Ctrip ist nach wie vor ein ganzer Kerl

Die Kartelluntersuchung gegen Ctrip dauerte 7 Monate und endete mit einer Verwaltungsstrafe von 5,179 Milliarden Yuan sowie der Anordnung, zwei rechtswidrige Handlungen unverzüglich einzustellen.

Die Summe von 5,179 Milliarden Yuan ergibt sich aus zwei Quellen: zum einen aus 1,658 Milliarden Yuan unrechtmäßig erzielten Einnahmen, zum anderen aus einer Geldstrafe in Höhe von 7,5 % der inländischen Einnahmen des vergangenen Jahres. Es handelt sich um die zweithöchste Strafe im Bereich der Kartellaufsicht für Internetplattformen. Im Jahr 2019 wurde Alibaba mit 18,2 Milliarden Yuan bestraft, was hauptsächlich an den sehr hohen Gesamteinnahmen von Alibaba lag – der angewandte Prozentsatz betrug damals nur 4 %.

Ctrip dominiert den OTA-Bereich uneingeschränkt und hält einen Marktanteil, der so überlegen ist, dass er praktisch keine Konkurrenz fürchten muss.

Nach 2014 wurde Ctrip nacheinander der zweitgrößte Aktionär von Tongcheng, der größte Aktionär von Elong und fusionierte außerdem mit Qunar. Der OTA-Markt weist einen typischen zweiseitigen Größeneffekt auf: Je größer die Plattform ist, desto vollständiger ist das Angebot, desto niedriger sind die Preise, desto mehr Nutzer werden angezogen, desto größer ist die Verhandlungsmacht gegenüber den Anbietern auf der oberen Ebene, und desto schneller wächst die Größe der Plattform weiter.

Eine reine marktbeherrschende Stellung löst keine Kartellverfahren aus. Einige ökonomische Theorien gehen sogar davon aus, dass Monopole unnötige, verschwenderische Marktkonkurrenz (wie die Kriege um Essenslieferungen) vermeiden und damit effizienter arbeiten. Um die Marktaufsichtsbehörde zu alarmieren, muss eine „Missbrauch der marktbeherrschenden Stellung“ vorliegen. Im Einzelnen sieht der Missbrauch wie folgt aus:

Erstens: Erzwingen einer exklusiven Zusammenarbeit mit Hotels der Kategorie „Spezialmarke“ und Beschränkung ihrer plattformübergreifenden Geschäftstätigkeit, was dem „Zwang zur Wahl zwischen zwei Optionen“ bei E-Commerce-Plattformen ähnelt. Die beliebtesten Hotels der Kategorie „Spezialmarke“ dürfen nur auf Ctrip Geschäfte tätigen, im Gegenzug gewährt Ctrip diesen Hotels die höchste Priorität bei der Traffic-Zuweisung.

Zweitens: Erzwingen, dass Hotels der Kategorien „Goldmarke“ und „Ohne Marke“ Ctrip den niedrigsten Preis im gesamten Netzwerk anbieten, andernfalls wird die Plattform selbst Preisanpassungen vornehmen.

Maßnahmen zur Korrektur von Funktionen wie Preisanpassungsassistenten und Ticket-Schnellbuchungstools gelten für die gesamte Branche, und Ctrip hat diese alle umgesetzt. Ehrlich gesagt, wurde ein ähnliches Szenario bereits vollständig von den E-Commerce-Plattformen nebenan durchgespielt. Dass Ctrip dies bis 2026 im Umfeld der Bekämpfung von übermäßiger Konkurrenz betreiben konnte, ist selbst verschuldet.

Die diesjährige Strafverfolgung ist ohne Beispiel. Normalerweise würde ein Unternehmen nach einem so harten Schlag mindestens eine halbe Woche auf der Intensivstation liegen.

Aber die tatsächlichen Schäden bei Ctrip sind nicht so schwerwiegend.

