Exklusives Interview mit dem CTO von Eight Sleep: Das von Elon Musk und anderen heiß begehrte AI-Matratzenprodukt senkt zuerst die Abonnementgebühren, bevor es in China eingeführt wird.

Autor/in | Ou Xue

Redakteur/in | Yuan Silai

Nach einigen Jahren des Erfolgs im Ausland und einem Unternehmenswert von über 1,5 Milliarden US - Dollar hat sich das AI - Schlafsystem - Unicorn Eight Sleep endlich entschieden, den chinesischen Markt zu betreten.

Im April haben sie im INNO100 Global Innovation Flagship Store in Nanshan, Shenzhen, das Pod 5 intelligent System für tiefen Schlaf offiziell vorgestellt, das ab 19.999 Yuan kostet und über WeChat - Mini - Programme, JD.com und Tmall verkauft wird. Zum ersten Mal hat Eight Sleep den chinesischen Standardnutzerinnen und Nutzern die Software - Abonnementgebühr von 199 US - Dollar erspart – zumindest in dieser Hinsicht versteht Eight Sleep den chinesischen Markt gut.

Eight Sleep ist nicht erst seit Gestern mit dem chinesischen Markt vertraut.

Im Jahr 2015, als Eight Sleep noch an seinem ersten Produkt arbeitete, reiste der CTO Massimo Bassi häufig zwischen den Fabriken in Shenzhen und Huizhou hin und her. Fast alle Matratzen und Konsumelektronikprodukte auf der Welt werden in diesen beiden Städten hergestellt.

Zehn Jahre später hat sich sein Team von ursprünglich wenigen Personen auf Hunderten Mitarbeiter weltweit ausgeweitet. Der Umsatz von Eight Sleep hat auch die Marke von 500 Millionen US - Dollar überschritten, und die Kunden umfassen Persönlichkeiten wie Elon Musk, Mark Zuckerberg und den Formel - 1 - Fahrer Charles Leclerc.

Dennoch haben sie bisher nie in China tätig werden können. Als gefragt wurde, warum, gestand Massimo: „Wir sind ein junges Unternehmen mit begrenzten Ressourcen.“

Nach den aufeinanderfolgenden Kämpfen zwischen E - Commerce - Giganten, Mobiltelefonherstellern und sozialen Netzwerken sind die chinesischen Verbraucherinnen und Verbraucher zu den anspruchsvollsten auf der Welt geworden. Viele riesige ausländische Unternehmen haben hier gescheitert. Ein junges Unternehmen wie Eight Sleep „muss sicherstellen, keine Fehler zu machen“.

Eight Sleep hat bisher nicht viele Schwierigkeiten durchgemacht. Sein Aufstieg ist eine klassische Visionärsgeschichte: Der Mitbegründer Matteo Franceschetti war einst Berufsathlet und Anwalt und wollte mit technologischen Mitteln das Problem der Schlafgesundheit lösen. Also beschlossen er zusammen mit Massimo, der Erfahrung in der Big - Data - Branche hat, ein „Schlafunternehmen“ zu gründen.

Tatsächlich haben sie technologisch anspruchsvolle Produkte entwickelt: Die AI - intelligente Bettbezugsauflage kann über ein Wasserkreislaufsystem die Temperatur präzise zwischen 13 °C und 43 °C regeln. Die eingebauten kontaktlosen Sensoren können die Herzfrequenz, die Herzfrequenzvariabilität, die Atemfrequenz und die Schlafphasen in Echtzeit verfolgen, mit einer Genauigkeit, die mit medizinischen EKG - Geräten vergleichbar ist. Der AI - Motor Autopilot basiert auf über einer Milliarde Stunden Schlafdaten und passt die Temperatur automatisch mehr als 3.000 Mal pro Nacht an.

Produktform von Pod Ultra (Bildquelle/Unternehmen)

Es hat Eight Sleep zwölf Jahre gedauert, bis es ein führendes Unternehmen in seinem Nischenmarkt wurde. Und jetzt muss Eight Sleep, wenn es voranschreiten will, in den echten Kampf um den Markt für intelligente Hardware eintreten, nämlich in den chinesischen Markt.

