Ich habe entdeckt, dass das Angebot von Accenture eine versteckte Aufgabe enthält.

Wenn Sie an Accenture denken, wie viele Menschen erinnern sich noch daran?

Viele Menschen verbinden das Unternehmen immer noch mit einer Beratungsfirma, aber auf dem globalen IT-Dienstleistungsmarkt ist es nicht wegzudenken.

In diesen Tagen berichtet die FT, dass Accenture die Veräußerung seines Geschäfts in Großchina prüft, mit einer Bewertung von bis zu 1,5 Milliarden US-Dollar. Das Unternehmen weigerte sich, dazu Stellung zu nehmen, und es steht noch nicht fest, ob die Transaktion zustande kommt.

Aber anstatt darüber nachzudenken, ob das Großchina-Geschäft verkauft wird, interessiert mich eine andere Sache mehr: Ich habe seine Jahresberichte und die Protokolle der Telefonkonferenzen durchgesehen und festgestellt, dass in den Angeboten von Accenture ein Rätsel steckt: Das Geschäft wächst noch, warum sind die Preise zuerst nachgegeben?

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Wenn Ihr Unternehmen jemals Beratungsleistungen gekauft oder Systeme eingeführt hat, stehen die folgenden Zahlen im Zusammenhang mit Ihrem Angebotsschein.

Zuerst erkläre ich, was Accenture macht.

Wenn Kunden ein System einführen oder einen Prozess ändern wollen, schickt das Unternehmen Mitarbeiter, um Software, Prozesse und lokale regulatorische Anforderungen zu einem funktionsfähigen Ganzen zusammenzufügen. Das Beratungsgeschäft basiert hauptsächlich auf Projektbasis und wird nach Abschluss ausgeliefert. Das Hosting-Geschäft betreibt dagegen die Systeme der Kunden langfristig.

Letztendlich zahlen die Kunden dafür, dass jemand dafür sorgt, dass die Sache funktioniert. Wie viele Mitarbeiter eingesetzt werden und wie viele Tage gearbeitet wird, sind Dinge, die Accenture bei der Berechnung des Angebots berücksichtigen muss.

Dieses Geschäft wächst auch in diesem Jahr weiter.

Im Geschäftsjahr 2026 erzielte Accenture einen Umsatz von 74,183 Milliarden US-Dollar, was einem Anstieg von 6 % gegenüber dem Vorjahr entspricht. Bei einem Volumen von über 70 Milliarden US-Dollar ist diese Wachstumsrate nicht langsam. Umgerechnet auf jeden Tag beträgt der Umsatz mehr als 200 Millionen US-Dollar.

Im gesamten Jahr wurden neue Aufträge im Wert von 84,54 Milliarden US-Dollar unterzeichnet, mehr als der Umsatz. Für jeden bestätigten US-Dollar Umsatz unterzeichnete das Unternehmen neue Verträge im Wert von etwa 1,1 US-Dollar. Der Umsatz im vierten Quartal betrug 18,679 Milliarden US-Dollar, ebenfalls ein Wachstum von 6 %.

Aber seltsamerweise haben die Preise nachgegeben. Accenture schreibt im Jahresbericht, dass im vierten Quartal des Geschäftsjahres 2026 in vielen Geschäftsbereichen Preisrückgänge zu verzeichnen waren, und das Unternehmen erwähnte zudem ein intensives Wettbewerbsumfeld.

Auf der Telefonkonferenz ergänzte das Management: Die Preise waren im gesamten Jahr insgesamt stabil, erst im vierten Quartal wurden Preisrückgänge in mehreren Bereichen beobachtet.

Achten Sie auf diesen Zeitpunkt: Die Stabilität der Preise im gesamten Jahr bedeutet nicht, dass es im vierten Quartal keine Preissenkungen gibt, und ein Preisrückgang im vierten Quartal lässt sich auch nicht auf das gesamte Jahr zurückverfolgen.

Noch wichtiger ist, dass der Finanzbericht keine klare Erklärung dafür liefert, was genau diesen Preisrückgang verursacht hat.

Warum sollte ein Unternehmen mit rekordverdächtigen Aufträgen im vierten Quartal einen Preisrückgang verzeichnen? Ist die Nachfrage plötzlich verschwunden?