Die Trumpfkarte liegt noch in der Hand

Die Hauptgeschäftsfelder von Ctrip sind der Ticketverkauf und das Hotelgeschäft. Die beiden Bereiche haben klar getrennte Aufgaben: Der Ticketverkauf zieht Nutzer an, das Hotelgeschäft generiert den Gewinn.

Die Gewinnspanne bei Flugbuchungen ist im Allgemeinen niedrig, aber sie dient sehr gut der Nutzergewinnung. Vor mehr als zehn Jahren führten zwei Anordnungen zur „Förderung des Direktvertriebs und Reduzierung der Vermittlung“ sowie zum „Verbot von Servicegebühren“ dazu, dass Ctrips inländisches Fluggeschäft von Gewinnen zu Verlusten wechselte. Ctrip entschied sich damals entschlossen, die Gewinne aufzugeben, um die Nutzer zu behalten, und machte den Ticketbereich zu einem stabilen Eingangspunkt für Nutzerverkehr.

Das Hotelgeschäft ist die wichtigste Einnahmequelle. Wenn eine Buchung über Ctrip abgeschlossen wird, müssen Hotels mindestens 10 % Vermittlungsgebühr zahlen, in vielen Fällen sogar bis zu 30 %. Insbesondere kleine und mittlere Hotels oder Privatunterkünfte, die selbst nur wenig Nutzerverkehr haben, müssen eine höhere Provision zahlen.

In den vergangenen Jahren haben Fluggesellschaften ständig versucht, diesen Eingangspunkt von Ctrip zu erobern. Im Jahr 2025 gründeten Air China, China Southern Airlines und China Eastern Airlines eine Allianz, um mit dem Modell des „gegenseitigen Flugticketverkaufs“ Nutzerverkehr von Ctrip abzuziehen – der Effekt war aber gering.

Später begann auch die Plattform „Flugreise-Gemeinsam“ mit dem Direktvertrieb von Flugtickets, um Marktanteile zu gewinnen. Aber Ctrip kann die Verluste im Flugticketgeschäft mit den Provisionen aus dem Hotelgeschäft ausgleichen, was die Plattform „Flugreise-Gemeinsam“ nicht kann – also konnte sie nicht mit Ctrip mithalten.

Ähnlich wie Meituan ist der OTA-Markt ein Markt mit zweiseitigem Größeneffekt. Über einen sehr langen Zeitraum konnte Ctrip bequem seine Gewinne steigern, ohne große Anstrengungen zu unternehmen. Neue Konkurrenten, die die Position von Ctrip angreifen wollen, müssen enorme Kosten auf sich nehmen, wie das Beispiel der Kriege um Essenslieferungen nebenan zeigt.

Zusammengefasst gibt es viele Konkurrenten, die neidisch auf Ctrips Erfolg sind, aber keiner von ihnen ist eine echte Gefahr für Ctrip.

Bei der spezifischen Kartelluntersuchung gegen Ctrip war die Strafe zwar streng, aber sie hat das Geschäftsmodell von Ctrip „Nutzerverkehr durch Tickets gewinnen, Gewinn durch Hotels erzielen“ nicht erschüttert.

Die Einnahmen von Ctrip stammen hauptsächlich aus Provisionen. Die größte Sorge des Marktes war, dass die Aufsichtsbehörde eine Obergrenze für die Provisionssätze im Hotelgeschäft festlegt. Zum Beispiel im September 2025 hat die Marktaufsichtsbehörde bei der Überwachung der Korrekturmaßnahmen von Huolala den Provisionssatz von 11 % auf 9 % gesenkt. Bei Fahrdienstvermittlungsplattformen liegt die Obergrenze der Abzüge bei 27 %.

Aber in den Korrekturmaßnahmen für Ctrip geht es hauptsächlich um Anpassungen auf der Geschäftsebene, die Provisionssätze werden weiterhin marktwirtschaftlich festgelegt. Mit anderen Worten: Die Maßnahmen wirken sich auf den kurzfristigen Gewinn von Ctrip aus, bedrohen aber nicht das gesamte Geschäftsmodell.

