Ich verkaufe Mobiltelefone in Afrika
Wenn man die Welt aufschlägt, beginnt auf jeder Seite jemand neu.
Während immer mehr chinesische Unternehmen in die Welt ziehen, verlagern auch immer mehr junge Chinesen ihr Leben auf eine andere Landkarte.
Sie gehen nach Afrika, um Mobiltelefone zu verkaufen, in den Nahen Osten, um Infrastrukturprojekte durchzuführen, nach Lateinamerika für grenzüberschreitendes Geschäft und nach Südostasien für KI-Entwicklung.
Was sie sehen, ist nicht nur ein anderes Land, sondern eine völlig andere Geschäftslogik, kulturelle Regeln und eine globale Chance, die neu verteilt wird.
Heute lassen wir uns von der Perspektive Zhiyuans, eines nach 1995 Geborenen, führen, um Afrika zu betreten. Durch ein einziges Land lernen wir die lokalen Industrien und Chancen sowie diese sich verändernde Welt verstehen.
Interview/Text: Ban Jun, Hua Hua
Interviewpartner: Zhiyuan, nach 1995 geboren, in der Mobiltelefon-Lieferkette tätig, seit einem Jahr in Afrika
I. Der typische Kongo (Kinshasa)-Geruch
Am Dienstagabend scrollte Zhiyuan durch X (früher Twitter) und sah eine Nachricht: Am Mittwoch und Freitag wird es in der Demokratischen Republik Kongo landesweite zeitweilige Veranstaltungen geben, die von der Bevölkerung als "Tag der Stille" bezeichnet werden.
Am nächsten Morgen veröffentlichte die chinesische Botschaft in der Demokratischen Republik Kongo auch eine Sicherheitswarnung für chinesische Staatsbürger im Land: Bleibt möglichst in euren Wohnungen.
Also aß Zhiyuan sein Frühstück im Schlafzimmer und videochattete mit Freunden über das Handy. Draußen verwandelte sich Kinshasa, diese Hauptstadt mit 20 Millionen Einwohnern, augenblicklich in einen Ort, der zugleich laut und still war.
Diese plötzliche Stilllegung ist in Afrika keineswegs ungewöhnlich.
Zhiyuan ist seit einem Jahr in Afrika. Vor einem Jahr kündigte er bei einem führenden chinesischen Internetunternehmen. Das war eine angesehene Arbeit mit stabilem Einkommen und klaren Aufstiegsmöglichkeiten. Aber er hatte zunehmend das Gefühl, dass sich das Entwicklungsumfeld im Inland verändert: Die Branchen sind überfüllt, das Wachstum schwindet und die Dinge, die junge Menschen tun können, ähneln immer mehr einem Wettbewerb um begrenzte Bestände.
Er suchte nach einem echten blauen Ozean.
Später entschied sich Zhiyuan, einem chinesischen Unternehmen der Mobiltelefon-Lieferkette beizutreten, und wurde sofort in die Demokratische Republik Kongo entsandt, um Markenarbeit und lokale Untersuchungen durchzuführen. In diesem Land ist der Anteil junger Menschen extrem hoch, und die Durchdringungsrate von Smartphones steigt noch. Die demografische Dividende war sein größter Grund, hierher zu kommen.
Die Demokratische Republik Kongo, offiziell Republik Kongo, hat eine Fläche von 2.344.900 Quadratkilometern – etwa so groß wie die Summe der Länder des engeren Westeuropas. Im Jahr 2025 hat sie etwa 112,8 Millionen Einwohner und belegt damit den vierten Platz in Afrika. Nach Fläche ist sie das zweitgrößte Land Afrikas.
Im Untergrund der Demokratischen Republik Kongo lagern über 50 % der weltweiten Kobaltreserven. Kobalt ist ein zentraler Rohstoff für die Kathode von Lithiumbatterien in Smartphones, und in fortschrittlichen Speicherchips wird ebenfalls eine kleine Menge hochreiner Kobaltfolie verwendet. In gewissem Sinne hat jedes Smartphone in unserer Hand irgendwie eine Verbindung zu diesem Land.
Aber diese Verbindung hat das Land nicht besser gemacht. Im Gegenteil: Die Bodenschätze sind ein Fluch. Im Osten der Demokratischen Republik Kongo herrscht bis heute Krieg, und in den Bergbaugebieten hallt ständig Schüsse wider.
Im Spiel der Großmächte will niemand wirklich, dass die Demokratische Republik Kongo stabil wird. Es wurde hundert Jahre lang von Belgien kolonisiert – die Kolonialherren plünderten nur die Ressourcen, ohne den Einheimischen beizubringen, wie man regiert. Mehrere Generationen von Führern nach der Unabhängigkeit, von revolutionären Bauern bis zu Diktatoren, die an der Macht festhielten, haben es nicht geschafft, das Land auf den richtigen Weg zu bringen.
Als Zhiyuan zum ersten Mal aus dem Flugzeug stieg, schlug ihm ein bestimmter Geruch entgegen.
Zuerst dachte er, es sei nur seine Einbildung, eine geistige Projektion auf ein fremdes Land. Später bestätigten ihm alle Kollegen dasselbe: Die Demokratische Republik Kongo hat wirklich einen eigenen Geruch. Es ist der Geruch von verbranntem Müll.
(Überall an den Straßen sind Müllverbrennungsstellen zu sehen)
In dieser Hauptstadt mit 17 Millionen Einwohnern verbrennen die Menschen Müll normalerweise direkt vor Ort. Wenn man nachts mit dem Auto durch die Straßen fährt, ist es draußen stockdunkel – das einzige Licht sind haufenweise brennende Müllberge. Mit einem Blick kann man zehn Feuer auf einer Straße zählen. Das Licht der Flammen beleuchtet die Dunkelheit, und die Luft riecht nach verbranntem Plastik.
Wenn man die punktuellen Feuer draußen sieht, kommt einem unwillkürlich ein Begriff in den Sinn: Magischer Realismus.
Der Verkehr in der Demokratischen Republik Kongo ist eine weitere Form von Magie. Das Land hat eine riesige Anzahl ausgemusterter japanischer Autos aufgenommen – einige haben das Lenkrad links, andere rechts, und sie fahren alle zusammen auf derselben Straße. Die Straßenverhältnisse sind katastrophal, voller Schlaglöcher. Die Strecke von Zhiyuans Firma zu seiner Wohnung, die Luftlinie nur 20 Minuten beträgt, kann bei Staus zwei Stunden dauern. Das schafft es auf die Liste der schlimmsten Staus der Welt.
Glücklicherweise wohnt er in einer Wohnanlage mit guten Bedingungen. Wenn er aus dem Fenster schaut, ist es draußen oft stockdunkel, und nur seine Wohnanlage ist beleuchtet. Das Gefühl ist komplex: Er weiß, dass er ein Privileg genießt, das nur sehr wenige Menschen haben – während die Menschen draußen in der Dunkelheit nicht einmal über eine stabile Stromversorgung verfügen.
In Teilen Afrikas sind Stromausfälle normal. Einmal reiste Zhiyuan nach Brazzaville (Republik Kongo) – dort gab es tagsüber 12 Stunden lang überhaupt keinen Strom, von 7 Uhr morgens bis 7 Uhr abends lief die Stromversorgung nur nachts, um die Klimaanlage zu betreiben. In schlimmeren Ländern wie Sambia fällt bei Stromausfällen sogar die Basisstation aus, und das Mobilfunksignal verschwindet vollständig. Ob die Stromversorgung in einer Region stabil ist, ist sogar zu einem Faktor für Stimmen bei lokalen Wahlen geworden.
Aber was Zhiyuan am meisten schockiert hat, sind nicht Stromausfälle und Staus – sondern die Preise.
Einmal nahm er in einem Supermarkt einen Chinakohl, ging zur Kasse und sah den Preis: 20 US-Dollar. Er legte den Kohl zurück.
In einem chinesischen Restaurant in Kinshasa, das sich an Ausländer richtet, kostet eine kleine Spieße mit Lammfleisch 3 US-Dollar. Er hat grob berechnet: Wenn man den gleichen Lebensstandard wie in großen chinesischen Städten (mit importierten Gütern, gutem Wohnraum und kompletten ausländerfreundlichen Dienstleistungen) aufrechterhalten will, sind die Gesamtkosten etwa sechs- bis siebenmal so hoch wie im Inland.
In den globalen Listen der Lebenshaltungskosten belegen Zürich und Genf seit Jahren die Spitzenplätze. Obwohl importierte Waren in Kinshasa extrem überteuert sind, liegen die Gesamtkosten für den Lebensunterhalt weit unter denen der Schweiz. Aber da die lokalen Einwohner sehr wenig verdienen, ist der Druck durch die Preise für sie viel größer als in den reichsten Städten der Welt.
