Wie intensiv ist der Wettbewerb im Energiespeichermarkt Südostasiens? Ein Vertriebsmitarbeiter aus erster Hand: Niedrige Preise und harte Arbeit sind die Wahrheit

„Im Internet wird behauptet, dass der südostasiatische Energiespeichermarkt durchstarten wird – aber in Wirklichkeit ist er gar nicht so einfach zu bedienen.“ Während er das sagte, suchte Xiao Wang gerade auf sozialen Medien im Ausland nach neuen Kunden.

Xiao Wang ist Leiter des Auslandsgeschäfts eines kleinen bis mittelgroßen chinesischen Unternehmens für dezentrale Photovoltaik. Nachdem die Photovoltaik-Ergebnisse in den letzten Jahren unter Druck gerieten, erweiterte das Unternehmen sein Geschäft um Energiespeicher, das sich hauptsächlich auf ausländische Märkte konzentriert – Südostasien war ihre erste Station bei der Internationalisierung.

Vor einigen Jahren war Südostasien noch ein unbedeutender kleiner Markt.

Obwohl der Strombedarf jährlich um etwa 6 % wächst und es damit zu den am schnellsten wachsenden Regionen der Welt gehört, fehlten in den meisten Ländern noch ausgereifte Regeln für die Netzanbindung von Energiespeichern, Kapazitätsvergütungen, Märkte für Hilfsdienste und Mechanismen für Erträge aus unabhängigen Energiespeichern.

Gesamter Energiebedarf in Südostasien 2000–2024, Quelle: Internationale Energieagentur

Dies war eine Notlösung für kleine Unternehmen, um den Hauptwettbewerbsmärkten auszuweichen. Bis 2025 hat sich der südostasiatische Markt deutlich belebt.

Das philippinische Energieministerium hat das Ziel festgelegt, dass bis 2040 50 % des Stroms aus erneuerbaren Energien stammen sollen. Dazu sind mehr als 10 GW an installierter Energiespeicherkapazität geplant, wobei die Speicherkapazität mindestens 20 % der Kraftwerksleistung betragen soll – das lockt globale Investoren, schrittweise in den Markt einzusteigen.

Indonesien hat ein 100 GW-Solarmprogramm aufgelegt, von dem 80 GW in Form von dezentralen Anlagen in Dörfern umgesetzt werden. Dazu sollen 320 GWh an Energiespeichern 80.000 Dörfern versorgen – jedes Dorf erhält standardmäßig 1 MW Photovoltaik und 4 MWh Energiespeicher.

Nach der Überarbeitung des PDP8 hat Vietnam das Ziel für Batteriespeicher stark angehoben: Bis 2030 soll die installierte Batteriespeicherkapazität 10 GW bis 16,3 GW erreichen, bis 2050 fast 96 GW.

Plötzlich wurde Südostasien zu einem blauen Ozean für Energiespeicher.

Aus der Sicht von Vertriebsmitarbeitern für Photovoltaik und Energiespeicher, die direkt vor Ort in Südostasien tätig sind, ist das Wasser in diesem Ozean viel tiefer als gedacht.

01 Der „Kurzweg“ zur Internationalisierung für kleine und mittlere Hersteller

Laut Statistiken von KPMG lag die durchschnittliche jährliche Wachstumsrate der chinesischen Batterieexporte nach Südostasien zwischen 2019 und 2023 bei 25,7 %. Im Jahr 2023 stieg der Exportwert auf 35,321 Milliarden Yuan RMB.

Der schnell wachsende Markt lockt eine große Anzahl kleiner und mittlerer Akteure im Energiespeicherbereich an, sich dort zu konzentrieren.

Dieser Markt zieht kleine und mittlere Hersteller so stark an, weil seine Eigenschaften sich stark von den reifen Märkten in Europa und den USA unterscheiden.

Erstens: Die Kunden sind leichter erreichbar.

„Wir machen hauptsächlich Geschäfte mit lokalen Chinesen – mehr als die Hälfte unserer Aufträge kommen von Chinesen, weil es dort viele chinesische Geschäftsleute gibt“, sagt Xiao Wang.

Die chinesische Gemeinschaft in den südostasiatischen Ländern ist tief in die lokale Privatwirtschaft eingebunden: In Singapur macht die chinesische Bevölkerung mehr als 70 % aus, in Malaysia, Thailand, Myanmar und anderen Ländern sind chinesische Geschäftsleute sehr einflussreich. Selbst auf den Philippinen, wo der Anteil der reinen Chinesen unter 2 % liegt, bilden Geschäftsleute mit chinesischer Herkunft das Rückgrat der lokalen Privatwirtschaft.

