小马智行回应“率先盈利”：10万Robotaxi之前营收更重要，特斯拉还没上桌

全球第一家账面盈利的自动驾驶公司——小马智行，自己却不愿过多强调“盈利”这个点。

回应直接、坦诚、无波澜：

我们知道是投资浮盈，并不是核心业务盈利。

面对“为何现金亏损还在扩大”的尖锐问题，也不打算做任何美化粉饰：

单车UE转正没错，但不代表研发投入停下来，现在要追求的，是快速提高top line。

所以，与外界关注的盈利不同，有“中国版Waymo”之称的小马智行现在更感兴趣的是，如何向市场、用户、行业解释清楚Robotaxi的赚钱方式，而且是可持续的盈利。

小马智行总结的Robotaxi价值链是这样……

小马智行单车UE如何转正

先快速回顾一下小马智行Robotaxi业务现状最核心的基本面。

车队层面，官方透露目前Robotaxi车队规模突破1,400台，其中实现单车UE转正的，是最新部署的第七代Robotaxi：

相比上一代，第七代车全面采用车规级硬件，并采用了更高集成度的国产化方案。财报电话会中提到，通过更具性价比的零部件优化设计，有效降低了BOM成本。

并且2026年还有进一步降本空间，小马官方给出的目标是将ADK物料成本在2025年基础上再降低20%。

第七代车的另一大优势在于它不是改装车，而是前装量产车，合作方有丰田、广汽、北汽。

比如和丰田合作的铂智4X平台——在丰田生产线上正式下线量产的，解决了自动驾驶公司最头疼的“产能爬坡”和“一致性”问题。

小马智行CFO王皓俊详解了单车UE转正的含义。

模型是这样：从去年11月，小马日均营收299元披露时候就转正了，七代Robotaxi日均车辆折旧≈154.5元/天，日均运营成本≈154.5元/天，日均23单回本，多拉多赚。

但意义远超数字本身。首先，它证明了Robotaxi并非“烧钱”的试验，而是具备自我造血能力的生意。其次，它向产业链伙伴释放了强信号——一如Waymo在旧金山落地实践，变了资本市场对Robotaxi的怀疑态度，证明全无人驾驶可以常态化、高密度地嵌入城市交通，并形成复购用户群。

王皓俊强调，小马是通过第七代车（成本大幅优化）、精细化运营（如远程协助人员比从1:20优化至1:30或更高、充电策略优化、数据筛选降本）以及高复购的用户服务（24/7一致性、安全性、私密性）三者合力，才完成了这一闭环。

他还纠正了一个常见误区，那就是Robotaxi营收持续增长，并非靠简单加车或低价促销实现。

若服务质量（如雨天叫车难、路况复杂区域不能跑）不稳定，加车反而可能无法提升日均收入。

真正支撑UE转正的，是用户将Robotaxi视为“日常选择”而非“尝鲜体验”，这要求服务必须达到人类司机网约车中高端水平的可靠性与体验感。

小马智行拆解Robotaxi价值链：自动驾驶公司该赚哪部分？

王皓俊拆解了Robotaxi价值链：

Robotaxi的一笔最终收入（用户付的乘车费），在产业链上可以拆分为四个价值环节。

AI司机（核心技术层）这是指支撑车辆“无人驾驶”的软件算法、传感器套件、计算平台、高精地图、云端数据闭环等整套技术能力。

核心价值是提供虚拟司机，是整个服务得以存在的前提。

乘车费的这一部分，由技术公司获取，通常体现为技术授权费（license fee） 或按里程/订单收取的分成（revenue share）。

第二个是车辆资产（硬件资产层），指Robotaxi车辆本身（含整车及嵌入的自动驾驶套件）的购置成本，后续体现在车辆折旧、资金成本。

车辆成本的这一部分由车辆持有方获取，通常体现为车辆租赁费或折旧成本的收回，在传统网约车中，这部分由司机或租赁公司承担。

第三是获客平台（流量与交易层），指用户叫车的入口，如小马自有的APP，或高德、腾讯出行、如祺出行等第三方聚合平台。

乘车费的这一部分体现在平台抽成（take rate），即从订单金额中抽取的一定比例，一般由流量平台获取。小马自营时自己获取这一部分；共建模式下，若使用第三方平台，则需支付抽成。

