Schaffen & Fragen | LI Qiang von Weican Medical: Vom Verständnis der Regeln zum Aufbau der Regeln – Die Umgestaltung des Implantationsweg für Medikamentenverabreichung

Wie sieht ein hervorragendes Unternehmen aus? Welche Eigenschaften haben erfolgreiche Unternehmer? Welche "Fallgruben" sollten sie auf ihrem Weg vermeiden, und was ist die wichtigste Veränderung?

Chuang·Wen richtet Fragen an einige hervorragende Unternehmer aus der Huachuang-Schule, Investoren und Branchenexperten und hofft, ihre Gedanken mit Ihnen zu teilen.

Der Protagonist dieser Ausgabe ist Li Qiang, Gründer und Vorsitzender von Weican Medical. Weican Medical ist derzeit das weltweit erste innovative medizinische Geräteunternehmen, das implantierbare Medikamentenabgabesysteme für alle Szenarien wie Venen, Arterien, Wirbelsäule, Bauchhöhle, Dialyse und Schädel sowie intelligente implantierbare autologe Medikamentenabgabesysteme umfasst. Das Unternehmen hat mit seinem eigen entwickelten Team eine Reihe von implantierbaren Medikamentenabgabesystemen entwickelt, die alle weltweit und in China erstmalig sind.

Im Jahr 2023 hat Huachuang Capital in der Seed-Runde eine exklusive Investition in Weican Medical getätigt und in den nachfolgenden Finanzierungen weiter investiert.

Im Alter von 30 Jahren kündigte der Arzt Li Qiang bei der Shanghai No. 9 Hospital und wechselte als Arzneimittelvertreter zu Pfizer.

Nach dem ersten Auftrag überwältigten ihn nur Schmach und Despekt, denn er hatte diesen Auftrag mit seiner Würde erkauft.

In den folgenden drei Jahren fragte er sich ständig, ob er die richtige Entscheidung getroffen hatte. Erst als er sein erstes Kapital erwirtschaftet hatte, begann er, den Wert dieser Arbeit zu verstehen - Es sind nicht nur Ärzte, die die medizinische Branche vorantreiben, sondern vor allem auch Unternehmen.

Nur wenn man versteht, wie die Regeln einer Branche festgelegt werden, hat man die Möglichkeit, sie neu zu gestalten.

Mit dem Geld, das er als Arzneimittelvertreter verdiente, absolvierte Li Qiang ein MBA-Studium und lernte erstmals, die Logik des Branchenablaufs aus der Perspektive des Marktes zu verstehen.

Dank harter Arbeit und des geschickten Einsatzes seiner Kenntnisse war Li Qiang in nur drei und einem halben Jahren einer der besten Verkäufer bei Pfizer und erhielt eine Beförderung und eine Gehaltserhöhung. Aber im Jahr 2014 hatte er das Gefühl, dass die medizinische Reform tatsächlich kommen würde. "Das verrückte Goldene Zehn-Jahre der Arzneimittelbranche ist vorbei, und was kommt, ist der Untergang."

Er beschloss, in die medizinische Gerätebranche umzusteigen, damit er seine klinischen Fähigkeiten nutzen konnte. Er wechselte zu Medtronic, wobei er eine Stellungsminderung und Gehaltskürzung akzeptierte. Seine Vorgesetzten und Kollegen dachten, dass er verrückt sei.

Li Qiang fühlte sich im ersten Jahr wie ein "Narr", denn die Arzneimittel- und die Gerätebranche sind zwei völlig verschiedene Welten mit unterschiedlichen Spielregeln: Als Arzneimittelvertreter konnte man alleine den Markt erobern, aber bei der Gerätebranche musste man die Agenturen gut verwalten. Hier gab es klare Aufgabenverteilungen und Rollen, und man musste in der Lage sein, den Dreieckszusammenhang zwischen Händlern, Herstellern und Kunden aufwärts zu treiben.

Li Qiang glaubte, dass es nur mit Technologie möglich sei. Er begleitete heftig Operationen und war in einem Jahr an über 400 Operationen beteiligt, wodurch er genügend Kenntnisse über interventionelle Geräte erwarb.

