国产汽水扎堆复活，情怀究竟有多赚钱？
前两天，有人在网上买娃哈哈，获赠一瓶果然啵啵。这是宏胜集团出品的一款混合果汁汽水，品牌名KELLYONE。而宗馥莉的英文名，正是Kelly。
有人说，汽水饮料打响了宗馥莉掌控宏胜第一枪。但问题是，面对当下汽水行业市场格局，这份雄心到底有多大胜算呢？
放在十年前，冷柜里最显眼的不是百事可乐，就是可口可乐。但现在，站在琳琅满目的冷柜前，你可能得费一番功夫，纠结于喝什么滋味的汽水。
过去几年，一众自带本土记忆的国产汽水，正强势重回大众视野。2025年，起家于内蒙古的大窑营收突破50亿元，北京的北冰洋也迈入10亿元梯队。而它们身后，冰峰、亚洲汽水、八王寺等数十个区域性的国产汽水品牌，正频频出现在线下与社交平台。
国产汽水爆红以后，很快迎来各种挑战和消费者的疑问。同样规格，国产汽水为何比可乐贵两倍？多少人愿意为这份溢价驻足买单？这些品牌的天花板又在哪里？
从雪藏到反击，国产汽水的夏天来了
一地一味，一款汽水对应一片烟火。在北京，烧烤摊的北冰洋整齐排列，北极熊logo辨识度十足；在武汉，网红市集与夜宵摊里，复古风的汉口二厂随处可见；南下两广，沙示风味的亚洲汽水和珍珍荔枝汽水占据街边食肆。
不过，在大窑和北冰洋等火爆出圈以后，代表地方风味的国产汽水，其实不再安于一隅，目前都正借传统记忆走向全国市场。
老牌阵营里，北冰洋、冰峰、正广和等经典八大厂，依旧是情怀载体，承载着大众对老式汽水的最初印象；汉口二厂、大窑嘉宾、华洋汽水等，依靠年轻化走差异路线。再加上中小型汽水品牌，大大小小的玩家，一同撑起国货汽水的回暖行情。
但很多人并不知晓，如今再度走红的国产汽水，曾经历过近乎覆灭的寒冬。
上世纪80年代，可口可乐与百事可乐先后进入中国。彼时，国产汽水正处黄金时代的尾声，“八大厂（指北京北冰洋、天津山海关、青岛崂山、沈阳八王寺、武汉二厂、广州亚洲、上海正广和、重庆天府可乐）”几乎垄断了全国汽水市场。
1993至1994年，在“利用外资改造老企业”的政策背景下，外资并购潮汹涌而至。“两乐”以合资的名义，几乎将“八大厂”尽数收入囊中。老字号们奔着双赢完成并购，没想到这是雪藏的开始。
合资之后，北冰洋、亚洲汽水、天府可乐归入百事旗下，山海关、崂山、八王寺、武汉二厂被可口可乐收购。外资品牌逐步缩减本土汽水产能、冻结品牌宣传，一条条国产汽水生产线陆续停工，曾经家喻户晓的招牌渐渐从货架上消失。
唯有上海正广和坚持自主经营，成为八大厂中唯一的幸存者。这段行业往事，也被称作“水淹七军”。
转折发生在2002年。这一年，亚洲汽水厂经过艰难谈判，率先从百事手中收回控制权，吹响国产汽水反击号角。此后，八王寺、崂山可乐、北冰洋、天府可乐、山海关等相继完成商标、经营权或生产线回收（部分品牌还受到复产限制，时隔数年才重新上市）。
但并非所有老牌，都能顺利回归。比如原武汉二厂滨江商标，就未能从可口可乐手中追回，老厂主体只能被注销。2017年，本土创业团队全新注册“汉口二厂”商标，复刻老武汉汽水风味与复古玻璃瓶包装，才让经典汽水重生。
2018年以后，国潮消费兴起，年轻消费者开始主动拥抱国货，蛰伏多年的老牌汽水终于逐渐走红。借着这股热潮，各大品牌一边唤醒怀旧记忆，一边挖掘新的增长空间。
坚守经典口味与复古包装，是老牌汽水立足市场的根基。北冰洋桔汁汽水、冰峰橙味汽水、亚洲沙示、崂山草本可乐等经典单品，至今仍是许多门店和商超的主力款。
为适配不同场景，这些品牌也陆续推出罐装、迷你便携装，兼顾单人饮用、朋友聚餐、户外出行等场景。传统汽水高糖，短板日渐凸显，为顺应健康消费潮流，北冰洋、崂山可乐等品牌相继推出低糖、零卡版本，调整原有配方。
慢慢地，他们也不再局限于汽水单一品类，逐步延伸产品线。比如大窑嘉宾在多款果味汽水之外，布局生椰植物蛋白饮料、山楂复合果汁；北冰洋跨界果汁、乳饮，尝试搭建综合饮品矩阵，不断拓宽品类边界。
绕开两巨头，靠错位夹缝崛起
国内渠道，长期被可口可乐、百事可乐垄断。
有数据估计，“两乐”占据国内汽水约90%的市场份额。他们靠供应链和成本优势，牢牢把控着全国商超、连锁便利店和大型餐饮的核心货架。
正面硬碰硬，区域国产汽水几乎没有胜算。避开巨头锋芒，走轻量化、场景化路线，成为多数国产汽水的共同选择。
比如北冰洋，在北京核心商圈开设12家品牌体验店，用沉浸式线下场景强化品牌调性；冰峰扎根西安本土，打造汽水主题博物馆，年均接待游客超10万人次。
大窑，则走出一条独有的渠道路径。他们放弃商超正面竞争，主攻烧烤、火锅、大排档、街边小吃店等餐饮场景。官方曾对外透露，2023年营收达到32亿元，其中餐饮渠道占比85%以上。大窑品牌创始人王庆东曾称，要做中国餐饮饮品引领品牌。
