Zahnkliniken gehen derzeit massenhaft bankrott.

Haben Sie kürzlich vor Einkaufszentren oder Gemüsemärkten Mitarbeiter von Zahnkliniken gesehen, die einen Stand aufgebaut haben?

Sie stellen einen Tisch auf, sitzen dort und werben um Kundschaft.

Ist die Zahnmedizin nicht ein hochprofitables Geschäft? Wie ist es dazu gekommen, dass man auf das Aufstellen von Ständen angewiesen ist?

Heute sprechen wir über dieses Thema.

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Die Zahnmedizinbranche ist tatsächlich sehr profitabel, und zwar vor allem vor dem Jahr 2023.

Zuerst möchte ich erläutern, dass die Dienstleistungen von Zahnkliniken grob in zwei Kategorien unterteilt werden. Die erste Kategorie umfasst grundlegende Behandlungen mit niedrigen Einzelpreisen, wie Zahnreinigung, Zahnfüllung und Wurzelbehandlung, deren Preise zwischen ein bis zwei hundert und ein bis zwei tausend Yuan liegen.

Die zweite Kategorie umfasst hochpreisige Behandlungen mit hoher Bruttomarge, wie kieferorthopädische Behandlungen und Zahnimplantate. Eine kieferorthopädische Behandlung beginnt bei Preisen ab 20.000 bis 30.000 Yuan. Ein Zahnimplantat kostet etwa 20.000 Yuan, einschließlich des in den Kieferknochen eingesetzten Implantats, der äußeren Zahnkrone und der medizinischen Dienstleistungsgebühr der Klinik. Wenn man importierte Premium-Marken verwendet, überschreitet der Preis für ein Zahnimplantat leicht 30.000 Yuan.

Nach gängigen Branchendaten liegt bei einem Preis von 20.000 Yuan die Bruttomarge der Klinik zwischen 12.000 und 14.000 Yuan.

Für Sie ist das ein kranker Zahn, für die Klinik ist das ein Goldzahn.

Wenn Sie mehrere Zähne implantieren lassen, kommt man leicht auf den Preis eines BMW 5er.

Außerdem ist die Hürde für die Eröffnung einer Zahnklinik im Vergleich zu anderen Krankenhäusern überraschend niedrig.

Sie brauchen nur eine Ladenfläche von einigen hundert Quadratmetern zu mieten, mehrere Behandlungsstühle zu kaufen und ein bis zwei Zahnärzte einzustellen, dann können Sie den Betrieb aufnehmen.

Sie brauchen keine 100 bis 200 Millionen Yuan, auch keine 80 oder 90 Millionen Yuan, nur etwa eine Million Yuan.

Richtig, für eine kleine Klinik reicht eine Investition von etwa einer Million Yuan. Für eine mittelgroße bis große Zahnklinik beträgt die Investition nur etwa 10 bis 20 Millionen Yuan.

Im Vergleich zu anderen Arten von Krankenhäusern ist das ein extrem niedriger Preis.

Zu diesem Preis können Sie nicht betrogen werden und kein Verlust erleiden.

Zusammengefasst: Geringe Investition, hoher Gewinn. Ein solches Geschäftsmodell gibt es in der gesamten Medizinbranche nur sehr wenige, nur die medizinische Kosmetik kann damit mithalten. Bei geeigneter Standortwahl und durchdachter Marketingstrategie hat man die Investition bereits nach ein bis zwei Jahren wieder hereingeholt.

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Dann hat das Kapital die lukrative Branche entdeckt, und das altbekannte Spiel hat begonnen.

In den fünf Jahren von 2016 bis 2021 gab es in der Zahnmedizinbranche mehr als 200 Finanzierungsereignisse mit einem Gesamtfinanzierungsvolumen von über 30 Milliarden Yuan.

2021 war das Spitzenjahr: Die Branche verzeichnete 66 Finanzierungsfälle mit einem Gesamtbetrag von 12,2 Milliarden Yuan, was bedeutet, dass täglich mehr als 30 Millionen Yuan in die Branche flossen.

Das Ergebnis war, dass die Zahl der zahnmedizinischen Einrichtungen im ganzen Land von über 60.000 im Jahr 2015 stark anstieg und sich innerhalb weniger Jahre verdoppelte.

