CEO-Tipps für die Auslandsexpansion: Wie gewinnt man amerikanische Konsumenten für chinesische Produkte?

Die USA sind schon immer ein bevorzugtes Ziel für viele Unternehmen, die ins Ausland expandieren wollen. Wie sieht der US-Markt heute aus? Welche neuen Veränderungen im Konsumverhalten und bei den Nutzern sind es wert, beachtet zu werden? Wie können Unternehmen heiße Plattformen wie TikTok und Influencer-Ressourcen nutzen? Wo liegen die hohen Hürden des stationären Handels in den USA und wie kann man sie überwinden?

Mit diesen Fragen im Gepäck lud der 36Kr Livestream „CEO Mentoring“ für seine Serie über internationale Expansion zu einem besonderen Event ein: Ocean Stone-Mitgründer und Managing Partner Yang Fei und MEGA-Gründer Luo Weizhe besprechen mit uns: Wie können amerikanische Konsumenten dazu gebracht werden, chinesische Produkte zu kaufen?

Dieser Livestream konzentriert sich auf folgende Fragen:

1. Welche interessanten Veränderungen haben Sie in der diesjährigen Black Friday-Saison in den USA beobachtet? Wie verstehen Sie das Thema Markenmarketing?
2. Die Marketing-Schwerpunkte in den USA unterscheiden sich von denen in China. Sind amerikanische Verbraucher bereit, für „niedrige Preise“ zu zahlen? Wie verstehen Sie die derzeitige Generation Z?
3. Im Zeitalter des umfassenden IPs kann alles gebrandmarkt werden. Wie können Unternehmen, die ins Ausland expandieren, IP-Kooperationen gut umsetzen? Welche weiteren praktikablen Marketingmethoden gibt es in den USA?
4. Es gibt ein Sprichwort: „Der amerikanische Tante-Emma-Laden fesselt den chinesischen Boss“, der stationäre Vertrieb ist stets eine Herausforderung für chinesische Unternehmen. Im Oktober gab es in den USA ein Beispiel für Livestream-Shopping mit Millionen-Umsätzen. Ist der Online-Bereich der neue Ansatz für Unternehmen, die ins Ausland expandieren? Welches Unternehmen eignet sich Ihrer Meinung nach für Online- oder Offline-Präsenz?
5. Welche Auswirkungen glauben Sie, wird die Anpassung der Zollpolitik unter dem neuen US-Präsidenten auf Unternehmen haben, die im Ausland expandieren möchten? Wie sollten sie auf diese Veränderungen reagieren?
6. Können Sie für Unternehmen, die dabei sind international zu expandieren, drei wichtige Ratschläge teilen?

Im Folgenden finden Sie das Gespräch unserer beiden Gäste mit 36Kr, der Inhalt wurde teilweise bearbeitet:

36Kr: Welche interessanten Veränderungen haben Sie in der diesjährigen Black Friday-Saison in den USA beobachtet? Wie verstehen Sie das Thema Markenmarketing?

Yang Fei: Marketing ist ein großes Thema. Systematisch betrachtet, empfehle ich die Lektüre von Philip Kotlers „Marketing Management“, das er in fünf Jahren schrieb, für praktische Umsetzung gibt es zahlreiche Werkzeuge. Mit dem traditionellen Ansatz der oft wiederholten Werbung, wie ich es aus meiner Kindheit kenne, kann man den Bekanntheitsgrad steigern, sie sind auch heute noch weit verbreitet. Abgesehen vom Bekanntheitsgrad ist das Ansehen ein weiterer wichtiger Aspekt des Marketing. Produkte mit einfachen Funktionen, wie Waschmittel oder Gesichtsreiniger, sind erfolgreich, wenn die Verbraucher sie als nützlich empfinden. Bei Produkten mit komplexen Funktionen und Bedeutungen muss der einzigartige Wert, die Markenwerte und die Einsatzszenarien vermittelt werden, das sind Informationen, die das Marketing dem Verbraucher kommunizieren sollte.

Viele CMOs stellen mir die Frage: Welches chinesische Markenunternehmen ist Ihrer Meinung nach eine echte Marke? Darüber lohnt es, nachzudenken. Aus meiner Sicht gibt es nicht viele Unternehmen, die sich wirklich als Markenunternehmen bezeichnen können. Wenn ich ein Beispiel nennen müsste, dann wäre Moutai eine echte Marke. Eine Marke braucht eine Wertorientierung, einen einzigartigen Wettbewerbsvorteil und muss langfristig arbeiten, etwa zehn, zwanzig oder dreißig Jahre investieren.

