Ein aus Nantong, Jiangsu stammender Vertreter der Generation der nach 1970 Geborenen verkauft KI-Fahrer, erwirtschaftet innerhalb eines halben Jahres einen Umsatz von 163 Millionen Yuan und ist an der Hongkonger Börse notiert.
Im Mai dieses Jahres ging Uisee Technology, ein Unternehmen für autonomes Fahren, an die Hongkonger Börse, mit einer Marktkapitalisierung von fast 10 Milliarden Yuan.
Die fahrerlosen Fahrzeuge, die das Gepäck der Passagiere am Flughafen in die Frachträume der Flugzeuge transportieren, sind Produkte von Uisee Technology.
Dies ist das 10. Jahr seit der Gründung von Uisee Technology. Der Gründer Wu Gansha denkt jeden Tag an dasselbe: Überleben.
Der Schlüssel zum Überleben von Uisee Technology liegt in der Wahl einer nicht konsensfähigen Richtung in der Branche:
Autonomes Fahren für Nutzfahrzeuge in abgeschlossenen Szenarien wie Flughäfen, Fabriken und Bergwerken, ohne in die beliebtere Strecke für Pkw auf offenen Straßen zu drängen, die von Kapital heiß begehrt ist.
Heute verkauft Uisee Technology hauptsächlich drei Dinge: fahrerlose Fahrzeuge, Software für autonomes Fahren und KI-Fahrer.
Die Kommerzialisierung hat bereits begonnen. Im ersten Halbjahr dieses Jahres belief sich der Umsatz auf etwa 163 Millionen Yuan, ein Anstieg von 64,9 % gegenüber dem Vorjahr; der Bruttogewinn betrug etwa 85,99 Millionen Yuan, mit einer Bruttomarge von 52,9 %.
Wu Gansha ist ein technischer Unternehmer der Generation der 70er Jahre: Er wurde 1976 in Nantong, Jiangsu, geboren und schloss sein Masterstudium der Informatik an der Fudan-Universität ab. Er arbeitete 16 Jahre bei Intel und erreichte die Position des Direktors des Intel China Research Institute. Zu Beginn der Gründung des Unternehmens legte das Team die Forschungs- und Entwicklungsrichtung für L4-autonomes Fahren in allen Szenarien fest.
Wu Gansha, Gründer von Uisee Technology, sieht dem Regisseur Tsui Hark sehr ähnlich
In den jüngsten Gesprächen mit Pencil Path sprach Wu Gansha am meisten über die Kostenrechnung: Wie teuer ein Fahrer in Europa ist, und wie viele Fahrer ein fahrerloses Fahrzeug ersetzen kann; die Grenzkosten des KI-Fahrers sind sehr niedrig, und er kann wie ein Abonnement für große Sprachmodelle verkauft werden.
Hinweis: Der folgende Text stammt aus der mündlichen Aussage von Wu Gansha. Die Informationen im Artikel wurden als wahr und korrekt bestätigt, und Pencil Path übernimmt die Vertrauensgarantie für den Inhalt. Dieser Artikel ist eine gemeinsame Kolumne von Index Capital und Pencil Path.
Mehrere zehn Millionen Yuan investieren, um einen einzigen Datensatz zu erhalten
Um das Jahr 2019 herum war in der Branche ein Satz sehr beliebt: In ein oder zwei Jahren werden überall fahrerlose Fahrzeuge auf den Straßen sein.
Rückblickend ist dieser Satz so naiv, dass es ein bisschen peinlich ist.
In den letzten Jahren haben alle unterschätzt, wie weit der Weg der Technologie von 99 Punkten zu 100 Punkten wirklich ist.
Wenn man „einen Unfall alle 100 Tage“ als Sicherheitsbewertungsstandard für fahrerlose Fahrzeuge festlegt, muss man um echte, praxisrelevante Daten zum sicheren Betrieb zu erhalten, unbedingt 100 Tage ununterbrochenen Betrieb absolvieren.
Wie viele Menschen kümmern sich in diesen 100 Tagen um es?
Hunderte von Menschen. Bei Kosten von 50.000 Yuan pro Person und Monat sind das 20 Millionen Yuan pro Monat, und 60 Millionen Yuan für drei Monate.
Das heißt, es ist sehr wahrscheinlich, dass Sie mehrere zehn Millionen Yuan investieren, nur um einen einzigen Datensatz zu erhalten.
Die ersten 99 Punkte kann man in drei oder fünf Jahren erreichen; die letzten 1 Punkte blockieren viele Menschen seit zehn Jahren.
Wo genau blockiert dieser letzte 1 Punkt? Es gibt nur vier Dinge.
Erstens: Sicherheit. Wenn diese Hürde nicht überwunden wird, ist die führende 1 nicht vorhanden, und alle nachfolgenden Nullen sind wertlos.
Zweitens: Effizienz. Man darf nicht die Arbeitsgeschwindigkeit opfern, um Sicherheit zu verfolgen. Flughafenkunden haben strenge Pünktlichkeitsbewertungen. Sobald die Arbeitseffizienz der fahrerlosen Fahrzeuge geringer ist als die von Menschen, kaufen sie sie nicht mehr.