Nach Berichten des Magazins *China Entrepreneur* gibt es allein in der Stadt Peking mindestens 6.000 Zahnkliniken, deren Dichte fast die von Tankstellen erreicht. Chengdu wird sogar als die Stadt mit der höchsten Dichte an Zahnkliniken im chinesischen Festland bezeichnet. In den Kernhandelsvierteln vieler Städte findet man innerhalb eines Radius von einem Kilometer fast 10 Zahnkliniken.

Zu dieser Zeit war das häufigste Gesprächsthema in der Branche, dass ein Unternehmer mit Kapitalhebel mehrere Dutzend Filialen einer Kette aufbaute, diese dann an eine medizinische Gruppe verkaufte und mit dem Geld die Branche verließ.

Verkaufen, Geld auszahlen, reich werden, weggehen. Wer es versteht, versteht es.

Außerdem haben die Kliniken unter dem Druck des Kapitals die hochpreisigen Behandlungen Implantate und Kieferorthopädie als Cash-Cow ins Visier genommen. Grundlegende Behandlungen wie Zahnreinigung und Zahnfüllung dienen nur als Werkzeug zur Kundengewinnung.

Auf Gruppenkaufplattformen finden Sie Zahnreinigungs-Pakete für nur 10 bis 20 Yuan. Wenn Sie wegen des günstigen Preises in die Klinik kommen, taucht bald ein „Berater“ neben dem Behandlungsstuhl auf und sagt Ihnen mit Nachdruck, dass Ihr Zahn mit einer einfachen Reinigung nicht geheilt werden kann.

Dieser Berater ist möglicherweise kein Arzt, sondern ein Verkäufer im weißen Kittel. Seine einzige Aufgabe ist es, Sie von der billigen Zahnreinigung für ein paar Dutzend Yuan zu einer kieferorthopädischen Behandlung oder einem Zahnimplantat für mehrere zehntausend Yuan zu überreden.

Obwohl grundlegende Behandlungen wie Zahnfüllung die häufigsten Bedürfnisse sind, machen diese beiden hochpreisigen Behandlungen oft 70 bis 80 Prozent des Umsatzes der Klinik aus.

Man kann sagen, dass man hier nicht nur stehend Geld verdient, sondern sogar mit geschlossenen Augen.

Aber wie einst ein Pflanzenwachstum zeigte: Auf dem Höhepunkt des Erfolgs gibt es unbegrenzte Aussichten, unbegrenzte Versuchungen, aber auch unbegrenzte Risiken. Nach mehreren Jahren eines solchen Lebens bricht das Gebäude plötzlich zusammen.

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2022 beschloss der Staatsrat, Zahnimplantate in den Bereich des zentralen staatlichen Einkaufs einzubeziehen. Im Januar 2023 wurde der zentrale Einkauf für das „System von Zahnimplantaten“ offiziell ausgeschrieben. Fast 18.000 medizinische Einrichtungen im ganzen Land nahmen teil, 39 Unternehmen wurden ausgewählt, und der durchschnittliche ausgewählte Preis für Implantate wurde auf über 900 Yuan gedrückt.

Vor dem zentralen Einkauf lag der Einkaufspreis für importierte Implantate im Allgemeinen zwischen 2.000 und 6.000 Yuan, für inländische Implantate zwischen 1.000 und 2.000 Yuan.

Mit dieser Maßnahme wurde der Preis direkt um mehr als die Hälfte gesenkt.

Neben dem Preis der Hardware hat dieser zentrale Einkauf auch Auswirkungen auf die andere Gebührenkategorie für Zahnimplantate, die „medizinische Dienstleistungsgebühr“.

Die neue Regelung sieht vor, dass die gesamte Prozessgebühr für ein einzelnes Zahnimplantat in öffentlichen Krankenhäusern der dritten Stufe auf 4.500 Yuan gedrückt werden muss. Davor lag dieser Preis im Durchschnitt bei über 6.000 Yuan, in einigen Städten sogar bei über 9.000 Yuan.

Obwohl diese Regelung für öffentliche Krankenhäuser gilt, müssen private Kliniken die Preise ebenfalls senken, um Kundschaft zu gewinnen.

