„Herumtreiber-Geschäfte“, die Praxis „Gebühren für das Fotografieren zu erheben“ sowie die Verleumdung der operativen Erstlinien-Geschäfte im Sektor der schnelllebigen Konsumgüter können das Problem der unzureichenden Warenumschlagsdynamik in den Filialen nicht beheben.

Wenn der Umsatz schlecht läuft, tauchen alle möglichen „Ungeheuer und Geister“ auf – nur dass diese Runde alle die Frontmitarbeiter im Vertrieb ins Visier nehmen. Man nennt sie „Straßenläufer“, die ins Geschäft kommen, ohne zu grüßen, ein paar Fotos machen und dann wieder gehen. Deshalb kleben einige Inhaber von Endverkaufsstellen zwei weiße Zettel in ihre Läden, auf denen steht: 20 Yuan für Fotos von Vertriebsmitarbeitern, 50 Yuan für Fotos von Abteilungsleitern.

Das ist der neue Traffic-Pool der Video-Konten. Früher haben nur einige Inhaber kleiner Endverkaufsstellen Fotos von ihren leeren Geschäften gemacht, um zu zeigen, dass die physischen Läden angesichts der immer aktiveren E-Commerce-Plattformen in eine „Sackgasse“ getrieben werden. Vielleicht gibt es zu viele, die ihr Leid klagen, sodass die Szene ein neues Ziel braucht. Um Traffic zu erlangen, richten diese Inhaber von Endverkaufsstellen ihr Augenmerk nun auf die Frontmitarbeiter im Vertrieb.

Angezettelte Beziehungen im Endverkauf

Die als „Straßenläufer“ bezeichneten Vertriebsmitarbeiter meinen, dass diese Mitarbeiter keine Eigeninitiative zeigen, den Umsatz nicht vorantreiben können und nur mechanisch nach den Vorgaben der Unternehmensbewertung oberflächliche Ladenbesuche durchführen, ein Foto machen, scheinheilig die Warenpräsentation ordnen und wieder ein Foto machen, ein paar Stapel aufbauen und wieder ein Foto machen, einige Materialien zur Aktivierung des Endverkaufs anbringen und noch ein Foto machen … Zu jeder Aktion gibt es drei bis vier Fotos, aber die Probleme im Endverkaufsmarkt werden überhaupt nicht gelöst.

Daher sagen die Ladeninhaber, dass sie sich nicht von Straßenläufern unterscheiden – das heißt, es macht keinen Unterschied, ob es Vertriebsaktivitäten gibt oder nicht, sie arbeiten jeden Tag nur für ihr Handy und leben für die Fotos. Wenn du also in Zukunft in mein Geschäft kommst, um Fotos zu machen, werde ich eine Gebühr verlangen – fast alle, die so etwas sagen, machen das nur für die Handlung im Video, um kleine häufige Probleme zu übertreiben und Aufmerksamkeit zu erregen. Echte Ladeninhaber werden niemals verlangen, dass du für Fotos zahlst – ich arbeite seit fast 20 Jahren im FMCG-Bereich und besuche noch jede Woche gemeinsam mit Vertriebskollegen die Läden. Normale Ladeninhaber werden keine Gebühren für Fotos verlangen. Was sie oft sagen, ist: Berühre die Warenpräsentation nicht.

Zuerst müssen wir klarstellen, dass die Vertriebsmitarbeiter bei ihren Besuchen im Endverkauf Probleme lösen können: Wenn Produkte abgelaufen sind, helfen sie dir, die Ware umzutauschen, sorgen dafür, dass die Produkte nach dem Prinzip „zuerst ein, zuerst aus“ verkauft werden, und regeln vereinbarte Kosten wie Präsentationsgebühren (für Regale, Materialien), Stromkosten für Kühlgeräte, Warenstapel und Zweitplatzierungen. Die Fotos, die die Vertriebsmitarbeiter machen, sind der Nachweis für diese Kosten. Nur wenn diese Fotos die Systemprüfung des Unternehmens bestehen, können die Kosten an die Ladeninhaber ausgezahlt werden.

