Wache vor der "Palantirisierung" von Start-ups: Wenn Sie keine Kernplattform haben, sind Sie nur ein Akzenture-Mitarbeiter in Anzug.

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Herausgeberhinweis: Lassen Sie es nicht zu, dass "Forward Deployment" ein Vorwand wird, um die Schwächen des Produkts zu verdecken. Blinde Verehrung von Palantir wird nur dazu führen, dass Sie in die Falle eines Dienstleistungsgeschäfts mit niedrigen Gewinnmargen und schwieriger Expansion geraten. Der Artikel ist eine Übersetzung.

Jetzt taucht in den Finanzierungsplänen (Pitch Decks) von Start-ups eine neue Vision auf: "Wir sind im Grunde genommen das Palantir in der Branche X."

Gründer sprechen darüber, wie man Forward Deployment Engineers (FDE) an den Standort der Kunden entsendet, um tiefgreifend maßgeschneiderte Arbeitsabläufe zu erstellen und wie eine Spezialeinheit statt wie ein traditionelles Softwareunternehmen zu operieren. In diesem Jahr ist die Anzahl der Stellenausschreibungen für "Forward Deployment Engineers" um ein Vielfaches gestiegen. Viele Unternehmen imitieren das von Palantir Anfang der 2010er Jahre eingeführte Modell.

Ich verstehe die Attraktivität dieses Modells. Wenn Unternehmen bei der Auswahl von fertigen Technologieprodukten stehen, fühlen sie sich oft ratlos. Heute behaupten alle Produkte, dass sie auf KI basieren, und es ist schwieriger denn je, aus dem Rauschen der Informationen die wirklich wertvollen Signale zu unterscheiden. Der Kernverkaufsargument von Palantir ist überzeugend: Man "wirft" eine Eliteeinheit in eine chaotische Umgebung, verbindet die eigenständigen und isolierten Systeme und liefert innerhalb weniger Monate eine maßgeschneiderte Arbeitsplattform. Für ein Start-up, das sich den ersten Siebenstelligen Auftrag sichern möchte, ist das Versprechen, "wir werden Engineer in Ihr Unternehmen entsenden und sicherstellen, dass das System funktioniert", ein sehr starkes Argument.

Aber ich bezweifle, ob sich die "Palantirisierung" als allgemeines Muster für eine Massenimplementierung eignet. Palantir ist ein "Einzigartiges" (man muss nur auf seinen Transaktionswert schauen!). Die meisten Unternehmen, die nur die Oberfläche imitieren, verwandeln sich am Ende oft in kostspielige Dienstleistungsunternehmen - obwohl sie die Bewertungsfaktoren eines Softwareunternehmens haben, fehlt ihnen jedoch ein kombinierter Wettbewerbsvorteil. Das bringt mich an die 2010er Jahre zurück, als fast jedes Start-up sich als "Plattform" bezeichnete, aber in Wirklichkeit waren die echten Plattformunternehmen selten, denn ihre Entwicklung ist extrem schwierig!

Dieser Artikel zielt darauf ab, zu unterscheiden, welche Aspekte des Palantir-Modells wirklich übertragbar sind und welche Eigenschaften einzigartig für Palantir sind, und den Gründern, die Unternehmenssoftware mit einer tiefgreifenden Implementierung kombinieren möchten, ein realistischeres Konzept zu bieten.

Die wirkliche Bedeutung der "Palantirisierung"

Die "Palantirisierung" beginnt, folgende verwandte Dimensionen zu repräsentieren:

Forward Deployment, eingebettete Ingenieurwesen

Forward Deployment Engineer (intern in Palantir als "Delta" und "Echo" bezeichnet) bleiben über einen langen Zeitraum (meist mehrere Monate) in der Organisation der Kunden stationiert, um den geschäftlichen Kontext zu verstehen, die Systeme zu integrieren und maßgeschneiderte Arbeitsabläufe auf Foundry (oder im Falle von höheren Sicherheitsanforderungen auf Gotham) zu liefern. Da die Preise in der Regel als Festbetrag festgelegt sind, gibt es keine traditionellen "SKU". Die Engineer sind für das Bauen und Warten dieser Funktionen verantwortlich.

