Die Zeit des passiven Verdiensteins ist vorbei – bei Robotervermietung zählt jetzt die Lieferperformance

Chancen wandern von „Personen, die Geräte besitzen“ zu „Teams, die über Szenarien und Dienstleistungsfähigkeiten verfügen“.

Während des Frühlingsfestes 2025 tanzte das Unitree-Roboter auf der Bühne der Frühlingsgala traditionelle Yangge-Tänze. Der „Effekt der Frühlingsgala“ ließ die Preise der Roboter sprunghaft ansteigen – damals betrug die Tagesmiete für einen Unitree G1 mehr als 10.000 Yuan, und man konnte die Anschaffungskosten bereits nach 10 Miettagen wieder hereinholen.

In der zweiten Jahreshälfte 2025 halbierte sich die Tagesmiete für dasselbe Robotermodell direkt. „Als wir im April und Mai letzten Jahres anfingen, wollten wir keine Aufträge annehmen, bei denen die Tagesmiete unter 10.000 Yuan lag. Aber im September und Oktober war sie bereits auf 4.000 bis 5.000 Yuan pro Tag gefallen.“

Xiao Cai, die in Shanghai im Robotervermietungsgeschäft tätig ist, erzählte dem WeChat-Offiziellen Konto „Schmaler Rundfunk“ (ID: exact-interaction), dass sie 2025 das hochprofitables Zeitfenster der Branche erlebt habe – das investierte Kapital hatte sich in etwas mehr als zwei Monaten amortisiert. Doch 2026 hat sich der Markt deutlich verändert, und sie überlegt sogar, das Geschäft bis zum Jahresende aufzugeben.

Einige überlegen, die Branche zu verlassen, während andere ihre Aktivitäten beschleunigen.

Die Roboteranwendungs- und Dienstleistungsplattform Qiantianzu, die erst im Dezember 2025 online ging, hat in der ersten Hälfte von 2026 fast jeden Monat eine Finanzierungsrunde angekündigt. Derzeit wird ihr Wert auf 7 Milliarden Yuan geschätzt.

Gleichzeitig gingen weitere Robotervermietungsplattformen wie Wanji Yizu und Jishi Zu nacheinander online; traditionelle Vermietungsplattformen wie Aizuji und Renrenzu sowie Internetgiganten mit Fähigkeiten für lokale Dienste wie Meituan und JD.com bauen ebenfalls Robotervermietungsdienste auf.

Auf der einen Seite sinken die Mietpreise und einzelne Händler verlassen den Markt, auf der anderen Seite betreten weiterhin Plattformen, Kapital und neue Dienstleister den Markt. Diese widersprüchlich erscheinenden Entwicklungen deuten auf einen Trend hin:

Die Robotervermietung bewegt sich von der Hysterie zur Rationalität. Die Zunahme des Geräteangebots führt zu sinkenden Mietpreisen, Kunden wechseln von der Neugier zur Bewertung der Effektivität, und Dienstleister konkurrieren nicht mehr nur über Geräte, sondern über Fähigkeiten zur Kundengewinnung und Leistungserbringung.

Die Aufmerksamkeit durch die Frühlingsgala machte die Branche einst zu einem Geschäft, das von der Knappheit an Geräten profitierte – heute können einige Händler, die Geräte besitzen, nicht einmal einen einzigen profitablen Auftrag erhalten.

Die Branche steht an einem Wendepunkt, an dem kurzfristige Aufmerksamkeit zu einem langfristigen Geschäft umgewandelt wird. Es gibt Chancen für Wachstum und Stärkung, Potenziale für die Entstehung von Plattformen – aber auch Fallstricke für blindes, nachahmendes Investitionsversagen.

„Schmaler Rundfunk“ sprach mit mehr als einem Dutzend Robotervermietern und branchenbezogenen Personen, die vor ihrem Einstieg in diese Branche in Bereichen wie Vermietung und Verkauf intelligenter Geräte, Messen, Automobilwirtschaft, Bau und Ingenieurwesen tätig waren. Diese Fachleute haben unterschiedliche Einschätzungen zum Robotervermietungsgeschäft: Einige denken über einen Ausstieg nach, andere investieren weiterhin in Vermögenswerte und stecken sogar ihre erzielten Gewinne wieder in das Geschäft, wieder andere nutzen Plattformen für einen Einstieg mit geringem Kapitaleinsatz.

