Der verdeckte Krieg zwischen Herstellern von New-Energy-Fahrzeugen, CATL und Zulieferern zweiter Ebene: Wertvoll durch Seltenheit, Wertvoll durch Harmonie

Im Sommer 2022 wurde eine 50-seitige Präsentation an den Hauptsitz von CATL in Ningde übermittelt.

Diese Präsentation wurde von der Zeekr-Gruppe erstellt. Was sie anstrebten, war das Erstauslieferungsrecht für die Qilin-Batterie – zu diesem Zeitpunkt lag die Serienproduktion dieser Batterie noch ein halbes Jahr zurück, aber Li Auto, Avatr, AITO und Neta hatten sich bereits alle darauf gestürzt. Wer das Erstauslieferungsrecht erlangte, erhielt eine zusätzliche Trumpfkarte im hochwertigen Markt für reine Elektrofahrzeuge.

In der Präsentation von Zeekr stand nicht nur die Kooperationsbereitschaft. Sie versprachen im Voraus eine hohe Vorauszahlung, um die ersten Produktionskapazitäten im ersten Quartal 2023 direkt zu sichern; sie waren bereit, sich an CATL anzupassen, um das Fahrgestell und das Wärmemanagement der SEA-Horizont-Architektur für eine gemeinsame Kalibrierung zu optimieren...

Auf der anderen Seite bot Li Auto folgende Bedingungen an: Der Anteil von CATL am gesamten Lebenszyklus des MEGA beträgt nicht weniger als 70 %, mit einer Mindestabnahmemenge als Garantie und einer teilweisen Vorauszahlung.

Am Ende erhielt Zeekr das Erstauslieferungsrecht.

Dieser Wettbewerb enthüllte eine ungeschriebene Regel in der Batterieindustrie für Elektrofahrzeuge: Bei dem Erstauslieferungsrecht für Spitzenbatterietechnologien ist Geld nicht der einzige Trumpf, und nicht einmal der wichtigste. Eine engere Zusammenarbeit, tiefere gemeinsame Forschung und Entwicklung sowie ein besser abgestimmter Zeitplan für Fahrzeugmodelle – diese Faktoren sind überzeugender als ein einfacher hoher Preis.

Gleichzeitig entwickelte sich eine weitere verborgene Linie.

Die Anbieter der zweiten Ebene kämpfen einerseits um Aufträge im Niedrigpreismarkt und sind andererseits jederzeit bereit, Lücken für CATL zu schließen. Die AB-Lieferstrategie der Automobilhersteller ist in der Branche mittlerweile Standard: Bei den 20 meistverkauften Fahrzeugmodellen nutzen mehr als 80 % eine Zwei- oder Dreilieferantenstrategie.

Ein Fahrzeug mit derselben Konfiguration kann heute mit einer Batterie von CATL ausgestattet sein und morgen bereits mit einer Batterie von Sunwoda – solange dies beim Ministerium für Industrie und Informationstechnologie registriert ist.

Eine noch verborgenere Vorgehensweise ist die „Schatten-Festlegung“: Automobilhersteller verlangen von Anbietern der zweiten Ebene, dass sie im Voraus die Kompatibilitätsprüfung, PPAP-Dokumente und Kleinserienversuche abschließen, aber in der Produktankündigung wird nur CATL genannt. Sobald CATL in einem Quartal unzureichende Produktionskapazitäten zuweist, aktivieren die Werke der zweiten Ebene sofort, um die Lücke zu schließen.

Die Außenwelt sieht, dass „die Batterie plötzlich gewechselt wurde“, aber in Wirklichkeit hat die Zusammenarbeit bereits 3 bis 6 Monate lang verdeckt stattgefunden.

Ein verborgener Kampf um knappe Ressourcen hat nie aufgehört.

Die Verteidigung von CATL im Hochwertmarkt, der Angriff der Anbieter der zweiten Ebene in den Lücken und das Spiel der Automobilhersteller, das Gleichgewicht zwischen den Giganten aufrechtzuerhalten, bilden gemeinsam das aktuellste Bild der chinesischen Batterieindustrie für Elektrofahrzeuge.

Der Kernkonflikt dieses „verborgenen Kampfes“ liegt darin, dass die Lieferbeziehungen nie wirklich gleichberechtigt waren. Bei Knappheit zählt der Preis, bei Überangebot zählt die Bindung – wenn die Produktionskapazitäten reichlich vorhanden sind, ist die Tiefe der Zusammenarbeit das harte Währung. Sogar CATL muss angesichts der unabhängigen Stichprobenprüfung im Labor von Mercedes-Benz das „Käuferrecht auf Nachprüfung“ akzeptieren, während inländische Automobilhersteller normalerweise nur das Werksabnahmezeugnis anerkennen.