最后是车队运营管理（服务与基础设施层），指车辆日常运营所需的全部线下支持：远程协助、地勤调度、清洁维保、充电、停车、事故处理、应急响应等。

这部分成本在UE模型中约占单车成本的一半（另一半是硬件折旧），由运营服务商获取。在传统网约车中，这部分由司机自己完成（或由租赁公司附带提供）；在Robotaxi中，需要建立专门的无人化运营体系。

小马智行赚哪一部分？当前主流的Robotaxi公司自营模式，自持车辆、自建运营体系、自用APP获客赚取全部四个环节的价值。

但重资产，CAPEX（资本性支出，用于购置、维护或升级长期资产的支出）压力大，意味着规模扩张慢、分散研发投入、流动性风险高。

当然长期来看也极考验技术研发与现金流的“赛跑”能力。

所以Robotaxi赛道的共识是共建模式，由合作伙伴承担“车辆资产”（购车）和/或“车队运营管理”，小马输出“AI司机”技术，获客平台可共享或由伙伴提供。

这其中，小马主要赚取：技术授权费（license fee），一般按车辆数或年限收取，类似“AI司机”的订阅费，以及可能的营收分成（revenue share），比如订单通过小马平台或按订单量分成。

AI司机的技术授权费，王皓俊多次强调这是“高毛利业务”，但没有给具体比例。

获客平台若使用第三方，国内平台抽成通常在5%-15% 左右（按订单金额），这部分在自营时小马自留，共建时视情况分配。

所以小马智行的战略意图是这样：

共建车队的比重一定会越来越大。这意味着小马将从“赚取全链条价值”逐渐转向“赚取高毛利的技术授权费+部分营收分成”，即从重资产运营利润，转向轻资产、高毛利、高可扩展性的技术收入。

尤其是recurring revenue（经常性收入，包括乘车费和技术授权费）是公司未来财务健康的核心，而共建模式正是放大recurring revenue、同时降低CAPEX的关键路径。

这个模式下，自营车队也会存在，只不过规模不会巨大，主要用途是新技术的验证开发，顺便贡献营收。

王皓俊谈到，Waymo近期融资对应近300倍ARR（年度经常性收入），说明市场愿意为高增长支付溢价。但前提是公司能展现更陡峭的top line增长曲线。

所以相比盈利，绝对高增长才是小马智行，以及整个Robotaxi行业现在的主要追求。

毕竟，现在仅仅是单车UE转正，未来在车辆硬件、基座算法、自动驾驶套件等等层面，还有更大的规模化效应和降本空间。

具体的时间尺度，王皓俊也给出了估计：

100000辆Robotaxi投入运营，预计可以实现整体公司经营层面的转正。

时间点可能在2029、2030年。

CFO王皓俊：真L4不讲接管率，特斯拉没到Scale up转折点

Robotaxi赚钱公式之外，技术出身的小马智行CFO王皓俊，还通过QA的方式，输出了很多关于行业、技术的看法。

尤其是对于外界普遍看好、效仿者众多的特斯拉Robotaxi模式，给出了独到的观察角度。

以下是QA整理，在不改变原意的基础上进行编辑。

Q1：财报中首次实现单季度盈利，主要来自投资浮盈，如何看待？经营性盈利的时间表？

王皓俊：单季盈利主要源于对摩尔线程等战略投资的市场价值重估（mark-to-market），这并非公司运营层面的根本性突破。我们更关注的是公司整体的经营性盈利，这与Robotaxi的投放规模强相关。业界共识是，当车队规模达到10万辆级时，公司级盈利可实现。

Q2：单车UE已转正，为何公司现金亏损仍在扩大？

王皓俊：UE转正与公司级亏损不矛盾。去年我们做了大量“前置性投入”，如第七代车研发、主机厂合作研发费等，这些是达到UE转正的必要前提。我们的逻辑是：top line增长幅度一定要快于费用增长幅度，这才是健康轨迹。当前阶段追求的是营收高速增长，而非立即盈利。

Q3：广深已实现单车UE转正，在其他城市复制这种模式会遇到什么难点？规模化后成本收入结构会如何变化？

王皓俊：UE模型的核心要素（营收、成本）在不同城市是通用的。新一线城市的人员工资可能更低，但每公里收费也可能低于一线城市。关键是需要一定的网络规模来保证日均单量和合理费率。但我们不会在每个城市都追求先盈亏平衡再扩张，当前阶段更注重top line增长，规模上去了盈亏平衡会自然实现。

