36Kr Going Global · Exclusive Interview | Conversation about Japan: QiBo Technology's Counterintuitive Uphill Battle in Building Robots in Japan

Text | JETRO Guangzhou Representative Office

Einführung

36Kr Chuhai arbeitet zusammen mit der JETRO Guangzhou Representative Office an einer Serie von Artikeln namens "Gespräche über den Ausstieg nach Japan", in denen Beispiele und Erfahrungen von chinesischen Unternehmen vorgestellt werden, die erfolgreich in Japan etabliert wurden. Als gemeinnützige Organisation unter der Leitung der japanischen Regierung bietet JETRO chinesischen Unternehmen, die in Japan expandieren möchten, Dienstleistungen auf den Gebieten Marktwirtschaft und Industrieinformationen, Vermittlung von Dienstleistern, Bereitstellung von temporären Büros und Vermittlung von relevanten Kanälen.

Im Wellenlauf der globalen kommerziellen Roboterunternehmen, die in andere Länder expandieren, ist der japanische Markt immer ein Schlachtfeld, das man liebt und hasst. Hier gibt es ein enormes Bedürfnis aufgrund der Alterung der Bevölkerung, aber auch die strengsten Service-Standards weltweit.

Angesichts des heftigen Wettbewerbs hat iKitbot nicht den gewohnten Schnellweg der "chinesischen Geschwindigkeit" und des "extremen Preis-Leistungs-Verhältnisses" gewählt, sondern einen Weg der tiefen Implementierung, der stark gegen die Intuition geht: Es nimmt die Standards des höchsten japanischen Reinigungsmeisterschaften als Vorlage; respektiert die lange und strenge Validierungszeit und behandelt jede POC wie eine echte Mission; und setzt auf die physische Präsenz der Kernleitung in Japan und die tiefe Zusammenarbeit mit lokalen Partnern.

Die Tatsache hat gezeigt, dass diese "Langsamkeit" in einer anderen Hinsicht "Schnelligkeit" ist. Seit der offiziellen Expansion in den japanischen Markt im April 2024 hat iKitbot bereits Geschäftssonderverträge im Wert von Hunderten von Millionen Yen erhalten, und seine Produkte sind in Spitzen-Szenarien wie Luxushotels, Krankenhäusern, Supermarktketten und Messehallen vollständig implementiert. In diesem Gespräch haben wir uns tiefgehend mit Tina Li, der japanischen Geschäftsführerin von iKitbot unterhalten, um diese gegen die Intuition gerichtete japanische Mission zu analysieren.

Tina Li, Geschäftsführerin von iKitbot Japan

Im Folgenden finden Sie den Inhalt dieses Interviews (bearbeitet, ohne die ursprüngliche Bedeutung zu verändern), wobei Q für die JETRO Guangzhou Representative Office und A für Tina Li, die japanische Geschäftsführerin von iKitbot, steht.

Interviewtext

Q: Bitte geben Sie uns eine kurze Einführung in iKitbot und den bisherigen Entwicklungsprozess in Japan.

A: Das Kernteam von iKitbot besteht aus Experten, die bereits über zehn Jahre in der Branche der Service-Roboter tätig sind und somit eine starke Fähigkeit in der Kernforschung und Entwicklung sowie globale Lieferungserfahrung gesammelt haben. Unser Flaggschiffsprodukt, die ONE PRO-Serie, ist ein intelligentes Reinigungssystem, das speziell für die extrem strengen kommerziellen Umgebungen in Japan entwickelt wurde.

Die Produkte von iKitbot in Japan verfügen über eine einzigartige Desinfektionsfunktion.

In Japan ist die Fehlertoleranz von Produkten extrem gering. Deshalb haben wir viel Zeit investiert, um das heb- und senkbare Reinigungsfahrwerk und das Spitzenprodukt in Sachen Geräuscharmut stetig zu verbessern und uns auf die Sicherheit und Stabilität zu konzentrieren, die die Kunden am meisten interessieren. Nach der Erlangung der japanischen PSE- und TELEC-Doppelzertifizierung haben wir eine zweiwöchige intensive POC in einem großen japanischen Immobilienunternehmen durchgeführt.

In den letzten zwei Jahren haben wir uns selbst in über hundert echten Missionen bewährt. Vom ersten kleinen Test auf einer Messe über die formale Massenproduktion im Jahr 2024 bis zur massiven Lieferung im Jahr 2025 - jeder Schritt war sehr gründlich und solide.

Q: Warum haben Sie Japan als ersten Ausbruchspunkt für den Ausstieg gewählt?