Solange das Geschäftsmodell nicht erschüttert wird, wird die Branchenposition von Ctrip nicht beeinträchtigt.

Gibt es jemanden, der das regulieren kann?

Im Jahr 2022 erholte sich die Hotel- und Tourismusbranche von der Krise, Ctrip entwickelte sich rasant und verdoppelte seinen Nettogewinn im folgenden Jahr auf 10 Milliarden Yuan.

In jedem Quartal nach der Geschäftserholung 2023 veröffentlichte Ctrip positive Gewinnnachrichten, was alle anderen Internetunternehmen, die keine neuen Wachstumsmöglichkeiten finden, sehr neidisch machte.

Fliggy bot den Nutzern Subventionen in Höhe von 100 Milliarden Yuan an, Douyin leitete massenhaft Nutzerverkehr an Hotels weiter, JD griff mit Null-Provisionen in die gesamte OTA-Branche ein – aber keine dieser Maßnahmen erzielte große Wirkung. Denn das Geschäft mit Online-Reisen funktioniert nicht nur dadurch, dass man viel Nutzerverkehr hat.

Zum Beispiel haben soziale Medien wie Douyin und Xiaohongshu insgesamt mehr Nutzerverkehr als Ctrip, aber für Hotels sind sie sehr unzuverlässig. Nutzer surfen nicht auf Ctrip, um zu unterhalten – wer Ctrip öffnet, hat immer einen klaren Reisebedarf, also ist der Nutzerverkehr viel zielgerichteter.

Gleichzeitig ist der Nutzerverkehr bei sozialen Medien impulsiv und unregelmäßig, aber das Angebot an Hotelzimmern ist begrenzt. Wenn ein Hotel insgesamt 100 Zimmer hat, aber plötzlich 10.000 günstige Pakete im Livestream verkauft werden, kann das Hotel diese Nachfrage nicht bewältigen.

Bei der Plattform „Dianping“ gilt eine ähnliche Logik: Ob Nutzer ein gekauftes Paket tatsächlich im Geschäft nutzen oder zu Hause bleiben, wirkt sich direkt auf die Einlösungsrate der Händler aus. Deshalb lehnten Hotels damals das Null-Provisions-Angebot von JD für das Hotelgeschäft ab: „Was nützt die niedrigste Provision, wenn keine neuen Buchungen hereinkommen? [1]“

In den vergangenen Jahren war nur Meituan eine echte Gefahr für Ctrip. Aber einerseits stammt das Hotelangebot von Meituan hauptsächlich aus kleineren Städten und Regionen, was strukturelle Unterschiede zu Ctrip aufweist. Andererseits hat Meituan viele verschiedene Geschäftsfelder und muss seine Ressourcen auf viele Bereiche verteilen, also ist die Wettbewerbsintensität zwischen den beiden Unternehmen sehr gering.

Im strengeren Sinne ist Ctrip eine OTA-Plattform (Online-Reisevermittlung), während andere Plattformen eher als OTPP (Online-Reiseplattform) einzustufen sind.

Der Unterschied zwischen den beiden Modellen liegt darin: Wenn man eine Servicegebühr einnimmt, muss man auch entsprechende Dienstleistungen anbieten (✍🏻✍🏻✍🏻). Wenn es Probleme bei gebuchten Flügen oder Hotels gibt, kann man bei der OTA-Plattform die Rechte über die Plattform durchsetzen, bei der OTPP-Plattform muss man sich nur mit dem Händler auseinandersetzen.

