Das Dilemma des „8-Yuan-Schweineknöchel-Reis“ im Fitnessstudio

Vor kurzem rief mich ein Freund plötzlich an und sagte, er wolle ein Fitnessstudio eröffnen, und fragte nach meiner Meinung.

Das überraschte mich etwas. Nach meinem Eindruck hätte er kaum darüber nachgedacht, sich im Fitnessbereich selbstständig zu machen. Aber diesmal hatte er bereits eine klare Richtung: ein 24-Stunden-Ketten-Fitnessstudio, er hatte sogar bereits mehrere Franchise-Marken in Augenschein genommen.

Ich riet ihm, noch eine Weile zu beobachten, und erinnerte ihn daran, dass die Eröffnung eines Geschäfts vollen Einsatz erfordere und weit weniger einfach sei, als es in den Franchise-Präsentationen dargestellt wird. Während dieses Telefonats habe ich eigentlich ständig versucht, ihn von dem Vorhaben abzubringen. Aber was mich noch mehr beschäftigte als seine geplante Eröffnung, war die Tatsache, dass selbst er sich ernsthaft mit 24-Stunden-Fitnessstudios auseinandersetzte.

Das erinnert ein wenig an die Situation, wenn die Aktienkurse steigen: Auch Menschen, die zuvor nie in Aktien investiert haben, beginnen darüber zu diskutieren, welche Aktie sie kaufen sollen. Nachzügler müssen nicht unbedingt Geld verlieren, aber der Wandel bei den Beteiligten bedeutet oft, dass dieses Geschäft von einem Versuch weniger Menschen zu einer weithin bekannten Option für die Selbstständigkeit geworden ist.

Der Freund sagte, er habe bei einer Investitionsförderungsveranstaltung festgestellt, dass viele Menschen, die in den Markt einsteigen wollen, zuvor keine Verbindung zur Fitnessbranche hatten. Einige betrieben Tabak- und Lebensmittelgeschäfte, andere Spielhallen, wieder andere hatten kleine Ketten wie Gesichtspflegesalons oder Haarpflegesalons geführt.

Einige von ihnen hatten in der Anfangsphase neuer Geschäftsformen Gewinne erzielt und suchen nun nach dem nächsten Projekt: eine Investition von 300.000 bis 500.000 Yuan, die sich replizieren lässt und von der Markenzentrale mit betrieblicher Unterstützung begleitet wird.

24-Stunden-Fitnessstudios entsprechen ihren Erwartungen an solche Projekte. (Erweiterte Lektüre: In 24-Stunden-Fitnessstudios tummeln sich arbeitslose junge Menschen | Interessant)

Kleine Fläche, monatliches Bezahlsystem, intelligente Zugangskontrolle, weniger Vertriebspersonal, dazu Unterstützung der Zentrale bei Standortwahl, Gerätebeschaffung und Eröffnungsförderung. Dadurch werden der Investitionsaufwand und der Personalbedarf für ein Fitnessstudio stark reduziert, sodass auch Unternehmer ohne Branchenerfahrung die Vorbereitungen entsprechend planen können.

Aber die sinkende Hürde für die Geschäftseröffnung bedeutet auch, dass Wettbewerber leichter einsteigen können. Die Frage, der sich Nachzügler stellen müssen, lautet: Ob die Rentabilitätsbedingungen der frühen Filialen auch bei steigendem Angebot weiterhin Bestand haben.

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Günstig war einst eine gute Antwort

In den letzten zwei Jahren boten niedrigpreisige Fitnessstudios tatsächlich neue betriebliche Chancen. Sie erschlossen einen Teil der zusätzlichen Nachfrage: Menschen, die zuvor trainieren wollten, aber durch die Kosten für die Mitgliedskarte ausgeschlossen waren, hatten endlich eine erschwingliche Option.

Eine der größten Hürden herkömmlicher kommerzieller Fitnessstudios ist die hohe Vorauszahlung vor Beginn des Trainings. Selbst wenn die auf den Monat umgerechneten Durchschnittskosten der Jahreskarte nicht hoch sind, ist eine einmalige Zahlung von zwei- bis dreitausend Yuan für Studenten, Berufsanfänger oder Menschen ohne stabiles Einkommen immer noch eine Ausgabe, die sorgfältig abgewogen werden muss.