Sowohl der Hardware-Preis als auch die Dienstleistungsgebühr sinken, sodass der Preis für ein einzelnes Zahnimplantat von 20.000 bis 30.000 Yuan direkt auf 4.000 bis 7.000 Yuan fällt.

Für Patienten ist das eine gute Nachricht. Aber für Kliniken, die ihr gesamtes Geschäft auf Zahnimplantate ausgerichtet haben, bricht eine Welt zusammen.

Die Einnahmen der Kliniken sind stark gesunken, aber die Miete und die Gehälter sind nicht im Geringsten gesunken.

Das Ergebnis ist, dass die Gewinne vollständig eingebrochen sind und das Goldene Zeitalter vorbei ist.

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Tatsächlich ist der Gewinneinbruch nur die halbe Geschichte. Die andere Hälfte hängt mit den Veränderungen der Kosten für die Kundengewinnung zusammen.

Früher gewannen Zahnkliniken ihre Kunden hauptsächlich online, nämlich über vertrauenswürdige Suchmaschinen-Werbung, verschiedene soziale Medien und Bewertungsplattformen. Nach Berechnungen lagen die Online-Kosten für die Gewinnung eines Kunden zwischen 1.000 und 2.000 Yuan, manchmal sogar höher.

In der Zeit hoher Gewinne war das kein Problem, die Kosten wurden schließlich immer auf die Kunden umgelegt. Nach dem zentralen Einkauf funktioniert dieses Modell aber nicht mehr.

Wenn ich für ein Zahnimplantat nur ein paar tausend Yuan einnehme und dann noch 1.000 bis 2.000 Yuan für die Gewinnung eines Kunden ausgebe, mache ich direkt Verlust.

Ganz zu schweigen davon, dass die Online-Traffic-Kosten selbst immer höher werden.

Da alle Zahnkliniken gleichzeitig viel Geld in Online-Werbung stecken, wird der Traffic immer teurer und die Konversionsrate immer niedriger. Früher erreichte man bei Suchmaschinen ein Verhältnis von Investition zu Ertrag von 20:1, heute ist man schon froh, wenn man 5:1 erreicht.

Ist das nicht mein alter Freund „Überkonkurrenz“?

Daher geraten die Kliniken in eine Zwickmühle: Wenn sie Geld für Online-Werbung ausgeben, machen sie bei jeder Behandlung Verlust, wenn sie kein Geld für Werbung ausgeben, bekommen sie gar keine Kunden.

In der ausweglosen Situation müssen sie die Online-Marketingmaßnahmen einstellen und wieder zum Offline-Geschäft zurückkehren.

Das ist der Grund, warum Sie sie Stände aufbauen sehen.

Die Kosten für einen Stand sind im Grunde nur ein Tisch, ein Aufsteller und ein bis zwei Mitarbeiter. Man braucht keine extra Mitarbeiter einzustellen, weil die Klinik ohnehin wenige Gäste hat, also können die Empfangsmitarbeiter und Krankenschwestern abwechselnd den Stand betreiben und auf dem Heimweg gleich Gemüse einkaufen.

Wenn man an einem Tag zwei Kunden gewinnen kann, sind die Kosten nicht einmal ein Bruchteil der Online-Kosten.

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Natürlich gilt das nur, wenn man Kunden gewinnen kann. Das Problem ist aber, dass man mit den Ständen nicht unbedingt Kunden anzieht.

Tatsächlich ist das Aufstellen von Ständen eher eine verzweifelte Maßnahme, nachdem die Hochkonjunktur vorbei ist.

Im Jahr 2024 nach der Einführung des zentralen Einkaufs wurden zwischen 13.000 und 15.000 private zahnmedizinische Einrichtungen im ganzen Land geschlossen, die durchschnittliche Schließungsrate lag bei über 10%. In einigen Städten mit starkem Wettbewerb erreichte die Schließungsrate 30%.

Dazu gehören nicht nur kleine Kliniken, sondern auch bekannte Kettenmarken.

Zum Beispiel Forsman Dental, das sich einst als „führendes Unternehmen im Bereich der Kieferorthopädie in China“ bezeichnete und Filialen in mehr als zehn Städten im ganzen Land betrieb. Anfang 2023 zogen die Investoren ihr Kapital ab, die Filialen schlossen nacheinander, und Tausende von Patienten verloren sowohl ihr Geld als auch die bereits begonnenen Behandlungen.