Für chinesische Energiespeicherunternehmen sind die Kommunikationskosten mit diesen Kunden relativ niedrig, und Vertrauensbeziehungen lassen sich leichter aufbauen.

„Viele der Unternehmer stammen ursprünglich aus Fujian oder Chaoshan, kennen die Preisvorteile der chinesischen Lieferkette – und das Vertrauen baut sich sehr schnell auf.“

Zweitens: Die Marktzugangshürden sind relativ niedrig.

Im Vergleich zur CE-Zertifizierung der EU, den UL-Sicherheitsstandards der USA und den strengen Netzanforderungen in Australien ist der Marktzugang für Energiespeicher in den meisten südostasiatischen Ländern praktisch ein „Start von Null“.

Beispielsweise erfordert der Verkauf eines Haushaltsbatteriespeichers auf die Philippinen im Grunde nur die Abwicklung des Transports gefährlicher Güter und der Zollabfertigung.

Dasselbe Produkt nach Deutschland zu verkaufen, erfordert dagegen nicht nur Transport und Zollabfertigung, sondern auch eine CE-Zertifizierung, ein Rücknahmesystem und einen konformen Rahmen für den späteren Batteriepass.

Umfang der EU-CE-Zertifizierung, Quelle: Offizielle Website der Europäischen Union

Das bedeutet, dass Unternehmen auf dem südostasiatischen Markt keine großen Summen für Zertifizierungen in mehreren Ländern ausgeben müssen, keine komplexen lokalen Teams für Konformitätsfragen aufbauen müssen – sie können ihre Produkte über Händler und lokale chinesische Partner verkaufen.

„Wir müssen nicht einmal ein Büro vor Ort einrichten – die Kommunikation reicht online aus“, sagt Xiao Wang.

Drittens: Die Nachfrage nach Energiespeichern auf dem südostasiatischen Markt folgt einem einfacheren Muster.

Die Stromnetze in Südostasien sind generell schwach – Stromausfälle sind die Normalität.

Die Netze von Luzon und Visayas auf den Philippinen haben in den letzten Jahren mehrfach rote Warnungen ausgegeben; auf der Insel Panay gab es mehrtägige Großstromausfälle. Auf den äußeren Inseln und in ländlichen Gebieten Indonesiens sind Stromunterbrechungen an der Tagesordnung.

Quelle: Reuters

Das führt dazu, dass das zentrale Anliegen der lokalen Kunden auf der Zuverlässigkeit der Stromversorgung liegt – nicht auf Arbitragegewinnen.

Viele Kunden, mit denen Xiao Wang Kontakt hat, verlangen direkt netzbildende Systeme und betonen immer wieder die Schwarzstartfähigkeit, die Dauer des Lastbetriebs im Inselnetz und ähnliche Merkmale.

Kunden sind leichter erreichbar, Regeln sind lockerer, die Anforderungen sind unverzichtbar – wer einen Vertriebskanal findet, hat die Chance, Geschäfte abzuschließen.

Für kleine und mittlere Energiespeicherhersteller, die im Inland nicht mithalten können und keine Zugang zu Märkten in Europa und den USA haben, scheint Südostasien ein Kurzweg zur Internationalisierung mit extrem niedrigen Hürden zu sein.

Aber je niedriger die Hürden, desto mehr Wettbewerber gibt es.

02 Die harte Realität des Überlebens unter dem blauen Ozean

„Auf dem südostasiatischen Markt wimmelt es nur so von chinesischen Unternehmen“, sagt Xiao Wang und schüttelt den Kopf. „Ganz zu schweigen von Südostasien – selbst Afrika wird von chinesischen Unternehmen fast schon überlaufen.“

Die direkte Folge der Konzentration von Akteuren ist ein erbitterter Preiskampf. Hinzu kommt die große Kluft zwischen Arm und Reich in Südostasien: Die Endkunden sind sehr preissensibel, sodass die Gewinnspanne immer weiter gedrückt wird.

Xiao Wang rechnet uns vor: Ein Haushaltsenergiespeichersystem mit 16 kWh lässt sich in Südostasien nur für etwa 5500 Yuan verkaufen – das entspricht weniger als 0,35 Yuan pro Wh.

Auf dem europäischen Markt liegt der Preis für ein Produkt gleicher Spezifikation dagegen beim 2- bis 3-fachen, und selbst auf dem amerikanischen Markt, wo der Wettbewerb bereits zugenommen hat, ist der Stückpreis deutlich höher.