Langfristiges Marketing basiert auf der Funktion des Produkts, dann kommen die Werte und die äußere Darstellung, danach geht es darum, wie man die Nutzer effektiv erreicht. Ein Missverständnis ist, dass viele Unternehmer denken, dass die Beauftragung eines Prominenten-Markenbotschafters das Marketing verbessert. Heute wählt man Prominente wie Wang Yibo, morgen wie Yi Yangqianxi. Wenn Prominente nicht mehr als Markenbotschafter fungieren, kann das Produkt nicht bestehen und die Verkaufszahlen sinken stark. Erfolgreiche Marken wie Arc’teryx wissen um ihre Positionierung, sie repräsentieren einen gehobenen Lebensstil und bieten reale Funktionen und differenzieren sich, um ihre Zielgruppe genau zu erreichen, die auch bereit ist, dafür zu zahlen. Die Grundlage ist das tiefe Verständnis der Zielgruppe des Unternehmens. Zum Beispiel gibt es ein Markenprodukt mit schnellen Wachstumsraten, das Haarglätter gezielt für die Haare von Afroamerikanern entwickelt hat und mit repräsentativen Models vermarktet wurde, viele lokale Menschen konnten überzeugt werden, sie zu kaufen, und die Verkaufszahlen verdoppelten sich jedes Jahr.

Insgesamt muss man anfangs an der Produktqualität arbeiten, und am Ende erfolgreich lokalisiert sein, um die Zielgruppe tief zu verstehen und gezielt zu vermarkten, um im Wettbewerb herauszustechen.

Luo Weizhe: Wir haben mit vielen führenden chinesischen Marken gesprochen und können klar zwischen denen unterscheiden, die ihre Zielgruppe und ihre Botschaft genau kennen, und denen, die noch auf der Suche sind. Viele chinesische Marken im Ausland stecken noch immer in einer Erkundungsphase, selbst wenn sie in China berüchtigt sind, wissen sie im Ausland oft nicht, wer ihre Benutzer sind und wie sie kommunizieren, welche Vorlieben sie haben, und mit welchen Influencern sie sich identifizieren.

Ich habe vorher mit einer Untermarke eines Robotersauger-Unternehmens zusammengearbeitet, die viel Marketingbudget für TikTok in den USA einsetzen. Aber wenn ich die Influencer-Szene und potenziellen Benutzer in den USA fragte, ob sie die Marke kennen, hatten die meisten nie davon gehört. Viele Marken konzentrieren sich auf ihre Kerngeschäftsmöglichkeiten für den E-Commerce im Ausland, aber in den TikTok-Videos sind diese oft nicht effektiv. Viele Marken stecken im Materialherstellungs- und Dispaching-Prozess fest. Einige Marken, wie Sheglam im Beauty-Pflege-Bereich, machen jedoch gute Fortschritte. Sie kennen ihre demografische Nutzergruppe hervorragend, ihr Markenimage ist klar. Jedes Influencer-Video weist einheitliche Schriftarten und Stil auf, um das Markenimage zu transportieren. In China lernen viele führende Marken allmählich diese Praktiken.

Der Black Friday im Jahr 2023 bot eine heiße Marketingsaison. Zu dieser Zeit wussten die Influencer noch nicht viel über E-Commerce, es war ein Austausch, ohne Bezahlung. Die ersten Anbieter, die sich trauten, gründeten ein 200-köpfiges Team mit 20.000 Videos, die Exposition stieg schnell, und sie brachten Plattformen an ihre Grenzen. Aber dieses Jahr ist diese Strategie nur noch 3 bis 6 Monate lang anwendbar. Influencer und Händler haben Erfahrung und vergleichen nun die besseren Influencer und die besseren Inhalte. Plattformabhängig gibt es unterschiedliche Strategien, die mit der Umgebung arbeiten. Der Konsens in der diesjährigen Black Friday-Kampagne ist die Zusammenarbeit mit 200-300 Influencern und die Hoffnung, dass ein virales Video aus 10 verschiedenen hervorgeht.

