Nach dem 1. Oktober beginnen die Hotelbetreiber, die Abrechnungen der Vertriebskanäle neu durchzurechnen.

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Gestern Abend lösten sich die Besucher des Sehenswürdigkeitsbereichs am Ying-Tor in Luoyang allmählich auf. Zhang Guoquan stand in der Lobby seines eigenen Hotels und sah zu, wie die letzten zwei Gäste nach dem Abschluss des Auscheckvorgangs mit dem Auto abfuhren.

Zhang Guoquan betreibt und investiert seit fünf Jahren in dieses einzelne Designhotel in Luoyang. Während der gesamten siebentägigen langen Feiertage in der Vergangenheit war er ständig zwischen der Rezeption in der Lobby und den Wäschezwischenräumen auf den Etagen unterwegs.

Als er mit mir über die Betriebssituation während der diesjährigen Goldenen Woche zum Nationalfeiertag sprach, seufzte er: „Es läuft besser als erwartet, das Hotel war sieben Tage lang fast vollständig ausgebucht. Aber als ich die Rechnungen am Nachmittag durchgerechnet habe, ist das Ergebnis nur durchschnittlich.“

Ich fragte ihn, was er mit „nur durchschnittlich“ meinte.

Er schickte mir einen Screenshot des Hotel-Backends, in dem die Übernachtungseinnahmen pro Tag aufgezeichnet waren. Der Gesamtumsatz war gegenüber dem Nationalfeiertag im letzten Jahr gestiegen, aber der erwartete Nettogewinn erreichte nicht das Niveau des Vorjahres.

Als wir darüber sprachen, wo die Unterschiede zum Vorjahr liegen, zählte Zhang Guoquan am anderen Ende des Telefons mit den Fingern die Punkte auf: Die Zimmerpreise für Gäste wurden früh festgelegt, ein Zimmer war um Dutzende Yuan günstiger als üblich. Die Kosten für Arbeitskräfte und Energieverbrauch während der Feiertage sind gestiegen, was einen weiteren Teil des Gewinns aufgezehrt hat.

Am Ende seufzte er und sagte, all das sei noch erträglich. Was ihn wirklich beschäftigt, ist die Zeit nach den Feiertagen.

Ab Mitte Oktober wird die Tourismusbeliebtheit in Luoyang deutlich zurückgehen. Er weiß noch nicht, wie er seine Dutzende von Zimmern in dieser Zeit füllen soll.

Tatsächlich ist das Phänomen „viele Gäste, aber wenig Gewinn“, das Zhang Guoquan erlebt, im inländischen nicht-kettengebundenen Beherbergungsmarkt in diesem Jahr weit verbreitet.

Der „2026 Entwicklungsbericht der chinesischen Hotelindustrie“, der von der China Hotel Association veröffentlicht wurde, zeigt, dass die Gesamtzahl der Hotelzimmer im ganzen Land bis Ende 2025 etwa 18,74 Millionen betrug. Davon bilden fast 11 Millionen nicht-kettengebundene Zimmer die Grundmasse der chinesischen Beherbergungsindustrie, die seit langem mit schwachen Verhandlungsmacht und geringer Markenbekanntheit konfrontiert ist.

Es ist jedoch darauf hinzuweisen, dass unter den vielen nicht-kettengebundenen Zimmern eine große Anzahl von hochwertigen Designhotels und charakteristischen Privatunterkünften wie die von Zhang Guoquan vorhanden ist. Ihre Produktqualität steht der von Kettenmarken in nichts nach, es fehlt ihnen nur an einem effizienten Kanal, um die Zielgruppe zu erreichen.

Während der langen Feiertage haben die Branchenkollegen in mehreren lokalen Beherbergungsaustauschgruppen, denen Zhang Guoquan angehört, häufig System-Screenshots von voll belegten Hotels weitergeleitet. Aber in der heutigen Zeit, in der Reisen mit Wohnmobilen immer beliebter werden, sind ADR und RevPAR immer noch ein schmerzliches Thema für jeden Hotelbesitzer.

Trotzdem hat eine Sache Zhang Guoquan neue Ideen gebracht. Vor zwei Tagen bemerkte er, dass jemand in der Gruppe die gerade von Fliggy veröffentlichten Daten zu den langen Feiertagen weitergeleitet hat.

