Der führende Anbieter für zahnmedizinisches 3D-Drucken steigt in das Geschäft mit verbraucherorientierten Produkten ein und sammelt über 70 Millionen Yuan im Rahmen des Crowdfundings | Insight Global

Autor | ZHANG Ziyi

Redakteurin | YUAN Silai

Anmerkung der Redaktion: Da die internationale Expansion zunehmend zur Kernstrategie chinesischer Unternehmen wird, ist die Eroberung des globalen Marktes zu einem äußerst spezialisierten Thema geworden. Im Zuge der Entwicklung der Globalisierung haben bereits viele chinesische Marken an der Spitze der Entwicklung gestanden. Aus diesem Grund startet Hard Krypton die Kolumne „Insight Global“, um die zukunftsweisenden Richtungen und zeitlichen Chancen der internationalen Expansion chinesischer Marken aus der Perspektive des Wachstums und Wandels von Marken zu erkunden und Denkanstöße und Inspiration für Akteure im Bereich der internationalen Expansion und die gesamte Branche zu liefern.

Dies ist die 63. Ausgabe unserer Kolumne – HeyGears Technology begann im digitalen Markt für Zahnmedizin und hat durch wiederholte Produktanpassungen und technische Iterationen schrittweise eine Full-Stack-Fähigkeit aufgebaut, die Geräte, Materialien, Algorithmen, Software und Dienstleistungen abdeckt. Heute richtet das Unternehmen seinen Blick auf den verbrauchertauglichen UV-3D-Druck und möchte die im professionellen Markt erprobten technischen und produktbezogenen Fähigkeiten einem breiteren globalen Nutzerkreis zugänglich machen. Dies ist auch eine neue Erkundung der Unternehmensgrenzen von HeyGears nach vielen Jahren seines Bestehens.

In den letzten Jahren sprach Gui Peiyan, Gründer und CEO von HeyGears Technology, am häufigsten über „Zähne“. Die von Ihnen und Ihrer Familie genutzten Prothesen und kieferorthopädischen Modelle gehören mit hoher Wahrscheinlichkeit zu den photopolymerisationsbasierten 3D-Druckprodukten von HeyGears.

Allein mit seinem zahnmedizinischen Geschäft erreicht das Unternehmen einen Marktanteil von über 60 % bei zahntechnischen Laboren im Inland. „Wenn in unserer Produktionslinie Probleme auftreten, würden alle zahnmedizinischen Kliniken im ganzen Land keine Waren mehr erhalten“, scherzt Gui Peiyan gegenüber Hard Krypton.

Gui Peiyans Ambitionen reichen offensichtlich weit über die Rolle eines versteckten Champions in einem Nischenbereich hinaus. Vor kurzem veröffentlichte HeyGears Technology erstmals ein Produkt auf Kickstarter und sammelte Gelder für sein weltweit erstes desktopfähiges Vollfarb-3D+UV-Druckermodell G1X. Am ersten Tag der Kampagne belief sich der Crowdfunding-Betrag auf fast 50 Millionen Yuan (ca. 7,22 Millionen USD). Der G1X bietet eine One-Stop-Lösung für die vollfarbige Herstellung von Objekten in Bereichen wie personalisiertes DIY, Herstellung von Miniaturmodellen und Actionfiguren, Design von Kunsthandwerk und kulturellen Kreativprodukten, Industriedesign sowie Lehrmitteln.

(Quelle des Bildes: Unternehmen)

Der G1X hat nichts mit Zahnmedizin zu tun und bedient keine zahntechnischen Labore und Kliniken mehr. HeyGears Technology versucht, die Fähigkeiten, die es in der Vergangenheit im Bereich photopolymerisationsbasierter Geräte, Materialien, Software und komplexer professioneller Szenarien angesammelt hat, in neuen Produkten neu zu kombinieren, um in einen Verbrauchermarkt einzutreten, der durch stärker verstreute Nutzer, direktere Konkurrenz und schwerer vorhersehbare Entwicklungen gekennzeichnet ist.

Gui Peiyan ist ein sehr scharfsinniger Mensch. Bevor Apple TWS-Produkte auf den Markt brachte, wollte er bereits drahtlose Bluetooth-Kopfhörer mit 3D-Druck entwerfen und herstellen. Nachdem sein erstes Unternehmensvorhaben scheiterte, stieg er in die Herstellung von 3D-Druckern ein und nutzte das Fenster des digitalen Wandels in der Zahnmedizin, um den globalen Markt rasch zu erschließen. Heute, nachdem Bambu Lab den 3D-Druck einem breiteren Massenmarkt zugänglich gemacht hat, werden die Anwendungsgrenzen des 3D-Drucks ständig erforscht und erweitert – Gui Peiyan will nun seine Komfortzone verlassen.