Dieses Jahr, in Hinsicht auf die Zusammenarbeit mit Influencern, merkt man eindeutig, dass die Zahl der chinesischen Marken, die ins Ausland gehen, zugenommen hat, ebenso wie das Annehmen von Influencer-Inhalten, die Zahlungsbereitschaft und die Verkaufsbereitschaft sind deutlich gestiegen.

36Kr: Die Marketing-Schwerpunkte in den USA unterscheiden sich von denen in China. Sind amerikanische Verbraucher bereit, für „niedrige Preise“ zu zahlen? Wie verstehen Sie die derzeitige Generation Z?

Yang Fei: Das erinnert mich an einen chinesischen Witz aus der US-Comedy-Szene: Amerikanische Weiße prahlen mit teuren Käufen, wie z.B.: „Ich habe dafür 2.000 Dollar ausgegeben, ist das nicht großartig?“; während Chinesen damit angeben, wer mehr gespart hat, wie z.B.: „Er hat es für 200 Yuan gekauft, ich habe es für 2 Yuan gekauft, siehe wie viel ich gespart habe.“ Das ist ein Phänomen, es ist nicht vollständig korrekt, zeigt jedoch teilweise die Konsumkultur in den USA. In Texas, im Landesinneren, könnten 5.000 Dollar als Mittelstand betrachtet werden; aber in Kalifornien könnte man mit weniger als 8.000 Dollar in Schwierigkeiten geraten. Ein durchschnittlicher Amerikaner hat nach Abzug von Miete und Krankenversicherung möglicherweise 2.000 bis 3.000 Dollar übrig, aber sie sind bereit, diesen Betrag auf einmal auszugeben.

Interessanterweise sind chinesische Exporteure gewöhnt, um niedrige Preise zu konkurrieren, aber Produkte mit höheren Preispunkten haben in den USA immer noch einen Markt. Letztes Jahr haben wir die E-Bike-Szene beobachtet, einige chinesische Händler haben die Preise gesenkt, und die Produkte, die letztes Jahr bei 1.799 Dollar lagen, wurden dieses Jahr auf 1.299 gesenkt. Doch offline verkauften sich die Modelle mit 2.599 Dollar weiterhin am besten. Die Käufer sind meist weiße Mittelständler, die bereit sind, 1.000, 2.000 oder 3.000 Dollar für „nutzlose“ Dinge zu zahlen, Voraussetzung bleibt jedoch, ihnen den Kaufgrund zu vermitteln und zu einer Kaufentscheidung zu bringen.

Anders gesagt, Marketing bedeutet, die Nutzer zu erreichen und ihnen zu erklären, warum sie kaufen sollten. Der Markt selbst bietet unterschiedliche Optionen für verschiedene Nutzergruppen, beispielsweise werde ich, wenn ich mir keinen Schnitt leisten kann, günstig kaufen. Aber wenn mein Leben gut läuft, ich habe ein Haus, einen Hund und drei Kinder, kaufe ich wahrscheinlich nicht billig, sondern etwas Besseres, zumindest bei Amazon. Bei diesem Thema gibt es viele überraschende Aspekte, wie das Geschlechterverhältnis: Beim Küchenprojekt bemerkten wir, dass der männliche Nutzeranteil beim Kauf von Personal Blendern auf Amazon hoch lag, etwa 40%. Folglich muss man oft auf Daten achten, ohne einfach auf Bauchgefühl zu reagieren.

Luo Weizhe: Die Situation ist derzeit so, dass der Markt in China gesättigt ist, die Gewinne auf ein Minimum gedrückt werden, nur Top-Unternehmen verdienen noch. Warum halten Bestseller-Produkte oft nicht länger als drei Monate an? Weil viel Konkurrenz in China um Preisreduzierung herrscht. Zum Beispiel, Produkte gleicher Qualität stammen aus Huaqiangbei oder 1688. Man verkauft Kopfhörer für 24,99 Dollar, das ist ein Preis, den Ausländer akzeptieren können. Einige Geschäfte bieten sie für 19,99 Dollar an und verkaufen schnell 3.000 Stück. Aber für ausländische Verbraucher haben sie unterschiedliche Preistoleranzen. Eine Person mit einem Einkommen von 3.000 Dollar im Monat und eine mit 10.000 Dollar werden unterschiedlich einkaufen.