Diese Ausgabe ist zudem mit vielen Unsicherheiten verbunden: Ob man das Training durchhält, ob sich der Wohn- oder Arbeitsort ändert, ob das Geschäft weiter betrieben wird. Die Verbraucher müssen das Zahlungsrisiko für ein ganzes Jahr übernehmen, bevor sie die Dienstleistung ausreichend erlebt haben.

Die monatliche Bezahlung verkürzt den Vorauszahlungszeitraum auf einen Monat. Man zahlt etwas über hundert Yuan, probiert es einen Monat lang aus und entscheidet dann, ob man weitermacht. Die Kosten für den Versuch des Trainings sinken, und der Verlust bei einem vorzeitigen Ausstieg ist leichter zu verkraften.

Standorte in der Nähe von Schulen, Wohngebieten und Pendlerwegen verkürzen zudem die Anreisezeit; der rund um die Uhr geöffnete Betrieb bietet Menschen mit unregelmäßigen Tagesabläufen zusätzliche Bequemlichkeit.

Wenn die Einschränkungen bei Kosten, Zeit und Entfernung gleichzeitig abnehmen, haben auch Menschen, die zuvor nie darüber nachgedacht haben, ein Fitnessstudio zu besuchen, einen Grund, es auszuprobieren.

Im Vergleich dazu, wenn man Kunden durch wiederholte Überredungskünste von Verkäufern zum Kauf einer Jahreskarte bringt, führt die monatliche oder sogar nutzungsabhängige Bezahlung leichter zum ersten Kauf der Verbraucher.

Selbstbedienungs-Fitnessmarken wie Metalldog, Iron Beast Sports und Clock Duck haben in diesen Jahren immer mehr Filialen eröffnet. Nach einem Bericht der *Xinjiang Daily* vom August 2026 gibt es allein in Xinjiang bereits 68 Filialen von Metalldog, 27 betriebene Filialen von Iron Beast Sports und weitere 14 im Umbau. Die auf der offiziellen Website von Clock Duck angegebene Anzahl an Filialen übersteigt ebenfalls 80.

Das Wachstum dieser Filialen ergibt sich sowohl aus dem Wechsel von Mitgliedern herkömmlicher Fitnessstudios als auch aus der Zunahme von Personen, die zum ersten Mal für das Training zahlen. Erschwingliche Preise, geringe Entfernung und keine häufigen Verkaufsangebote erfüllen die unmittelbaren Bedürfnisse dieser Nutzergruppe. Auch die Betriebsseite hat sich entsprechend verändert. Da die Nachfrage nach selbstständigem Training hauptsächlich in der Umgebung von Schulen oder Wohngebieten liegt, können die Filialen ihre Fläche verkleinern, auf Schwimmbäder verzichten, teilweise sogar Duschanlagen einsparen und Verkaufspersonal sowie vor Ort anwesende Trainer reduzieren. Dadurch sinken die Anfangsinvestitionen und laufenden Ausgaben, was die Rentabilität bei einer Monatsgebühr von etwas über hundert Yuan möglich macht.

Der Vorteil der frühen Filialen lag darin, dass in der Nähe noch unbefriedigte Trainingsnachfrage bestand. Wenn die Anzahl gleichartiger Filialen allmählich zunimmt, müssen spätere Betreiber um bestehende Mitglieder kämpfen, was die Schwierigkeit der Kundengewinnung und die Erwartungen an die Einnahmen verändert.

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Gute Standorte sind begrenzt, aber die Replikation beschleunigt sich

Schulen, Wohngebiete und Gebiete mit hoher Konzentration junger Menschen sind die Standortrichtungen, die in den Franchise-Unterlagen immer wieder betont werden. Diese Kennzeichnungen beschreiben aber nur potenzielle Zielgruppen und können die Beurteilung des konkreten Standorts nicht ersetzen.

Wie weit die Fußwegdistanz ist, die Studenten akzeptieren, ob zwischen Wohngebiet und Filiale eine Hauptverkehrsstraße liegt, ob die Filiale auf dem Pendlerweg der Bewohner liegt – all das beeinflusst den tatsächlichen Besucherstrom. Sobald eine Filiale nachweist, dass an diesem Standort ein Geschäft läuft, werden andere Betreiber schnell nachziehen.