Drittens: Allwettertauglichkeit. Man darf nicht, sobald es stark regnet oder schneit, die gesamte Fahrzeugflotte stilllegen und dann vorübergehend Fahrer zurückholen, um die Arbeit zu übernehmen – das ist absolut unmöglich.
Viertens: Betrieb und Wartung der gesamten Fahrzeugflotte. Bei normalen Privatfahrzeugen ist der Besitzer selbst für den Fahrzeugzustand verantwortlich; bei einer L4-Flotte gibt es keine „Besitzer“, also muss das autonome Fahrunternehmen diese Last vollständig selbst tragen. Wenn die Wartung nicht ordnungsgemäß durchgeführt wird, wird früher oder später etwas schiefgehen.
Diese vier Dinge sind alle in diesem letzten 1 Punkt enthalten.
Das ist der Grund, warum es in den letzten zehn Jahren überall große Versprechen gab, aber am Ende nur wenige Unternehmen wirklich erfolgreich waren.
Dem Kunden helfen, Geld zu „verdienen“
Bis heute haben die meisten Szenarien für autonomes Fahren den Unternehmen kein Geld eingebracht.
Wenn wir alle Forschungs- und Entwicklungskosten, die wir in den letzten zehn Jahren investiert haben, zusammenzählen, gibt es kein einziges Unternehmen unter uns, die fahrerlose Fahrzeuge, Chips und Software herstellen. Viele Mitbewerber haben einen Jahresumsatz von 1 Milliarde Yuan erreicht, aber ihre Bruttomarge beträgt nur 10 bis 20 Prozent, was nicht einmal die gesamten Betriebskosten deckt.
Aber wir haben unseren Kunden geholfen, Geld zu „verdienen“. Wenn man nur die Investitionen des Kunden in den Kauf und die Wartung der Fahrzeuge berechnet und sie mit den eingesparten Personalkosten vergleicht – dann haben bereits viele Kunden ein positives wirtschaftliches Modell pro Einheit erreicht.
Ich habe die Kunden mit positivem wirtschaftlichem Modell in den letzten Jahren nachgeprüft, das typischste Beispiel ist der Gepäckschlepper am Flughafen. Wenn wir unseren ausländischen Kunden ein Angebot machen, können wir ihnen direkt die Hälfte der Kosten einsparen. Warum? Ein Fahrzeug kann drei bis vier Fahrer ersetzen. Die Kosten eines Fahrers pro Jahr lassen sich leicht berechnen.
Heute sind die Fahrer an ausländischen Flughäfen sowohl teuer als auch knapp. Aufgrund von gesetzlichen Vorschriften darf ein Fahrer nicht mehr als 40 Stunden pro Woche arbeiten, aber der Flughafen läuft 7 Tage die Woche, 24 Stunden am Tag; Flughafenfahrer müssen außerdem spezielle Zertifikate erwerben und spezielle Schulungen absolvieren, die Kosten sind hoch, und die Mitarbeiter verlassen den Job schon nach wenigen Tagen. Einstellen, schulen, kündigen, wieder einstellen.
Wenn Sie die Rechnung aufmachen, wird der Kunde selbst zustimmen. In den letzten zwei Jahren sind deutlich mehr Kunden bereit, neue Dinge auszuprobieren.
Die Zivilluftfahrt war in der Vergangenheit eine sehr konservative Branche, aber jetzt ist ihre Eigeninitiative sichtbar gestiegen. Vor ein paar Tagen haben wir offiziell unsere Zusammenarbeit mit Lufthansa am Münchener Flughafen bekannt gegeben – sie haben uns selbst kontaktiert.
Die Probleme der verschiedenen Flughäfen sind auch unterschiedlich.
Im Ausland sind die Fahrer teuer und knapp; viele inländische Flughäfen müssen die Unfallrate durch fahrerlose Fahrzeuge senken; im Nahen Osten wird die Kohlenstoffreduktion am meisten geschätzt – nicht nur der Ersatz von Dieselfahrzeugen durch Elektrofahrzeuge, sondern auch die Reduzierung der Emissionen durch den Wegfall von drei bis vier Fahrern ist ein harter Indikator.
Der Burggraben von To-B-Geschäften ist der „Kostenwechsel“, der auch von Warren Buffett als einer der vier Haupt-Burggraben eingestuft wird.
Das fahrerlose Kleinbusmodell B08 von Uisee Technology
Die Betriebsteams der Flughäfen sind bereits mit einem bestehenden System vertraut, der Austausch eines neuen Systems bringt hohe Anpassungskosten mit sich; nur wenn die durch die neue Lösung erzeugten Einnahmen deutlich höher sind als die Gesamtkosten des Austauschs, wird der Kunde sich entscheiden, den Lieferanten zu wechseln.
Also wer zuerst eintritt und das System zuerst beherrscht, gewinnt die vorteilhafte Position.