A: Die Wahl Japans liegt daran, dass es der perfekte Schnittpunkt von dringendem Bedarf, Politik und Wettbewerbslücke ist.

In dieser extrem alternden Gesellschaft ist das durchschnittliche Alter der Reinigungskräfte an der Frontlinie bereits über 53 Jahre. Unternehmen, die Roboter einführen, tun dies nicht nur, um Kosten zu senken und Effizienz zu steigern, sondern um ein Überlebensproblem zu lösen - es ist einfach unmöglich, Arbeitskräfte zu rekrutieren. Dieser dringende Bedarf zwingt die gesamte Gesellschaft, die digitale Transformation voranzutreiben. Angesichts des enormen Marktnachfrages besteht jedoch eine deutliche Lücke auf der Angebotsseite bei mittelgroßen kommerziellen Reinigungsrobotern. Dank der Fähigkeit zur schnellen Anpassung, die in komplexen chinesischen Szenarien entwickelt wurde, können chinesische Service-Roboter die Lücke im japanischen Markt perfekt schließen, was eine äußerst vielversprechende Marktchance darstellt.

Die Reinigungsroboter von iKitbot in japanischen Supermärkten und Einzelhandelsgeschäften

Q: In welchen Punkten unterscheidet sich der japanische Markt? Warum muss man ihn auf eine gegen die Intuition gerichtete Weise angehen?

A: Die Intuition chinesischer Unternehmen beim Ausstieg in andere Länder ist normalerweise "Schnelligkeit" - schnelles Vertriebsaufbau, schnelles Anpassen und Wettbewerb um das beste Preis-Leistungs-Verhältnis. In der konservativen japanischen Geschäftskultur ist dies jedoch oft eine tödliche Falle.

Japanische B-Kunden sind konservativ und haben eine natürliche Skepsis gegenüber niedrigen Preisen. Ihnen geht es nicht darum, ob das Gerät am billigsten ist, sondern ob es ausfällt, ob es sicher, zuverlässig und mit einem guten Kundenservice ist. Deshalb haben wir uns bewusst verlangsamt und "keinen Ärger machen" als höchsten Produktstandard festgelegt. Diese Achtung vor dem Markt ist der Schlüssel, um die japanischen Türen zu öffnen.

Q: Welche differenzierte Wettbewerbsstrategie verfolgt iKitbot in dieser einzigartigen Marktumgebung?

A: In Japan, einem globalen Leitmarkt, in dem "Sauberkeit" in das nationale Genom geschrieben ist, gehen wir direkt von den ersten Prinzipien aus.

Wir betrachten uns nicht als Hersteller von verbesserten traditionellen Werkzeugen. Ein einfach funktionierendes Gerät kann die große Arbeitskräftelücke nicht ausfüllen. Das ultimative Ziel von iKitbot ist die maximale Substitution von Menschen. Deshalb lehnen wir patchworkartige Mikro-Innovationen ab und ersetzen stattdessen die traditionellen Arbeitsweisen vollständig. Nachdem wir die strengsten japanischen Reinigungsstandards gründlich analysiert haben, haben wir sie in Algorithmen umgesetzt. Wenn das Produkt am Einsatzort ankommt, wird nicht ein Halbfabrikat geliefert, das ständig von Menschen bedient werden muss, sondern ein abgeschlossenes Reinigungssystem.

Die Reinigungsroboter von iKitbot in Einkaufszentren, Bürogebäuden und Krankenhäusern

Q: Welche Herausforderungen haben Sie beim Aufbau des Vertrauens gestellt und wie haben Sie sie überwunden?

A: Vertrauen wird nicht mit PowerPoints aufgebaut, sondern in extremeren Szenarien erprobt.

Beim ersten Eintritt in den japanischen Markt haben wir in einem führenden Immobilienunternehmen eine POC über zwei Monate lang durchgeführt. Die Kunden prüften nicht nur, ob das Gerät sauber reinigen kann, sondern auch strenge Geräuschstandards, die maximale Rückflussrate und wie das Gerät in ihre bestehenden SOPs integriert werden kann. Nur wenn man diesen winzigen unsichtbaren Risiken standhält, kann man wirklich den Zugang erhalten.

Bei der Überwindung der Vertrauensbarriere war die Unterstützung von JETRO (Japan External Trade Organization) von entscheidender Bedeutung. Diese offizielle Zertifizierung hat uns bei der Marktanalyse und der Politikbewertung geholfen, uns bei der Einrichtung eines Büros in Tokio unterstützt und uns bei der Organisation einer Lernveranstaltung für Tokio-Agenturen für unseren Vertriebskanal unterstützt. Die Einbringung dieser offiziellen Zertifizierung hat die lange Testphase mit der lokalen Geschäftswelt erheblich verkürzt.