Hinter diesen Einschätzungen zeigen sich bereits die Eintrittsbarrieren und Wettbewerbsvorteile im Robotervermietungsgeschäft.

Es wird zunehmend zu einem kettenartigen lokalen Dienstleistungsgeschäft – es prüft nicht nur die Fähigkeit der Händler, den richtigen Roboter auszuwählen (denn ein gutes Gerät zieht Kunden von selbst an), sondern erfordert auch umfassende Fähigkeiten zur Kundengewinnung, Dienstleistungserbringung und Auftragsabwicklung, um Effizienz und Stabilität zu gewährleisten. Wer bereits über Ressourcen und Erfahrung verfügt, die mit diesem Geschäft kombiniert werden können, kann schneller vorankommen als andere.

Die Phase des „leichten Geldverdienens ohne Anstrengung“ ist vorbei

Xiao Cai wurde früh von einem Freund in die Branche eingeführt. Sie betrieb sowohl Online-Kundengewinnung als auch Offline-Dienstleistungen, kaufte bald selbst Geräte und baute ein Team auf, das hauptsächlich Kunden in den Regionen Jiangsu, Zhejiang und Shanghai bedient.

Nach mehr als einem Jahr in der Branche erlebte sie vollständig die Veränderungen bei Mietpreisen und Kundengruppen, die durch diese Schwankungen von Angebot und Nachfrage ausgelöst wurden: „In der Anfangsphase, als die Tagesmiete 10.000 bis 20.000 Yuan betrug, handelte es sich hauptsächlich um Großkunden wie Einkaufszentren, Marken und Automessen. Als die Miete auf 4.000 bis 5.000 Yuan fiel, meldeten sich Schulen, kleine Geschäfte und Privatkunden bei uns.“

„In diesem Jahr ist der Preiswettbewerb noch härter geworden – auf dem Markt gibt es bereits Aufträge mit etwa 1.000 Yuan“, rechnet Xiao Cai für „Schmaler Rundfunk“ vor. „Wenn wir 1.000 Yuan verlangen, davon 300 bis 400 Yuan pro Person für den Personaleinsatz pro Tag, etwa 200 Yuan für Transportkosten, und dazu noch Abschreibung und Versicherung des Roboters zählen, bleiben uns nur etwa 300 Yuan Gewinn pro Veranstaltung. Da finde ich, dass es sich nicht mehr lohnt, weiterzumachen.“

Der immer härtere Wettbewerb bringt mehr Unordnung auf den Markt.

Auf der einen Seite nutzen einige Händler extrem niedrige Preise von mehreren hundert Yuan pro Tag, um Kunden anzulocken – wenn die Kunden dann nachfragen, fügen sie verschiedene zusätzliche Kosten hinzu. Auf der anderen Seite leidet darunter auch die Qualität von Dienstleistung und Auftragsabwicklung.

Einige Händler sagen Aufträge zu, ohne zu prüfen, ob sie sie überhaupt erfüllen können, und versuchen dann erst, Probleme zu lösen. Während der Maifeiertagswoche baten mehrere Kollegen Xiao Cai am Vorabend um Hilfe bei der Durchführung von Veranstaltungen am nächsten Tag. „Wenn man das nicht gut organisiert, gefährdet man doch die Veranstaltungen der Kunden“, sagt Xiao Cai.

Auf der anderen Seite des Preiswettbewerbs verändern sich Angebot und Nachfrage, weil viele neue Akteure eintreten, die Produktionskapazitäten auf der Angebotsseite freigesetzt werden und Plattformen in den Markt eintreten.

Das Überangebot an Robotern und die hohen Kundenzahlungen in der Anfangsphase hielten nur wenige Monate an. Ohne dass die Kundenzahl explosionsartig weiter wuchs, ist die Robotervermietung zu einem Käufermarkt geworden – die Entscheidungsgewalt liegt jetzt bei den Kunden.

Derzeit sind die Hauptkundengruppen der Robotervermietung gewerbliche (B2B) und öffentliche Kunden (G2B), private Endkunden (C2C) machen nur einen kleinen Teil aus. Sobald B2B- und G2B-Kunden von der gelegentlichen Nutzung zur regelmäßigen Vermietung wechseln, neigen sie dazu, feste Robotervermietungsanbieter zu binden.