Nehmen wir die Umgebung einer Universität als Beispiel: Ein Fitnessstudio mit einer Monatsgebühr von 159 Yuan kann durch Bequemlichkeit und niedrige Preise einen stabilen Besucherstrom erzielen. Wenn eine zweite Filiale hinzukommt, kann der Markt dies möglicherweise noch aufnehmen. Aber wenn die dritte, vierte Filiale nacheinander eröffnet und die Zahl der zahlenden Trainierenden nicht gleichzeitig steigt, konkurrieren mehrere Geschäfte um dieselbe Gruppe von Studenten.

Wenn Fläche, Geräte, Einrichtung und Betriebsweise sehr ähnlich sind, sind die Unterschiede, die die Verbraucher wahrnehmen können, sehr begrenzt. Daher wird der Preis zum direktesten Wettbewerbsmittel.

Die Preissenkung von 159 Yuan auf 99 Yuan, weiter auf 89 Yuan und sogar die Eröffnungsaktion mit 69 Yuan zur Kundengewinnung ist eine naheliegende Wahl bei homogenem Wettbewerb.

Das monatliche Bezahlsystem senkt zudem die Kosten für den Wechsel der Mitglieder zu einer anderen Filiale.

Beim Jahreskartenmodell werden die Verbraucher durch die bereits gezahlten Tausende Yuan Mitgliedsgebühr dazu neigen, die verbleibende Mitgliedschaft zu nutzen. Beim monatlichen Bezahlmodell können sie, solange sie die Mitgliedschaft nicht verlängern, zu einer anderen Filiale wechseln, ohne eine noch nicht genutzte hohe Vorauszahlung aufgeben zu müssen. Entfernung, Trainingspartner und Geräteerlebnis können Mitglieder noch binden. Aber wenn diese Unterschiede nicht deutlich sind, kann ein Preisunterschied von mehreren zehn Yuan die Entscheidung zur Verlängerung beeinflussen. Wenn die alte Filiale eine Monatsgebühr von 139 Yuan verlangt, eine neue Filiale in der Nähe nur 99 Yuan, können die Verbraucher nach Ablauf ihrer Mitgliedschaft problemlos zu einer anderen Filiale wechseln und diese einen Monat lang ausprobieren.

Die tausend Mitglieder, die durch Eröffnungsangebote gewonnen werden, bedeuten nicht, dass nach einem halben Jahr noch tausend Personen die Mitgliedschaft verlängern. Die Markenzentrale kann die Filiale bei Vorbereitungen und Werbung unterstützen, aber die dauerhaften Einnahmen hängen letztendlich von der Betriebsleistung der Filiale ab. Die Erfolgsbeispiele in den Franchise-Unterlagen sind möglicherweise in einer Phase mit wenig Wettbewerb entstanden. Wenn man in einem Gebiet einsteigt, in dem es bereits mehrere gleichartige Filialen gibt, lassen sich Einnahmen und Amortisationszeit einer einzelnen Filiale nicht direkt auf die Erfahrungen der frühen Filialen übertragen.

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Wie niedrige Preise die Wahl der Nutzer beeinflussen

Ich habe früher in einem niedrigpreisigen Ketten-Fitnessstudio trainiert und dort einen jungen Menschen kennengelernt. Er kam fast jeden Tag.

Eines Tages rechnete er mir voller Begeisterung vor: Wie viel es kosten würde, wenn man draußen zwei Eimer sauberes Wasser zum Trinken kauft; wie viel es kosten würde, wenn man draußen duscht; und wie viel es wert ist, einmal zu trainieren. Wenn er all diese Kosten zu den Preisen draußen addierte, glaubte er, dass er hier jeden Tag mindestens zwanzig bis dreißig Yuan „verbraucht“. Und seine Monatskarte kostete nur 139 Yuan.

Zum Schluss sagte er mir sehr erfreut: „Bruder, ich verdiene jeden Monat über siebenhundert Yuan durch das Fitnessstudio.“

In seiner Berechnung lassen sich Training, Duschen und Trinkwasser alle als Vorteile umrechnen, die diese Karte bringt. Je intensiver man sie nutzt, desto lohnenswerter ist der Kauf. Welche Besuchsfrequenz der Betreiber von ihm erwartet und ob er weitere Dienstleistungen kaufen soll, beeinflusst seine Entscheidung nicht. Das entspricht auch dem Versprechen des Produkts selbst. Wenn das Fitnessstudio mit niedrigen Preisen und uneingeschränkter Nutzung wirbt, ist das tägliche Training und Duschen eine Dienstleistung, die die Mitglieder bereits gekauft haben. Die volle Nutzung dieser Rechte ist eine normale Konsumentscheidung.