Während der Feiertage hat die Anzahl der erfüllten Übernachtungen auf der Plattform vier Tage in Folge historische Rekorde gebrochen. Die durchschnittliche tägliche Anzahl der erfüllten Übernachtungen stieg im Vergleich zum Vorjahr um fast 70 %, und in mehr als 100 Städten im ganzen Land verdoppelte sich die Anzahl der Hotelübernachtungen.

Er erinnerte sich vage, dass das Hotelgeschäft von Fliggy schon lange wächst. Nach einer Suche mit KI stellte er fest, dass die Anzahl der globalen Hotelübernachtungen auf Fliggy während des Nationalfeiertags im letzten Jahr im Vergleich zum Vorjahr um 78 % gestiegen ist. Während des diesjährigen Frühlingsfestes und der Sommerferien hat die Plattform den Reisehöchststand bewältigt und weiterhin ein hohes zweistelliges Wachstum verzeichnet.

Wenn man mehrere Datengruppen zusammensetzt, ist es kaum möglich, das anhaltende Wachstum mit kurzfristigen Werbeaktionen zu erklären.

Danach bemerkte er ein Detail: Der durchschnittliche Hotelverbrauch pro 88VIP-Nutzer auf Fliggy liegt um 34 % über dem Durchschnitt der gesamten Plattform.

Mehrere Branchenkollegen, die hochwertige Privatunterkünfte in Zhejiang und Yunnan betreiben, stimmten im Chatfenster zu und erwähnten, dass der Anteil der Bestellungen von Fliggy in ihren Backends während der diesjährigen langen Feiertage deutlich gestiegen ist.

Nach langem Überlegen fasste Zhang Guoquan einen Entschluss. Er sagte in der Gruppe, dass er darüber nachdenke, in der diesjährigen Nebensaison nicht mehr nur auf einen einzigen Kanal zu setzen, sondern mehrere Wege zu gehen.

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In der Gruppenchat antwortete Xu, der zwei hochwertige Ferienhotels in Zhejiang betreibt, als Erster auf Zhang Guoquan.

Er handelte früher als Zhang Guoquan. Eine halbe Woche vor dem Nationalfeiertag traf Xu eine für seine Kollegen mutige Entscheidung: Er verlagerte 30 % der Zimmerbestände und Werbebudgets, die ursprünglich auf traditionelle Hauptkanäle konzentriert waren, direkt auf Fliggy.

Kurz nach den langen Feiertagen schickte mir Xu die Berechnungsdaten aus seinem Backend. In sieben Tagen lief der Vertrieb über den Fliggy-Kanal reibungslos, und das Verhältnis von Aufwand zu Ertrag war deutlich besser als erwartet. In den Bestelldetails nahmen die Bestellungen mit dem exklusiven 88VIP-Preis einen auffälligen Anteil an den neuen Gästen ein.

Seiner Meinung nach haben alle Hotelbesitzer eine klare Rechnung im Kopf: 88VIP bringt hochkonsumierende Menschen herein. Diese Gruppe hat hohe Ansprüche an die Qualität, was die Plattform dazu zwingt, mehr gute Hotels einzuführen. Die guten Hotels wiederum behalten mehr Nutzer. Dieser positive Kreislauf ist bereits in Gang gekommen. Einige Besitzer verlagern ihre Budgets auf diesen Kanal, weil sie sein beschleunigtes Wachstumspotenzial erkennen.

Aus mehr öffentlichen Daten geht hervor, dass die Beurteilung der Hotelbesitzer nicht unbegründet ist.

Während des Nationalfeiertags verdoppelte sich die Anzahl der Übernachtungen in mehr als 70 Hotelmarken-Flagship-Stores auf Fliggy. Die Anzahl der neuen Mitglieder, die Marken über Fliggy gewonnen haben, stieg im Vergleich zum Vorjahr um über 30 %. Wenn ein Kanal sowohl passende neue Gäste bringen als auch Händlern helfen kann, ihren eigenen Mitgliederpool aufzubauen, geht sein Wert über den einmaligen Kauf von Datenverkehr hinaus.

