Eltern beibringen, Erdbeeren zu schneiden, monatlich eine Million US-Dollar erzielen – im Erziehungsmarkt ist ein weiteres hochprofitables Produkt hinzugekommen.

Eltern beizubringen, wie man Säuglinge füttert, wie groß Erdbeeren geschnitten werden müssen, ab welchem Alter Honig verzehrt werden darf und wie Erdnüsse verarbeitet werden müssen, um Allergien zu vermeiden – all dies stammt in unserer Wahrnehmung meist aus der mündlichen und praktischen Vermittlung der älteren Generation. Heutzutage verwandeln einige Menschen dies jedoch in ein Geschäftsmodell.

Eine App namens „Solid Starts: Baby First Foods“ erzielte im April und Mai monatliche Umsätze von über einer Million US-Dollar, bis zum August lag der Wert noch bei 1,07 Millionen US-Dollar, im September sank er auf 670.000 US-Dollar (Daten von DianDian). Lange Zeit rangierte sie auf Platz 10 der US-Charts für kostenpflichtige Bildungs-Apps (aktuell auf Platz 30). Als Referenz: Die von uns zuvor beachtete Schlafhilfe-App für Säuglinge „Huckleberry“ erzielt ebenfalls monatliche Umsätze in Höhe von einer Million US-Dollar, beide Produkte liegen auf gleichem Niveau.

Umsatzdaten von Solid Starts: Baby First Foods im letzten Jahr | Bildquelle: DianDian Data

Die Kategorie der Säuglings-Tools zieht kontinuierlich Geld an, dies ist kein Einzelfall.

Doch während „Huckleberry“ die Effizienzangst der Eltern adressiert – nämlich die Frage, wann das Kind schläft und aufwacht – erschließt „Solid Starts“ ein viel interessanteres Szenario: Die Phase der Einführung von Beikost. In dieser Phase streben Eltern nicht nach Effizienz, sondern nach Sicherheit, die auf professionellen Grundlagen beruht. Genau diese Sicherheit wird zum Ausgangspunkt für Zahlungsbereitschaft.

I. Jede Einführung eines neuen Lebensmittels ist ein Abenteuer

Die Beikostphase ist die Übergangsphase des Säuglings von der reinen Milchernährung zur normalen Ernährung. Sie beginnt in der Regel ab dem sechsten Lebensmonat und dauert etwa ein halbes Jahr, in dem das Kind den Übergang von flüssiger zu fester Nahrung und von einzelnen zu vielfältigen Lebensmitteln durchläuft.

Das Kind das richtige Essen beizubringen klingt nicht kompliziert, doch für frischgebackene Eltern ist dieser Prozess fast überall voller Fallstricke. In den USA landen jährlich 17.000 Kinder wegen Nahrungserstickung in der Notaufnahme, weitere 8 % bis 10 % der Kinder leiden an Nahrungsmittelallergien, von denen die allermeisten erstmals in der Beikostphase auftreten.

Da die Kau- und Schluckfähigkeit von Säuglingen noch nicht vollständig entwickelt ist und die Reaktion auf Allergene unklar ist, müssen Eltern bei jeder Einführung eines neuen Lebensmittels eine Entscheidung treffen: Darf das Kind das essen? Wie muss ich es schneiden? Besteht Erstickungsgefahr? Gibt es ein Allergierisiko?

Im Unterschied zum Szenario der Säuglingsschlafhilfe ist die Einführung von Beikost kein Problem, das man „dem Algorithmus überlassen“ kann. Es gibt kein passendes Vorhersagemodell und keine optimale Lösung für die Frage „Was füttere ich zum nächsten Mal“. Eltern stehen unter dem Druck von häufigen, verstreuten Entscheidungen, die jedes Mal die Sicherheitsgrenze berühren.

Noch schwieriger ist, dass verlässliche Informationen zur Beikost extrem fragmentiert sind. Professionelle Inhalte verbergen sich oft hinter Paywalls oder in wissenschaftlichen Fachliteratur, während die Ratschläge in sozialen Medien von sehr unterschiedlicher Qualität sind. Normale Eltern können diese kaum systematisch erfassen und bewerten.

Genau diese Lücke zielt „Solid Starts“ ab. Einfach ausgedrückt hilft es Eltern, eine Sache klar zu klären: Darf das Kind dieses Lebensmittel essen und wie füttere ich es richtig?