Von dem 700-seitigen deutschen Lastenheft zwischen CATL und BMW bis hin zu Sunwoda, das im Werk von Li Auto in Changzhou innerhalb von 48 Stunden ein Umbauprogramm erstellt, und Gotion High-Tech, das um 2 Uhr morgens für die Prüfer von Volkswagen deutsche Berichte exportiert.

Die chinesische Batterieindustrie für Elektrofahrzeuge hat in mehr als zehn Jahren das System durchlaufen, das deutsche Automobilhersteller in einem halben Jahrhundert aufgebaut haben. Aber die wahre Wettbewerbsfähigkeit der Branche liegt nicht in den Datenblättern, sondern in den unsichtbaren Wiederholungen, Versuch und Irrtum und den Standards, die durch die Kritik der Kunden entstanden sind.

Zuerst als Lehrling, dann als Partner – erst nach einem langen Zeitraum kann man über Einfluss sprechen. Das ist vielleicht die grundlegendste Logik dieses gesamten verborgenen Kampfes.

CATL: Wert durch Knappheit

Die Tiefe der Zusammenarbeit und das Machtverhältnis zwischen den Akteuren entlang der Lieferkette werden im Wesentlichen von Angebot und Nachfrage bestimmt.

Sogar CATL, dieser „Batterieherrscher“ mit technologischer Führung, höchstem Marktanteil und enger Bindung an die wichtigsten Automobilhersteller, stützt seinen Einfluss auf das Verhältnis von Angebot und Nachfrage.

Wir können vielleicht aus einem Scherz von Shen Nanpeng gegenüber Zeng Yuqun die Stärke von CATL erkennen: „Wenn NIO, Li Auto und Xpeng Batteriekapazitäten erhalten wollen, müssen sie mehr Gläser Wein trinken oder öfter zum Hauptsitz in Ningde fahren?“

Zeng Yuquns Antwort war direkt: (Automobilhersteller) zahlen, um die Produktionslinie zu buchen, dann mache ich es für Sie… oder wir vereinbaren eine langfristige Zusammenarbeit, bei der Sie versprechen, dass die Produktionsschwankungen innerhalb von ±15 % liegen.

Li Lin (Pseudonym), ein Mitarbeiter im Bereich Batterien für Elektrofahrzeuge, erzählte Future Auto Daily, dass über einen langen Zeitraum eine Kooperationsform namens „Notfall-Sperrung von Aufträgen“ zwischen Batterieanbietern und Automobilherstellern existierte: Die Produktionskapazitäten wurden zuerst für die Top-Kunden mit hohen Vorauszahlungen reserviert, und erst danach wurden die freien Kapazitäten für Kunden der zweiten Ebene geplant.

Ein Teil des Werks von CATL in Ningde – Foto von Future Auto Daily

Und Li Lin enthüllte, dass CATL derzeit etwa 10 Top Strategic Accounts (strategische Kunden) hat. Diese Kunden genießen Vorteile wie separate Produktionslinien, gemeinsame Labore und geringere jährliche Preissenkungen.

Sogar bei Verhandlungen über jährliche Preissenkungen tritt Zeng Yuqun persönlich auf, um mit ihnen zu verhandeln.

Aber dies löst nur die Lieferbeziehung für gewöhnliche Batterien für Elektrofahrzeuge. Für CATL geht die Zuweisung von hochwertigen Batterien über die einfachen Beziehungen hinaus.

Im Juni 2022 stellte CATL die Qilin-Batterie offiziell vor und nutzte die Gelegenheit, um den Werbeslogan „Ohne Qilin keine Hochwertigkeit“ zu verbreiten. Zu diesem Zeitpunkt lag die Serienproduktion der Qilin-Batterie noch ein halbes Jahr zurück, aber Li Auto, Avatr, AITO, Neta und Zeekr waren bereits eingestiegen, um das Erstauslieferungsrecht zu erkämpfen.

Diese Auswahl für das Erstauslieferungsrecht war frei von emotionalen Faktoren und folgte rein kommerziellen Zielen.

Ein Insider von CATL enthüllte, dass CATL in der ersten Runde die oben genannten Kunden nach ihrer Zusammenarbeit einstufte. Li Auto und Avatr waren Klasse S (Li Auto war einst ein Top-Kunde, Avatr hat eine tiefe Zusammenarbeit) und wurden zuerst berücksichtigt; Zeekr und AITO waren Klasse A (fünfjährige strategische Zusammenarbeit, CATL beteiligte sich an der Pre-A-Runde von Zeekr) und konnten ebenfalls berücksichtigt werden; Neta war Klasse B und schied direkt aus.

In der zweiten Runde wurden der Veröffentlichungszeitplan und der praktische Wert der Fahrzeugmodelle der Kunden tief bewertet. Am Ende erhielt Zeekr 009 das Erstauslieferungsrecht und zusätzlich eine exklusive Frühphase (in der CATL für kurze Zeit keine Qilin-Pakete gleicher Spezifikation an Konkurrenten lieferte), während AITO und Li Auto das Erstauslieferungsrecht verpassten.

„Neben der tiefen Zusammenarbeit mit CATL hat Zeekr auch alles riskiert“, sagte ein Mitarbeiter von Zeekr, der nahe an dieser Zusammenarbeit steht.

Erstens waren die Produktionskapazitäten der Qilin-Batterie in der Anfangsphase äußerst begrenzt. Zeekr zahlte im Voraus eine hohe Vorauszahlung, um die ersten Serienproduktionskapazitäten im ersten Quartal 2023 direkt zu sichern.

„Und Zeekr war bereit, sich an CATL anzupassen, um das Fahrgestell und das Wärmemanagement der SEA-Horizont-Architektur für eine gemeinsame Kalibrierung zu optimieren.“ Um zu beweisen, dass die SEA-Horizont-Architektur die Energieeffizienz der Qilin-Batterie maximal ausschöpfen kann, „erstellte Zeekr eine 50-seitige Präsentation“.

Laut weiteren Informationen von Insidern versprach Li Auto, um das Erstauslieferungsrecht für Qilin zu sichern, CATL einen Anteil von ≥70 % am gesamten Lebenszyklus des MEGA, eine Mindestabnahmemenge und eine teilweise Vorauszahlung.

„Aber CATL nutzte das Erstauslieferungsrecht, um die Automobilhersteller auszuwählen, die wirklich bereit waren, ihren Anteil als Erstlieferant einzusetzen, und nicht nur diejenigen, die zuerst fragten“, sagte der oben genannte Insider.

Aber das Endergebnis ist für alle sichtbar: Im Vergleich zu Li Auto scheinen die Bedingungen von Zeekr für CATL attraktiver zu sein.

Seit ihrer Einführung 2022 hat die Qilin-Batterie zwei technologische Iterationen durchlaufen, ihre Produktstärke stetig verbessert und in diesem Jahr die neue Qilin-Kondensatorbatterie offiziell vorgestellt, wodurch die Obergrenze für hochwertige Batterietechnologien weiter angehoben wurde.

Bevor die neue Technologie in die Praxis umgesetzt wurde, sicherten sich Li Auto und NIO bereits die Kernkapazitäten, um ihre Position im Hochwertbereich zu festigen: Li Auto vereinbarte ein duales Batteriekonzept mit Shenxing-Batterien für Hybridmodelle und Qilin-Batterien ausschließlich für reine Elektrofahrzeuge; NIO ET9 erhielt sogar das exklusive Recht, mit der Qilin-Kondensatorbatterie ausgestattet zu werden.

Die bevorzugten Lieferrechte der beiden großen Automobilhersteller stammen aus der tief verbundenen strategischen Zusammenarbeit mit CATL.

Aus Sicht der Produktionskapazität wird das Joint-Werk von Li Auto und CATL im dritten Quartal dieses Jahres eine Kapazität von 8 GWh erreichen, um die Batterieversorgung für die Fahrzeugmodelle stabil zu gewährleisten. Aus Sicht des Ökosystems arbeitet NIO mit CATL zusammen, um ein gemeinsames Batteriewechselstationsprojekt in Europa umzusetzen und die langfristige Zusammenarbeit durch Synergien im Auslandsökosystem zu vertiefen.

Derzeit ist das Gesamtangebot und die Nachfrage in der Batterieindustrie für Elektrofahrzeuge weitgehend ausgeglichen, aber die Produktionskapazitäten für knappe hochwertige Batterien wie Qilin und die Kondensatorbatterie sind weiterhin knapp.