Letztendlich ist die Wahl des Kanals für selbstständige Betreiber von Einzelhotels und Privatunterkünften im Grunde eine Rechnung über Aufwand und Ertrag.

Eine langfristige Abhängigkeit von einer einzigen Kundengewinnungsquelle bedeutet oft, dass man bei Provisionssätzen und Preisregeln keine Verhandlungsmöglichkeit mehr hat. Wenn man einen Teil des begrenzten Zimmerbestands dynamisch anpasst und einen Teil der Ressourcen anderen Plattformen zuweist, kann man die Grundmasse behalten und gleichzeitig die passive Situation verringern, von einem einzigen Punkt abhängig zu sein.

Das ist auch der direkte Grund, warum einige hochwertige Einzelhotels ihre Kanalwahl neu überdenken.

Einfach ausgedrückt: Warum sollte ein fremder Gast aus einer Vielzahl von Hotels ein Einzelhotel mit geringer Markenbekanntheit auswählen? Das hängt oft davon ab, welche Personen die Plattform vor seine Tür bringt.

Früher wurden diese hochkonsumierenden Gäste größtenteils von führenden Kettenmarken mit ausgereiften Mitgliedschaftssystemen und internationalen Luxushotels aufgenommen. Für Einzelhotels war es schwer, die Markenhürde zu überwinden, um diese Gäste direkt zu erreichen.

Aber Xu glaubt, dass durch den Rabatt bei Flugticketrückerstattungen, den Fliggy vor einiger Zeit eingeführt hat, sowie die Vernetzung der 88VIP-Mitgliedsvorteile eine große Anzahl von Menschen mit stabiler Kaufkraft direkt im Reise- und Hotelbereich angesiedelt wurde.

Nach öffentlichen Statistiken zur Mitte dieses Jahres hat die Anzahl der 88VIP-Mitglieder bereits etwa 64 Millionen erreicht. Die Nutzer, die an hochwertiges Online-Shopping gewöhnt sind, wollen keine einheitlichen Standardzimmer von Kettenhotels, sondern differenzierte Erlebnisse mit Designcharakter und lokalen Besonderheiten – das passt natürlich zu hochwertigen Einzelhotels.

Neben der Veränderung der Kundenstruktur ist auch die Senkung der Hürden im Betriebsbereich einer der Gründe, warum Xu bereit ist, den Kanal zur Gästegewinnung zu wechseln.

Große Kettenhotels verfügen in der Regel über spezielle Revenue-Management-Teams, die die Preiskurve ständig an Angebot und Nachfrage auf dem Markt anpassen. In vielen hochwertigen Hotels und charakteristischen Privatunterkünften muss der Besitzer gleichzeitig Einkäufe erledigen und die Rezeption überwachen, sodass er bei komplizierten Backendsystemen oft das eine oder das andere vernachlässigt.

In diesem Jahr hat Fliggy auch einen intelligenten Assistenten für Händler eingeführt. Das Ändern des Zimmerstatus, das Anpassen der Zimmeranzahl und das Abrufen von Betriebsberichten können mit einfachen Anweisungen schnell erledigt werden. Das entspricht einem grundlegenden digitalen Helfer für Einzelhotels, der den personellen Aufwand im täglichen Betrieb senkt.

Gleichzeitig ändert der KI-Assistent „Fliggy Help“ für die Verbraucherseite allmählich die traditionelle Suchlogik der Nutzer.

Früher mussten Unterkünfte, um hohe Aufmerksamkeit zu erhalten, oft mit viel Geld Werbeplätze kaufen und Keywords stapeln. Einzelhotels mit knappen finanziellen Mitteln hatten es schwer, gegenüber großen Hotelketten Vorteile zu erlangen.

Heutzutage konzentriert sich die intelligente Interaktion mehr darauf, die tatsächlichen Bedürfnisse der Gäste in verschiedenen Szenarien zu verstehen. Solange die Hardware-Einrichtungen und der Service-Ruf gut sind, haben einzigartige Hotels die gleiche Chance, präzise an ihre Zielkunden weiterempfohlen zu werden.