Wenn eine Filiale ständig Fläche, Einrichtung und Personalkosten einspart und den niedrigen Preis als Hauptverkaufsargument nutzt, zieht sie eher preissensitive Nutzer an. Der Unterschied zwischen 89 Yuan und 79 Yuan und die Frage, ob neue und alte Mitglieder dieselben Rabatte erhalten, werden zu Kriterien für ihren Vergleich und ihre Wahl. Da die Betreiber mit einem Preisunterschied von zehn Yuan um Kunden werben, können sie kaum erwarten, dass Kunden denselben Preisunterschied bei der Verlängerung ignorieren.

Zusätzliche Konsumausgaben können auch nicht als sichere Einnahmequelle betrachtet werden. Ein Teil der Mitglieder kauft die niedrigpreisige Monatskarte genau, um einen Raum für selbstständiges Training jederzeit zu erhalten. Der Kauf einer Monatskarte bedeutet nicht, dass die Mitglieder auch Personal Trainer, Ernährungsprodukte oder andere Dienstleistungen kaufen. Ob diese Produkte verkauft werden können, hängt von der tatsächlichen Nachfrage ab.

Preispräferenz ist nicht gleichzusetzen mit Einkommensniveau. Menschen mit hohem Einkommen brauchen möglicherweise nur grundlegende Trainingseinrichtungen, und Menschen mit begrenztem Budget legen Wert auf Hygiene und Wartung. Die Betreiber müssen verstehen, was die Nutzer gekauft haben, statt vorauszusetzen, wie viel Geld sie noch ausgeben werden.

Niedrigpreisige Monatskarten können auch eine Gruppe von häufigen Nutzern anziehen. Ein Freund, der solche Fitnessstudios betreibt, erzählte mir, dass die tägliche Besuchsrate seiner Filiale zu Spitzenzeiten 70 % erreicht. Nach seiner Beschreibung besuchten zu Spitzenzeiten von tausend Mitgliedern etwa siebenhundert Personen die Filiale pro Tag.

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Hohe Besuchsrate bedeutet nicht unbedingt ein gutes Geschäft

Im Betrieb von Fitnessstudios wird eine hohe Besuchsrate normalerweise als positives Signal gewertet. Kontinuierliches Training hilft, Gewohnheiten zu bilden, und nachdem die Mitglieder Trainingsergebnisse erzielt haben, ist es wahrscheinlicher, dass sie die Mitgliedschaft verlängern. Aber bei niedrigen Monatsgebühren, uneingeschränkter Nutzung und kleiner Fläche führt die häufige Nutzung auch zu höherem Betriebsdruck der Filiale, besonders wenn die Besuchszeiten stark konzentriert sind.

Für den jungen Menschen, den ich kenne, ist der häufige Besuch genau der Grund, warum sich die Monatskarte lohnt. Aber für die Filiale kann eine solche Nutzungsgewohnheit, wenn sie massenhaft auftritt, dazu führen, dass beliebte Geräte nicht ausreichen. Diskussionen in sozialen Medien über Warteschlangen an Laufbändern, Bankdrückbänken und Smith-Maschinen zeigen auch, dass Überfüllung das Trainingserlebnis einiger Mitglieder beeinträchtigt hat.

Wenn man die vom Freund beschriebene Besuchssituation in eine hypothetische 500-Quadratmeter-Filiale überträgt: 1000 aktive Mitglieder im aktuellen Monat, täglich 700 verschiedene Mitglieder, die die Filiale besuchen – wie groß ist der Aufnahmedruck, den die Filiale bewältigen muss?

Der Schlüssel zur Beurteilung liegt in den Besuchszeiten und der Verweildauer der Mitglieder.

Nehmen wir an, die Hälfte des Trainings findet innerhalb von vier Stunden abends statt, jede Person verweilt anderthalb Stunden. In diesem Zeitraum halten sich durchschnittlich etwa 131 Personen in der Filiale auf. Von den 500 Quadratmetern müssen noch nicht für das Training genutzte Bereiche wie Gänge und Umkleideräume abgezogen werden. Die Rotation der Geräte und der Personenverkehr stehen unter Druck, und der Komfort ist kaum zu gewährleisten.

Der rund um die Uhr geöffnete Betrieb bedeutet nicht, dass sich der Besucherstrom gleichmäßig verteilt. Die Tagesabläufe von Studenten und Berufstätigen sind relativ konzentriert. Die Verlängerung der Öff