Auch die Joy Dental aus Chengdu, eine der größten zahnmedizinischen Ketten im Südwesten Chinas, ging im März 2025 in die Insolvenz. Sogar die Baibo Dental, die hinter dem Versicherungsriesen Taikang steht, schließt fortlaufend Filialen und zieht sich aus vielen Städten zurück.

Wenn man die Finanzberichte dieser gescheiterten Fälle prüft, stellt man ein übereinstimmendes Merkmal fest: Alle haben ihr Geschäft hauptsächlich auf das profitable Zahnimplantatgeschäft ausgerichtet. Sobald der zentrale Einkauf kam, brach das gesamte Geschäft zusammen.

Aber ich denke, die Zukunft der Zahnmedizinbranche ist positiv.

Nach Daten haben mehr als 700 Millionen Menschen in China verschiedene zahnmedizinische Probleme.

Die vierte nationale epidemiologische Untersuchung zur Mundgesundheit zeigt, dass die Kariesprävalenz bei 5-jährigen Kindern 71,9% beträgt, aber nur 4,1% davon behandelt werden. Bei Erwachsenen im Alter von 35 bis 44 Jahren liegt die Nachweishäufigkeit von Zahnstein bei über 96%, aber nur sehr wenige davon lassen sich behandeln.

Viele Menschen haben noch keine Gewohnheit, regelmäßig zum Zahnarzt zu gehen, sie denken oft „wenn der Zahn schmerzt, halte ich erst durch“, „drei Jahre ertragen, drei Jahre warten, und dann nochmal drei Jahre hinauszögern“.

Derzeit liegt der durchschnittliche Pro-Kopf-Ausgaben für Zahnmedizin in China nur bei 3,5% des Werts in den USA und 6,7% des Werts in Japan.

Hier gibt es noch großes Wachstumspotenzial. Im Jahr 2021 betrug der chinesische Markt für zahnmedizinische Dienstleistungen 145 Milliarden Yuan, im letzten Jahr überschritt dieser Wert bereits 330 Milliarden Yuan. In den nächsten Jahren wird er voraussichtlich 400 Milliarden Yuan oder sogar mehr erreichen.

Obwohl der zentrale Einkommen kurzfristig einige Gewinne reduziert hat, hat er langfristig die Nachfrage freigesetzt.

Wenn ein Zahnimplantat 20.000 bis 30.000 Yuan kostet, sind viele Menschen nicht bereit, das Geld auszugeben. Aber bei einem Preis von 4.000 bis 5.000 Yuan entscheiden sich mehr Menschen für ein Implantat, was auch durch Daten belegt wird.

Bei dem führenden Unternehmen Hangzhou Tongce Medical stieg die Zahl der Implantationen 2023 um 47%. Nach der Einführung des zentralen Einkaufs stieg die Zahl der Patienten mit Zahnimplantaten am Zahnmedizinischen Krankenhaus der Medizinischen Universität Kunming um 117% im Vergleich zum vorherigen Zeitraum.

Der Preisrückgang hat tatsächlich mehr Nachfrage angeregt.

Das ist wahrscheinlich die endgültige Form der chinesischen Zahnmedizinbranche: Die Ausrichtung auf die Gemeinden, grundlegende Dienstleistungen und langfristige Betreuung sind die normale Geschäftslogik für Zahnmedizin.

Das Aufstellen von Ständen ist vielleicht nicht so spektakulär wie Online-Marketing, aber es zeigt zumindest, dass viele Einrichtungen nach Wegen suchen, um zu überleben.

Referenzmaterialien:

Marktforschungsbericht zur chinesischen Zahnmedizinbranche 2025   Shuoyuan Consulting

Tiefe Entwicklung im mittleren und gehobenen Zahnmedizinsegment, stetige Expansion im ganzen Land   Forschungsbericht von West China Securities

Wenn Sie für eine Zahnbehandlung so viel ausgeben wie für ein Auto: Haben die Zahnkliniken wirklich viel verdient?   *China Entrepreneur* Magazin

Warum ist die Praxis „mehr Zähne ziehen, mehr Implantate setzen“ nach dem zentralen Einkauf von Zahnimplant