In diesem Prozess sammeln sich die Ressourcen in einigen regionalen Märkten bereits bei Händlern, die über Fähigkeiten zur Gerätekoordinierung und zur Betreuung lokaler Kunden verfügen. Solche Händler können in der Regel Dutzende von Robotern vor Ort koordinieren, Projekte mit hohen Standards und hohen Preisen übernehmen und sind widerstandsfähiger gegen Risiken.

Lao Chen war zuvor 15 Jahre lang im Autoverkauf in der Provinz Shandong tätig. Er glaubt, dass der Robotermarkt wie die Automobilbranche stetig wachsen wird – wer früh einsteigt, hat bessere Chancen, Geld zu verdienen. Im Oktober letzten Jahres kaufte Lao Chen zwei Roboter für einen Testbetrieb, investierte alle erzielten Gewinne wieder in weitere Geräte und verfügt heute über 22 Einheiten, die meisten davon Roboter und Roboterhunde von Unitree.

In der Region Shandong gehört Lao Chen zu denjenigen, die nicht zu spät in die Branche eingestiegen sind. Zusammen mit seinen starken Fähigkeiten zur Kundengewinnung reichen seine Kundenressourcen aus, um ein Team von mehr als zehn Personen zu versorgen. „Unsere Hauptkunden sind erstens Schulen wie Mittelschulen und Berufsschulen, zweitens Touristenattraktionen“, sagt Lao Chen. Die Zusammenarbeit mit diesen Kunden ist schwer zu vereinbaren, aber sie ist langfristig und stabil und kann den Druck in der Nebensaison auffangen.

Wenn die Mietpreise sinken und die Kundengewinnung schwieriger wird, haben neue Marktteilnehmer ohne lokale Ressourcen und ein Team zur Auftragserfüllung kaum eine Chance, ihr Geschäftsmodell nur durch den Kauf von Geräten umzusetzen. „Ich glaube, dass es für diejenigen, die nach Februar dieses Jahres in die Branche eingestiegen sind, schwieriger ist, ihr Kapital zurückzugewinnen als früher. Einige Kollegen, die ich kenne, sind noch vor dem Frühlingsfest pleitegegangen. Ich denke, nur die führenden Händler in dieser Branche können Geld verdienen und überleben – für den Rest ist es schwer zu sagen“, sagt Xiao Cai.

Außerdem bestimmen die Haupt- und Nebensaison für kommerzielle Veranstaltungen die Ergebnisse der Vermieter. Einzelunternehmer und kleine Händler ohne stabile Kundenbasis leiden in der Nebensaison unter zu vielen ungenutzten Robotern und verfügen nicht über genügend Geräte und Ressourcen, um große Aufträge zu übernehmen. Sie können nur in der Hochsaison um Aufträge konkurrieren und in der Nebensaison Verluste hinnehmen. Dieses Modell des harten Geldverdienens kann im Wettbewerb mit Plattformen und führenden Händlern kaum langfristig überleben.

Geld verdienen hängt nicht nur von Geräten ab, sondern auch von Szenarien und Dienstleistungen

Kang Kai, ein Analyst für die Vermietungsbranche, weist darauf hin: „Im Vergleich zur standardisierten Vermietung von Digitalelektronik ist die Robotervermietung nicht standardisiert. Sie erfordert viel Aufwand bei der Kundengewinnung und lokalen Auftragserfüllung – dieser wichtigste Teil wird von den Händlern übernommen.“

Der Kernpunkt ist: Kunden zahlen nicht nur für die Miete von Geräten, sondern dafür, dass die Roboter Aufgaben wie Aufführungen, Empfang und Führungen übernehmen. Das erfordert von den Händlern, ein gebündeltes Dienstleistungspaket aus „Roboterbedienung, Bediener, Inhalten, Transport und Versicherung“ zu liefern – also eine vollständige Lösung für das jeweilige Szenario.

„Aus Sicht der Händler sind viele Marktteilnehmer nicht für diese Branche geeignet. Wenn Sie keine Fähigkeiten zur Kundengewinnung haben und gleichzeitig hohe Personalkosten für die Auftragserfüllung tragen, sinken mit fallenden Preisen auch langfristig Ihre Gewinne. Wenn sich die Amortisationszeit verlängert, können Händler mit nicht ausreichendem Cashflow nicht überleben“, erklärt Kang Kai.