Im Folgenden wird Eight Sleep möglicherweise Kämpfe erleben, wie es sie bisher noch nie gab. Sie haben dies offensichtlich auch vorausgesehen. In einem Gespräch mit ihm, das über eine Stunde dauerte, hielt Massimo ein offenes und zurückhaltendes Tempo.

Er verpackt nicht jede Antwort in perfekte PR - Formulierungen. Als er nach der Kollektivklage gefragt wurde, schied er nicht aus; als gefragt wurde, warum das 3.000 - US - Dollar - Produkt so teuer sei, rechnete er ernsthaft aus, dass es pro Nacht 4 bis 5 US - Dollar koste.

Massimo hat nicht versucht, alles noch aufregender klingen zu lassen. Er hat einfach die Dinge so erklärt, wie sie sind. Betrachtet man die ersten Schritte, hat Eight Sleep das Tempo gut in der Hand.

 

Offizieller Markteintritt in China

Yingke: Eight Sleep hat sich entschieden, diesen Jahr offiziell in den chinesischen Markt einzusteigen. Warum genau jetzt?

Massimo: Wir wollten schon immer in China aktiv werden. Viele Freunde haben uns schon früh gesagt, dass unser Produkt in China gut verkauft werden würde. Aber wir sind ein junges Unternehmen mit begrenzten Ressourcen. Der chinesische Markt ist riesig, und wir müssen sicherstellen, keine Fehler zu machen – wenn die Benutzererfahrung nicht gut ist, wird das das Vertrauen der frühen Benutzer untergraben.

In den letzten 12 Monaten haben wir viel investiert. Unser chinesisches Team ist von 15 auf 45 Mitarbeiter gewachsen. Wir haben unsere Infrastruktur im chinesischen Festland aufgebaut, die App für den chinesischen Markt angepasst und auch die maschinellen Lernalgorithmen verbessert, um sie an die Temperaturpräferenzen und die Schlafgewohnheiten der chinesischen Verbraucherinnen und Verbraucher anzupassen – die Präferenzen der chinesischen und der amerikanischen Verbraucherinnen und Verbraucher unterscheiden sich tatsächlich ein wenig.

Yingke: Wie beurteilen Sie die Konkurrenz im chinesischen Markt für Schlafprodukte? Wie plant Eight Sleep sich zu positionieren?

Massimo: Konkurrenz ist gut. Je mehr Unternehmen über Schlaf sprechen und den Markt für diesen Bereich entwickeln, desto schneller wächst der Markt.

Wir treten nicht in den Matratzenmarkt ein, sondern in den Markt für Gesundheitstechnologien. Mousse und Simmons produzieren tolle Matratzen, aber sie sind Möbelunternehmen, die intelligenten Funktionen zu ihren Matratzen hinzugefügt haben. Wir sind ein Technologieunternehmen, das einfach über das Bett als Träger seine Produkte anbietet. Das Kernstück von Pod ist die aktive wassergekühlte Temperierung, die klinisch wirksame biologische Sensorik und die AI, die sich jede Nacht lernt und anpasst. Das ist eine völlig andere Produktkategorie.

Außerdem sind wir mit dem chinesischen Fertigungssystem sehr vertraut. In den letzten über 10 Jahren haben wir unsere Produktion eng mit der chinesischen Lieferkette verbunden. Wir sind kein ausländisches Unternehmen, das aus dem Nichts hereinkommt – wir haben eine echte operative Grundlage.

Zonenweise Temperierung von Pod Ultra (Bildquelle/Unternehmen)

Yingke: Eight Sleep hat bereits den Vertrieb über Online - Plattformen in China aufgenommen. Wie lautet die Kundenakquise - Strategie? Wie wird das Gleichgewicht zwischen Online - und Offline - Vertrieb hergestellt?

Massimo: Unsere Anfangsstrategie ähnelt der in den USA: Wir konzentrieren uns zunächst auf eine kleine Gruppe von exklusiven Nutzern, die uns sehr zufriedenstellen und sich dann für unser Produkt einsetzen. Diese Gruppe ist in der Technologiebranche gut zu erreichen, und viele von ihnen folgen bereits den US - KOLs, die über unser Produkt berichten.

Wir haben unser Produkt in 35 Ländern und Regionen eingeführt, und China ist der Ort, an dem wir die umfassendste Lokalisierung vorgenommen haben. Wir werden mit KOLs zusammenarbeiten, um Menschen aus der Technologie - und Fitnessbranche zu vereinen.

Wir zielen auf gehobene Verbraucherinnen und Verbraucher ab, die bereits an ihrer Gesundheit investieren – diejenigen, die bereits in ihre Gesundheit, Fitness und Leistung investieren. Der gehobene Gesundheitsmarkt in China ist sehr groß und wächst schnell. Wir werden Plattformen wie Xiaohongshu und Douyin nutzen und unsere weltweit bewährte Inhaltsstrategie an die Verhaltensweisen der chinesischen Verbraucherinnen und Verbraucher anpassen.

Unsere Anfangsstrategie ist die gehobene Positionierung. Die ersten chinesischen Mitglieder können kostenlos ein vollständiges Abonnement des Autopilot - AI - Systems erhalten – das ist eine Erkenntnis aus anderen Märkten: Lassen Sie die Nutzerinnen und Nutzer zunächst den vollen Wert des Produkts erleben, aufbauen Sie Vertrauen und sprechen Sie dann über Skalierung.

 

Geschäftsmodell: „Das Abonnement hat von Natur aus höhere Margen als die Hardware“

Yingke: Sie haben gerade eine Finanzierung rund um 50 Millionen US - Dollar abgeschlossen, die von Tether geleitet wurde, und Ihr Unternehmenswert liegt bei 1,5 Milliarden US - Dollar. Es ist nur sechs Monate seit der letzten Runde. Welche Kennzahlen interessieren die Investoren am meisten?

Massimo: Es geht nicht um eine einzelne Kennzahl, sondern um eine Kombination. Wir haben im Jahr 2025 einen positiven freien Cashflow erreicht.

Der Kern, der Tether dazu bewog, schnell zu handeln, ist die Qualität unseres Einnahme - Engines. Wir wachsen mit einer Jahresschnittstelle von über 200 % und haben unseren Marketingbudget nicht im gleichen Maße erhöht – denn 30 % bis 40 % unseres Umsatzes stammen aus Empfehlungen.

Die Investoren sind auch sehr an den Wiederholungskaufdaten interessiert. Etwa 20 % unseres Umsatzes stammen davon, dass bestehende Kunden im Zeitraum von 18 bis 24 Monaten auf die neueste Generation unserer Produkte upgraden. Das ist das Wiederholungskauf - Modell von Smartphones, nicht von Matratzen. Das zeigt, dass wir eine neue Produktkategorie geschaffen haben, nicht nur ein einzelnes Produkt.

Der positive freie Cashflow beweist, dass unser Geschäftsmodell sich kontinuierlich stärken kann. Wir haben insgesamt einen Umsatz von über 500 Millionen US - Dollar erzielt und tun das jetzt profitabel. Das bedeutet, dass wir mutig in die Forschung und Entwicklung investieren können – wie in die klinischen Arbeiten für die FDA und die Expansion auf den chinesischen Markt – ohne dabei Geld zu verbrennen.

Yingke: Können Sie die Einnahmenstruktur aufschlüsseln?

Massimo: Der Großteil unseres Umsatzes stammt von der Hardware – dem Pod selbst und dem Zubehör - Ökosystem: intelligenten Temperatur - Regelkissenbezügen, intelligenten Temperatur - Regeldecken und intelligenten druckerleichenden Betten. Das ist ganz natürlich, da wir ständig neue Kunden gewinnen.