II. Angst kostenlos lösen, den gesamten Prozess kostenpflichtig verwalten

Die Landingpage und die Lebensmitteldatenbankseite von Solid Starts | Bildquelle: Solid Starts

Die Landingpage von Solid Starts umfasst Aufzeichnungstools (nur mit Abonnement nutzbar), Artikel (ausgewählte Inhalte unter dem Label „Guides“ werden auf der Startseite angezeigt) und ähnliche Funktionen, die kaum von der Startseite normaler Gesundheits- oder Erziehungs-Apps abweichen. Aus den Bewertungen im App Store und den Rückmeldungen von Reddit-Nutzern geht jedoch hervor, dass die am häufigsten genutzte Funktion die Lebensmitteldatenbank ist, also das zweite Hauptlabel „Foods“.

Diese Datenbank enthält über 400 gängige Lebensmittel, Nutzer können direkt suchen und die entsprechende Detailseite zum Lebensmittel aufrufen. Jedes Lebensmittel wird umfassend analysiert, unter anderem in den Bereichen Beschreibung, Fütterungsmethode, Erstickungsrisiko, Allergene, häufige Fragen und Tipps zur Fütterung.

Das mittlere Bild oben stellt beispielsweise die Fütterungsmethode für Erdbeeren vor: Kinder im Alter von 6 bis 8 Monaten erhalten Erdbeeren in großen Stücken, um Erstickung zu vermeiden, ab 9 Monaten dürfen sie in Scheiben geschnitten werden. Auf der Detailseite für Honig im rechten Bild oben wird direkt eine Warnung angezeigt: Wegen des Risikos einer Botulismusvergiftung darf Honig vor dem ersten Lebensjahr absolut nicht verzehrt werden. Unten sind zwei klinische Fachartikel verlinkt, um die Glaubwürdigkeit zu erhöhen.

Bis zu diesem Punkt können Nutzer alle Funktionen kostenlos nutzen. Die Umwandlung zu kostenpflichtigen Nutzern verbirgt sich hinter einem Button namens „Mark as tried“ (Als ausprobiert markieren). Nach dem Abruf der Lebensmittelinformationen werden Nutzer nach dem Klick auf „Als ausprobiert markieren“ zur Tracker-Funktion weitergeleitet, die nur mit einem Abonnement nutzbar ist. Solid Starts bietet kostenlose Testphasen von 3 Tagen für das Monatsabonnement und 7 Tagen für das Jahresabonnement an.

Da das größte Ziel in der Beikostphase darin besteht, dass das Baby verschiedene Lebensmittel ausprobiert, ist es ein logischer nächster Schritt, nach der Suche Informationen wie das täglich Gegessene oder mögliche Allergien aufzuzeichnen. Zusammen mit der kostenlosen Testphase sinkt die Entscheidungsschwelle der Nutzer weiter.

Die Seiten für Ernährungsplan, Einkaufsliste und „Mein Fortschritt“ von Solid Starts sind nur mit Abonnement nutzbar

Sobald die Aufzeichnung beginnt und Daten gesammelt werden, ist „Solid Starts“ nicht mehr nur ein Tool, das man vor dem Füttern kurz zurate zieht, sondern wird zum Eingangspunkt für die systematische Verwaltung der gesamten Beikostphase. Später bietet das Produkt weitere Funktionen wie Ernährungspläne, das automatische Generieren von Einkaufslisten und die Funktion „Mein Fortschritt“ an. Von der Frage, was heute gefüttert werden soll, was man im Supermarkt kaufen muss, bis hin zum Stand der gesamten Ernährungsvielfalt des Kindes und den noch nicht eingeführten Allergenen wird alles in ein System eingebunden. Nutzer suchen nicht mehr nur kurz vor jeder Fütterung nach Informationen, sondern begleiten den gesamten Beikostprozess des Kindes vollständig in der App.

Auf diesem Weg von der „Suche“ zur „Verwaltung“ bietet Solid Starts einen so hohen kostenlosen Nutzen, dass die Umwandlung zu zahlenden Nutzern sehr natürlich verläuft. Aus den Abonnementdaten geht hervor, dass die Jahresabonnements zwar auf dem zweiten und dritten Platz rangieren, zusammen aber über 40 % des Gesamtumsatzes ausmachen. Viele Nutzer entscheiden sich nach dem Durchlaufen des oben genannten Wegs für eine langfristige Zahlung.