Was schauen die Leute gerne an? Dinge, die schön und faszinierend sind, gute Aussehen, Tanzen, ansprechende Produktionen und Lebensstile, die sie begehren. Die Generation Z ist bereits eine reife Verbrauchergruppe in den USA, wie bereits 2014 mehrfach auf der Plattform YouTube suggeriert. Jetzt hat sich nur das Medium von YouTube zu TikTok oder zu Snapchat und anderen Plattformen geändert – die Nutzergruppe ist dieselbe geblieben. Es geht darum, die Themen zu finden, die diese Menschen interessiert, und das Marketing entsprechend durchzuführen.

Zum Beispiel, beim Verkauf von Fitnesslaufbändern auf TikTok, ist die standardmäßige Methode die Vorführung der Produktfunktionen, aber was zieht mehr an? Es bedeutet, man stellt es in ein Zuhause, dekoriert es mit Weihnachtsbäumen, öffnet Netflix im Fernsehen, zündet Kerzen an, spielt Musik und benutzt dann das Laufband. Das Nutzungsszenario wird greifbar, die Menschen werden sagen, das ist die Art von Lebensstil, die ich mir wünsche. Das Lifestyle-Marketing ist in den USA populär und unterscheidet sich nicht sehr stark von dem in China.

36Kr: Im Zeitalter des umfassenden IPs kann alles gebrandmarkt werden. Wie können Unternehmen, die ins Ausland expandieren, IP-Kooperationen gut umsetzen? Welche weiteren praktikablen Marketingmethoden gibt es in den USA?

Yang Fei: Zuerst sollte man verstehen, warum man eine IP-Kooperation eingehen sollte. Eine Kooperation ist ein Prozess des Austauschs von Ressourcen und Nutzern. Der Partner wird sich fragen, warum er mit Ihnen kooperieren sollte. Wer sind Sie, was können Sie mir bieten? Können Sie mir Nutzer bringen, mein Markenimage verbessern, oder haben Sie Bekanntheit in den USA? Ein chinesisches Unternehmen für Elektrowerkzeuge mit großartigem Industriedesign hat sich mit Supreme zusammengeschlossen, was ich mochte. Eine solche Partnerschaft erfordert eine solide Grundlage, bevor man mit einem anderen Unternehmen kooperiert. Zweitens gibt es auch die Frage nach dem „who you know“. Persönliche Beziehungen und Anerkennung sind wichtig, denn auch die USA sind eine Gesellschaft der bekannten Kreise. Wenn Ihr Niveau nicht ausreicht, stoßen Sie auf starre juristische Regeln. Steigt man weiter auf, tritt man in eine Gesellschaft persönlicher Beziehungen ein. Amerikaner sind bereit zu helfen, abhängig von der Beziehung und dem wert, den man bietet.

Ein Schlüsselproblem, mit dem chinesische Marken in den USA konfrontiert sind, ist das Unwissen über die amerikanische Kultur. Chinesische Marken müssen hinausgehen, Amerikaner kennenlernen, gute Beziehungen aufbauen, um echte Kooperationen zu erzielen. Amerikaner sind offen, aber man muss ihren Regeln entsprechen und vorbereitet sein. Man muss die Regeln und Anforderungen des Partners verstehen. Beispielsweise erwähnte ein Freund, dass bei Veranstaltungen mit Disney spezielle Vorgaben bezüglich der Charaktere bestehen. Bestimmte Disney-Figuren können interagieren, aber Mickey Mouse muss immer dabei sein, da er zeitlos ist. Disney hat ein ausgeklügeltes System von Weltanschauungen. Kooperieren ist möglich, aber man muss lokalisiert sein und verstehen, wie es geht.

In Bezug auf andere Marketingmethoden hat sich die USA in den letzten zehn Jahren nicht stark verändert. Sie nutzen immer noch traditionelle Lebensmittel. Man kann nicht mit den neuesten chinesischen Marketingmethoden oder Tools einreisen. Beispiele von Plattform-Digitalisierung sind nicht reibungslos verlaufen. Man sollte einige lokalere Methoden ausprobieren, wie Handzettel direkt in der Post verteilen. Es ist erwähnenswert, dass neben Facebook, Instagram und YouTube noch viele kleinere, aber dennoch einflussreiche Plattformen wie Reddit für 2C und LinkedIn für 2B existieren, um das Markenbild umfassend darzustellen. Amerikaner neigen dazu, durch eine logisch nachvollziehbare Kette einzukaufen: Sie sehen es auf Instagram, recherchieren auf Google, sehen Bewertungen auf YouTube und bestellen im Webshop oder bei Amazon. Jeder Schritt soll die Conversion-Rate erhöhen.

