Am Beispiel von Salesforce verändert KI das Preismodell von Software.
Künstliche Intelligenz stört die seit über zwanzig Jahren in der Softwarebranche geltende Logik der Abonnementgebühren. Giganten der Unternehmenssoftware, vertreten durch Salesforce, sind gezwungen, von dem Modell fester Abonnementgebühren pro Nutzer zu einer Abrechnung nach Nutzungsumfang oder sogar nach tatsächlichen geschäftlichen Ergebnissen überzugehen – dieser Wandel ist sowohl eine Chance als auch voller Unwägbarkeiten.
Laut einem Bericht des Technikmediums The Information vom 30. August erklärte Marc Benioff, Chief Executive Officer von Salesforce, vergangene Woche auf einer Investoren-Telefonkonferenz, dass das Unternehmen seinen Unternehmenskunden nun die Wahlfreiheit bei der Bezahlung seines KI-Produkts Agentforce gibt, einschließlich des Abschlusses maßgeschneiderter Verträge, bei denen die Abrechnung nach dem Umsatzwachstum erfolgt, das die KI Vertriebsmitarbeitern bei der Generierung weiterer Geschäfte beschert, oder nach den Kosten, die durch automatisierte Kundenservices eingespart werden.
„Die Kunden wollen auf unterschiedliche Weise einkaufen und die Preise gestalten, das habe ich in letzter Zeit sehr deutlich erkannt“, sagte Benioff. Diese Äußerung spiegelt die tiefe Unsicherheit der Softwarepreismodelle im KI-Zeitalter wider.
Dieser Wandel hat bereits eine Kettenreaktion in der Branche ausgelöst. Laut Berichten von informierten Personen hat OpenAI in den letzten Monaten einigen Großkunden die Option angeboten, nur dann zu bezahlen, wenn die KI die Aufgabe abgeschlossen hat; die Kundenmanagement-Startups Sierra und Fin (Salesforce erwirbt Letzteres für 3,6 Milliarden US-Dollar) verfolgen ebenfalls das Modell der Bezahlung nach Abschluss der Aufgabe; der Programmierassistent Cognition verspricht, einen Abzug von bis zu 10 Millionen US-Dollar zu gewähren, falls er seinen Unternehmenskunden keine technischen Ergebnisse liefert, die mindestens dem Wert des gezahlten Betrags entsprechen.
Die Aktien von Salesforce sind seit der Veröffentlichung des letzten Quartalsberichts um insgesamt rund 23 % gestiegen.
01 Das Abonnementmodell geht seinem Ende entgegen
Diese Umstellung von Salesforce markiert, dass das von ihm selbst geschaffene Geschäftsmodell Software as a Service (SaaS) vor einer grundlegenden Herausforderung steht.
Vor fünfundzwanzig Jahren war es Salesforce, das den historischen Wandel der Softwarebranche von der einmaligen Kauf-Lizenz zur Erhebung von Abonnementgebühren nach Mitarbeiterzahl angeführt hat. Dieses Modell senkte die Vorlaufkosten für kleine und mittlere Unternehmen und verlagerte die Last der Softwareaktualisierung und -wartung auf die Anbieter, wodurch der zwanzigjährige Boomzyklus der SaaS-Branche eingeläutet wurde.
Allerdings kehrt der Aufstieg der KI diese Logik um. Da Unternehmen zunehmend fortschrittliche KI-Agenten wie Anthropics Claude nutzen, um komplexe Aufgaben im Zusammenhang mit Anwendungen wie Salesforce zu erledigen, sinkt die Häufigkeit der direkten Interaktion von Mitarbeitern mit diesen Anwendungen – das Abonnementmodell mit Abrechnung pro Nutzerplatz verliert damit seine Grundlage.
Benioff räumte ein, dass sich die Softwarepreisgestaltung in einer Phase voller Unsicherheit befindet, und dass Salesforce nun den Spuren von Startups folgt, anstatt den Wandel anzuführen.
02 Hin zur „Ergebnisorientierten Preisgestaltung“
Das neue Modell, das Salesforce derzeit erforscht, ähnelt stark der Praxis, die das Datenanalyseunternehmen Palantir seit langem verfolgt.