Noch interessanter ist jedoch, dass Nutzer für „Solid Starts“ nicht vollständig nur für die Funktionen zahlen.

Auf Reddit gibt es eine Diskussion, die uns sehr beeindruckt hat. Ein Nutzer gab zu, dass er zwar Solid Starts abonniert hat, es aber sehr einfach nutzt: Er kauft die Lebensmittel, die er mag, und prüft in der App, ob diese Zutaten für das Kind geeignet sind und wie man sie richtig füttert.

Bildquelle: Reddit

Die Antworten unter dem gleichen Beitrag sind noch interessanter. Eine andere Mutter beschreibt folgendes Szenario: Die Schwiegermutter fragt „Darf das Kind das essen?“, sie prüft es in Solid Starts und sagt „Ja, aber man muss es so schneiden“. Die Schwiegermutter sagt „So groß geschnitten?“, und sie antwortet „So steht es in der App“ – das Gespräch ist beendet, es gibt keine Diskussion. Solid Starts ist nicht nur ein Tool, das der Mutter selbst Sicherheit gibt, sondern dient als neutrale, von drei Seiten akzeptierte Autorität, um Ehemann und ältere Familienmitglieder zu überzeugen.

Bildquelle: Reddit

Die zugrundeliegende Logik für die Zahlungsbereitschaft der Nutzer liegt nicht so sehr in den funktionalen Barrieren, sondern in der professionellen Datenbank, ergänzt um den Vertrauensbonus, der durch die „Beikostangst“ entsteht.

Wie dieses Vertrauen aufgebaut wird, liegt in der Lebenserfahrung der Gründerin begründet.

III. Eine frischgebackene Mutter, die von Beikost gequält wurde, startete auf Instagram

Solid Starts, das mit Professionalität und Vertrauen in den Markt eingetreten ist, wurde nicht von einem professionellen Forschungsinstitut oder einem Krankenhaus entwickelt, sondern von einer „frischgebackenen Mutter“, die von Problemen mit der Beikost geplagt wurde. Die Gründerin von Solid Starts heißt Jenny Best, eine untypische Unternehmerin: Sie war früher professionelle Tänzerin beim New York City Ballet, arbeitete später im öffentlichen Dienst der Regierung und viele Jahre in einer Anti-Hunger-NGO in Kenia – ohne jegliche Erfahrung im Unternehmertum.

Jenny Best, Gründerin von Solid Starts

2015 wurde Jennys erstes Kind Charlie geboren. Wie die meisten amerikanischen Mütter fütterte sie Charlie mit pürierter Beikost mit einem Löffel. Charlie zeigte offensichtlich kein Interesse und lehnte sich dagegen auf. Als Charlie eineinhalb Jahre alt war, lehnte er fast alle Lebensmittel ab. Der Kinderarzt diskutierte bereits die Lösung, eine Nasensonde zu legen. Nach dem Zusammenbruch begann Jenny, alle möglichen Kenntnisse im Zusammenhang mit Beikost zu recherchieren. Dabei lernte sie das Konzept von BLW (Baby-Led Weaning) kennen: Das Säugling darf von Anfang an selbst feste Lebensmittel greifen, anstatt passiv mit pürierter Nahrung gefüttert zu werden.

Nach der Änderung der Fütterungsmethode verbesserte sich Charlies Zustand. Doch Jenny stellte fest, dass Informationen zur Beikost entweder extrem fragmentiert sind oder hinter Paywalls verborgen liegen, sodass normale Menschen kaum systematisch lernen können. Deshalb eröffnete sie im März 2019 einen Instagram-Account und begann, Informationen zur Beikost zu teilen. Zuerst veröffentlichte sie die Informationen zur Beikostsicherheit kostenlos, die Inhalte waren sehr einfach aufgebaut: Für jedes Lebensmittel wurde die richtige Fütterungsmethode und mögliche Risiken beschrieben, ergänzt um anschauliche Bilder, die frischgebackene Mütter sofort verstehen.

Obwohl die Inhalte einfach aufgebaut waren, gab es damals niemanden, der diese Informationen systematisch teilte.