Verkaufen japanische Convenience Stores am Ende auch Gemüse?

Warum können Lebensmittelgeschäfte noch Geld verdienen, obwohl der Kundenstrom sinkt?

Die Zahlen der Lebensmittelgeschäftsbranche im Jahr 2025 sind widersprüchlich.

Nach dem "Bericht über die Entwicklung chinesischer Lebensmittelgeschäfte im Jahr 2026", der von der CCFA im Mai 2026 veröffentlicht wurde, belief sich der durchschnittliche tägliche Umsatz pro Geschäft im Jahr 2025 auf 4.453 Yuan, was um 3,9 % gegenüber 4.634 Yuan im Jahr 2024 sank. Die durchschnittliche tägliche Anzahl der Besucher pro Geschäft ging um 8,7 % zurück.

Außerdem hat die CCFA Anfang dieses Jahres eine Erhebung über die Betriebssituation von 56 Lebensmittelgeschäftsunternehmen im Jahr 2025 durchgeführt, die 159.000 Filialen betreffen. Die Erhebung zeigt, dass die Branche im Jahr 2025 7.572 neue Filialen eröffnete, was im Vergleich zu 9.570 Filialen im Jahr 2024 deutlich langsamer war.

Der Kundenstrom hat abgenommen, die Anzahl der Filialen hat zugenommen und der Umsatz pro Geschäft hat ebenfalls gesunken. Nach der normalen Logik sollte auch der Gewinn sinken. Tatsächlich stieg jedoch die Bruttomarge der Stichprobenunternehmen im Jahr 2025 um 0,3 Prozentpunkte und die Nettomarge um 0,2 Prozentpunkte auf 2,7 %.

Der Rückgang des Kundenstroms geht jedoch mit einem Anstieg des Gewinns einher. Dies liegt an der Veränderung der Struktur der Lebensmittelgeschäftsbranche.

Zunächst einmal: Wohin ist der Kundenstrom gewandert? Peng Jianzhen, Präsident der China Chain Store & Franchise Association, betont, dass es für Lebensmittelgeschäfte heute nicht um die Krise der unkontrollierten Kosten geht, sondern um die Krise des Umsatzvolumens nach der Verteilung des Kundenstroms.

Das Lebensmittelgeschäftsmarktsegment wird nicht von einer einzigen Geschäftstätigkeit geteilt, sondern von vielen Branchen, darunter Sofort-Einkaufsdienste, Blitzlager, Snacks-Discountläden, Gemeinschaftsgruppenkäufe, Kaffee-Kettenläden, frisch zubereitete Teedrinks und Live-Handelsplattformen. Jede Branche nimmt nur einen kleinen Teil der Nachfrage weg, aber zusammen führt dies zu einem kontinuierlichen Rückgang der Kaufhäufigkeit der Kunden in Lebensmittelgeschäften.

Für das Bevorraten von Snacks gehen die Menschen in Großmarktläden, die Mahlzeiten werden von Lieferdiensten und Fertiggerichten abgezweigt, die Notbedürfnisse werden von Sofort-Lieferdiensten gedeckt. Für Kaffee gibt es Luckin, für Milchtee gibt es spezielle Kettenläden... Die Verbraucher haben nicht aufgehört zu konsumieren, sie müssen einfach nicht mehr so oft in Lebensmittelgeschäfte gehen.

Zweitens ist das Problem tieferliegend: Das Konzept von "Bequemlichkeit" wird neu definiert. In der Vergangenheit verkauften Lebensmittelgeschäfte eine Distanzmonopol - es gab ein Geschäft direkt im Haus, und man konnte einfach runtergehen und einkaufen. Heute verkaufen Sofort-Einkaufsdienste ein Zeitmonopol - man tippt auf das Handy, und binnen 15 Minuten oder einer halben Stunde wird die Bestellung nach Hause geliefert, man muss gar nicht erst runtergehen.

Wenn "bleiben zu Hause" bequemer ist als "runtergehen", ist "in der Nähe sein" kein Vorteil mehr, sondern nur eine Option.

Das Wesentliche des Betriebs von Lebensmittelgeschäften besteht nicht darin, anhand einer hohen Prämie pro Kauf zu verdienen, sondern darin, durch häufige Besuche ein tägliches Kaufverhalten zu etablieren. Sobald die Kaufhäufigkeit sinkt, tendieren die Kunden dazu, ihre ursprünglich verteilten Einkäufe in einem einzigen Kauf zusammenzufassen, anstatt wieder in Lebensmittelgeschäfte zu gehen.