Luo Weizhe: Bei Online-IP-Kooperationen gibt es zwei Hauptarten: eine mit bekannten Stars, das ist am häufigsten. Die andere ist die Zusammenarbeit mit Anime- und Comic-IPs. Unternehmen wie CASETIFY und MINISO führen Beispiele für gelungene IP-Kooperationen an. CASETIFY hat viele Kooperationen und erfahrene Marketingstrategien etabliert und hat von einem Konzept von „E-Commerce“ zu „Marken-Konzept“ geweitet. Ein Beispiel aus dem US-Beauty-Bereich: Die Einflusskraft und die Reputation von Promi-IP sind enorm. Wenn die Produkte gut sind, kann man kurzfristig eine Milliarden-Marke errichten. In kurzer Zeit erzielten Huda Beauty und Fenty Beauty Bewertungen im Millionenbereich.

In Hinsicht auf den E-Commerce dient Zusammenarbeit in der Regel der Steigerung des GMV (Gross Merchandise Value), daher ist der GMV der entscheidende Bewertungsmaßstab. Der Hauptfokus: Mit welchem Branding liefert man und könnten diese Zielgruppen direkt kaufen. Die Erreichung dieses Ergebnisses mit kleinen Budgets ist herausfordernd. Vorläufige Recherchen über verschiedene IPs sind wichtig, einschließlich der Analyse der Kaufkraft der Fan-Gruppen der IPs.

In den USA habe ich kürzlich einige neue Marketingstrategien beobachtet. Ein neuer Trend ist der aufstrebende Podcastbereich. Viele Unternehmen nutzen Podcasts, um ihre Marke zu kommunizieren und ihr Nutzerumfeld aufzubauen. Der Geschäftsspielraum für Podcasts ist beeindruckend: viele Influencer sind gesponsert, um an Offline-Podcastern teilzunehmen. Als hochwertiges Konzept wird es leicht verständlich aufgenommen. Wenn eine Markenwebseite Blogs und Podcasts beherbergt, dann hat ihr Marketing einen signifikanten Vorsprung.

36Kr: Es gibt ein Sprichwort: „Der amerikanische Tante-Emma-Laden fesselt den chinesischen Boss“, der stationäre Vertrieb ist stets eine Herausforderung für chinesische Unternehmen. Im Oktober gab es in den USA ein Beispiel für Livestream-Shopping mit Millionen-Umsätzen. Ist der Online-Bereich der neue Ansatz für Unternehmen, die ins Ausland expandieren? Welches Unternehmen eignet sich Ihrer Meinung nach für Online- oder Offline-Präsenz?

Luo Weizhe: Zunächst hat der chinesische Markt seinen Ursprung in einem ausgereiften Online-Warenhandel von Taobao zu Tmall, während in den USA Amazon sicher dominiert. Nutzer sind nicht nur bei Amazon, sondern sie sind auch an unabhängigen Plattformen interessiert. Das komplette Content- und E-Commerce-Ökosystem in den USA besteht, inkl. Livestream-Shopping, nur seit zwei Jahren und befindet sich noch in einer frühen Phase. Ein kürzliches Datum zeigt, dass TikTok in einem Oktober-Livestream Millionen von GMV generierte, ein sehr positives Ergebnis. Normalerweise liegt die simultane Teilnehmerzahl im Livestream bei unter 100, mit einem GMV von drei bis fünf Tausend Dollar pro Stream, was als mittleres Niveau gilt. Die Elite schafft es auf ein oder zwei zehntausend Dollar.

Zweitens, in China sind Prominente wie Chen He, Wang Zulan und Angelababy als Verkäufer aufgetreten, Institutionen managen die Verkäufe und Plattformen fördern den Traffic, was zu einem Umsatz von Millionen in Renminbi pro Stream führen kann. Zuschauer besuchen Streams, um Prominente zu sehen, und fangen an, zu kaufen, was langsam ein industrielles Kaufverhalten entwickelt. In den USA hingegen versucht man, die Top-Influencer auszulassen und lieber die hohe Werbemitteilung zu überschreiten. In China gibt es Influencer-Streaming, das entweder von Influencern selbst oder von den Herstellern durchgeführt wird. In den USA versuchen viele Anfänger und Produzenten Streaming, die Ergebnisse sind zur Zeit jedoch nicht gut genug. Nicht Dialog, Streamer oder inszenierte Umgebung sind das Problem, sondern die noch zu entwickelnde Umwelt.

