Warum hat OpenAI zwei CMO-Positionen eingerichtet?

In letzter Zeit hat OpenAI einen weltweit renommierten Experten für B2B-Marketing als "Chief Marketing Officer (CMO) für Geschäftskunden" ernannt.

Dieser Experte heißt Colin Fleming.

Er hat 13 Jahre bei Salesforce gearbeitet und sich dort bis zum Executive Vice President (EVP) für globale Marketingaktivitäten befördert. Anschließend war er zwei Jahre lang CMO bei ServiceNow und konnte dort beeindruckende Ergebnisse erzielen. Er hat ein solides Profil und ist darin bewandert, komplexe Produkte in ansprechende Markenstories zu verpacken und diese kontinuierlich in Umsatz umzuwandeln.

Hinter dieser Personalveränderung verbirgt sich tatsächlich eine Wende in OpenAIs Marketingstrategie. Genauer gesagt: Warum hat OpenAI zwei CMO-Positionen geschaffen? Ist das einfach ein Zufall oder ein notwendiges strategisches Signal?

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OpenAIs Marketingmacht wird aufgeteilt

Ende 2024 hat OpenAI erstmals "Marketing" in den Mittelpunkt seiner Unternehmensstrategie gestellt.

Kate Rouch, eine erfahrene Marketing-Expertin aus der Meta- und Coinbase-Welt, ist als erste globale CMO der Firma angestellt worden. In den folgenden Monaten hat sie von Grund auf ein Marketingteam aufgebaut und die globalen Markenaktivitäten geleitet. Sie hat sogar in der Super Bowl teure Werbung geschaltet und damit die globale Präsenz von ChatGPT fest etabliert.

Nachdem die Marke etabliert war, wurde die Monetarisierung zur neuen Herausforderung.

In den letzten Jahren hat OpenAI einen rapiden Wachstumsprozess durchlaufen. Einerseits hat sich die Nutzerzahl stetig erhöht, andererseits sind die Kosten für das Training und die Inference stetig gestiegen. Die Frage, wie man den riesigen Datenverkehr in stabile Einnahmen umwandeln kann, ist somit eine zentrale Herausforderung für das Unternehmen.

Unter diesen Umständen hat OpenAI im Januar 2026 ein Werbemodell in die kostenlose Version von ChatGPT integriert. Dies scheint zunächst wie ein übliches Internet-Monetarisierungsverfahren zu sein, ist aber bei generativen KI-Systemen viel komplexer. Bei Social-Media-Plattformen beeinträchtigen Werbeanzeigen die Nutzererfahrung, bei Suchmaschinen die Klickraten. Bei KI-Produkten hingegen kann Werbung die Vertrauenswürdigkeit der Antworten für die Nutzer gefährden.

Obwohl OpenAI wiederholt betont hat, dass Werbung die Modellausgabe nicht beeinflussen wird, hat sich die Marktdebatte schnell auf eine andere Frage konzentriert: Wie kann eine KI-Plattform ihre Neutralität und Vertrauenswürdigkeit wahren, wenn kommerzielle Interessen und Inhaltsgenerierung auf der gleichen Produktoberfläche auftreten? Laut einer Harris-Poll-Studie kurz vor dem Launch gaben 75 % der US-Befragten an, dass ihr Vertrauen in KI-basierte Einkaufsempfehlungen sinken würde, wenn die KI-Antworten sponsorierten Inhalt enthalten würden.

Gerade als die Monetarisierungsbemühungen erst anfingen, hat es innerhalb von OpenAI eine neue Veränderung gegeben. Rouch hat aus gesundheitlichen Gründen ihre Position als CMO verlassen. Später wurde bekannt, dass sie während ihrer 18-monatigen Amtszeit an fortgeschrittenem Brustkrebs gekämpft hat.

Für ein schnell wachsendes Unternehmen bedeutet der Austritt eines Kernmanagers normalerweise eine Anpassungsphase. OpenAI befand sich damals in einer Phase starker Organisationsveränderungen: Der COO wechselte in eine vage definierte "Sonderprojekt"-Position, der Produktverantwortliche ging in medizinische Erholung, und eine Reihe von Kernforschern verließ das Unternehmen. Das Marketing-System war zwar aufgebaut, aber es fehlte der wichtigste Koordinator. In dieser unsicheren Organisationsphase hat das Unternehmen gleichzeitig an der Vorbereitung für einen IPO gearbeitet, obwohl es bis Ende 2026 mit einem Verlust von bis zu 14 Milliarden US-Dollar rechnet.

Da sich die Bereiche Marke, Monetarisierung und Organisationsmanagement gleichzeitig in einer Anpassungsphase befinden, hat die bisherige Marketingstruktur an Belastbarkeit verloren.

Schließlich hat OpenAI zwischen Mai und Juni 2026 beschlossen, das Marketing-System grundlegend umzugestalten. Die neue Struktur sieht vor, dass die Marketingaufgaben nicht mehr von einem CMO koordiniert werden, sondern in zwei unabhängige Bereiche aufgeteilt werden: den Verbraucherbereich und den Geschäftskundenbereich. Der CMO für den Verbraucherbereich ist weiterhin für das Wachstum der ChatGPT-Nutzer und den Aufbau der Marke verantwortlich. Der CMO für den Geschäftskundenbereich ist Fleming, der sich auf die Expansion des Unternehmensmarktes konzentriert.

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Zwei Erzählungen sind schwer vereinbar

Tatsächlich ist Flemings Profil fast unangreifbar. Seine wichtigsten Stationen in der Karriere waren Salesforce und ServiceNow. Beide Unternehmen haben für die Unternehmenssoftwarebranche einen gemeinsamen Merkmal: Sie verkaufen Unternehmensvertrauen.