Zurück zur Knappheitsphase von Batterien im Jahr 2021: Zeng Yuquns Aussage angesichts des chaotischen Wettbewerbs der Automobilhersteller um Produktionskapazitäten – „Versprechen ohne Geld sind nicht ernst gemeint“ – ist bis heute das Kernkriterium für die Zuweisung von hochwertigen Batteriekapazitäten: Um Spitzenbatterietechnologien und knappe Kapazitäten zu erlangen, ist am Ende immer eine engere Zusammenarbeit erforderlich.

„Jede Batterie kann man bei CATL kaufen, aber das Erstauslieferungsrecht für hochwertige Batterien, die die Produktstärke steigern, kann man nicht einfach mit Geld kaufen“, sagte Li Lin.

„Aus Sicht von CATL möchte man, dass die Batterien, für die man so viel Aufwand betrieben hat, ihren Wert maximal entfalten – und nicht nur als einfache Ware dienen.“

Anbieter der zweiten Ebene: Wert durch Harmonie

In der Branche werden CATL und FinDreams Battery, deren jährliche installierte Kapazität über 150 GWh liegt und deren gemeinsamer nationaler Marktanteil etwa 60 % bis 65 % beträgt, üblicherweise als erste Ebene der Batterieindustrie für Elektrofahrzeuge eingestuft;

Unternehmen wie CALB, Gotion High-Tech, EVE Energy und Sunwoda, deren jährliche installierte Kapazität normalerweise zwischen 20 und 150 GWh liegt und deren gemeinsamer nationaler Marktanteil etwa 15 % bis 20 % beträgt, werden als zweite Ebene betrachtet.

Die unveränderliche kommerzielle Logik des Marktes teilt die Anbieter in zwei Haltungen ein: Die Top-Anbieter mit Vorteilen in Technologie, Kapazität und Größe sind in Preisgestaltung, Geschäftsbedingungen und Dienstleistungen fest und machen kaum Zugeständnisse bei den Verhandlungsmargen;

Im Gegensatz dazu sind die Batterieanbieter der zweiten Ebene, die um die bestehenden Aufträge der Top-Anbieter kämpfen, generell bereit, günstigere Angebote und flexiblere Dienstleistungen zu bieten, um Anteile an den Aufträgen der Automobilhersteller zu erlangen.

Bei den Angeboten sind die Preise für Batterien gleicher Spezifikation bei Anbietern der zweiten Ebene um 10 % bis 20 % niedriger als bei CATL. Zum Beispiel liegt das Angebot von CALB etwa 10 % bis 15 % unter dem von CATL, was Einsparungen von etwa 3000 bis 5000 Yuan pro Fahrzeug ermöglicht.

Im Vergleich zu FinDreams Battery sind die Angebote der Anbieter der zweiten Ebene ebenfalls um etwa 10 % günstiger.

Und die Anbieter der zweiten Ebene sind bereit, den Automobilherstellern längere Zahlungsfristen zu gewähren. „Die Zahlungsfristen der zweiten Ebene liegen generell zwischen 80 und 160 Tagen, und für ihre Großkunden machen sie weitere Zugeständnisse.“

Sogar einige Anbieter der zweiten Ebene liefern nur Zellen an die Automobilhersteller. Die Automobilhersteller führen die eigene Montage durch, wodurch sie den Aufschlag für die Modulverpackung einsparen können.

Aber allein niedrigere Preise und längere Zahlungsfristen reichen nicht aus, um die Automobilhersteller zum Kauf zu bewegen.

Im zweiten Quartal dieses Jahres hat eine Untermarke eines Automobilherstellers den Batterielieferanten gewechselt: CALB und EVE Energy ersetzten FinDreams Battery als Hauptlieferanten.

Ein Insider, der nahe an dieser Anpassung der Lieferkette steht, enthüllte, dass CALB und EVE Energy bei der Einkaufspreisgestaltung eine höhere Kosteneffizienz aufweisen. Der wichtigste Konflikt liegt jedoch in der Verantwortungsteilung von FinDreams für externe Lieferungen: Sie bietet keine Garantie für extern gelieferte Batterien. Wenn die Zellen ausfallen, müssen die gesamten Nachkosten und das Risiko von Kundenbeschwerden vom Automobilhersteller selbst getragen werden.

Wang Wei, Vorsitzender von Sunwoda, sagte einmal, dass Anbieter der zweiten Ebene nicht nur durch niedrige Preise Aufträge erlangen sollten. Die Dienstleistungen sollten