Aber das Abonnement ist der am schnellsten wachsende Teil. Das Autopilot - Abonnement kostet zwischen 199 und 399 US - Dollar pro Jahr. Die Hardware ist die Plattform, das Abonnement ist die Intelligenz. Jede Nacht führen wir für jeden Nutzer über 3.000 Temperaturanpassungen durch und verarbeiten täglich 15 bis 16 TB an Nutzerdaten.

Das Abonnement hat von Natur aus höhere Margen als die Hardware. Mit dem wachsenden Installationsbestand wird die Einnahmenstruktur immer günstiger. Es gibt also drei Ebenen: Neue Hardware - Akquise, Abonnement - Monetarisierung und Upgrade - Einnahmen. Der positive freie Cashflow wird nicht durch eine Maßnahme erreicht, sondern durch den kombinierten Effekt dieser drei Ebenen.

Yingke: Sie sind in 35 Ländern und Regionen vertreten. Können Sie etwas über die Daten und die Leistung in verschiedenen Märkten teilen?

Massimo: Die USA sind immer noch der größte Markt und liegen mit einem deutlichen Vorsprung vor – dort haben wir unseren Anfang gemacht und ist unsere Marke am stärksten etabliert. Europa ist die zweite größte Region und wächst schnell, insbesondere Großbritannien, Deutschland und der Norden Europas. Angesichts der Größe der gehobenen Konsumentengruppe in China erwarten wir, dass es in wenigen Jahren zu einem der drei größten Märkte werden wird.

Yingke: Etwa 20 % Ihres Umsatzes stammen von Wiederholungskäufern. Was sind die wichtigsten Faktoren für diese hohe Kundenbindung?

Massimo: 20 % Wiederholungseinnahmen bedeuten: Menschen, die unsere frühen Produkte gekauft haben, geben freiwillig mehrere tausend Dollar aus, um auf die neueste Generation zu upgraden. Der Upgrade - Zyklus beträgt 18 bis 24 Monate, ähnlich wie bei Smartphones. Für die Matratzenkategorie ist dieser Anteil eigentlich sehr hoch – Menschen kaufen normalerweise alle 5 bis 7 Jahre eine neue Matratze. Es gibt viele Gründe für den Wiederholungskauf: Neue Hardwarefunktionen, der Wunsch, ein Gerät im Gästezimmer zu haben oder es als Geschenk für die Eltern zu geben. Dieser Anteil ist in den letzten drei bis vier Jahren sehr stabil geblieben.

Es handelt sich weder um eine Hardware - noch um eine Abonnement - Abhängigkeit. Wir haben grundlegend die Schlaferfahrung der Menschen verändert, und diese Erfahrung akkumuliert sich.

Nach ein paar Monaten auf einem Eight - Sleep - Bett lernt die AI die Schlafmuster eines Menschen kennen – die ideale Temperaturkurve, wie der Körper auf Bewegung, Reisen oder Stress reagiert. Das System wird jede Woche besser. Nach einem Jahr kennt Ihr Pod Ihre Schlafphysiologie besser als jeder Arzt nach einer Schlafuntersuchung.

In Bezug auf die Hardware gibt es einfach keine anderen gleichwertigen Produkte, auf die Sie umsteigen könnten. Wir verwenden eine aktive wassergekühlte und beheizte Technologie – keine Luft - und keine Phasenwechsel - Materialien – in Kombination mit maßgeschneiderten Sensoren. Man muss nichts Tragen. Um Eight Sleep zu kopieren, müsste man einen intelligenten Temperaturregler, einen klinischen Schlafmonitor und eine AI - Trainingsplattform kombinieren und sie nahtlos zusammenarbeiten lassen. Niemand hat das bisher geschafft.

Yingke: Das Abonnementmodell hat viele Nutzerinnen und Nutzer kritisch diskutiert und sogar eine Kollektivklage ausgelöst. Wie würden Sie auf die Frage „Warum muss ich jedes Jahr nochmal bezahlen, wenn ich schon Tausende