Hohes Maß an Eigenständigkeit, integrierte Plattform

Unter der Haube ist das Produkt von Palantir kein Werkzeugkasten aus losen Komponenten, sondern eine "eigenständige" Plattform, die speziell für die Datenintegration, -governance und betriebliche Analyse konzipiert ist - eher wie ein Betriebssystem für die Organisation von Daten. Ihr festgelegtes Ziel ist es, fragmentierte Daten in Echtzeit und zuverlässige Entscheidungen umzuwandeln.

Premiummarkt, High-Touch-Market-Entry-Strategie (GTM)

Die "Palantirisierung" beschreibt auch einen Market-Entry-Stil: Ein langwieriger und intensiver Vertriebszyklus in aufgabenkritischen Umgebungen wie Verteidigung, Polizei und Nachrichtendienst. Die regulatorische Komplexität der Branche und die großen "Interessenverbindungen" werden als Stärken und nicht als Hemmnisse angesehen.

Ergebnisorientiert, nicht lizenzorientiert

Der Umsatz wird durch mehrjährige, ergebnisgebundene Verträge angetrieben, in denen Software, Dienstleistungen und kontinuierliche Optimierung integriert sind. Der jährliche Vertragswert kann mehrere Millionen Dollar betragen.

Eine kürzlich veröffentlichte Analyse bezeichnet Palantir als "einzigartige Kategorie", da es in drei Bereichen hervorragend abschneidet: (a) Aufbau einer integrierten Produktplattform; (b) Einbindung von Elite-Engineern in den Betrieb der Kunden; (c) Bewährung in aufgabenkritischen Regierungs- und Verteidigungsumgebungen. Die meisten Unternehmen können nur eins oder zwei davon erreichen, es ist schwierig, alle drei zu kombinieren.

Im Jahr 2025 möchte jedoch jeder von diesem Modell die Marke ausnutzen.

Warum will jetzt jeder Palantir imitieren?

Drei Kräfte kommen zusammen:

• Es gibt das Problem der "Schwierigkeiten bei der Umsetzung" von Unternehmens-KI.

Ein Großteil der KI-Projekte bleibt vor dem Eintritt in die Produktionsumgebung stecken, oft aufgrund von ungeordneten Daten, Schwierigkeiten bei der Integration und dem Fehlen einer internen Verantwortung. Obwohl der Kaufdruck weiterhin stark ist (aufgrund des Drucks von Vorständen und Führungsebenen, "KI zu kaufen"), erfordern die tatsächliche Implementierung und der anschließende Return on Investment (ROI) in der Regel eine intensive und tiefergehende Unterstützung.

• Forward Deployment Engineer scheinen die fehlende Brücke zu sein.

Medienberichte und Stellenausschreibungen zeigen, dass die Anzahl der FDE-Stellen sprunghaft ansteigt - je nach Quelle um 800 % bis 1000 % in diesem Jahr. KI-Start-ups versuchen, durch die Entsendung von Engineer die tatsächliche Implementierung zu gewährleisten.

• Schnelles Wachstum ist zur Norm geworden (und es ist leichter, Siebenstellige Verträge zu erhalten als Fünfstellige!)

Wenn die Entsendung von Engineer auf Geschäftsreisen einen Vertrag im Millionenbereich mit einem Fortune 500-Unternehmen oder einer Regierungsbehörde einbringt, sind viele Start-ups gerne bereit, die Gewinnmarge gegen Wachstumspotenzial einzutauschen. Angesichts der Tatsache, dass neuartige KI-Erlebnisse oft hohe Inference-Kosten verursachen, sind die Anleger immer weniger anspruchsvoll in Bezug auf die Gewinnmarge. Die Wette bei dieser Strategie besteht darin, durch die Erbringung von Leistungen die Vertrauensstellung bei der Führungsebene der Kunden zu gewinnen und dementsprechend zu preisen.

Somit wird die Erzählung zu: "Wir werden Palantir imitieren. Wir schicken eine Eliteeinheit hin, schaffen etwas Wundersames und verwandeln es im Laufe der Zeit in eine Plattform."