Der Grund, warum viele Inhaber von Endverkaufsstellen, obwohl sie wissen, dass die Waren auf E-Commerce-Plattformen günstiger sind, trotzdem einige Waren bei Großhändlern einkaufen, liegt hauptsächlich darin, dass sie die Ware umtauschen können und den Vorteil genießen, dass die Vertriebsmitarbeiter ihnen helfen, die Warenpräsentation zu ordnen. Niedrige Preise können nicht alle Verkaufsprobleme lösen. FMCG-Produkte sind für akute, impulsive Käufe gedacht. Preissensitive Verbraucher bestellen selbst auf den Plattformen – warum sollten sie also noch in physische Läden gehen? Wenn ein Verbraucher in ein physisches Geschäft eintritt, besteht bereits die Möglichkeit, dass er einen höheren Preis zahlt. Für den Ladeninhaber bedeutet jeder hereinkommende Verbraucher einen impulsiven Kauf: Er findet vielleicht dein Getränk eiskalt, deine Produkte frisch (E-Commerce sendet oft Produkte mit kurzem Haltbarkeitsdatum), er will nicht warten, bis der Kurier liefert, oder er hat gerade das Bedürfnis nach einem bestimmten Produkt, das genau im Laden vorhanden ist und eine gute Warenpräsentation hat.

(Die Warenpräsentation ist immer mit Kosten verbunden)

Wenn man sich nur auf E-Commerce und Internet-Werbung verlässt und keine Vertriebsmitarbeiter einsetzt, sollte Baixiang heute der Marktführer bei Instantnudeln sein. Tatsächlich steigen die Absatzmengen von Master Kong und Uni-President in den letzten Jahren an, während die von Baixiang sinken. Der Hauptgrund für den Rückgang liegt in der mangelnden Ausführungsqualität im Endverkauf – genau bei den Dingen, die du nicht magst: dass die Vertriebsmitarbeiter Fotos machen, scheinheilig die Warenpräsentation ordnen und den Ladeninhabern helfen, die Ware umzutauschen. Das Fotografieren ist nie nur eine Bewertung der Vertriebsmitarbeiter durch das Unternehmen, sondern dient auch der Umsetzung der Kosten für die Inhaber von Endverkaufsstellen.

Schließlich wünschen sich normale Inhaber von Endverkaufsstellen, dass möglichst viele Vertriebsmitarbeiter sie besuchen. Wenn die Vertriebsmitarbeiter häufig kommen, beweist das, dass dein Geschäft eine gute Lage hat und gut läuft. Wenn keine Vertriebsmitarbeiter mehr kommen, um die Warenpräsentation für dich zu ordnen, wirst du sehen, ob der Ladeninhaber an seinem Geschäft zweifelt. Mit einem Wort: Warum besuchen die Vertriebsmitarbeiter und Manager der Hersteller RT-Mart heute immer seltener? Weil das Geschäft nicht mehr gut läuft. Kannst du dir vorstellen, dass vor sieben oder acht Jahren ein Vertriebsmitarbeiter des Herstellers ein halbes oder ein ganzes Jahr nicht kommt und das Geschäft stattdessen an einen Händler übergeben soll? Das war unmöglich. Damals musste man sogar anstehen, um den Einkäufer von RT-Mart oder den Abteilungsleiter des Ladens zu treffen. Der Hersteller musste alle gewünschten Kosten des Ladens irgendwie decken, alle Sonderanträge stellen und Meldungen machen, weil das Geschäft hohe Umsätze erzielte.