Der finale Schritt im Vertrauensaufbau muss durch die lokale Leistungserbringung abgesichert werden. Wir haben ein japanisches Büro, ein Lager vor Ort und ein drittes Kundenservice-System aufgebaut, das das ganze Land abdeckt. In Japan ist ein lokalisiertes Kundenservice nicht nur eine Erweiterung, sondern die Existenzbedingung, um am Spiel teilnehmen zu können.

Tokyo Cleaning Show 2024

Q: Wie sehen Sie die zukünftigen Chancen auf dem japanischen Markt?

A: In unserer Einschätzung ist Japan nicht nur ein Endmarkt, der von der Alterung der Bevölkerung angetrieben wird, sondern auch ein Hochdrucktestfeld und ein strategischer Sprungbrett für iKitbot, um die Welt zu erschließen.

Kurzfristig arbeiten wir mit lokalen strategischen Partnern zusammen, um die Kern-Szenarien gründlich zu bearbeiten. Beispielsweise haben wir in Anbetracht der spezifischen Bedürfnisse eine Version mit AD-Bildschirm und eine UVC-Desinfektionsversion entwickelt. Unser Ziel ist es, in diesem Markt mit geringer Fehlertoleranz tief Wurzeln zu schlagen.

Langfristig ist die extreme Qualitätsanforderung des japanischen Marktes der Schlüssel, um größere Märkte zu erschließen. Wenn wir das Vertrauen in Japan gewinnen, wird es uns in Zukunft leichter fallen, in Märkte wie Europa und Amerika vorzudringen. Im Jahr 2025 haben wir dies bereits bestätigt. Derzeit sind wir in über 30 Ländern weltweit vertreten, und die gesamte gereinigte Fläche hat bereits 75 Millionen Quadratmeter überschritten.

Tokyo Cleaning Show 2025

Q: Welche konkreten Ergebnisse hat iKitbot in Japan erzielt?

A: Die Kernaussagen unserer Erfolge in Japan lassen sich in vier Worten zusammenfassen: echter Arbeitskräftemangel, echter Bedarf, echte Zahlungen, echte Vertriebskanäle.

Zu Beginn haben wir die Kernstädte vermieden und uns in Regionen mit echtem Arbeitskräftemangel konzentriert. Seit 2024 haben wir uns auf große Fabriken, Supermarktketten und Pflegeeinrichtungen konzentriert, die einen extremen Bedarf an Arbeitskräften haben. Sie leiden täglich unter dem Problem, keine Arbeitskräfte zu rekrutieren, was ein echter Bedarf ist. Wenn sie uns mit echten Geldern vertrauen, können wir unsere Position verbessern und auch in die Metropolen vordringen. Wir haben bereits in bekannte Hotelketten und markante Geschäftsgebäude in Tokio expandiert.

Die Grundlage für diese Aufträge ist die intensive Unterstützung unserer echten Vertriebskanäle. Auf der besten Bühne, der Fachmesse, haben wir Kernpartner mit Wartungsfähigkeiten gefunden. Wir streben nicht nur die Vermarktung unserer Geräte an Agenten (Sell-in), sondern auch die Lösung der Probleme der Endkunden und die endgültige Abrechnung (Sell-out) an.

Im Jahr 2025 hatten wir das Glück, auf der Weltausstellung in Osaka zu präsentieren. Aber was uns wirklich stabil macht, ist die praktische Arbeit in den professionellen Vertriebskanälen.

Q: Welche Tipps haben Sie für andere Roboterunternehmen, die ebenfalls in Japan expandieren möchten?

A: Ich möchte drei Tipps geben.

Erstens: Verzichten Sie auf die Fixierung auf das Preis-Leistungs-Verhältnis. Zuverlässigkeit, Stabilität und Unkompliziertheit sind die höchsten Standards, um den japanischen Markt zu erschließen.

Zweitens: Respektieren Sie die lange und strenge Validierungszeit und behandeln Sie jede POC wie eine echte Mission.

Drittens: Der Vertriebskanal ist nicht einfach eine breite Streuung. Nur durch die physische Präsenz in Japan können Sie mit lokalen Partnern zusammenarbeiten, die das Feld verstehen und Sie langfristig begleiten.

Über iKitbot

iKitbot wurde im Jahr 2021 gegründet und hat seinen Sitz in Shenzhen. Es ist ein innovatives Technologieunternehmen, das sich auf die Forschung, Entwicklung und Herstellung von kommerziellen Reinigungsrobotern konzentriert