Diese Geschichte kann in sehr speziellen Umgebungen wahr sein. Aber die Gründer übersehen oft einige feste Beschränkungen.

Wo versagt diese Analogie?

Versuch, "Ergebnisse" von Tag eins an zu verkaufen

Das Flaggschiffprodukt von Palantir, Foundry, ist eine Sammlung von Hunderten von Microservices, die gemeinsam einem Ergebnis dienen. Diese Dienste bilden eine produktisierte und eigenständige Methodik für die gängigen Probleme von Unternehmen in verschiedenen Branchen. Nach zwei Jahren Kommunikation mit Hunderten von KI-Anwendungsgründern kann ich Ihnen sagen, wo die Lücke in ihrer Analogie liegt: Start-ups zeichnen in ihren Plänen oft grandiose, ergebnisbasierte Ziele auf, während Palantir sorgfältig entworfene Microservices entwickelt hat, die die Grundlage für seine Kernkompetenzen bilden. Genau diese Dinge unterscheiden Palantir von einem normalen Beratungsunternehmen (und lassen es auch eine Bewertung von 77-fachem des erwarteten Umsatzes im nächsten Jahr erzielen).

Palantir Gotham ist eine Verteidigungs- und Nachrichtendienstplattform, die militärischen, Nachrichtendienst- und Strafverfolgungsbehörden hilft, fragmentierte Daten zu integrieren und zu analysieren, um Aufgabenplanung und Ermittlungen durchzuführen.

Palantir Apollo ist eine Softwarebereitstellungs- und -verwaltungsplattform, die in der Lage ist, Updates und neue Funktionen autonom und sicher in jede Umgebung zu liefern, einschließlich Multi-Cloud, lokaler Installationen und offline-Systemen.

Palantir Foundry ist eine branchenübergreifende Datenbetriebsplattform, die die Integration von Daten, Modellen und Analysen ermöglicht, um die betrieblichen Entscheidungen eines Unternehmens anzutreiben.

Palantir Ontology ist ein dynamisches, handlungsfähiges digitales Modell der realen Weltentitäten, Beziehungen und Logik in einer Organisation, das die Anwendungen und Entscheidungen innerhalb von Foundry unterstützt.

Palantir AIP (Künstliche Intelligenzplattform) verbindet KI-Modelle (wie Large Language Models) über Ontology mit den Daten und dem Betrieb einer Organisation, um produktionsreife, KI-gesteuerte Arbeitsabläufe und Agenten zu erstellen.

Wiederholen wir die Aussage aus dem kürzlich veröffentlichten Everest-Bericht: "Die Verträge von Palantir beginnen in der Regel klein. Die erste Zusammenarbeit kann nur eine kurze Schulung und eine begrenzte Lizenz umfassen. Wenn der Mehrwert bewiesen ist, werden mehr Anwendungsfälle, Arbeitsabläufe und Datenbereiche hinzugefügt. Im Laufe der Zeit neigt die Umsatzstruktur eher zu Softwareabonnements als zu Dienstleistungen. Im Gegensatz zu Beratungsunternehmen sind Dienstleistungen bei Palantir Mittel, um die Produktadoption zu fördern, nicht die Hauptquelle des Umsatzes. Im Gegensatz zu den meisten Softwareanbietern ist Palantir bereit, im Vorfeld die Zeit seiner Engineer einzusetzen, um relevante Kunden zu gewinnen."

Einerseits sehe ich, dass die heutigen KI-Anwendungsunternehmen oft direkt auf Siebenstellige Verträge zugehen können. Andererseits liegt das zum großen Teil daran, dass sie sich in einem vollkommen maßgeschneiderten Modell befinden - sie lösen alle Probleme, die die frühen Kunden stellen, und hoffen, später daraus Themen zu extrahieren, um Kernkompetenzen oder "SKU" zu entwickeln.