Das scheint nicht der Fall zu sein. Der Umsatz im vierten Quartal wächst noch, und die neuen Aufträge im gesamten Jahr haben ebenfalls einen Rekord erreicht. Im vierten Quartal hatten 37 Kunden Quartalsaufträge von über 100 Millionen US-Dollar, im gesamten Jahr summierten sich solche Aufträge auf 141 Stück.

Zumindest aus den Daten geht hervor, dass Großkunden weiterhin Verträge unterzeichnen und Accenture keinen umfassenden Nachfrageeinbruch erlitten hat.

Wo könnte das Problem also liegen?

Eine Möglichkeit ist der Wettbewerb. Wettbewerber sind bereit, dieselbe Arbeit zu einem niedrigeren Preis zu übernehmen, sodass auch Accenture seine Angebote anpassen muss.

Eine andere Möglichkeit liegt in den Lieferkosten. Früher benötigte ein Projekt 10 Mitarbeiter, heute reichen möglicherweise 7 aus. Die Kunden wissen das und fragen natürlich: Da Sie jetzt schneller arbeiten, warum verlangen Sie noch so viel Geld wie früher?

Beide Fälle führen zu Preisrückgängen, aber sie bedeuten für Accenture unterschiedliche Dinge.

Wenn Wettbewerber die Preise drücken, wird auf die Probe gestellt, wie viel Gewinn Accenture behalten kann. Wenn Kunden mit niedrigeren Lieferkosten über den Preis verhandeln, ändert sich die Art und Weise, wie Accenture seine Angebote berechnet.

Natürlich gibt es noch eine weitere Möglichkeit: Der Angebotspreis sinkt, aber die Anzahl der eingesetzten Mitarbeiter nimmt ab, oder deren Qualifikationsniveau sinkt sogar. Das Geld, das die Kunden sparen, muss möglicherweise später in der Lieferphase wieder nachgezahlt werden.

Hier muss man noch zwischen Aufträgen und Umsatz unterscheiden.

84,54 Milliarden US-Dollar stellen den Wert der neu unterzeichneten Verträge dar, nicht das Geld, das im jeweiligen Jahr bereits eingegangen ist. Aufträge stehen für Geschäfte, die in der Zukunft möglicherweise erbracht werden, während der Umsatz schrittweise mit der tatsächlichen Vertragserfüllung bestätigt wird.

Daher kann das heutige Auftragswachstum nicht direkt beweisen, dass die Nachfrage in jedem Geschäftsbereich wächst, und schon gar nicht, dass es nur einen einzigen Grund für den Preisrückgang gibt.

Aber es gibt ein Problem, das man nicht umgehen kann.

Wenn Accenture für dieselbe Arbeit wirklich nicht mehr so viele Mitarbeiter einsetzen muss, kann sein bisheriges Geschäftsmodell, das Angebote nach Personalaufwand berechnet, noch auf die alte Weise Gewinne erzielen?

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Die oben genannte Rechnung, bei der 10 Mitarbeiter auf 7 reduziert werden, muss bei Accenture auf Hunderttausende von Mitarbeitern hochgerechnet werden.

Ich habe nachgesehen: Ende August 2026 hatte Accenture 814.000 Mitarbeiter, verteilt auf 52 Länder und über 200 Städte, die meisten davon in Indien, den Philippinen und den Vereinigten Staaten.

Kunden könnten in New York ihre Anforderungen besprechen, in Bangalore Code schreiben lassen und in Manila den Betrieb durchführen. Ein globales Liefernetzwerk verbindet diese drei Dinge miteinander. Dieses Netzwerk wurde nicht an einem Tag aufgebaut, und die Angebotsberechnung lässt sich nicht an einem Tag ändern.

Früher galt: Je mehr Mitarbeiter, desto mehr Aufträge kann man annehmen. Jetzt, wo KI aufkommt, gerät diese Gleichung ins Wanken.

Das Unternehmen setzt auch stark auf KI und beschäftigt bereits etwa 110.000 KI- und Datenspezialisten. Das Management sagt, dass KI die Arbeitsproduktivität jedes Einzelnen steigert und der Umsatz pro Mitarbeiter ebenfalls wächst. Im nächsten Geschäftsjahr sollen voraussichtlich weniger Mitarbeiter eingestellt werden als in diesem Jahr, was teilweise auch mit KI zusammenhängt.