Mehr als die Technologie selbst interessiert Gui Peiyan sich dafür, ob der 3D-Druck letztendlich zu einem Produkt wird, das von Menschen wirklich genutzt wird.

„Der Punkt, an dem der 3D-Druck den Menschen wirklich Wohlbefinden bringt, muss in irgendeiner Produktform vor ihnen stehen. Sie müssen nicht merken, dass es mit 3D-Druck hergestellt wurde, und ich brauche auch nicht, dass Sie sich dessen bewusst sind“, sagte Gui Peiyan gegenüber Hard Krypton.

01 Die Zahnmedizin ist kein Endpunkt, sondern ein Trainingsplatz für Technologien

Gui Peiyan gehört zu den klassischen Unternehmern. Im dritten Studienjahr pausierte er gemeinsam mit seinen Mitschülern sein Studium in den USA und kehrte nach China zurück, um ein Unternehmen zu gründen. Damals hatte Apple die TWS-Kopfhörer noch nicht veröffentlicht, und er wollte ähnliche drahtlose Kopfhörer mit 3D-Druck herstellen.

Sein erstes Unternehmensvorhaben scheiterte schnell. Er hatte den Reifegrad des 3D-Drucks zur damaligen Zeit falsch eingeschätzt und konnte keine normalen Lieferungen durchführen. Nachdem Apple die AirPods auf den Markt gebracht hatte, verloren kleine Werkstätten wie die seine vollständig ihre Existenzgrundlage.

„Unternehmensgründungen von Studenten sind tatsächlich nicht sehr zuverlässig – man hat Leidenschaft, aber keine Fähigkeit, die Produktion und Fertigung umzusetzen“, räumt Gui Peiyan ein. Später verdiente er etwas Geld mit 3D-Druck-Dienstleistungen für andere, um das Unternehmen notdürftig am Laufen zu halten.

2018 hatte Gui Peiyan es satt, als Auftragsfertiger für 3D-Druck zu arbeiten. Er fand, dass HeyGears wie eine Werkstatt für Prototypen aussah, die sich jeden Tag mit Kunden darüber stritt, ob der Preis von 5 Fen auf 3 Fen gesenkt werden kann. Er wollte einen Markt finden, der sich für die Anwendung des 3D-Drucks eignet und zudem einen höheren Preisaufschlag ermöglicht.

Im folgenden Jahr besuchte Gui Peiyan zufällig die Südchinesische Zahnmedizin-Ausstellung. Er sah die elegant gestaltete Messehalle, viele Models an den Ständen und Menschen, die mit MacBooks ein- und ausgingen … „Man sah sofort, dass es eine wohlhabende Branche ist. Die Menschen sind bereit, hohe Preise zu zahlen, und der photopolymerisationsbasierte 3D-Druck passt sehr gut zu ihren Produkten.“

Die hohe Zahlungsbereitschaft in der Zahnmedizin war nur die Eintrittskarte – was Gui Peiyan wirklich schätzte, war die Verbreitung und der Boom von Zahnscannern in China.

Der Zahnscanner (kurz „Intraoral-Scanner“) ist eine der zentralen Hardwarekomponenten der modernen digitalen Zahnmedizin. Er erfasst über optische Scankameras direkt im Mund des Patienten 3D-Farbdaten von Zähnen, Zahnfleisch, Schleimhäuten und dem Beißverhältnis.

Um das Jahr 2018 herum erlebte die heimische digitale Lieferkette für die Zahnmedizin in China einen Boom. Viele inländische Unternehmen meisterten die optische 3D-Rekonstruktionsalgorithmen und die miniaturisierten optischen Systeme, sodass der Preis von Intraoral-Scannern stark sank.

Intraoral-Scanner und 3D-Druck bilden auf natürliche Weise einen geschlossenen digitalen Arbeitsablauf: Ersterer erfasst das digitale Modell, Letzterer druckt das digitale Modell zu einem physischen Objekt aus.

Das war ein sehr feinfühliger Zeitpunkt. Der digitale Wandel von zahntechnischen Laboren und Kliniken befand sich noch in der Anfangsphase, ihr Vertrauen in inländische Geräte war nicht ausreichend, und die relevanten Hersteller in der Lieferkette zögerten noch.

HeyGears Technology konzentrierte sich darauf, photopolymerisationsbasierte 3D-Drucker zu entwickeln, die an die Anforderungen der zahnmedizinischen Branche angepasst sind.

„Der Intraoral-Scanner ist ein völlig unumkehrbarer Trend“, sagte Gui Peiyan gegenüber Hard Krypton. „In diesem Trend müssen Unternehmen einen frühen Wettbewerbsvorteil haben. Außerdem glaubte ich damals, dass es noch eine Weile dauern würde, bis der 3D-Druck in der Zahnmedizin angewendet werden kann – man braucht eine Phase der Verfeinerung von einem halben bis zu einem Jahr. In einem so harten Wettbewerb kann man nur schnell iterieren, um andere Wettbewerber auszuschalten.“

Um das Zeitfenster zu nutzen, durchlief HeyGears Technology fast ein halbes Jahr lang eine intensive Entwicklungsphase. Gui Peiyan kann sich nicht mehr erinnern, wie oft das Produkt iteriert wurde. Zu Spitzenzeiten hatten sie mehr als 100 Lager für Ersatzteile, testeten verschiedene Prozesslösungen und entwickelten die Software uneingeschränkt weiter. Die Anzahl der Probleme der frühen Geräte sank von ursprünglich 200 auf 30 und dann auf mehr als ein Dutzend …

In dieser Zeit kämpfte HeyGears an mehreren Fronten. In der Vergangenheit stammten die Software und die Verbrauchsmaterialien für die 3D-Drucker von ausländischen Herstellern. Als die selbst entwickelte Software noch nicht fertig war, wurden sie von ausländischen Anbietern von der Softwarenutzung ausgeschlossen. Um Verträge abschließen zu können, halfen die Techniker von HeyGears den Kunden Haus für Haus bei der Slicing-Verarbeitung und Datenverarbeitung, um die Lücke notdürftig zu überbrücken.

Neben den Geräten entwickelten sie auch gleichzeitig Verbrauchsmaterialien. Die Preise für ausländische Verbrauchsmaterialien waren sehr hoch – 2000 Yuan pro Kilogramm. Viele inländische Hersteller traten in die Branche ein und konkurrierten mit HeyGears, sodass der Preis für Verbrauchsmaterialien zu einem Wettbewerbsnachteil wurde. HeyGears baute ein Team für die Materialentwicklung auf und verbrachte mehrere Jahre damit, um mehr als 90 % der Verbrauchsmaterialien selbst zu entwickeln.

Heute ist HeyGears Technology eines der wenigen Unternehmen für photopolymerisationsbasierten 3D-Druck in China, das den geschlossenen Kreislauf der Lieferkette für „optische Systeme, Hardwaregeräte, Harzverbrauchsmaterialien, zugehörige Software und Kernalgorithmen“ vollständig durchbrochen hat. Das Unternehmen hat einen Marktanteil von über 60 % bei zahntechnischen Laboren im Inland und belegt den ersten Platz. Gleichzeitig macht sein Auslandsumsatz bereits mehr als 60 % des Gesamtumsatzes aus, sodass es das chinesische Unternehmen mit dem höchsten Marktanteil bei der internationalen Expansion von zahnmedizinischem 3D-Druck in Nordamerika ist.

Aber rückblickend hat Gui Peiyan nicht viel zu prahlen. Der Wettbewerb ist hart: „Wir mussten Software und Materialien selbst entwickeln, weil wir dazu gezwungen waren.“ Sie taten es nur, um zu überleben, und zwangen sich ständig, einen tieferen Wettbewerbsvorteil aufzubauen.

02 Suche und Validierung der zweiten Wachstumskurve

Wie die erfolgreichen Erfahrungen aus der Zahnmedizin auf das Endverbrauchergeschäft übertragen werden können, ist eine neue Herausforderung.

Um das Jahr 2022 herum beobachtete Gui Peiyan, dass der verbrauchertaugliche 3D-Markt zu wachsen begann – aber er konnte sich nicht überzeugen, sofort daran teilzunehmen.

„Ich fand, dass es eher wie ein Spielzeug aussieht, das nur zum eigenen Spaß genutzt werden kann, aber nicht für die Produktion. Wir wollten mehr Menschen ermutigen, den 3D-Druck zu einem Werkzeug zum Geldverdienen und zu einem Weg für die Kommerzialisierung zu machen“, sagte Gui Peiyan gegenüber Hard Krypton.