Schließlich streben Schöpfer und Marken danach, das Livestreaming besser zu machen. Wie viel Geld fließt in die Tasche des Influencers oder Live-Verkäufers ist immens wichtig. Zum Beispiel kann Jeffrey Star, der führende Schönheitsinfluencer, zwischen zehntausend und hunderttausend Dollar pro Video verdienen, aber nur fünftausend Dollar in einem vierstündigen Livestream. Außer, man hat das Kaliber eines Li Jiaqi, der in fünfzehn Minuten zigtausend Lippenstifte verkaufen kann, will kein Influencer Livestreaming machen. Obwohl, wenn Millionen aktiv Zuschauer gäbe, würden viele dennoch Interesse haben. Die gegenwärtige Plattformumgebung kann dies jedoch nicht liefern. Deshalb wechseln viele Influencer und MCN-Agenturen immer noch auf bezahlte Partnerschaften. Zusammengefasst ist Livestreaming-E-Commerce in den USA nach wie vor herausfordernd.

Yang Fei: Die meisten Marken beginnen ihren Außlanderfolg online, da der stationäre Einstieg kapitalintensiv ist. Viele Unternehmen aus Shenzhen, obwohl sie bei drei bis fünf Milliarden Umsatz liegen, betreiben kein internationales Team. Der erste Schritt der meisten Unternehmen, die ins Ausland expandieren, konzentriert sich auf Online-Plattformen wie Amazon oder unabhängige Seiten. Die beste Lösung für Unternehmen im Ausland ist jedoch eine Kombination aus Online- und Offline-Präsenz, um die Markenbekanntheit zu stärken.

Der Einstieg in den Offline-Vertrieb ist mit Herausforderungen verbunden. Zuerst muss das Betriebsvolumen stimmen, der stationäre Handel erfordert Lagerhaltung in den USA, was in hohen finanziellen Investitionen resultiert. Oft entstehen Probleme wie Verlust von Waren und Logistikfehler, die den Verkaufszeitpunkt verhindern, was bis zu einem halben Jahr Verzögerung erzeugt und die damit verbundenen Logistikkosten tragen muss. Retouren sind eine weitere Hürde. Wir haben Beispiele gesehen, wo hohe Rückgabequoten von 40% einheimische Marken in die Knie zwangen. In der Produktgestaltung sollten wir mehr nachdenken, um auf Fabriklogik zu verzichten und kein Design zur Kostenreduktion zu schaffen, das nicht ins Ausland passt und zu hohen Rückgabekosten führt.

Für gut vorbereitete Unternehmen führt der Weg in den stationären Handel. Chinese Brands, die durch Asien reisen, dabei auf Plattformen zugreifen, sind kaum noch wettbewerbsfähig. Käufer auf Amazon entscheiden nach der Plattform, nicht aufgrund der Marke. Eine Marke soll so vollends erkannt werden, und der stationäre Anblick gibt Pluspunkte. Um viel Umsatz zu generieren, erfordert es lokal und auf B2B-Ebene Präsenz, aber das ist relativ zweiter auf der Prioritätenliste. Anfangs sollten Unternehmen einige mittlere Verkaufskanäle wählen, beispielsweise preiswertere Fünf Below-Märkte oder staatliche Supermärkte. Diese Kanäle bieten weniger Tendenz zu schwierigen Bedingungen und führen dann bei landesweiten Ketten zu einer besseren Marktakzeptanz.

Am Ende, sein Marktsegment zu finden, wie viele spezialisierte Einzelhändler und kleinere Händler in den USA, sind wichtige Kanäle. Für Unternehmen, die gerade ein internationales Business aufnehmen, sind Messen eine nützliche Empfehlung. Kleine Vertriebs- oder Vertreterteams um Märkte zu erfassen. Dies kann auf eine wirtschaftlichere Weise erfolgen. Man kann lokale American Sales-Support auf Messen jabbeln, dies kompensiert Messekosten und erzeugt erweiterte Rücklagen, erleichtert den Start und hilft dem initialen Userbase-Aufbau.