Dieses Phänomen tritt nicht nur in China auf.

Nach den neuesten Jahreszahlen der drei größten japanischen Lebensmittelgeschäftsketten bis Februar 2026 scheinen die Umsätze aller zu steigen. Das gesamte 7-11-Konzern erreichte 5,4693 Billionen Yen (+1,9 %), FamilyMart 3,3002 Billionen Yen (+4,5 %) und Lawson 3,0223 Billionen Yen.

Wenn man jedoch die bestehenden Filialen betrachtet, sinkt die Anzahl der Besucher bei 7-11 und FamilyMart. Der Umsatz der bestehenden FamilyMart-Filialen ging um 1,2 % zurück, während der durchschnittliche Kaufbetrag um 4,3 % stieg - ein typisches Beispiel für "die Häufigkeit durch den Preis auszugleichen". Von den drei Unternehmen war nur bei Lawson die Anzahl der Besucher positiv, und zwar um 0,8 %.

Viele Leute fragen sich natürlich, warum der Gewinn dennoch steigen kann.

Der Schlüssel zur Wendung liegt in der Sortimentstruktur. Der Anteil der Sofort-Einkaufsverkäufe stieg innerhalb von zwei Jahren von 18,6 % auf 39,1 %. Die Online-Bestellungen haben die Lücke des physischen Kundenstroms ausgeglichen. Darüber hinaus stieg der Anteil von frischen Lebensmitteln kontinuierlich um 1,1 Prozentpunkte. Dies ist die am schnellsten wachsende Produktkategorie und der Hauptmotor für die Erhöhung der Marge.

Lebensmittelgeschäfte wandeln sich von "vom Kundenstrom angetrieben" zu "von der Sortimenteffizienz und dem Wert pro Kunde angetrieben". Der chinesische Markt reagiert auf die Verteilung des Kundenstroms durch die Erhöhung des Anteils von Sofort-Einkäufen und frischen Lebensmitteln. Der japanische Markt geht noch radikaler vor und verändert direkt die Filialform und erweitert das Sortiment an frischen Lebensmitteln.

Der Fortschritt der ausländischen Lebensmittelgeschäfte bei frischen Lebensmitteln

Am weitesten fortgeschritten ist Lawson, das direkt in den Supermarktbereich eingestiegen ist.

Letzten Monat eröffnete in der Stadt Kodaira in Tokio ein neues Geschäftsmodell, das "L MiniMart". Es hat eine Fläche von 250 Quadratmetern und etwa 2.800 Artikel, die Obst, Gemüse, frisches Fleisch und Tiefkühlware sowie Fertiggerichte abdecken. Der Bereich für frische Lebensmittel wurde um 1,3 Mal vergrößert, das Angebot an frischem Fleisch um das Dreifache erweitert und die Tiefkühlware ebenfalls um das Dreifache. Die Preise sind direkt an den Gemeinschaftssupermarkt My Basket angepasst.

Warum sollte man in den Bereich der frischen Lebensmittel eintreten?

Der durchschnittliche tägliche Umsatz pro Geschäft von Lawson in Japan liegt langfristig an letzter Stelle unter den drei Unternehmen. Die Franchise-Partner haben den größten Gewinnsdruck. Es hat keine Lieferkette wie Ito - Yokado nutzen können und auch kein 3-%-Schadenskontrollsystem wie FamilyMart. Im Hinblick auf die Fertiggerichte ist 7-11 bei der frischen Zubereitung stärker und FamilyMart effizienter.

Wenn Lawson weiterhin im Lebensmittelgeschäftssegment konkurriert, könnte sein Franchisesystem am schnellsten zusammenbrechen. Wenn es hinausspringt und mit dem Sortiment und den Preisen eines Supermarkts ein neues Schlachtfeld eröffnet und mit den Fähigkeiten eines Lebensmittelgeschäfts Differenzierungen schafft, könnte dies ein Weg sein.

Da frische Lebensmittel an sich nicht profitabel sind, werden die Menschen mit häufigen, billigen Produkten ins Geschäft gelockt. Die echten Gewinnspender sind die frisch zubereiteten Fertiggerichte und die Fertigverpackten Mahlzeiten.

Die Verbraucher kommen wegen eines Bunds Zwiebeln für 96 Yen herein und gehen mit einer Schachtel Hähnchenbraten und zwei Beuteln gefrorener Hackfleischbällchen weg. Das erste ist der Zugang für den Kundenstrom, das zweite ist die Gewinnquelle. Dazu kommen die Grillwurst, Hähnchenbraten und Krokette im Fertiggerichtsbereich, die direkt als Mahlzeit dienen können. Dies ist eine Differenzierungsbarriere, die My Basket nicht erreichen kann.

Natürlich ist dies das zweite Mal, dass Lawson nach 12 Jahren einen Supermarkt betreibt. Es beginnt mit einer Einzelfiliale im Eigenbetrieb, weil die Lehren aus dem letzten Misserfolg noch frisch im Gedächtnis sind.

Lawson ist auch das einzige Unternehmen der drei mit einem positiven Wachstum der Besucherzahl. Erst nachdem es im vergangenen Jahr die Grundlagen wiederhergestellt und die Geschäftslage stabilisiert hat, wagte es diesen Schritt.

7-11 hat einen halben Schritt vorwärts getan. Es hat nicht in einen anderen Bereich gewechselt, sondern die Grenzen erweitert.

Ab dem zweiten Halbjahr 2024 wurden die SIP-Filialtypen in der Metropolregion Tokio eingeführt. Ihre Fläche wurde auf 100 bis 150 Quadratmeter erweitert, die Anzahl der Artikel stieg von 1.500 auf 5.000, und der Anteil des frischen Lebensmittelbereichs erreichte 40 %. Im Hintergrund profitiert es von der Einkaufs- und Kältesupply von Ito - Yokado. Das vordere Lebensmittelgeschäft arbeitet mit dem hinteren Supermarktsystem zusammen.

Die Lieferkette ist bereits vorhanden und muss nicht von Grund auf aufgebaut werden.

Die Strategie von 7-11 liegt nicht in der Effizienz der Lieferkette, sondern in der Betonung der Präsenz. Frisch gebackenes Brot wird in verschiedenen Zeitabschnitten ausgebacken, frisch gebratene Hähnchensteaks werden hinter einem Glasregal zubereitet, und die Verbraucher können den gesamten Prozess sehen.

Es schafft nicht "Frische" an sich, sondern das "Gefühl von Frische", das derzeit von großen Geschäften in China angestrebt wird.

Es lässt die Verbraucher visuell und olfaktorisch intuitiv urteilen, dass "dies gerade erst gemacht wurde", und sie sind damit bereit, 20 % bis 30 % mehr zu zahlen. Dieser Preisaufschlag war bisher weder in Supermärkten noch in traditionellen Lebensmittelgeschäften möglich.

Der wahre Wert der Präsenz liegt nicht nur im Preisaufschlag, sondern in der Exklusivität. Wenn die Verbraucher die Meinung entwickeln, dass "nur in diesem Geschäft das frisch gebackene Brot diesen Geschmack hat", wird das Lebensmittelgeschäft von einem "vertretbaren Einkaufskanal" zu einem "unvertretbaren Zielort". In einer Zeit, in der alle Standardprodukte nach Hause geliefert werden können, ist dies möglicherweise die einzige Barriere, die ein Lebensmittelgeschäft errichten kann.

FamilyMart hat sich entschieden, keine frischen Lebensmittel zu verkaufen.

Es erweitert nicht die Fläche der Filialen, sondern treibt die Dichte der Fertiggerichte an die Grenze. Laut Berichten wurde der Anteil des Fertiggerichtsbereichs in den sechsten Generationen-Filialen von 30 % auf 45 % erhöht. "Fünf Mahlzeiten am Tag" decken alle Zeitabschnitte ab, und die Fertiggerichte machen 40 % des Umsatzes aus.

Die Stärke von FamilyMart liegt nicht im Sortiment, sondern in der Schadenskontrolle. Die Schadensrate beträgt 3 %, während der Branchenmittelwert bei 6 % bis 8 % liegt. Während andere 8 % wegwerfen, wirft FamilyMart nur 3 %. Diese 5 Prozentpunkte sind Gewinn.

Diese 3 % werden anhand eines Datenmodells berechnet. Die stundenweise Verkaufszahlen und die Veränderungen in Bezug auf das Wetter jedes Fertiggerichts fließen in das Bestellsystem ein und werden täglich automatisch angepasst. Dies ist kostengünstiger als die Preisreduktion, denn die Preisreduktion bedeutet, Gewinn für Kundenstrom einzutauschen, während die Schadenskontrolle es ermöglicht, die Waren, die sonst weggeworfen würden, in Gewinn umzuwandeln.

Wenn man die drei japanischen Lebensmittelgeschäftsmarken betrachtet, gibt es drei verschiedene Gewinnlogiken.