Palantir schließt hochgradig maßgeschneiderte Verträge mit Unternehmenskunden ab, die feste Gebühren mit Abrechnungen kombinieren, die sich nach Nutzungsumfang und geschäftlichen Ergebnissen richten. Benioff erklärte, dass diese flexible Preisgestaltung Salesforce bereits geholfen habe, „sehr große Geschäfte abzuschließen“, und wies darauf hin, dass Anbieter in diesem Modell „extrem hohe Preise für ihre Produkte erzielen können“ – die starke Umsatzsteigerung von Palantir im vergangenen Jahr bestätigt diese Einschätzung.
Benioff erläuterte weiter seine Verständnisebenen zur „ergebnisorientierten Preisgestaltung“:
„Wir wollen nicht nur sagen ‚Wir haben so viele Anrufe erledigt, also berechnen wir 2 Dollar‘ – wir wollen sagen können ‚Wir haben dir so viel zusätzlichen Umsatz beschert, also berechnen wir 2 Dollar, weil wir dir 20 oder 40 Dollar verdient haben‘.“
Das bedeutet, dass das Ziel von Salesforce darin besteht, seine eigenen Einnahmen eng an die geschäftlichen Ergebnisse der Kunden zu binden, statt nur auf der Ebene der abgeschlossenen Aufgaben zu abrechnen.
03 Claudeforce: Neue Positionierung auf einem neuen Schlachtfeld
Angesichts des Drucks von KI-nativen Konkurrenten wie Anthropic hat Salesforce vergangene Woche Claudeforce vorgestellt – ein Dienst, der es Kunden ermöglicht, Claude direkt für eine Vielzahl von Aufgaben im Zusammenhang mit Salesforce-Anwendungen zu nutzen, ohne diese Anwendungen direkt bedienen zu müssen.
Laut Berichten von informierten Personen plant Salesforce, über Claudeforce ein Einnahmemodell aufzubauen: Jedes Mal, wenn eine KI eines Drittanbieters auf Daten in der Salesforce-Anwendung zugreift, profitiert Salesforce davon; Kunden müssen auf eine höhere Abonnementstufe upgraden, um diese Funktion aktivieren zu können.
Die strategische Absicht dieser Positionierung besteht darin, dass das Unternehmen auch dann, wenn Nutzer die Salesforce-Oberfläche nicht mehr direkt nutzen, seine zentrale Position auf Datenebene im KI-Ökosystem behält und das potenzielle Risiko des Nutzerverlusts in eine neue Monetarisierungsmöglichkeit umwandelt.
04 Der Streit um die Zuordnung: Potenzielle Risiken des neuen Modells
Dem Bericht zufolge ist das ergebnisorientierte Preismodell theoretisch attraktiv, kann aber in der praktischen Umsetzung komplexe Streitigkeiten über die Ergebniszuordnung auslösen.
Der Zahlungsdienstleister Stripe hat dazu bereits Richtlinien veröffentlicht, die klarstellen, dass Verkaufsumwandlungen oder andere geschäftliche Ergebnisse „auf Produktanpassungen, Marketingkampagnen oder saisonalen Faktoren zurückgehen können“ und nicht auf den Beitrag der Software selbst.
„Solange die Regeln für die Ergebniszuordnung nicht klar sind, können Kunden Streit darüber führen, ob das Ergebnis dem Softwareanbieter zugeschrieben werden soll“, erklärte Stripe.
Dieses Risiko ist nicht ohne Präzedenzfall. Während der Umstellung von dem Lizenzmodell auf das Abonnementmodell erlebte das Softwareüberwachungsunternehmen Splunk einen phasenweisen Rückgang der Einnahmen. Analysen zufolge wird das Ergebnis dieses aktuellen Experiments mit dem Preismodell zu einem großen Teil darüber entscheiden, ob etablierte Unternehmenssoftwareunternehmen wie Salesforce sich angesichts der Welle der KI neu erfinden können.
Dieser Artikel stammt aus dem WeChat-Offiziellen Konto „Hard AI“, Autor: Ein auf Technologie und Forschung spezialisierter Mitarbeiter, veröffentlicht mit Genehmigung von 36Kr.