36Kr: Welche Auswirkungen glauben Sie, wird die Anpassung der Zollpolitik unter dem neuen US-Präsidenten auf Unternehmen haben, die im Ausland expandieren möchten? Wie sollten sie auf diese Veränderungen reagieren?

Yang Fei: Wir glauben, dass der Einfluss nicht so groß ist, er hängt vom Geschäftsmodell der jeweiligen Unternehmen ab. Dies ist darauf zurückzuführen, dass viele chinesische Produkte selbst bei einer Aufpreisung um 60% noch als billig gelten. Viele ausländische Händler, beachten mehr Lieferanten aus Südostasien, Indien oder Afrika, um politische Risiken zu vermeiden, und nicht explizit im Widerspruch zu chinesischen Produkten stehen. Wir müssen erkennen, dass Zwischenhändler ebenfalls in Konkurrenz stehen, wie etwa Costco und Target, die in den USA auch günstige Waren einkaufen möchten, ohne mit Zollmotivation geplagt zu werden. Es ist daher wichtig, dass chinesische Marken die Bedürfnisse der Vertriebskanäle verstehen und bei der Auswahl von Zulieferern sorgfältig die Auswirkungen von Produktionsstandorten auf die Zollkosten prüfen. Elektrokleingeräte und 3C-Ordner aus Shenzhen, Zhejiang können nicht einfach verlagert werden, da andere Länder nicht unbedingt die gleiche Produktionskapazität haben. In der Bekleidungsbranche stammen die meisten amerikanischen Produkte jedoch nicht mehr aus China. Der größere Einfluss könnte sich auf den Automobilbereich auswirken, besonders beim Export von Elektrofahrzeugen.

Luo Weizhe: Im Moment gleichen sich die Marketingstrategien in den USA weitgehend den chinesischen an. Wie würde man in sechs Monaten eine führende chinesischen Marke aufrichten? Die Antwort lautet: 300 Influencer auf Xiaohongshu, 200 Influencer auf Douyin, einige Weibo-Verträge, ergänzt durch Prominente-Unterstützung. Der Querschnitt erreicht alle Kanäle mit einer ziemlich festen Budget- und Erfolgsprognose und nutzt sich als etabliertes Rezept mit Effizienz auf dem Markt.

Zusätzlich zur vorsichtigen Beobachtung der meisten führenden Marken, hat sich in den letzten zwei Jahren einiges geändert. Zum Beispiel beginnt eine führende chinesische Beautymarke, Vorräte in den USA bereitzustellen, Kooperationen mit prominenten Marken in Betracht zu ziehen und Resourcen von Social Media-Influencern zu nutzen. Auf den ersten Blick erfordern Marken Investitionen und zu lange maximale Wertschöpfung. Viele chinesische Marken sind international bereits im unklaren, wissen nicht, was zu machen ist, weshalb sie endlose Tests verfahren.

Zusammengefasst sind die inländischen Methodologien erfolgreich und effektiv. Obwohl viele heimische Markenmethoden fortgeschrittener sein könnten, sind unsere Methoden praxisnaher. Sie arbeiten mit fast keinem Budget an fünfzig Kooperationen mit ein paar hundert Social-Media-Influencern, um mit sorgfältig ausgewählten und angeordneten Inhalte auf Plattformen Grenzen zu durchbrechen und Wettbewerb zu überschirmen.

36Kr: Können Sie für Unternehmen, die dabei sind international zu expandieren, drei wichtige Ratschläge teilen?

Yang Fei: Ich habe zwei Ratschläge, um Partner zu wählen.

Erstens, fragen Sie den Kunden oder nutzen Sie Branchenkontakte, um deren Reputation zu recherchieren. Zum Beispiel mit Kunden, die börsennotierten Unternehmen kooperierten, deren Partner bevorzugen, um die Qualität der Dienstleistungen zu gewährleisten. Kontakte in der Branche sind ebenfalls große Unterstützung, eine gegenseitige Bekanntschaft bietet bessere Zuverlässigkeit. Ausserdem sollte man sich in den Kreis bewegen, älteren Quellen sind schwerer zugänglich. Im Kern ist es keineswegs gleichgültig, welche Größe die Marke hat, sondern was für Personen tatsächlich betreut. Implementierer überzeugten Schmuck, aber nicht immer für jede Stelle vertraut. Man sollte es probieren, nicht nur von einer Meinung ausgehend die Kooperation schließen.