Q4：三大业务（Robotaxi、Robotruck、技术授权）的优先级和投入重心如何？

王皓俊：Robotaxi是绝对优先，今天绝大部分内容都围绕它。Robotruck与Robotaxi技术栈共享约80%，第七代Taxi的技术会应用到第四代Truck上，后者今年中投产，下半年营收将有更大增长。技术授权（Domain Controller）业务在手订单强劲，预计保持去年同等的营收水平。

Q5：平均接管里程（MPI）情况如何？未来接管人员比例能提升到多少？

王皓俊：在L4规模化运营阶段，行业已不再提MPI这个概念，因为车上没有人类司机。真正衡量L4运营的是运营规模和远程协助人车比。目前我们在广深已达到了很高的比1:30，且仍在持续优化。

Q6：深圳单车净收入394元、订单25单，算下来每单约15-16元，是否意味着订单里程较短？

王皓俊：是的，目前深圳投放区域集中在宝安和南山，以短单为主。今年广深将开放更大城区，订单结构会从短单为主转向短单与长单混合。

Q7：北京距离全域开放还有多远？Robotaxi在国内大规模落地的节奏是怎样的？

王皓俊：北京有明确的智能网联建设规划，目标是逐步开放四环以内区域，政策推进正在加速。从我们的增长曲线看，2024年底270辆，2025年底1000辆，2026年目标3000辆，呈现三倍增长态势。结合大湾区六市互认、广州新政等信号，我们认为指数级增长已经启动。

Q8：相对车企、L2玩家入局，小马在成本管理上有何优势？未来会否掀起价格战？

王皓俊：以特斯拉为例，虽技术能力强、（用于训练的）GPU多，但至今未能实现全无人收费运营。L4的难点不仅在于车，更在于运营体系的优化。我们已通过第七代车+精细化运营做到UE转正，这是系统性能力。更多玩家入局是好事，能共同推动产业链成熟，但最终能跑通L4的公司一定远少于L2+。

Q9：如何看待英伟达开源模型？会把Robotaxi做成“安卓”吗？

王皓俊：英伟达开源的是中间层框架和库，能帮助整个行业加速上层模型迭代，我们非常欢迎。但它并没有做上层全场景技术栈的覆盖，各家自己的模型、训练pipeline、评估体系仍是核心know-how。中间层开源与上层自研并不冲突。

Q10：海外市场利润率更可观，具体差异在哪里？规模放量与UE转正哪个更重要？

王皓俊：海外市场若人力成本高、运价高，则margin潜力高。但实际落地需综合考量关税、本地用工成本、保险历史数据积累、电费网络费等。规模放量更重要——作为成长型公司，当前第一优先级永远是top line增长。海外我们也会优先追求规模。

Q11：共建模式与自营模式如何平衡？未来战略方向？

王皓俊：共建模式的核心是减轻CAPEX压力，但在一线城市，我们仍以自营车队为主（打运营样板）。海外市场则会更多采取“他营+共建”方式，即由当地伙伴操盘运营，我们通过技术授权和营收分成获利。

Q12：股价承压，如何提升市值？

王皓俊：根本在于做好fundamental。我们正从一次性项目收入转向更多经常性收入（乘车费+技术授权费），这对财务健康至关重要。作为成长型公司，最能让市场认可的就是更快的top line增长，这也是我们2026年设三倍增长目标的逻辑。

Q13：随着车队扩张，毛利率会否大幅波动？共建模式会否稀释利润？

王皓俊：共建模式下，我们有卖车收入和技术授权费两笔营收，后者是高毛利业务。Robotaxi目前因项目制影响毛利率有波动，但随着经常性收入占比提升，毛利率将趋于稳定且保持较高水平。

Q14：小马的护城河是什么？最大的对手是谁？

王皓俊：最大的对手是我们自己，关键是能否跑得更快。L4的复杂度远高于L2+，需要同时解决极高安全性、极低成本、极优运营、极强用户复购的系统性难题。最终能跑通的玩家将很少，小马目前已具备这套系统性能力。

Q15：2026年扩张目标下，财务层面的核心优先级是什么？

王皓俊：核心就是保证top line指标完成。只要营收增长够快，我们愿意加大投入。

Q16：去年Q4 Robotaxi收入占全年四成，能否拆解其中fare charge和license的占比？

王皓俊：不便给出具体拆分。但fare charge因车辆投放增加而倍数增长；license fee在去年Q3共建模式才逐渐展开，规模尚小。今年下半年若共建伙伴投入运营达小几百辆，license fee占比将明显提升。

本文来自微信公众号“智能车参考”（ID：AI4Auto），作者：贾浩楠，36氪经授权发布。