Aber das Management fügte noch hinzu: Die durch Effizienzsteigerungen eingesparte Zeit wird wieder durch mehr neue Aufträge gefüllt.

Was bedeutet das?

Solange neue Aufträge hereinkommen, kann das Unternehmen mit denselben Mitarbeitern mehr Geschäfte machen. Wenn keine neuen Aufträge hereinkommen, werden die Mitarbeiter freie Kapazitäten haben. Aber wer bekommt das Geld, das durch die Effizienzsteigerungen eingespart wird? Dazu muss man sich ansehen, wie Accenture abrechnet.

Im Großen und Ganzen gibt es drei Abrechnungsverfahren.

Abrechnung nach Arbeitsstunden: Sie kaufen Personal und Zeit. Für eine Arbeit, für die früher 10 Mitarbeiter benötigt wurden, reichen heute 7 aus. Wenn Sie den nächsten Vertrag aushandeln, werden Sie natürlich verlangen, weniger zu zahlen.

Wenn die Effizienz steigt, kann der Anbieter sogar weniger verdienen. Aber für Projekte, bei denen sich der Umfang ständig ändert und die Anforderungen unklar sind, muss man trotzdem so einkaufen. Sie kaufen Flexibilität.

Abrechnung zu Festpreisen: Sie zahlen einen im Voraus vereinbarten Gesamtpreis. Solange sich die Lieferstandards nicht ändern, müssen Sie sich nicht darum kümmern, wie viele Mitarbeiter Accenture intern einsetzt.

Die während der Vertragslaufzeit eingesparten Kosten verbleiben zunächst bei Accenture. Anbieter berechnen normalerweise das Risiko von Kostenüberschreitungen in das Angebot ein, aber bei der Vertragsverlängerung werden Sie wahrscheinlich trotzdem eine Preissenkung verlangen.

Abrechnung nach Ergebnissen: Sie kümmern sich darum, ob das im Voraus vereinbarte Ziel erreicht wird. Sie zahlen nur, wenn das Ziel erreicht ist, und wenn nicht, zahlen Sie möglicherweise weniger. Das Komplizierteste hierbei ist, dass beide Seiten im Voraus klar vereinbaren müssen, was als „erreicht“ gilt.

Nun, drei Abrechnungsverfahren für dieselbe Rechnung: Wer bekommt die durch KI eingesparten Kosten, und wer trägt die Risiken?

Auch Accenture passt seine Abrechnungsweise an.

Das Management sagte auf der Telefonkonferenz, dass Festpreisverträge, einschließlich des Teils, der nach Ergebnissen abgerechnet wird, bereits mehr als 65 % der neuen Aufträge ausmachen und dieser Anteil weiter steigt.

Achten Sie darauf: Diese 65 % beziehen sich auf Festpreisaufträge, was nicht bedeutet, dass alle diese Aufträge nach Ergebnissen abgerechnet werden. Wie groß der Anteil der Aufträge ist, die wirklich nach Ergebnissen abgerechnet werden, hat das Unternehmen nicht separat angegeben. Dies zeigt, dass sich die Abrechnungsweise ändert, aber nicht, dass die Kunden dies bereits akzeptiert haben.

Es gibt noch einen Punkt: Festpreise bedeuten nicht gleich Hosting-Dienstleistungen.

Im Geschäftsjahr 2026 erzielte das Hosting-Geschäft einen Umsatz von 37,3 Milliarden US-Dollar, was 50,3 % des Gesamtumsatzes entspricht, ein Anstieg von 8 % gegenüber dem Vorjahr. Das Beratungsgeschäft erzielte einen Umsatz von 36,883 Milliarden US-Dollar, ein Wachstum von 5 %.

Aber bei den neuen Aufträgen entfallen auf das Hosting-Geschäft 43,7 Milliarden US-Dollar, nur ein Wachstum von 2 %. Das Beratungsgeschäft erreichte 40,9 Milliarden US-Dollar, ein Wachstum von 9 %.

Der Umsatz im Hosting-Geschäft wächst schneller, die Aufträge im Beratungsgeschäft wachsen schneller. Wenn Kunden wirklich zu langfristigen Hosting-Dienstleistungen wechseln würden, müssten sich zuerst die Auftragszahlen ändern.