Was normale Ladeninhaber ärgert, ist, wenn die Vertriebsmitarbeiter des Herstellers monatelang nicht kommen und dann, wenn sie endlich da sind, nur verlangen, dass der Laden große Warenmengen einkauft. Zum Beispiel hat Wahaha, das wie Baixiang auf hohe Absatzmengen setzt, im Jahr 2024 zu seinem Höhepunkt auf dem Markt überall Lieferengpässe gehabt. Trotzdem schätzen viele Inhaber von Endverkaufsstellen und Händler Wahaha nicht ein – weil die Vertriebsmitarbeiter von Wahaha seit Jahren die Endverkaufsstellen nicht besuchen.

Zu dieser Zeit sagte ein Händler von Wahaha und Uni-President in Ostchina, dass Wahaha, obwohl es heute populär ist, früher oder später gegen Nongfu Spring verlieren wird. Aus meiner eigenen Erfahrung besuchen die Vertriebsmitarbeiter von Uni-President weit mehr Läden als die von Wahaha, weil die Anzahl der Läden im System von Uni-President aus den Daten von Amap extrahiert wurde, während die Anzahl der Läden im System von Wahaha viel geringer ist. Wenn die Ausführungsqualität der Vertriebsmitarbeiter von Wahaha und Uni-President schon so unterschiedlich ist, wie sollen sie dann gegen den stärkeren Nongfu Spring gewinnen?

(Die Warenpräsentation und die Bündelung von Produkten im Endverkauf sind Ausdruck der Fähigkeiten der Vertriebsmitarbeiter)

Das Fotografieren bei Ladenbesuchen, das du nicht magst, ist in den Augen von Inhabern von Endverkaufsstellen und Händlern ein Zeichen dafür, ob das Unternehmen über eine fortgeschrittene Digitalisierung verfügt und ob die Vertriebsmitarbeiter eine hohe Ausführungsqualität haben. Selbst wenn der Vertriebsmitarbeiter nur ein paar Minuten pro Tag im Laden verbringt, um sich bekannt zu machen, geht es für das Endverkaufsgeschäft nie nur um eine bestimmte Marke, sondern um den Vertriebsmitarbeiter, der regelmäßig vorbeikommt.

Die stigmatisierten Vertriebsmitarbeiter

Wir müssen auch verstehen, dass es einige „allgemeine Trends“ gibt, die die Vertriebsmitarbeiter nicht ändern können. Zum Beispiel können sie das Wetter nicht beeinflussen, das Streben der Verbraucher nach Gesundheit nicht ändern, die Konkurrenz von frisch zubereiteten Getränken zu Flaschengetränken nicht aufhalten und auch nicht das Problem lösen, dass das Unternehmen keine beliebten Produkte hat. Da die Vertriebsmitarbeiter an der Front arbeiten, sind alle Rahmenbedingungen bereits festgelegt, wenn sie bei ihnen ankommen. Die Richtlinien sind festgelegt, die Produkte sind festgelegt, ihre Stimmen erreichen das Unternehmen nicht – selbst wenn sie gehört werden, sagen die Führungskräfte des Unternehmens: Man muss das große Ganze im Auge behalten.

Nehmen wir Coca-Cola in diesem Jahr als Beispiel: Es gibt Stimmen, die sagen, dass „kohlensäurehaltige Getränke nicht gut verkauft werden“, weil das Gesundheitsbewusstsein der Verbraucher gestiegen ist und zuckerfreie Getränke sowie Gesundheitsgetränke im Inland besser laufen. Aus Sicht der Frontvertriebsmitarbeiter hat Coca-Cola die höchste tägliche Besuchsrate in der ganzen Branche: Jeder Mitarbeiter besucht 35 bis 45 Läden pro Tag, und jeder Vertriebsmitarbeiter verwaltet 400 Endverkaufsstellen. Bei den meisten anderen Unternehmen besuchen die Vertriebsmitarbeiter nur 20 bis 25 Läden pro Tag, in ländlichen Gebieten 16 Läden, und sie verwalten 200 bis 225 Endverkaufsstellen.