Diese Branche scheint nur ein einfaches Vermittlungsgeschäft zu sein, das jedem leicht zu fallen scheint – das ist aber ein Irrtum. Zum Beispiel der kürzlich viel diskutierte Vorfall: „Bei der Stornierung eines internationalen Flugtickets im Wert von 15.000 Yuan wurden nur 432 Yuan zurückerstattet“:

Der Passagier stornierte das Ticket drei Tage vor Abflug kurzfristig. Die Fluggesellschaft handelte nach den Regeln und konnte nur einen Teil der Steuern zurückzahlen. In dem gesamten Vorfall wurden die Stornierungsregeln von der Fluggesellschaft festgelegt, die kurzfristige Stornierung wurde vom Passagier gewählt – Ctrip war nur die Vermittlerin des Tickets und der Regeln. Aber der Passagier fand den Verlust zu groß und begann mit Beschwerden.

Die Fluggesellschaft handelte nach ihren Regeln und weigerte sich, eine Einigung zu erzielen. Am Ende zahlte Ctrip, das in diesem Vorfall keinen Fehler gemacht hatte, aus eigener Tasche 14.000 Yuan, um die öffentliche Meinung zu beruhigen [2].

Das Hotel- und Tourismusgeschäft ist ein erlebnisorientierter Konsum, der sehr empfindlich auf die Vertragserfüllung und den After-Sales-Service reagiert. Der Präsident von Fliggy hat die Schwäche des OTP-Modells offen zugegeben: „Mehr Wert auf Transaktionen als auf Vertragserfüllung legen [3]“.

Zum Beispiel: Wenn ein Nutzer auf Fliggy ein Hotel bucht, kauft er eigentlich ein Produkt im Taobao-Shop des Hotels oder eines Händlers. Fliggy bietet nur eine reine Vermittlungsleistung an. Aber in der tatsächlichen Nutzungssituation wollen Nutzer ihre Probleme meist über die Plattform lösen, was hohe Servicekosten verursacht.

Ctrip investiert jährlich 2,9 Milliarden Yuan in sein Dienstleistungssystem und hat ein Kundenservice-Team mit zehntausenden Mitarbeitern. 4 von 10 Mitarbeitern bei Ctrip arbeiten im Kundenservice.

Wofür man so viele Kundenservice-Mitarbeiter braucht, versteht man, wenn man eines Tages im Ausland ist und mit fließendem Englisch mit dem Hoteldirektor verhandeln muss, um Probleme zu lösen.

In Szenarien mit Auslandsreisen gibt es außer Ctrip fast keine Plattform mehr, die einem die Ausstellung von Rechnungen in der Muttersprache oder den bequemen Online-After-Sales-Service anbietet. Im Jahr 2023 überstieg das GMV-Volumen von Ctrip bereits das von führenden ausländischen Plattformen wie Booking und Expedia.

Auf dem China Hotel Marketing Summit 2017 beschwerte sich Sun Maohua, der damalige COO von Ctrip, öffentlich [4]:

Es ist sehr anstrengend für Ctrip, Nutzerverkehr aufzubauen, und wir müssen mehr als 30.000 Mitarbeiter versorgen. Wenn wir nicht aufpassen, machen wir Verluste. Wir hoffen, dass die Hotels das Problem der Provision rational betrachten. Alles, was existiert, hat seine Berechtigung, Ctrip will die aktuellen Provisionsstandards beibehalten.

Abgesehen von der Aussage „wenn wir nicht aufpassen, machen wir Verluste“, die fragwürdig ist, ist der Rest der Äußerung sehr sachlich. Das ist auch die Position, die Ctrip schon immer vertritt: Die Provisionspreise von Ctrip beinhalten hohe Ausgaben für Dienstleistungen, es handelt sich nicht nur um einen reinen Handel mit Nutzerverkehr.

Vor mehr als zehn Jahren hat CEO Sun Jie die Konkurrenten mit dem Beispiel gewarnt, dass Ctrip 10 Jahre gebraucht hat, um sein Netzwerk von Hotelressourcen aufzubauen: Man kann diese Branche nicht einfach mit viel Geld betreten [5].

Auf der Finanzkonferenz für das zweite Quartal 2025, mehr