Allein anhand dieser Zahlen lässt sich nicht sagen, dass alle Kunden zu langfristigen Hosting-Dienstleistungen wechseln, und schon gar nicht, dass das Wachstum des Hosting-Umsatzes auf einem Anstieg der ergebnisorientierten Abrechnung beruht.

Übrigens bietet das Unternehmen auch individuelle Software an, es gibt keine separate Umsatzspalte im Jahresbericht, sodass sich die Größe dieses Geschäftsbereichs nicht berechnen lässt.

Festpreise legen nur den Preis im Voraus fest. Ob Accenture mehr der durch KI eingesparten Kosten behalten kann, hängt davon ab, ob die Kunden das akzeptieren.

Übrigens steht im Jahresbericht eine Risikowarnung: Wenn Kunden keine neuen Preismodelle akzeptieren, die den Wert von KI widerspiegeln, könnte die Leistung des Unternehmens beeinträchtigt werden.

Noch komplizierter ist, dass Kunden die Arbeit auch selbst erledigen könnten. Der Jahresbericht erwähnt, dass Kunden und Ökosystempartner möglicherweise selbst KI-Kapazitäten aufbauen, und KI-native Unternehmen konkurrieren ebenfalls um diese Aufträge.

Arbeiten, die früher nur von Accenture erledigt werden konnten, können Sie heute teilweise selbst erledigen.

Letztendlich macht KI die Arbeit von Accenture kostengünstiger. Aber ob das eingesparte Geld zu Gewinn wird, ist in den Verträgen noch nicht festgelegt.

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Wenn Kunden sowohl über den Preis verhandeln als auch die Fähigkeit haben, die Arbeit selbst zu erledigen, womit kann Accenture Sie dann noch halten?

Auch Accenture selbst macht sich Sorgen um diese Frage. In seinem Jahresbericht listet es die IT-Abteilungen der Kunden und globale Kompetenzzentren in die Liste der Wettbewerber auf.

Früher haben Kunden Anforderungen gestellt und Accenture hat Mitarbeiter geschickt, um die Arbeit zu erledigen. Heute gibt es möglicherweise bereits Mitarbeiter innerhalb des Kundenunternehmens, die mit KI einen ersten Entwurf eines Konzepts erstellt haben.

Warum sollte man Geld für andere ausgeben, wenn man die Arbeit selbst erledigen kann?

Natürlich können Unternehmen nicht alles selbst erledigen.

Die Inbetriebnahme eines Systems umfasst Geschäftsprozesse, Datensicherheit und regulatorische Anforderungen verschiedener Länder, und bei Problemen muss jemand verantwortlich sein. Diese Dinge lassen sich nicht unbedingt nur von wenigen Mitarbeitern erledigen, die mit KI Code schreiben. Genau hier liegt der Wert von Accenture.

Aber die Probleme hören nicht auf. Das Unternehmen konnte früher so große Geschäfte machen, weil es dieselbe Arbeit auf verschiedene Länder aufteilte, sodass ein Team verschiedene Märkte bedienen konnte.

Jetzt stößt dieses Modell auf neue Probleme.

Accenture erwähnt im Jahresbericht, dass die souveränen regulatorischen Anforderungen einiger Länder die technischen und Lieferarchitekturen stärker fragmentieren könnten.

Einfach ausgedrückt: Daten müssen möglicherweise im Land verbleiben, und einige Systeme müssen lokal aufgebaut werden. Arbeiten, die früher grenzüberschreitend erledigt werden konnten, müssen jetzt möglicherweise aufgeteilt werden.

Das bedeutet, dass der Kostenvorteil durch globale Arbeitsteilung nicht mehr so gut nutzbar ist wie früher.

Wenn man sich die jüngsten Gerüchte über die Veräußerung des Großchina-Geschäfts ansieht, wird es interessant. Der FT-Bericht enthält noch einige Details: Im vergangenen Jahr erhielt Accenture bereits unvermittelte Übernahmeangebote.

Der Transaktionsbereich umfasst das chinesische Festland, Hongkong und Taiwan, die Obergrenze der Bewertung beträgt nach wie vor 1,5 Milliarden US-Dollar; Käufer könnten Private-Equity-Gesellschaften sein. Accenture hat zudem JPMorgan Chase mit der strategischen Bewertung beauftragt, nach Abschluss der Transaktion könnte das Unternehmen