In einem Land, in dem die Menschen durchschnittlich nur 200 bis 300 US-Dollar im Monat verdienen, sind die Lebenshaltungskosten und der Druck höher als in den reichsten Städten der Welt. Das ist an sich eine strukturelle Katastrophe: Es gibt keine Häfen, kein lokales landwirtschaftliches System für den Gemüseanbau, keine Logistikinfrastruktur – alles muss importiert werden, und jede Stufe der Importkette schlägt Aufschläge auf.
Das ist die Demokratische Republik Kongo. Das ist der Ort, an dem Zhiyuan arbeitet.
II. Der Krieg um die Vertriebskanäle
Als Markenvertreter eines Unternehmens der Mobiltelefon-Lieferkette denkt Zhiyuan jeden Tag über eine Frage nach: Was bedeutet es eigentlich, in Afrika Mobiltelefone zu verkaufen?
Zuerst bedeutet es: Viele seiner Verbraucher können sich kein Smartphone für 100 US-Dollar leisten. Die meisten von ihnen haben noch nie einen Computer besessen. Die Menschen hier sind direkt vom Zeitalter der Tastenhandys in das Zeitalter der Smartphones gesprungen – vorbei an PCs, Internet, E-Commerce und WeChat-Mini-Programmen.
Afrika ist auch einer der aufstrebenden Märkte mit dem härtesten Wettbewerb um Smartphones weltweit. Chinesische Marken spielen hier eine zentrale Rolle: Transsion, Xiaomi, OPPO, Vivo und das koreanische Samsung sind die Hauptakteure auf dem afrikanischen Mobiltelefonmarkt. Mit unterschiedlichen Modellen, Preisklassen und Vertriebsstrategien kämpfen sie um jeden Verbraucher auf diesem Kontinent mit über einer Milliarde Einwohnern.
Der afrikanische Mobiltelefonmarkt unterteilt sich in zwei Modelle: Der offene Markt und der Betreibermarkt.
Beim offenen Markt eröffnet man Geschäfte, baut Vertriebsnetze auf, gestaltet die Ladenfronten und lässt die Verbraucher in dichte Mobiltelefonmärkte wie Huaqiangbei in China eintreten, um ein Handy aus der Glasvitrine auszuwählen und mitzunehmen.
Warum dichte Märkte?
Das ähnelt dem frühen Modell in China: Bevor Smartphones verbreitet waren, hatten die Menschen keine Google Maps, keine Liefer-Apps – sie mussten an einen markanten Ort gehen, um einzukaufen. Die Mobiltelefonmärkte sammelten sich natürlich zu dichten Geschäftsvierteln an, ähnlich Huaqiangbei in China, aber in kleinerem Maßstab.
Beim Betreibermarkt arbeitet man mit großen Telekommunikationskonzernen wie Orange oder Vodacom zusammen, um Ratenzahlungen und gebündelte Angebote zu machen. Die Telekommunikationsunternehmen in Afrika sind absolute Monopolisten: Das französische Orange dominiert die frankophonen Kolonialländer, das britische Vodafone (in Afrika als Vodacom bekannt) beherrscht die englischsprachigen Kolonialländer.
Diese Betreiber sind nicht nur Kommunikationsdienstleister – sie haben auch mobile Geldbörsen ähnlich Alipay entwickelt. Auf einem Kontinent ohne Bankkarten, Kreditkarten oder Kreditsysteme sind die mobilen Geldbörsen der Betreiber die einzige digitale Finanzinfrastruktur.
Jeder Akteur auf diesem Markt löst dieselbe Aufgabe auf unterschiedliche Weise: Wie verkauft man ein Handy an jemanden, der nur 200 bis 300 US-Dollar im Monat verdient?
Samsung hat einmal eine sehr direkte Methode verwendet: Es ging eine strategische Partnerschaft mit einem Finanzunternehmen namens Watu ein. Dieses Unternehmen mit Ursprung in Kenia ist in 8 afrikanischen Ländern tätig und bietet vor allem Ratenkredite für physische Geräte wie Motorräder und Mobiltelefone an – für normale Unternehmer ohne Kreditgeschichte.
Die Zusammenarbeit von Samsung und Watu war extrem einfach: Mit einem Auto transportierten sie eine große Tüte der günstigsten Handys der Samsung-A-Serie in abgelegene Dörfer der Ebene T4 und T5. Dort bauten sie ein Zelt auf, hängten die Logos von Samsung und Watu auf und bearbeiteten die Ratenzahlungen direkt vor Ort.
Viele Menschen in Afrika können sich kein Smartphone für 40 US-Dollar auf einmal leisten. Aber wenn man den Betrag in 6 oder 12 Raten aufteilt, jeden Monat automatisch von ihrer mobilen Geldbörse abbucht und das Gerät bei Nichtzahlung aus der Ferne sperrt, verwandeln sich die Menschen, die zuvor nur Tastenhandys nutzen konnten, zu Smartphone-Nutzern.
Mit dieser Direktvertriebsmethode hat Samsung die Kapazität des Smartphone-Marktes in Ländern wie Tansania stark vergrößert. Es hat nicht um Marktanteile in einem begrenzten Bestand gekämpft, sondern zusätzliches Wachstum geschaffen und den gesamten Kuchen vergrößert.
Honor und ZTE gehen einen anderen Weg: Über die Telekommunikationsbetreiber.
Diese beiden Unternehmen haben von Natur aus eine ToB-Gene und enge Beziehungen zu großen Betreibern wie Orange und Vodacom. In Märkten wie Südafrika, die von Betreibern dominiert werden, hat Honor durch gebündelte Ratenangebote beachtliche Marktanteile gewonnen und eine beeindruckende Wachstumsrate erzielt. Aber außerhalb des Betreibersystems hat es auf dem offenen Markt fast keine Präsenz.
Transsion, Xiaomi, OPPO und Vivo gehen den Weg des offenen Einzelhandelsmarktes. Aber selbst in derselben Branche sind ihre Methoden völlig unterschiedlich.
Derzeit verfolgen die meisten Marken das Modell, bei dem die Zentrale Inhalte und Strategien einheitlich vorgibt, während das lokale Team nur Übersetzungen und Werbeaktionen durchführt. Dieses Modell ist effizient und kostengünstig, hat aber offensichtliche Nachteile: Bei der Reaktion auf die Bedürfnisse lokaler Verbraucher, Veränderungen in den Vertriebskanälen und unerwartete Ereignisse ist es immer zu langsam.
Alle Unternehmen haben dieses Problem erkannt und suchen nach tiefergehenden lokalen Lösungen.
Zum Beispiel suchen sie normalerweise einen großen Vertriebspartner, geben ihm Geld, Glasvitrinen und Ladenfronten, damit er Waren einkauft und verteilt. Die Gewinnspanne bei Mobiltelefonen ist extrem niedrig – man lebt von hohen Verkaufszahlen. Aber das Problem ist, dass fast niemand vor Ort eingesetzt wird.
Was bedeutet es, Personal vor Ort einzusetzen? Es bedeutet, dass Ihre chinesischen Mitarbeiter, die in China eine gute Ausbildung, ein angenehmes Leben und eine gute Umgebung genossen haben, plötzlich an einen Ort gehen müssen, an dem die Luft nach verbranntem Müll riecht. Sie müssen jeden Monat die Geschäfte besuchen, direkt mit den Verbrauchern sprechen und herausfinden, was sie wirklich wollen.
Es bedeutet, dass Sie Leute vor Ort haben, die jede Stufe des Vertriebs bei dem Partner überwachen – vom Hafen über das Lager des Großhändlers, zum Zwischenhändler bis zur Glasvitrine an der Straße.
Es bedeutet auch, dass Sie bei unerwarteten Ereignissen – wenn der US-Dollar plötzlich verboten wird, der Wechselkurs einbricht oder die Transportwege unterbrochen werden – Leute vor Ort haben, die sofort reagieren, statt in der Zentrale in Shenzhen hilflos zu warten.
Betrachtet man die aktuelle Größe des gesamten afrikanischen Marktes, beherrscht Transsion den offenen Markt durch sein langjährig aufgebautes Vertriebsnetz; Samsung dringt durch seine Markenstärke und Ratenzahlungen bis zur untersten Ebene vor; Honor und ZTE sichern sich durch ihre Beziehungen zu den Betreibern einen Teil des Marktes; Xiaomi, OPPO und Vivo verkaufen in der Nische mit niedrigen Preisen hohe Stückzahlen, haben aber keine Wurzeln – sie wackeln, sobald der Wind weht.