Wasser-, Heizungs- und Elektroleitungen von der Hauptstruktur, damit bei späteren Reparaturen weniger Wände eingeschlagen werden müssen; veränderbare und anpassbare Wohnräume, bei denen Stauraum und Umgestaltungsspielraum nach der Familienstruktur vorgesehen sind; die weitverbreitete Verwendung von modularen Gebäuden und grünen Baustoffen bei Neubauten.

Ein Händler, der seit zwölf Jahren Küchenschränke verkauft, versteht die praktische Bedeutung für Heimprodukte ganz klar: „Früher konnten Eigentümer bei der kompletten Neurenovierung ihrer Wohnung die Schränke problemlos in die Wand einbauen. Jetzt verlangen sie bei der teilweisen Umgestaltung von alten Wohnungen, dass die Türenplatten der Schränke einzeln ausgetauscht werden können, ohne die ursprüngliche Wand zu beschädigen. Wenn Ihre Verbindungsstruktur den einzelnen Austausch nicht unterstützt, können Sie diesen Auftrag nicht übernehmen.“

Daher liegt der Schwerpunkt nicht darauf, „alle Produkte neu zu fertigen“, sondern zu klären: Ob die Verbindungsstruktur für die teilweise Demontage und den einzelnen Austausch geeignet ist; ob die Farbmuster und Materialien den integrierten Austausch von Türen, Wänden und Schränken abdecken, damit bei der teilweisen Umgestaltung von alten Wohnungen alte und neue Teile die gleiche Farbe haben.

Bei neuen Wohnungen wird darauf geachtet, dass sie später leicht repariert und umgestaltet werden können, bei der teilweisen Umgestaltung von alten Wohnungen wird darauf geachtet, dass beschädigte Teile ohne große Baumaßnahmen ausgetauscht werden können. Wenn Heimprodukte nur nach dem Prinzip „fertig montiert beim Verlassen des Werks“ entworfen werden, wird es später umständlicher, eine einzelne Türenplatte auszutauschen oder einen Abschnitt eines altersgerechten Schranks hinzuzufügen.

Die Art der Berechnung muss geändert werden

Im traditionellen Zyklus für neue Wohnungen schätzen Unternehmen das Einkommen oft nach der Anzahl der Wohnungen in neuen Projekten, der Anzahl der eröffneten Geschäfte, dem Einzelwert pro Kunde und der Tiefe des Lagerbestands. Nach dem Anstieg des Bestandsanteils sind eine weitere Gruppe von Beobachtungsindikatoren praktischer: Die Gesamtzahl der alten Wohnviertel und Zweitwohnungen in der Stadt oder im Radius des Geschäfts; der jährliche tatsächliche Anteil der Erneuerung von Küchen, Badezimmern, Schränken und altersgerechten Einrichtungen, kalibriert nach den Daten der städtischen Pilotprojekte; die Häufigkeit, mit der derselbe Kunde später Türenplatten, Stauraum und intelligente Beschläge nachbestellt; die Anzahl der gültigen Hinweise, die durch Vermittlungen von Maklern, Immobilienverwaltungen, Eigentümerausschüssen und alten Kunden gewonnen werden; die Zahlungszeitpunkte für Ratenzahlungen im Einzelhandel, Fortzahlungen bei Bauprojekten, Finanzmittel für die Altbauumgestaltung oder Gemeinschaftseinkäufe.

Hinter der Wiederholungskaufrate von Modulen steht eine Vertrauenskette aus „Bewertung – Umgestaltung – Rückbesuch“. Im Rahmen der Untersuchungen und Interviews mit „Heimneue Paradigma“ hat Bo Yu, Geschäftsführer von Suzhou Yifukang Health Industry Technology Co., Ltd. (Fumantang), ihre Vorgehensweise geteilt:

Mit einem vierdimensionalen Bewertungsbogen werden die räumliche Umgebung, die umfassende Fähigkeit älterer Menschen, ihre Lebensgewohnheiten und Sicherheitsrisiken sowie ihre umfassende Zahlungs- und Entscheidungsfähigkeit getrennt bewertet. Projekte mit hohem Risiko werden zuerst umgestaltet, Projekte mit mittlerem und niedrigem Risiko werden schrittweise ausgestattet. Wenn die vorherige Bewertung nicht präzise ist, sind alle späteren Wiederholungskäufe leer. Diese Logik gilt für die gesamte Branche der Altbauumgestaltung: Der Preis für den ersten Eintritt ist nur die erste Rechnung, der lebenslange Wert des Kunden hängt davon ab, ob Sie über die Fähigkeit zur kontinuierlichen Dienstleistung verfügen.

Die beiden Indikatorengruppen müssen sich nicht gegenseitig ersetzen. Neue Immobilienprojekte haben nach wie vor einen Markt, und die Altbauumgestaltung sowie die teilweise Umgestaltung von Zweitwohnungen brauchen Zeit, um sich zu entwickeln. Eine sicherere