Später wechselte Li Qiang, um von der Vertriebsarbeit zur Marktführung überzugehen, nacheinander zu 3M und B. Braun. Da die Erfahrungen in ausländischen Unternehmen nicht immer auf die chinesische Realität zutrafen, wechselte er dann zu privaten pharmazeutischen und medizinischen Geräteunternehmen, um die "Spielregeln" verschiedener Akteure zu verstehen.

Auch während seiner Zeit in einem privaten Unternehmen entdeckte er die Chancen für ein Start-up. Er griff auf dem Gebiet der Infusionsport-Technologie zu und gründete Weican Medical, um eine neue Lösung für implantierbare Medikamentenabgabe zu entwickeln.

Von Arzt zu Verkäufer, von ausländischen Unternehmen zu privaten Unternehmen - Li Qiang wechselte ständig in neue Systeme, lernte die "Spielregeln" und adaptierte sich an sie.

Bei diesem Start-up beschloss er, die Regeln neu zu gestalten.

Die vollständige Zusammenfassung folgt:

F: Huachuang Capital

A: Li Qiang, Gründer und Vorsitzender von Weican Medical

I. "Der Neugeborene"

Huachuang Capital: Was war die größte Wirkung und Veränderung für Sie bei der Umstellung von Arzt zu Arzneimittelvertreter?

Li Qiang: Wenn ich jetzt zurückdenke, war das Krankenhaus eigentlich eine geschlossene Gesellschaft, eine Elfenbeinturm. Wenn man wirklich herausspringt, entdeckt man eine ganz neue Welt.

Natürlich war dieser Prozess sehr schmerzhaft. Ich kündigte im Alter von 30 Jahren beim Krankenhaus. Früher war ich der Auftraggeber, aber als Verkäufer muss ich Ärzten dienen, deren Fachkenntnisse manchmal sogar schlechter sind als meine. Man kann sich die Kluft vorstellen. Um diesen Schritt zu gehen, muss man zuerst die psychischen Probleme lösen. Kann man sich die Haut reissen? Können die Knie beugen?

Beim ersten Auftrag kannte ich den Direktor nicht und bat ihn um Hilfe, indem ich mich beugte. Und das Geschäft des Vertriebs ist nicht so, dass man die Hindernisse einfach überwinden kann, indem man den ersten Schritt macht. In den ersten drei Jahren fühlte ich mich, als würde ich jeden Tag meine Werte neu formen und meine psychischen Grenzen ausloten. Mit zunehmender Berufserfahrung wurden die Herausforderungen und der Druck immer größer. Erst als ich meine Entscheidung nicht mehr bezweifelte, war ich wirklich auf dem richtigen Weg.

Huachuang Capital: Wann haben Sie begonnen, zu verstehen, dass es nicht nur die Ärzte sind, sondern auch die Unternehmen, die die medizinische Branche vorantreiben?

Li Qiang: Da ich ein Arzt der Rehabilitationsmedizin bin, behandeln wir Patienten hauptsächlich mit medizinischen Geräten und Hilfsmitteln. Ohne die Produkte dieser Unternehmen könnten wir fast nichts tun.

In der Vergangenheit haben chinesische Ärzte oft passiv gelernt. Die neuesten Therapien, Arzneimittel und medizinischen Geräte kamen von den Unternehmen, und viele Leitlinien und Konsensusempfehlungen in der Branche wurden auch von den Unternehmen vorangetrieben. Was hat einen größeren Einfluss, wenn ich als Arzt Patienten behandele oder wenn ich in einem Unternehmen innovative Produkte entwickle?

Eine bekannte alte Professorin in unserem Krankenhaus stimmte mir auch in dieser Ansicht zu. Sie glaubte, dass ihre Errungenschaften auf technologischen Innovationen beruhten. Nur weil eine ausländische Firma damals die Testmethode und das Medikament für eine bestimmte Krankheit nach China gebracht hatte, konnte sie zu einer bekannten Expertin auf diesem Gebiet in China werden. Sie ermutigte mich auch, als Verkäufer an der Basis zu beginnen, denn viele erfolgreiche Unternehmer sind auf diesem Weg aufgestiegen.

Huachuang Capital: Wie haben Sie die "Spielregeln des Vertriebs" von der anfänglichen Unannehmlichkeit bis hin zum ersten Riege verstanden?

Li Qiang: Zuerst muss man lernen, seine Eitelkeit zu verbergen. Manchmal wird nicht der beste Mitarbeiter befördert, weil er immer versucht, die Spielregeln des Unternehmens zu durchbrechen. Man muss ein guter und stabiler Mitarbeiter sein.

Zweitens muss man sich die schwierigsten und am härtesten arbeitenden Aufgaben suchen. Damals war der schwierigste Vertriebsbezirk von Pfizer in Fengxian im Süden von Shanghai, aber ich wohnte in Baoshan im Norden. Die einseitige Fahrt dauerte drei bis vier Stunden, aber ich bat freiwillig um die Verlegung dorthin. Ich baute auf der Grundlage der Kenntnisse, die ich im Business School gelernt hatte, ein eigenes Marketingmodell auf und machte diesen Bezirk in über einem Jahr zu einem Starbezirk.

Huachuang Capital: Da Sie bei Pfizer Erfolg gehabt haben, warum haben Sie sich dann entschieden, zu Medtronic zu wechseln und "ein neues Spiel zu beginnen"?

Li Qiang: Pfizer analysiert jedes Jahr die Politik. Im Jahr 2014 gab es noch kein Konzept von "Gemeinsame Beschaffung", aber ich dachte, dass dies früher oder später passieren würde. Wenn die echte medizinische Reform kommt, ist für die Arzneimittelbranche im Grunde alles vorbei.

Das verrückte Goldene Zehn-Jahre ist vorbei, und was kommt, ist der Untergang.

In dieser starken Umstellung habe ich mir überlegt, wie ich meinen Wert entfalten kann. In der Arzneimittelbranche geht es später mehr um Emotionalintelligenz, während meine Stärke in der Fachkompetenz liegt. Ich habe auch bemerkt, dass wenn ich in das Krankenhaus gehe, die Arzneimittelvertreter in der Warteschlange stehen und auf den Direktor warten, während die Vertreter von medizinischen Geräten einfach eintreten können. Denn ihre Werte für die Ärzte sind unterschiedlich.

Deshalb wechselte ich mit einer Stellungsminderung und Gehaltskürzung zu Medtronic und fing wieder als Verkäufer an der Basis an.

Huachuang Capital: Was sind die Unterschiede zwischen der Arzneimittel- und der medizinischen Gerätebranche?

Li Qiang: Die Arzneimittelbranche hat ein Direktvertriebsmodell, während die hochwertigen medizinischen Geräte ein Vertriebsmodell über Vertriebskanäle haben. Es sind zwei völlig verschiedene Welten mit unterschiedlichen Spielregeln.

Beim Arzneimittelvertrieb geht es um die Einzelpunktstrategie. Alle Ressourcen liegen in meinen Händen, und ich kann alleine den Markt erobern. Aber bei der medizinischen Gerätebranche gibt es sieben oder acht Agenturen unter mir, und unter jeder Agentur gibt es sieben oder acht Vertreter. Es gibt klare Rollen und Aufgabenverteilungen. Man muss die Macht und die Ressourcen aufteilen und in der Lage sein, den Dreieckszusammenhang zwischen Händlern, Herstellern und Kunden aufwärts zu treiben. Dies beinhaltet auch die Verteilung und das Gleichgewicht der Interessen.

In den ersten drei Monaten war ich total überfordert und fand keine Lösung. Mein Chef zweifelte sogar an meiner Fähigkeit. Später habe ich mir klar gemacht, dass meine Rolle die technische Unterstützung sein sollte. Meine Fachkenntnisse müssen es mir ermöglichen, den Ärzten bei den Operationen zu helfen.

Also begann ich, heftig Operationen zu begleiten und war in einem Jahr an über 400 Operationen beteiligt. Später habe ich auch an der Schreibung einiger Fachbücher über interventionelle medizinische Geräte mitgewirkt. Dies hat alle Grundlagen für mein zukünftiges Start-up gelegt.

Huachuang Capital: Warum haben Sie sich später ständig zwischen ausländischen und privaten Unternehmen umgeschaltet? Welche Fähigkeiten wollten Sie verbessern?

Li Qiang: Als ich das Krankenhaus verließ, hatte ich mir vorgenommen, fünf Jahre als Verkäufer zu arbeiten und dann in die Marktführung zu wechseln. Nachdem ich in den größten pharmazeutischen und medizinischen Geräteunternehmen der Welt gearbeitet hatte, wechselte ich nacheinander zu 3M und B. Braun, um zu lernen, wie man die Lieferkette, die Produktlinie, die Preise und das Team verwaltet.

Insbesondere vor meinem Wechsel zu B. Braun wollte ich verstehen, wie ein Familienunternehmen ohne Finanzierung und Börsengang 180 Jahre überleben kann. Ihre Produktlinie ist sehr umfangreich, mit über 40.000 Produkten. Fast alle pharmazeutischen Unternehmen sind ihre Konkurrenten. Sie glauben, dass die medizinischen Bedürfnisse ständig ändern, also entwickeln sie ständig neue Produkte, aber sie streben nicht danach, die Nummer 1 zu werden. Sie genügen es, in jeder Nische die Nummer drei oder vier zu sein.

Alle diese weltweit führenden ausländischen Unternehmen haben ihre eigenen reifen Systeme und Marken, aber ein Start-up beginnt von Null. Also wechselte ich zu einem privaten Unternehmen und begann von Grund auf, das Unternehmen an der Gemeinsamen Beschaffung von Insulin und Biopharmazeutika teilnehmen zu lassen. Ich habe auch an der Schulung, der Digitalisierung und dem Marketing gearbeitet und gelernt, wie man Regeln aufstellt.

II. "Der Straßenbauer"

Huachuang Capital: Unter welchen Umständen haben Sie entdeckt, dass es Chancen für ein Start-up auf dem Gebiet der Infusionsport-Technologie gibt?

Li Qiang: Der Infusionsport ist ein minimalinvasives implantierbares Medikamentenabgabesystem (PORT), das normalerweise eingesetzt wird, um die Reizung der Patientenblutgefäße durch Medikamente zu verringern. Es ist ein professionelles Infusionssystem, das im Körper platziert wird.

Während meiner Zeit bei Corewise Medical habe ich festgestellt, dass die Perfusion in der klinischen Praxis sehr häufig eingesetzt wird, aber es keine geeigneten Perfusionswerkzeuge gibt. Außerdem habe ich bei der Arbeit an oralem Insulin gedacht, dass der größte Nachteil der oralen Verabreichung die geringe Bioverfügbarkeit und die hohen Kosten ist. Warum kann man nicht direkt in die Leber medizinisieren? So muss man auch nicht mehr am äußeren Körper injizieren, und das PORT kann dies alle leisten.

Damals waren die Chips und Sensoren noch nicht in der Lage, ein SmartPort zu realisieren. Später, als die Bedingungen reif waren, habe ich auch eine Marktstudie durchgeführt und 2023 Weican Medical gegründet.

Huachuang Capital: Warum ist der Infusionsport nach Ihrer Meinung kein kleines Produkt, sondern ein Gebiet, das neu gestaltet werden sollte?

Li Qiang: Der PORT hat ein sehr breites Anwendungsgebiet. Im Jahr 2022 gab es in China 2,4 Millionen neue Krebspatienten, die Chemotherapie erhielten, von denen 1,2 Millionen Patienten für den PORT geeignet waren. Neben der Chemotherapie können auch die arterielle Perfusion von Tumoren, die Dialyse, die Insulinverabreichung und andere Szenarien abgedeckt werden. In Zukunft kann es auch auf allein lebende ältere Menschen und Haustiere erweitert werden.

Beispielsweise bei Krebspatienten, die Chemotherapie erhalten, war die herkömmliche Infusionsmethode die "Bewässerungsmethode", bei der eine große Menge oder eine hohe Konzentration an Medikamenten eingesetzt werden musste. Obwohl es effektiv war, hat es auch andere Teile des Körpers ununterschieden angegriffen. Der Infusionsport kann den Katheter in die Blutgefäße einführen, die den Tumor versorgen, und die Tumorzellen präzise "tropfenweise" behandeln, wodurch die Schädigung anderer Teile des Körpers verringert wird.

Ähnlich kann man durch die Veränderung der Implantationsstelle des Infusionsport-Katheters verschiedene Krankheiten behandeln. Beispielsweise kann man ihn an der Wirbelsäule platzieren, um die Wirbelsäulenentzündung zu behandeln, in den Darm platzieren, um Darmkrebs zu behandeln,