Nach alledem wird es selten sein, dass ein Unternehmen seine Kundendaten, Verkaufsprozesse und Betriebssysteme an ein Unternehmen übergibt, dem es nicht vertraut. Daher sind Markenreputation, Servicequalität und langfristige Zuverlässigkeit oft genauso wichtig wie das Produkt selbst.

Und genau in diesem Bereich ist Fleming am besten. Zum Beispiel weiß er, wie man Beschaffungsausschüsse überzeugt, CFOs beeindruckt, die Bedenken der Rechtsabteilung und der IT beantwortet und eine Markenreputation aufbaut, die jahrelange Verträge stützt.

Viele Menschen schreiben den Erfolg von Salesforce auf die Produktleistung zurück. Tatsächlich hat Salesforce in der Zeit von Marc Benioff jedoch eher ein reifes Unternehmensvertrauenssystem aufgebaut - eine klare Marktpositionierung, kontinuierliche Markenpräsenz, markante Markenwerte und unzählige Erfolgsgeschichten von Kunden.

Fleming hat in einem solchen System aufgewachsen. Später bei ServiceNow hat er ähnliche Strategien angewendet. Daher weiß er genau, was Unternehmenskäufer hören möchten und wie oft sie es hören müssen, bevor sie eine Entscheidung treffen. Aus Sicht der Profilpassung ist es für OpenAI fast unmöglich, einen besseren Kandidaten zu finden. Das Problem ist jedoch, dass OpenAI nicht Salesforce ist.

Die Unternehmenskunden von Salesforce und ServiceNow müssen sich nicht darum sorgen, dass das Unternehmen gleichzeitig ein kostenloses Produkt für Hunderten von Millionen von Nutzern betreibt, und sie interessieren sich auch nicht dafür, ob die Werbung die Entwicklung des Unternehmens beeinflusst.

OpenAIs Verbraucher- und Unternehmensgeschäft teilen sich dieselbe technologische Grundlage. Wenn ChatGPT mit dem Werbemodell experimentiert, ist dies vielleicht nur ein Versuch zur Monetarisierung. Für Unternehmenskunden jedoch stellt sich die Frage: Was hat diese Firma in Zukunft für Prioritäten?

Was noch schwieriger wird, ist, dass die Konkurrenz schnell aufholen.

Anthropic hat fast alle Karten auf den Unternehmensmarkt gesetzt. Es wächst schneller, hat einen klareren Weg und gewinnt in Branchen mit strengeren Regulierungen wie Finanzwesen, Medizin und Recht an Einfluss. Dies sind auch die Bereiche, in denen die größten Unternehmensaufträge zu finden sind und in denen "Vertrauen" am wichtigsten ist. Laut Kreditkartendaten des Zahlungsstartups Ramp wählen Unternehmen, die erstmals KI-Produkte kaufen, in dreifacher Häufigkeit Anthropic statt OpenAI. Obwohl ein OpenAI-Sprecher später argumentierte, dass diese Statistik ungenau sei, zeigt die Tatsache, dass diese Aussage so stark verbreitet wurde, die Sorge des Marktes und die Wende in der Marktgeschichte.

Andererseits versucht Google Gemini, die Entwickler-Ökosysteme und die Markenpräsenz durch Preissenkungen zu erobern.

Fleming tritt in einen Markt ein, in dem es keine Markenbonus gibt, sondern in einem Kampf auf technologischer, produktiver und geschäftsmäßiger Ebene.

Anthropic positioniert sich als "sicherer und zuverlässiger" Anbieter und gewinnt so die Unternehmenskunden. Google senkt die Wettbewerbschancen durch seine Modelle, Cloud Computing und Entwickler-Ökosysteme. Für OpenAI ist die größte Herausforderung vielleicht nicht ein einzelner Konkurrent, sondern das Fehlen der früheren Dominanz in der Marktgeschichte.

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Fazit

In den letzten Jahren war OpenAIs größtes Kapital die technologische Vorsprung. Während die Branche noch darüber diskutierte, ob große Modelle eine Zukunft haben, hatte OpenAI bereits ChatGPT. Während die Konkurrenz noch nach der richtigen Produktform suchte, hatte OpenAI bereits eine globale Nutzerbasis aufgebaut. Viele Wachstumsprobleme konnten durch die technologische Führung überdeckt werden.

Aber mit dem Eintritt der KI in die industrielle Phase ändern sich die Spielregeln.

Unternehmen unterzeichnen keine mehrjährigen Verträge, nur weil ein Modell um 5 Prozent besser ist. Entwickler geben keine kostengünstigere Lösung auf, nur weil eine Marke bekannter ist. Die technologische Vorsprung ist immer noch wichtig, aber nicht mehr der alleinige Erfolgsfaktor.

Deshalb zeigen die Personalveränderungen bei OpenAI in den letzten Jahren in dieselbe Richtung: von einer Forschungsinstitution, die technologische Durchbrüche erzielt, zu einer Plattformgesellschaft, die kontinuierlich Kundenbeziehungen, Partnerschaften und geschäftliche Reputation pflegen muss.

Flemings Einstieg fällt genau in diesen Wendepunkt. Wenn die wichtigste Frage in den letzten Jahren war, "Wie kann man mehr Menschen dazu bringen, KI zu nutzen?", wird OpenAI in den nächsten Jahren eher die Frage beantworten müssen: Warum sollten Kunden OpenAI weiterhin wählen, wenn KI zur Unternehmensinfrastruktur geworden ist?

Die Antwort auf diese Frage kann offensichtlich nicht nur durch die Veröffentlichung des nächsten Modells gefunden werden.

Dieser Artikel stammt aus dem WeChat-Account "wj00816" (ID: Morketing), geschrieben von Fangli Wen und lizenziert von 36Kr.