Was die Anzahl der besuchten Läden, die Qualität der verwalteten Geschäfte, die Anzahl der Kühltruhen im Endverkauf und die Kooperationsbereitschaft der Läden angeht, gehören die Vertriebsmitarbeiter von Coca-Cola zu den Besten der Branche. Sie zahlen sogar die Kosten selbst mit ihrer eigenen Karte vor – trotzdem läuft der Umsatz von Coca-Cola nicht gut, die Absätze von zuckerfreien Tees und Funktionsgetränken sind durchschnittlich, und die 2-Yuan-Wasserprodukte werden von Konkurrenten stark unter Druck gesetzt, während heute 1-Yuan-Wasserprodukte einen größeren Markt haben. Sollen Zehntausende von Vertriebsmitarbeitern diese Probleme umkehren? Womit sollen sie das schaffen?

(Die Verbraucher sehen die Anstrengungen der Vertriebsmitarbeiter nicht)

Trauen sie sich, die Kühltruhen von Nongfu Spring zu sperren, oder Duroc Energy davon abzuhalten, die „1-Yuan-Glücksaktion“ durchzuführen? Sie trauen sich nicht einmal, den Endkunden zu sagen, dass sie, wenn sie ein bestimmtes Produkt einkaufen, kein Coca-Cola mehr verkaufen sollen, und auch nicht den Händlern zu sagen, dass sie, wenn sie ein bestimmtes Produkt vertreiben, nicht auch Coca-Cola vertreiben dürfen. Um es übertrieben auszudrücken: Sogar die Aussage von Coca-Cola an seine eigenen Mitarbeiter, keine Produkte von Pepsi zu trinken, wird als engstirnig kritisiert. Die „Zwangsexklusivität“, die E-Commerce-Plattformen durchführen, und die Exklusivvereinbarungen, die große Unternehmen anwenden, kann Coca-Cola nicht einmal mit seiner eigenen Marktposition durchsetzen – und da soll ein Vertriebsmitarbeiter, der nur 3000 bis 4000 Yuan im Monat verdient, das lösen? Das ist unmöglich.

Ich glaube noch, dass die Vertriebsmitarbeiter vor einigen Jahren nur ihre Zeit absaßen. Früher haben die Vertriebsmitarbeiter, wenn sie den Markt bereisten, im Grunde nach der Morgenbesprechung gefrühstückt und dann ihr eigenes Ding gemacht: Einige sind direkt in ihr eigenes Familienladen gegangen, andere haben die Zeit in Internetcafés verbracht. In der Zeit, in der das Angebot die Nachfrage übersteigt, wussten die Vertriebsmitarbeiter genau, welche Läden in ihrem Gebiet Waren abnehmen und zu welcher Zeit. Nach 20 Jahren Selektion sind die heutigen Vertriebsmitarbeiter extrem leistungsorientiert. Die alten Methoden, nur die Zeit abzusitzen, funktionieren nicht mehr. Wenn du nicht gut arbeitest, wird dich kein anderer Hersteller einstellen. Es gibt immer weniger junge Vertriebsmitarbeiter im Endverkauf, die, die es nicht aushalten konnten, sind längst umgestiegen und arbeiten als Kurier. Die verbliebenen Vertriebsmitarbeiter sind zwar nicht mehr jung, aber ihre Ausführungsqualität, Fachkompetenz und Ernsthaftigkeit verdienen Anerkennung.

Die Vertriebsmitarbeiter sagen, dass die geforderten 225 Standorte zu viele sind, sodass sie überhaupt keine Zeit haben, ausführlich mit den Ladeninhabern zu kommunizieren. Trotzdem arbeiten sie Überstunden, um ihre Besuchsrouten abzuschließen. Die Vertriebsmitarbeiter sind Buchhalter, Kassierer, Lastenträger, Warenordner, Reinigungskräfte, Designer und Assistenten (zum Erstellen von Tabellen) – und erst ganz zuletzt sind sie Fotografen.

Das Unternehmen sagt, es wolle die Belastung der Vertriebsmitarbe