Nicht jedes Problem erreicht das "Palantir-Niveau"

Die frühen Einsatzgebiete von Palantir standen oft vor der Situation, dass "keine andere Lösung funktioniert": Terrorismusbekämpfung, Betrugsbekämpfung, Schlachtfeldlogistik, risikoreiche medizinische Operationen. Der Wert der Lösung dieser Probleme wird in Milliarden von Dollar, geretteten Leben oder geopolitischen Ergebnissen gemessen, nicht nur in kleinen Effizienzsteigerungen.

Wenn Sie einem mittelgroßen SaaS-Unternehmen ein Produkt verkaufen, um den Vertriebsablauf um 8 % zu optimieren, können Sie sich nicht die gleichen Kosten für eine maßgeschneiderte Implementierung leisten. Der ROI-Spielraum reicht einfach nicht aus, um monatelange stationäre Ingenieurarbeit zu finanzieren.

Die meisten Kunden möchten nicht ständig Ihr Forschungs- und Entwicklungslabor sein

Die Kunden von Palantir stimmen im Unterbewusstsein zu, gemeinsam mit ihnen am Produkt zu arbeiten; ihre hohe Toleranz rührt daher, dass die Kosten hoch sind und die Alternativen begrenzt sind.

Die meisten Unternehmen (insbesondere jene außerhalb der Verteidigungs- und regulierten Branchen) möchten nicht das Gefühl haben, dass sie in einem langfristigen Beratungsprojekt sind. Sie benötigen einen vorhersehbaren Implementierungsprozess, die Interoperabilität mit bestehenden Softwaretools und einen schnell realisierbaren Mehrwert.

Das Talent und die Kultur von Palantir sind nicht übertragbar

Palantir hat über ein Jahrzehnt Zeit investiert, um eine Gruppe von äußerst vielseitigen Engineer zu rekrutieren und auszubilden, die sowohl produktionsreifes Code schreiben können als auch sich problemlos in bürokratischen Systemen bewegen und sich mit Obersten, Chief Information Officer (CIO) und Regulierungsbehörden auseinandersetzen können. Die aus diesen Positionen stammenden Talente haben eine "Palantir-Gruppe" von Gründern und Betreibern gebildet. Viele dieser Menschen sind seltene "Einhörner", da sie sowohl technisch versiert als auch äußerst effizient in der Kundenkommunikation sind.

Die meisten Start-ups können sich nicht darauf verlassen, dass sie Hunderte von solchen Talenten einstellen können. In der Praxis degeneriert die Aussage "wir werden ein Palantir-ähnliches FDE-Team aufbauen" oft zu:

• (Verkaufsberater, die mit der Bezeichnung "FDE" neu etikettiert wurden)

• (Junior-Mitarbeiter, die gleichzeitig für Produkt, Implementierung und Kundenmanagement verantwortlich sind)

• (Führungsteams, die Palantir nie in der Praxis gesehen haben, aber einfach diese "Stimmung" mögen)

Zur Klarstellung: Es gibt tatsächlich eine Menge talentierter Einzelpersonen außerhalb, und durch Tools wie Cursor in unserem Portfolio wird die Fähigkeit, Code zu schreiben, auch Nicht-Technikern vermittelt. Aber um das Betriebsmodell von Palantir in großem Maßstab umzusetzen, wird eine äußerst seltene Kombination von Geschäfts- und Technologietalenten benötigt, und da es sich um ein so einzigartiges Unternehmen handelt, ist es von großem Vorteil, tatsächlich dort gearbeitet zu haben. Aber die Anzahl dieser Talente (n) ist schließlich begrenzt!

Die "Dienstleistungsfalle" existiert wirklich

Palantir ist erfolgreich, weil es unter der maßgeschneiderten Arbeit eine echte Plattform hat. Scharfe Beobachter haben festgestellt, dass, wenn man nur den Teil "Engineer entsenden" kopiert, man am Ende Tausende von nicht wartbaren oder upgradbaren maßgeschneiderten Implementierungen hat. Selbst wenn KI-Tools es Unternehmen ermöglichen, in diesem Modell Software-Gewinnmargen zu erzielen, können Unternehmen, die zu stark auf Forward Deployment setzen und über keine starke Produktbasis verfügen, möglicherweise keine zunehmenden Skalenerträge und eine dauerhafte Wettbewerbsvorteil schaffen. Unreife