In Zukunft Geld mit KI-Fahrern verdienen
Autonomes Fahren ist im Wesentlichen eine „neue Arbeitskraft“. In Zukunft wird China zu einem Exportland für neue Arbeitskräfte werden.
Vor 100 Jahren reisten chinesische Arbeiter in die USA, um Eisenbahnen zu bauen – das war die alte Arbeitskraft. Heute exportiert die Philippinen Hausangestellte in die ganze Welt, ebenfalls eine alte Arbeitskraft.
Die KI-Fahrer, die wir in Zukunft exportieren, sind eine neue Art von Arbeitskraft: Sie sind stabil, zuverlässig, unermüdlich und können 24 Stunden am Tag, das ganze Jahr über ohne Pause arbeiten.
Ausländische Mitbewerber schätzen diese „schweren“ Szenarien noch nicht besonders. Sie strömen alle zu Robotaxi, eine kleine Gruppe macht Logistik auf Hauptverkehrswegen. Flughäfen, Häfen, Bergwerke … sie berühren sie fast gar nicht.
Das ist doch offensichtlich, dass sie uns ein ganzes leeres Feld überlassen.
Wir können nicht mehr nur Fahrzeuge verkaufen, sondern müssen Dienstleistungen verkaufen. In der Vergangenheit hat der Kunde, der ein fahrerloses Fahrzeug kaufte, mit Mühe eine große Summe auf einmal bezahlt. Wir haben überlegt, ob wir die Personalkosten für die Fahrer in Abonnementgebühren für „KI-Fahrer“ umwandeln können? Sie zahlen das Abonnement monatlich, und wir garantieren, dass der KI-Fahrer immer gut arbeitet.
Mit dieser Änderung wird sogar der Rückzahlungszyklus kürzer, die Einnahmeform ist identisch mit der jährlichen wiederkehrenden Einnahme (ARR) von Unternehmen für große KI-Modelle, und die Zahlungsfrist wird stark verkürzt.
Es ist nicht realistisch, dass ein einziges Unternehmen alle Produkte, geistigen Eigentumsrechte und die gesamten Einnahmen der gesamten Wertschöpfungskette übernimmt. Unser Ziel ist es, den „KI-Fahrer“ zu einer allgemeinen Fähigkeit zu machen, die in Fabriken, Häfen, Bergwerken, Logistik, Bussen … eingebettet wird. Wir suchen in jeder Branche einen führenden Partner, der für die Lieferung des gesamten Produkts verantwortlich ist, wir liefern den KI-Fahrer, und die Abonnementeinnahmen werden gemeinsam aufgeteilt.
In den nächsten Jahren wird die Preisempfindlichkeit der Kunden allmählich abnehmen – einerseits verbessert sich unsere Technologie und wir senken ständig die Kosten, andererseits werden wir mit flexibleren Geschäftsmodellen die finanziellen Hürden für Kunden in der Startphase senken, damit sie schneller fahrerlose Fahrzeuge einsetzen können und die Gesamtgröße des Marktes steigt.
Wenn die Hürden niedriger werden, steigt die Menge.
Wenn man heute ein beliebiges Teilgebiet auswählt, liegt die Durchdringungsrate des fahrerlosen Fahrens oft nur bei 1 %.
In der Branche gibt es ein altes Sprichwort namens „Hockeyschlägereffekt“ – sobald die Durchdringungsrate auf 10 % bis 15 % steigt, ist der Wendepunkt erreicht, und das Wachstum nimmt plötzlich zu. Wenn ein oder zwei von fünf oder sechs Mitbewerbern in Ihrem Umfeld anfangen, es zu nutzen, wird die gesamte Branche mitgezogen.
Ich schätze, dass dieser Wendepunkt innerhalb von fünf Jahren erreicht werden kann.
Ich sage oft zu meinem Team: Wer zuerst den Schritt von 99 zu 100 schafft, findet überall Gelegenheiten, Geld zu verdienen. Das Schwierige ist, dass dieser Schritt wirklich extrem schwer ist.
Am 20. Mai dieses Jahres haben wir die Glocke an der Hongkonger Börse geläutet. Vor dem Abendessen zur Börsennotierung hat das Team ein altes Dokument gefunden – die erste Version des Geschäftsplans von 2016. Wir wollten nur ein paar Sätze als Rückblick auswählen.
Beim Öffnen sahen wir, dass Sätze wie „KI-Fahrer“ und „fahrerloses Fahren in allen Szenarien“, die wir heute noch jeden Tag sagen, vor zehn Jahren schwarz auf weiß darauf geschrieben standen.
In diesen zehn Jahren sind unzählige Mitbewerber verschwunden. Wir waren auch nicht immer erfolgreich, wir haben Robotaxi, fahrerlose Kleinbusse, fahrerlose Lieferungen, die Entwicklung ganzer Fahrzeuge … alle gestartet und dann wieder verkleinert. Unser Ziel, KI-Fahrer zu entwickeln, ist nie verändert worden.
*Dieser Artikel stellt keine Anlageberatung dar.
*Dieser Artikel ist eine gemeinsame Kolumne von Pencil Path und Index Capital.