为支撑全国化布局，大窑在内蒙古、宁夏、辽宁、吉林、安徽、陕西、山东建成七大智能生产基地，缩短物流半径。凭借这套打法，大窑营收一路走高，2025年跨过50亿元门槛，甩开一众老牌汽水，成为国产汽水赛道的头部玩家。
线下之外，电商与即时零售，也成为国产汽水打通全国市场的关键。随着线上消费普及，各大老牌汽水纷纷开设线上店铺，布局短视频直播带货。
即时零售更是增量的主力。据某平台数据，2023年上半年，八大国产汽水即时零售销量同比增长35.6%，其中亚洲汽水增长59.4%，北冰洋增长37.3%，崂山汽水增长47.3%。
渠道破局之外，老牌汽水的复苏，还有赖于抓住年轻新人群和重做品牌营销。如今的消费主力是Z世代，他们追求新鲜感、热衷社交分享，传统老旧营销方式早已行不通。为此，各大品牌全面调整营销思路，围绕国潮、文旅和IP联名打造年轻化内容。
为迎合年轻人的尝鲜喜好，品牌在产品端跳出传统果味框架，研发花果、海盐、乌梅等新式风味；同时结合节日、地域推出限定产品，并频繁跨界文创、文旅和潮玩，打造联名款，赋予产品社交属性。
营销也花样百出，从IP联名、文旅罐、老字号×新消费跨界，到快闪市集、短视频开瓶声挑战，全方位包围年轻人。
亚洲汽水借势本土电竞热度，与《王者荣耀》及梗姐姐推出限定罐；
冰峰把兵马俑、大雁塔印上罐身，配合盒马鲜生做西安城市联名；
天府可乐还和太极藿香正气口服液搞出“藿香小可乐”跨界款；
北冰洋的体验店不仅推出特调，还打出“冰冰熊”IP，先后跨界汽车做定制车身盲盒。
靠情怀，高价国货能走多远？
国产汽水，热度飙升，资本也闻风而动。
KKR收购大窑85%股权，高瓴、顺为等头部投资机构加码汉口二厂，红棉股份筹划控股亚洲汽水，足以印证老牌汽水的价值。
资本密集入局，看中的是老牌汽水的市场潜力，也对品牌全国化扩张和规模增长提出更高要求。但不少品牌陷入现实难题，是深耕本地市场提高复购，还是全力向外突围？两难选择背后，是国产汽水行业与生俱来的盈利与规模困境。
国产汽水爆红以后，随之而来的还包括消费者疑问。落到消费端，大众最直观的感知是贵。市面上500ml规格的国产汽水，终端零售价普遍在5元左右，而同规格的可口可乐、百事可乐仅售3元，线上促销价更低。
国产汽水定价高于外资品牌，在某种程度上不是国产太贵，而是可乐太便宜。根据富途证券研报，一瓶500ml塑料瓶装的可口可乐成本价1.1元，其中0.2元外包装、0.6元瓶体及0.3元汽水成本，毛利率约63.3%。
而新势力元气森林，气泡水包装纸1元、PET瓶体0.5元、汽水成本0.5元，合计成本2元，但出货价却只有2.8元，折合毛利率低至28.6%。多数老牌国产汽水，盈利水平还不及元气森林，成本控制能力也薄弱。
外资品牌的低成本，来自全球化产能与百亿级营收带来的规模效应。可口可乐、百事可乐通过集中采购、标准化量产、全域物流体系，最大限度摊薄单瓶成本。
反观国产汽水，即便是行业头部大窑，2025年营收也刚突破50亿元，绝大多数老牌汽水年营收仅数亿元，体量差距悬殊。多数品牌产能分散、单厂产量有限，原材料、生产、仓储成本居高不下，尤其复古玻璃瓶包装，物流半径被严格限制在500公里以内，锁死全国化扩张的基础。
成本差异背后，老牌汽水的地域标签难以剥离，规模化扩张天生受限。目前多数国产汽水的核心爆款，依旧是带有浓厚地域色彩的复古玻璃瓶汽水、特色风味汽水。
冰峰八成以上营收来自陕西，亚洲沙示的核心受众集中在两广地区，受众圈层相对固定，很难复刻“两乐”全民通吃、全场景适配的大单品模式。品牌想要突破增长天花板，只能依靠新品迭代，但赛道早已内卷严重。
一旦开启全国化布局，品牌需要从零搭建异地经销商体系、铺设终端货架、投入本地营销费用，叠加跨区域物流、库存与运维成本，往往扩张越快、利润越薄。终端售价高于外资可乐，盈利能力却远不及对方，成为国产汽水的普遍困境。
各大品牌扎堆布局的低糖、零卡赛道，看似契合健康消费趋势，实则强敌环伺。一方面，偏爱老式汽水的核心消费者，大多习惯传统高糖口感，低糖、零卡新品接受度不高；另一方面，元气森林等新品牌早已抢占无糖气泡水赛道，凭借先发优势、成熟供应链牢牢守住市场，老牌汽水新品想要突围难度极大。
要知道，情怀是最不稳定的消费驱动力。情怀可以制造一时的热度、拉动短期销量，却无法支撑长期复购。年轻消费者愿意为复古颜值、童年记忆、国潮故事付费一次、两次，但最终的消费决策，依旧回归口感、性价比和产品体验本身。
本文来自微信公众号“亿邦动力”，作者：李金津，36氪经授权发布。