Wie kann man die echten Bedürfnisse der Nutzer erkennen?

Das Göttliche Übersetzungsbüro ist ein Übersetzungsteam von 36Kr, das sich auf Technologie, Geschäft, Arbeitsplatz, Lebensstil und andere Bereiche konzentriert und vor allem auf neue Technologien, neue Ansichten und neue Trends im Ausland hinweist.

Herausgeberhinweis: Je mehr Sie versuchen, objektiv zu bleiben, desto unwahrscheinlicher ist es, dass Sie die gewünschten Antworten finden. Dieser Artikel ist eine Übersetzung und soll Ihnen Anregungen geben.

In den letzten 10 - 15 Jahren gehörte der Rat "Entwickeln Sie ein Produkt, das die Menschen wollen" zu den häufigsten Ratschlägen für Unternehmer. Dieser Satz hat Resonanz gefunden, weil er die Kernaufgabe der Gründer effektiv in einem Leitspruch zusammenfasst. Leider fehlt ihm aber die Handlungsfähigkeit. Das ist so, als würde man einem Investor sagen: "Schlagen Sie den Markt."

In beiden Fällen ist die offensichtliche Frage: "Wie geht das?"

Der Hauptrahmen, in dem man dieses Problem betrachtet, ist die Berücksichtigung der Kundenbedürfnisse. Aus dieser Perspektive kaufen Menschen nur Produkte, die sie brauchen. Mit anderen Worten, sie "beschäftigen" Produkte, um bestimmte Aufgaben zu erfüllen.

Wenn Sie diesen Rahmen anwenden, gehen Sie oft implizit davon aus, dass Menschen eine Reihe von objektiven, aufdeckbaren Problemen haben, die gelöst werden müssen. Wenn Sie genug aufmerksam beobachten, können Sie diese Probleme finden, sie mit Bedürfnissen in Verbindung bringen und so die Produkte identifizieren, die entwickelt werden müssen.

Dies ist die wissenschaftliche Methode zur Produktentwicklung. Was einst geheimnisvoll war, wird zu einer empirischen Aktivität: Sie gehen hinaus, um Bedürfnisse zu entdecken und dann Methoden zu entwickeln, die diese Bedürfnisse befriedigen. Das bedeutet, mit Kunden zu sprechen, sei es auf der Straße, im Internet, in einer Bar usw., wann und wo immer Sie sie finden können.

Eine naivistische Methode wäre, einen potenziellen Kunden am Kragen zu packen und ihn direkt zu fragen: "Was möchten Sie?" Jeder erfahrene Gründer wird Ihnen sagen, dass diese Methode nicht funktioniert. Sie werden entweder mit einem Schulterzucken oder der Antwort "Ich möchte mehr Gehalt!" konfrontiert.

Die Menschen haben keine fertige Liste ihrer Bedürfnisse.

Für erfahrene Gründer besteht das Ziel darin, ein detailliertes Verständnis ihrer Zielkunden zu entwickeln: Was sie nach dem Aufwachen am Morgen tun, wie sie ihren Posteingang bearbeiten und wie sie reagieren, wenn ihr Chef ihre ausführliche Nachtsmail mit einem einfachen "Nein" beantwortet. Das Wichtigste ist, objektiv zu bleiben. Sie stellen Fragen, um neutrale Daten zu sammeln, die Ihnen die Wahrheit über die Welt sagen. Sie sollten sich nicht mit leitenden Fragen täuschen und versuchen, Ihre Vorannahmen zu bestätigen.

Aber jeder erfahrene Gründer weiß, dass dieser Prozess fraktal ist. Je tiefer Sie einen Menschen über seinen Tagesablauf befragen, desto mehr Details können Sie beobachten. Die echten Bedürfnisse oder Aufgaben, die dringend oder unbefriedigt sind, gehen jedoch oft im Detailaustausch verloren.

Was funktioniert dann wirklich? Geben Sie die Objektivität auf. Stattdessen gehen Sie von einer bestimmten Ansicht oder Präjudiz aus. Sobald Sie Ihren Kunden Ihre Sicht auf die Welt oder Ihre Perspektive auf das, was Sie entwickeln, präsentieren, ändert sich alles. Plötzlich wird die vage Verwirrung in ihren Köpfen sichtbar. Es ist wie bei nicht - newtonschen Flüssigkeiten, die unter äußerer Krafteinwirkung verändern: Unter dem Druck Ihrer Perspektive ändert sie sich von einer Flüssigkeit in einen Festkörper.

Vielleicht haben Sie auch in anderen Bereichen Ihres Lebens ähnliche Erfahrungen gemacht. Denken Sie an die Frage: "Was möchten Sie zum Abendessen essen?" Oder: "Welchen Film möchten Sie sehen?" Oder: "Welche Art von Artikeln möchten Sie lesen?"

Wenn Sie mich fragen, wird mein Kopf leer.

Aber wenn Sie mich fragen, ob ich japanische Küche mag, oder nach meiner Meinung über "Inside Out 2", kann ich eine extrem lange Beschreibung geben und ausführlich erklären, warum japanische Küche so gut schmeckt und wie "Inside Out 2" ein Segen für Liebhaber der Psychotherapie ist.

Warum gibt es so große Unterschiede in meinen Reaktionen auf verschiedene Themen?

Bedürfnisse entstehen in bestimmten Situationen, sie sind keine situationslosen Fakten

Wenn Sie Bedürfnisse oder Aufgaben auf die von mir zuvor erwähnte Weise suchen, basiert die dahinterliegende Theorie auf der Annahme, dass es eine Reihe von objektiven verborgenen Wünschen gibt. Sie suchen nach dem Wesen und verfolgen eine rationalistische Sichtweise, die davon ausgeht, dass diese inhärenten Eigenschaften nicht nur existieren, sondern auch entdeckt und formal aufgeführt werden können.

Aber wir haben festgestellt, dass diese Bedürfnisse oder Aufgaben tatsächlich durch eine Reihe richtiger Handlungsabläufe entstehen. Ein Bedürfnis oder eine "Aufgabe" entsteht, weil Sie den richtigen Hinweis geben. Dieser Hinweis oder Reiz ist ein kreatives Handeln, ein Prozess des Lernens, wie man eine Reihe von Wörtern und Handlungen erzeugt, die eine Reaktion bei potenziellen Kunden auslösen. Der Versuch, objektiv zu bleiben, verringert die Wahrscheinlichkeit, dass Sie das gewünschte Ergebnis beobachten.

Nehmen wir das Beispiel, dass ich diesen Artikel schreibe. Es wäre dumm von mir, wenn ich Sie im Voraus fragen würde, welche Art von Artikeln Sie gerne lesen möchten. Sie lesen diesen Artikel, weil er auf Ihrem Bildschirm erscheint, nicht weil Sie ein ausdrückbares latentes Bedürfnis haben.

Dieses Bedürfnis entsteht, weil ich eine Reihe von Handlungen durchgeführt habe, und diese Handlungsfolge hat bei Ihnen eine Reaktion ausgelöst. Diese Reaktion scheint ein Bedürfnis zu sein, das Sie schon immer hatten, aber es ist erst aufgetaucht, als die Umgebung die Bedingungen dafür geschaffen hat.

Jetzt stellt sich die Frage: "Wie lernt man, die richtige Sequenz zu erzeugen?"

Seien Sie derjenige, der die Antworten findet

Wenn Sie denken: "Finden Sie heraus, welche Sequenzen eine gute Reaktion auslösen", suchen Sie immer noch nach dem Wesen. Sie suchen nach einer Liste von Wörtern, die andere Leute aufregen. Tun Sie das nicht. Der Prozess der Schaffung von Dingen, die die Menschen wollen, ist ein Lernprozess, bei dem Sie durch Experimentieren und Fehlern derart werden, dass Sie bei anderen Menschen Bedürfnisse, Wünsche und Handlungen auslösen können.

Diese Art von Menschen bemerken, dass vor einem neuen Restaurant in ihrer Gemeinde eine lange Schlange steht. Sie gehen nicht einfach vorbei, sondern betreten das Restaurant.

Sie halten an und beobachten die sanften, erdigen Farben der Restaurantdekoration, die an Dörfer an der Mittelmeerküste erinnern. Sie bemerken, wie im Menü überraschende Zutaten wie Zaatar, Zimt und Chili geschickt integriert sind, was eine subtile Hommage an andere Kulturen und Traditionen ist. Sie bemerken, welche Gefühle diese Erfahrungssequenz in ihnen weckt, das Gefühl der vertrauten und doch angenehmen Überraschung. Sie wissen, dass sie diese Gefühle später wieder hervorrufen können, wenn sie sich in diese Gefühle vertiefen.

Eine gute Metapher für die Frage, wie man solch eine Person wird, ist die Überlegung, wie Sprachmodelle lernen, auf Hinweise zu reagieren. Sie versuchen immer wieder, Sequenzen zu erzeugen und lernen die impliziten Muster, um sie dann in bestimmten Kontexten anzuwenden. Sprachmodelle haben kein Wörterbuch mit allen möglichen Sequenzen. Sobald sie trainiert sind, entstehen die passenden Antworten natürlich aus den Hinweisen. Das Gleiche gilt für Sie. Wenn Sie immer wieder trainieren, werden immer neue Antworten auftauchen.

Das Schaffen von Dingen, die die Menschen wollen, ist eine Art, die Welt zu betrachten und auf sie zu reagieren.

Die Art, wie Sie die Bedürfnisse der Benutzer verstehen lernen, ist sehr ähnlich der Art, wie Sie lernen, zu gehen. Sie versuchen ungeschickt, Schritt für Schritt, fallen, stehen wieder auf und fallen erneut. Sie wiederholen diesen Prozess ständig, bis Ihr Körper die Tausende von winzigen dynamischen Anpassungen lernt, die erforderlich sind, um in jeder Situation das Gleichgewicht zu halten, so dass Sie den nächsten Schritt ohne Nachdenken tun können.

Dann können Sie frei laufen.

Übersetzerin: Teresa