„Um Kosten zu senken, gibt es auf dem südostasiatischen Markt nur noch gebrauchte Zellen aus dem Abbau von Altgeräten – sie sind mehr als 30 % günstiger als neue Zellen.“

Wenn niedrige Preise nur zu geringen Gewinnen führen, sind die allgegenwärtigen Anforderungen an individuelle Anpassungen die wahren „versteckten Kosten“, die einen zermürben.

„Niedrige Preise bedeuten nur, dass man weniger verdient – das Problem ist, dass die Kunden dort ständig verschiedene individuelle Anpassungen verlangen.“

Kürzlich erhielt Xiao Wang einen Auftrag für tragbare Kraftwerke. Der Kunde schickte eine lange Liste von Anforderungen – von den Schnittstellenspezifikationen bis hin zu Aussehen und Funktionen war alles genau festgelegt.

„Wir müssen alle diese Anforderungen erfüllen und die passenden Produkte beschaffen. Das Schlimmste ist, dass die Kunden keine Entwicklungskosten zahlen wollen – sie verlangen nur, dass wir eine identische, bereits vorhandene Lösung finden.“

Die Aufträge in Südostasien sind im Durchschnitt klein und verteilt. Viele individuelle Anpassungen beziehen sich auf Aufträge mit nur wenigen Dutzend kWh, die größten erreichen kaum einige MWh – dadurch verteilen sich die Kosten für die Anpassung auf kleinere Mengen und werden höher.

„Bei großen Projekten gibt es noch Spielraum für Gewinne bei individuellen Anpassungen. Kleine Aufträge anzupassen, ist reine Hilfsarbeit: Man macht Verluste, aber wenn man sie ablehnt, fürchtet man, den Kunden zu verlieren.“

Für große Unternehmen lohnen sich solche Aufträge nicht. Für kleine Unternehmen können sie aber nicht abgelehnt werden.

Das Ergebnis ist: Vertriebsmitarbeiter agieren wie Produktmanager, Produktmanager wie Kundendienstmitarbeiter, Ingenieure wie Notfallhelfer.

Von der Angebotserstellung bis zur Auslieferung eines kleinen Projekts müssen Dutzende von Versionen des Konzepts überarbeitet werden – aber die Bruttomarge reicht nicht einmal aus, um die Kommunikationskosten zu decken.

03 Schlusswort

Aus der Sicht der Zahlen ist der südostasiatische Energiespeichermarkt zweifellos ein Wachstumsmarkt mit großem Potenzial. Die Ziele der Länder für die Energiewende, der stetig wachsende Strombedarf und die schwachen Stromnetze legen den Grundstein für ein langfristiges Wachstum der Energiespeicherbranche.

Aber für die derzeitigen Unternehmen, die auf internationalen Märkten aktiv werden, ist dies keineswegs ein blauer Ozean, in dem man mühelos Gewinne erzielen kann.

Große Unternehmen konzentrieren sich auf Großprojekte im GW-Bereich und nutzen ihre Kapital- und Markenvorteile, um Aufträge von Regierungen und Versorgungsunternehmen zu gewinnen. Kleine und mittlere Hersteller drängen sich dagegen in den verteilten, fragmentierten Märkten: Sie müssen nicht nur über den Preis konkurrieren, sondern auch unzählige nicht standardisierte Anforderungen bewältigen, um in der Nische mühsam ihr Geld zu verdienen.

„Im Internet heißt es ständig, der Markt durchstarte – aber tatsächlich sind es nur die großen Kapitalgeber, die durchstarten. Kleine Unternehmen wie wir schaffen es höchstens, am Boden zu laufen“, sagt Xiao Wang, schließt die Seite für die Kundensuche in den sozialen Medien und bereitet sich auf ein Videogespräch mit einem chinesischen Kunden in Thailand am Nachmittag vor.

Die Geschichte des südostasiatischen Energiespeichermarktes hat gerade erst begonnen. Die Vorteile sind real – aber sie gelten nicht für alle.

Bevor die großen industriellen Ziele umgesetzt werden, müssen die kleinen und mittleren internationalen Unternehmen zuerst lernen, wie sie in den kleinen, fragmentierten Aufträgen überleben können.

Dieser Artikel stammt aus dem WeChat-Offiziellen Konto „Neue Energie-Industrielle“, Autor: Huang Pinting, veröffentlicht mit Genehmigung von 36Kr.