Aus den Daten geht hervor, dass die Anzahl der Flug- und Hotelbuchungen, die von dem KI-Assistenten „Fliggy Help“ während des Nationalfeiertags geleitet wurden, um 110 % gestiegen ist. Obwohl das Volumen noch klein sein mag, ist der Trend bemerkenswert.

KI gestaltet den Einstiegspunkt für Reiseentscheidungen neu. In diesem neuen Einstiegspunkt gewinnt die Qualität des Produkts selbst an Bedeutung gegenüber dem Werbebudget. Für hochwertige Hotels mit starkem Produktpotenzial aber knappem Werbebudget ist das eine vorteilhafte Entwicklung für die Zukunft.

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Als er sich in das Thema vertiefte, legte Xu die Rechnung ganz offen dar.

Xu sagte zu mir: „Machen Sie den Wechsel des Kanals nicht komplizierter, als er ist. Die Leute sind bereit, Fliggy auszuprobieren, weil es jetzt einfach ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis bietet.“

Hotelbesitzer, die seit Jahren in etablierten Kanälen tätig sind, wissen genau: In einem stark verdichteten System von Händlern haben Einzelhotels ohne Markenunterstützung Schwierigkeiten, an auffällige Positionen zu gelangen. Neben den üblichen Provisionen müssen sie oft ständig Werbetools kaufen.

Nachdem alle Marketingausgaben abgezogen sind, bleibt vom tatsächlichen Verkaufspreis jedes Zimmers kaum noch Gewinn übrig.

Der tiefere Grund dahinter ist: In Kanälen mit gesättigtem Angebot bieten Händler im Grunde um den vorhandenen Datenverkehr. Wenn sich der Versorgungskanal jedoch noch erweitert, erhalten die Händler einen Anteil am wachsenden neuen Datenverkehr.

Derzeit befindet sich Fliggy genau in einem solchen besonderen Zyklus. Nach der Integration in das E-Commerce-System erweitert die Plattform ständig mehr charakteristische Unterkünfte, um die logisch entstehenden Reisebedürfnisse einer großen Anzahl von E-Commerce-Nutzern zu erfüllen.

Aufnahme von Reisebranchen-Medien

Wie viele Branchenkollegen sagen: Das hat nichts mit Gefühlen zu tun, es ist einfach ein kalkulierter Prozess nach sorgfältiger Bewertung.

Die Dynamik, die durch die Expansionsphase des Angebots auf der Plattform entsteht, ermöglicht es Händlern von Einzelhotels, mit gleichem Aufwand relativ mehr Aufmerksamkeit und tatsächliche Transaktionsumsätze zu erzielen. Das reicht aus, um viele rechnungsbewusste Besitzer dazu zu bewegen, den ersten Schritt zum Ausprobieren zu wagen.

Wenn wir den Blick weiter nach vorne richten, ist der vorübergehende Gästeanstieg während der langen Feiertage nur eine vorübergehende Bestätigung.

Die Betreiber von Einzelhotels verfügen nicht über die professionelle technische Plattform und Betriebsanleitung großer Konzerne. Viele Geschäfte werden sogar nur von zwei oder drei Mitarbeitern geführt. Ob die grundlegenden Dienstleistungen der Plattform weiter vertieft und optimiert werden können, hängt direkt von der täglichen tatsächlichen Betriebserfahrung der Händler ab.

Letztendlich kann die Wahl des Kanals für Hotelbesitzer, die direkt am Markt tätig sind, niemals als einmalige Transaktion betrachtet werden.

Für Fliggy bietet das Wachstum während des diesjährigen Nationalfeiertags einen guten Anfang. Die nächste Aufgabe besteht darin, die Nutzer, die während der Feiertage auf die Plattform gekommen sind, dazu zu bringen, ihre Reisegewohnheiten beizubehalten, und den Hotels in normalen Monaten stabile Erträge zu bescheren.

Nach dem Ende des Gruppenchats schickte Xu Zhang Guoquan die von ihm verwendete Kanalberechnungstabelle.

Am nächsten Morgen setzte sich Zhang Guoquan wieder in sein Büro und trug die Bestellungen der letzten drei Monate nacheinander in die Tabelle ein. Er passte die Zimmer