Die Anwendungsszenarien des 3D-Drucks sind der Geschäftsverlauf, den HeyGears Technology stets im Blick behält. Dennoch erkannten sie, dass es sehr schwierig ist, einen Marktbereich zu finden, der so groß ist wie die Zahnmedizin. Sie müssen Produkte für ein breiteres Publikum entwickeln, die mehr kleine Nischenbereiche abdecken.

Die unaufhaltsame und rasante Entwicklung von Bambu Lab im Bereich des verbrauchertauglichen 3D-Drucks hat offensichtlich allen 3D-Druck-Unternehmen gezeigt – dass der Endverbrauchermarkt ein riesiges Marktpotenzial und viel Vorstellungsraum bietet.

Der verbrauchertaugliche 3D-Druck-Markt muss erschlossen werden, auch wenn HeyGears bereits einen Schritt zu spät dran ist.

2023 brachte HeyGears Technology die Reflex-Serie für private Kreative und kleine und mittlere Studios auf den Markt. Im Gegensatz zu professionellen Geräten für die Zahnmedizin und andere Bereiche legt die Reflex-Serie mehr Wert auf Kosten, Benutzerfreundlichkeit und Zugänglichkeit.

Für die Reflex-Serie nutzt HeyGears die von ihm entwickelte zweite Generation der LCD-Photopolymerisationstechnologie. Die neue Technologie erreicht in Bezug auf Materialkompatibilität und Druckleistung fast das Niveau der DLP-Technologie, durchbricht die Einschränkung, dass LCD-Geräte nur schwer mit Hochleistungs-Harzmaterialien kompatibel sind, und behält gleichzeitig den Kostenvorteil der LCD-Lösung bei.

Gui Peiyan räumt ein, dass Positionierung und Preisgestaltung der Reflex-Serie Probleme aufwiesen. Sie wollten verbrauchertaugliche Nutzer bedienen, aber die Preisgestaltung konnte nur die Spitze der Pyramide der Nutzer erreichen. „Wir haben früher im B2B-Geschäft gearbeitet und hatten beim Wechsel zum Endverbrauchergeschäft tatsächlich einige Anpassungsschwierigkeiten.“

Die Reflex-Serie ließ HeyGears den Verbrauchermarkt neu verstehen: Man braucht preisgünstigere Produkte, klarer definierte Zielgruppen und ein speziell aufgebautes Team für die Betreuung von Endverbrauchern.

Im vergangenen Jahr brachte der UV-Drucker eufy Make von Anker Innovation eine neue Produktkategorie im Maker-Bereich hervor. HeyGears ließ sich bei der Umsetzung dieser Produktgeneration von Anker Innovation inspirieren – daraus entstand schließlich der G1X.

Der G1X baut bereits auf vorhandenen technischen Erfahrungen auf: Die von ihm genutzte Vollfarb-3D-Druck-Technologie wurde bei HeyGears über Jahre hinweg intern vorgeforscht. Die Grundlage der Vollfarb-3D-Druck-Technologie ist die Material-Jetting-Technologie, die sehr hohe Anforderungen an Druckköpfe, Materialien und Steuerungssysteme stellt, sodass die Geräte- und Nutzungskosten sehr hoch sind.

Über viele Jahre hinweg war der Vollfarb-3D-Druck ausschließlich eine Fähigkeit von industriellen Flaggschiffgeräten. Solche Geräte kosten normalerweise mehr als 45.000 USD, wiegen über 140 kg und belegen mehr Platz als ein Kühlschrank mit zwei Türen.

In der verbrauchertauglichen 3D-Druck-Branche werden hauptsächlich die FDM-Technologie und die Photopolymerisationstechnologie angewendet – die Material-Jetting-Technologie wurde kaum von jemandem genutzt.

Die photopolymerisationsbasierte 3D-Druck-Technologie ist nicht nur das, wofür HeyGears bekannt ist, sondern auch die Haupttechnologie, mit der es den Markt erschlossen hat – aber HeyGears gibt sich damit nicht zufrieden.

„Viele Unternehmen entwickeln eine Pfadabhängigkeit: Wenn sie an einer Stelle erfolgreich waren, wollen sie die bestehende Basis weiter verbessern. Das ist in Ordnung. Aber man muss auch einen Teil der Fähigkeiten haben, um neue Innovationen durchzuführen und Dinge zu schaffen, die andere noch nie gesehen haben. Das ist etwas, was wir sehr schätzen“, sagte Gui Peiyan.

2022 begann HeyGears mit der technischen Vorbereitung für die Color-Print-Technologie. Das erste Modell CP