In der Anfangsphase, als die Nachfrage nach Robotern das Angebot überstieg, dachten die Kunden nur daran, ob sie ein Gerät mieten können – die Effektivität spielte keine große Rolle. Sobald die Robotervermietung zu einer regelmäßig benötigten Dienstleistung wird, bewerten Kunden sie umfassend anhand von Preis-Leistungs-Verhältnis, Stabilität und Erlebnisqualität.

Zu diesem Zeitpunkt bestimmen nicht die Geräte die Vermietungsrate und die Gewinnspanne, sondern das Team.

Das bedeutet auch, dass Chancen von „Personen, die Geräte besitzen“ zu „Teams wandern, die über Szenarien und Dienstleistungsfähigkeiten verfügen“. Die Händler, die „Schmaler Rundfunk“ kontaktiert hat und die weiterhin profitabel arbeiten oder ihre Investitionen ausweiten, teilen meist drei gemeinsame Merkmale:

Erstens starke Fähigkeiten zur Kundengewinnung – entweder sie verfügten bereits vor dem Einstieg in die Vermietungsbranche über lokale Kunden und Szenarienressourcen oder sie können online effizient Kunden gewinnen. Zweitens die Fähigkeit, vollständige Dienstleistungen wie Transport, Einrichtung, Bedienung, Inhaltsgestaltung und Planung anzubieten. Drittens ausreichende Kapazitäten für Finanzierung und Gerätekoordinierung, um Schwankungen zwischen Haupt- und Nebensaison standzuhalten.

Wang Peiyu und Li Shuhui sind zwei Händler, die über solche Ressourcen und umfassende Dienstleistungsfähigkeiten verfügen.

Wang Peiyu arbeitet in Shanghai im Bereich Messen und Veranstaltungsplanung. Ursprünglich kaufte er Roboterhunde, um die Nachfrage seiner Kunden nach Aufmerksamkeitserregern zu erfüllen. Als er feststellte, dass Roboter die Aufmerksamkeit besser auf sich ziehen als herkömmliche Geräte und die Marktnachfrage wächst, wechselte er zur Robotervermietung und Messeplanung – seine bisherigen Kunden ließen sich problemlos überführen.

In der ersten Hälfte von 2026 trat Wang Peiyu Qiantianzu bei und wurde zum Gold-Partner für die Region Shanghai. Er glaubt, dass der Markt für Robotervermietung groß genug ist, aber nur mit Kernkompetenzen kann man überleben. „Die Zeiten sind vorbei, in denen man mit einem einfachen Gerät Geld verdienen konnte. Heute kommt es auf umfassende Fähigkeiten an – wie das Verständnis für Kundenbedürfnisse, Planung und Inhaltsgestaltung, Produktkenntnisse und die Fähigkeit, Probleme vor Ort zu lösen.“

„Unser Unternehmen hat mehr als 20 Mitarbeiter – einige kümmern sich um Online- und Offline-Kundengewinnung, einschließlich der Betreuung von Großkunden, andere sind für die Durchführung vor Ort zuständig“, erklärt Wang Peiyu. Sein Team übernimmt nicht nur Projekte von Großunternehmen, wie zum Beispiel das Technologiefest eines internationalen Konzerns der Fortune-500-Liste, sondern auch langfristige Projekte wie Veranstaltungen an Schulen und Robotermessen.

„Für Szenarien wie Technologiefeste und Sportfeste an Schulen gibt es stabile Nachfrage. Außerdem veranstalten wir selbst Robotermessen – seit 2025 haben wir bereits mehr als ein Dutzend durchgeführt. Die Roboterausstellung, die wir während der Maifeiertagswoche in Jiading, Shanghai, veranstalteten, hatte durchschnittlich 5.000 Besucher pro Tag und war insgesamt profitabel“, berichtet Wang Peiyu. Die Messe umfasst statische Ausstellungen, Interaktion zwischen Mensch und Roboter sowie Robotervorführungen. Die Besucher sind meist Familien mit Kindern, die sich um die Roboter scharen – so wird die Teilnahme zu einem erlebnisreichen Lernprozess.