Zweitens, die Firma soll sicherstellen, dass interne Fachleute Voraussetzung hat, die eigene Optionen richtig zu beurteilen. Ocean Stone als exekutive Firma oder Kunde bemüht, Urteile über verlässliche und ausreichende Leistungen zu hören. Falls unzureichend, wären andere Optionen zu finden. Kundenbegleiter, die denken, alles selbst zu schaffen, tun Ungeübte leicht betrogen oder ineffizient sein Plan verlaufen. Also, was Dienstleistungswahl betrifft, übernehme ich: erstens, ohre Kundenkontakte und in kleine Schritte investieren, um die richtige Person zu finden.

Was ausländische Unternehmen anbelangt, halte ich drei maßgebliche Ratschläge ab:

Zunächst soll man Chef selbst ausprobieren und Empfindungen bekommen, nicht nur selbst sich einfühlen.

Zweitens soll man inländische Erfahrungen nicht voreilig übernehmen. Einige ausländische Markeninhaber fühlen sich ganz unübertroffen, schlittern das in industrielle Abstiege aus kostspieligen Projekten. Prüfe lokal Expertenratschlägen, Vertrauen das eigene Bauchgefühl und den gesunden Menschenverstand, nicht der Vergangenheit; internationalisierungseinzigartigkeit. Man muss lernen, mit verschiedenen länderspezifischen Organisationen zu üben, um Konflikte zu vermeiden. Gesellschaftsgründung in den USA setzt ein Urteil vorbereiten, bevor bestimmte Haftpunkten in Übereinstimmung verpflichtet wird.

Dritte wäre, Ocean Stone zu kontaktieren (lacht), derzeit helfen wir international-interessierte Firmenleute, chinesisch-industrielle Internationalisierung zu erweitern. Es ist ein Rhythmus von internationalem Auftreten zu nationalem Re-Branding und Reifeprozess, ein Kreislauf und ein Ökosystem. Wir sind bereit, jeden Sachverstand zu teilen und Markenpartnerschaften zu finden, um längerfristige Geschäftsbeziehungen aufzubauen. 

Luo Weizhe: Ein bedeutender Punkt beim Finden eines Anbieters ist: Firmenleiter oder Teammitglieder sollten nicht unverstanden verbleiben.

Erstens Jusierter wissen ihre Tätigkeiten klar. GMV, als ein kompliziertes Problem, kann sich auf eine Vielzahl von Verfahren und jeden Schritt zur Suche nach verschiedenen Service bieten. Hoffentlich erwarten Sie von einem Anbietern, umfassend Aufgaben zu bewältigen, das könnte überbewerten. Alle nötigen Budgets und Erwartungen gut oragiert an einem Platz zu positionieren, würde Seriosität versprechen. Rechtzeitige Kommunikation mit Markenanbietern, und diversifizierte Dienstleister lassen jede Art Beratunganfragen zufriedener werden.

Übersee-Stepsprache finde ich, es sind mehr Chancen als erwartet, und wir unterschätzen das Potenzial und die Größenordnung an Möglichkeiten.

Erstens, die Aufnahme in Auslandsgeschäft mit positiver Dynamik gibt schon viel Vorlauf.

Zweitens setzen Sie keine rückgabe Erfahrung und Methodik ein; stattdessen arbeiten Sie lokalisiertes Feld heraus. Das einfachste Verfahren ist, eine gewisse Zeit im Ausland zu verbringen und Marktverständnis zu gewinnen. Man kehrt zurück und übertrifft mit dem Erlangten selbst sicher Kollegen.

Am Ende bietet Internetmarketing einen unglaublichen Vorsprung mit vielen Gelegenheiten, sein Wert steuert. Sicherstellen, dass Service Professionals wie wir als ranggleich verglichen werden. Wir können kritische Infos anbieten, die oft Barrieren bei internationalen Gesprächen auslösen, so dass wir es, bei MEGA können häufig eine richtige Spur bieten.

Für mehr spannende Inhalte, das ganze Amateur-Livestream für die Aufnahme anschauen: