在得物做年轻人生意，每15分钟一个百万级爆品，稳定长销3年

01. 每15分钟诞生一个百万级爆品

“起初我们对得物并不真正了解，以为平台的用户主要是年轻男性。”黄金珠宝类目的头部经销商张超说。

2022年，抱着“试一试”的心态，张超入驻得物，却得到了意外的收获。经过一段时间的运营后，张超发现得物的整体流量比想象中大很多，转化率也比其他平台要高。

与张超的观察相同，另一家黄金珠宝经销商表示，其在得物经营的多个品牌，去年的总销售额达到数亿元，同比增长超过1600%。

亮眼的数字背后，得物已悄然成长为黄金珠宝类目销售增速较快的电商平台之一。此外，潮玩，尤其是毛绒玩具类目的增速也非常可观。

2021年，玩具经销商马向荣入驻得物。在马向荣的介绍中，他第一个在得物卖爆的产品是迪士尼的玩偶，两个月就卖出了30万个，销售额近2000万元。此后，他将更多精力投入得物，两年时间内，其店铺的销售额就翻了100倍。2024年，他在得物的销售额达到7000万元。

同样在玩具品类，泡泡玛特、Jellycat在得物的销售数据也让人惊喜。

在过去一年中，泡泡玛特在得物同比增长接近200%，一年卖出超过15万只LABUBU和超过5万个MEGA。同时，英国高端玩具品牌Jellycat也在得物实现了4倍的高增速。

得物App截图

而这一切背后，是新消费趋势的崛起。

业内普遍的感知是，当下的年轻人更看重精神消费，且追求“质价比”非性价比。换言之，如今的消费者更愿意追求情绪价值，且在购买一件商品时，会优先考虑实用性、注重细分功能的产品。

以“体测鞋”为例，无论是中考备战的学生、还是日常锻炼的跑者，一款能提升成绩、更舒适的“备战鞋”，都是理想的选择。得物App数据显示，每周有数十万人搜索“体测鞋”。

今年2月，弹射者“黑马4.0”更是以优秀的“质价比”脱颖而出。随即，阿迪达斯、李宁等大品牌也相继跟进这一趋势。据相关经销商透露，仅“体测鞋”这一品类，就在得物APP有千万级的销售额度。

得物App截图

而情绪类商品，从几十元的“十八籽手串”到上千元的黄金饰品，都是平台TOP级别的热销商品。在得物社区，“宝藏水晶手串”的话题分享能引来21.4万用户围观。

“今天的用户一方面要求商品拥有文化属性、能满足消费者的情绪价值，另一方面仍要求具备功能性。”近日，在“Young品新主场”商家大会现场，得物App创始人兼CEO杨冰分享了自己对于“这个时代用户所需商品”的思考。

在他的观点中，当下的品牌只有在“功能特性”和“情绪价值”两方面做足功课，才能被用户喜欢，不必卷入低价竞争，从而有可持续发展的可能。

在得物App，2024年共计有6120个品牌的年销售额翻倍，每周有超过10万人浏览“情绪价值”类商品，平均每15分钟就诞生一个百万级别的爆品。

02. 平台退货率仅10%，爆品稳定长销3年，谁在闷声赚钱？

当下的综合电商行业，似乎已进入到“瓶颈期”。在成本越来越高、消费分级的大背景下，多数平台增速放缓，商家利润承压。但大多数商家未曾想到，在得物的生意竟然还有不同的做法。

在张超的观察中，黄金珠宝客单价相对高，但电商平台容易出现“色差、货不对板、以次充好”等现象，加之消费者冲动消费，整个行业的退货率高达40%至90%。同样是退货“重灾区”的服饰行业，有商家退货率最高能达到80-90%。

高退货率意味着商家不仅要承担质检、包装、库存积压等额外成本，还要面对链接下架、店铺等级下降等风险，各种损失常常让商家陷入困境。

但包括张超在内的更多黄金饰品经销商却认为，得物是全渠道中退货率较低的平台之一。“单价一千多元的和田玉手镯，退货率只有8-9%；黄金类目的退货率仅7-8%。”据得物App数据，目前得物平台综合平均退货率仅为10%。

国际知名服装品牌GAP，主力款经典卫衣在得物上销售突破3万件。其GAP天猫和得物渠道负责人Karen曾表示：“得物的退货率为全渠道最低。” 潮流品牌BIPOLAR电商主管向立也表示：“品牌在得物的退货率比其他渠道都低，甚至比某些渠道降了60%以上。”

此外，马向荣的玩具生意在得物的退货率也仅有3%，另一位文具商的退货率仅千分之七、八。这位文具商直言，这样的退货率在如今的电商生态中并不常见。而品牌与商家则更多将得物的低退货率归功于用户的年轻与黏性。

不同于冲动型消费，得物的用户有更明确的自用、或送礼的购物需求，且尤为注重品质。得物“先鉴别，后发货”的模式，也使商品在保真后才出库，这也塑造了用户对得物长期以来的高度信任。

除了极低的退货率外，得物也因年轻人群精准，自然流量充足，给商家创造了成本优势。

经对比，国货个护品牌半亩花田负责人发现，“在成本上，（得物）是所有线上渠道最低的。”2024年，半亩花田在得物的销售额达2000万元，实现了400%的增长。另一美妆商家则称，刚入驻得物时仅一个运营负责出价、发货，没花一分钱投流，一个月销量就突破6万单，GMV超千万。

值得提及的是，相比其他平台，得物App的运营模式也相对简单，不用花力气装修店铺、做美工、客服，也释放了大量人力，并把精力放在选品与运营推广。

潮流服饰品牌BIPOLAR，在得物从800万到今年1.5亿生意仅用了三年时间，目前得物是其线上销售体量占比最高的电商平台。据该品牌电商主管向立介绍，不少品牌在得物投入的人力是相对少的，有的仅为某平台的一半。通过得物的爆款销售数据调整产品方向，BIPOLAR将相关元素做进一步的设计与品类延伸。向立表示，“加之外部的商业化引流，第二年就能获得更多爆款，整体销售额起势很快。”

在不少商家的感知中，得物平均的商品生命周期是138天，比行业高出2.4倍。

以李宁为例，其在得物上线的一款卫衣，上新超过一年，月销还能达到8000件，至今商品累计销售超过700万元。“得物上一款持续热卖3年的爆品，能抵得上其他平台10个爆款，”某品牌商表示。

风格女装品牌森女部落一年研发近1500款，之前一个款爆起来只能卖一周或半个月，最多卖一两个月。入驻得物第二年，GMV即突破4000万，其爆款生命周期延长到三、四年。

一个显而易见的事实是，得物更像是一个“长期主义的生意平台”。得物电商业务负责人Wendy表示：“以更稳定的销售，更长的周期，激励好商品和好品牌，这是我们希望塑造的长期主义。” 

03. 抓住5亿年轻人的红利窗口

经过长达十年的积累与沉淀，得物积累了其他平台短期难以超越的“用户壁垒”。现如今，也没有人能质疑得物在年轻群体中的号召力及向心力。

从最新公布的数据看，截至今年5月，得物的累计注册用户数已超过5亿。

其中，男女比例接近1:1，中国每2个95后年轻人，就有一个在得物。值得关注的是，2025年正是Z世代核心群体踏入30岁的关键一年。对整个消费行业，2025年或是开启下一个黄金周期的关键年份。更为难得的是，得物的用户圈层也在扩容，正逐渐从一、二线城市向四、五线城市全面发展，不同圈层的新用户也不断带来新的消费需求。

抓住年轻人的红利已成为商家的共识，但什么样的品牌商家更能在得物成功？在36氪看来有两点：

第一，更懂年轻人趋势的品牌商家。他们都把得物作为新品首发渠道，或为得物开发独家货盘。

“得物会和我们一起做前期趋势洞察，例如人群数据解读、平台上热点品牌的产品趋势。”Puma品牌负责人说，“去年3月，得物提示我们，平台搜索热点中薄底鞋的上升趋势；7月，我们在得物全新上线Bella系列鞋，首发7000双鞋当月内全部售罄，只要上架就是秒罄，直到现在订单量还在增加，今年每一季的订单增加到了2万双。”

据悉，2025年前4个月，Puma在得物的业绩已接近去年全年的80%，这让品牌运营商从总部拿到了更多资源——更多的得物独家产品和配色，更多的签名鞋、联名鞋在得物首发。“目前，我们在得物的货盘中，已经有超过70%是独家或新品。”

2024年，周大生与得物联名推出了商品“黄金上上签”系列饰品。该款产品在上架31个小时内的销售额就达到了100万元。周大生得物渠道负责人孙荣表示，“过去一年，（得物的库存）基本上都是不够卖的。今年，我们会加大在得物的货品供给，并与平台深度共创联名款、专款及礼盒、首发款等。”

周大生x得物 “黄金上上签”系列饰品

第二，抓住品类红利，率先入场的商家。

得物早不再是原先那个“鉴定球鞋”的潮流社区了。目前拥有“鞋服箱包、美妆个护、运动户外、母婴宠物、3C数码、食品饮料、潮玩家居”等30多个大品类，去年还新增了32个十亿级别的细分类目，如腕表、首饰、护肤、彩妆、电脑、香水、智能设备等。至此，得物已从鞋服品类心智领先的平台发展为全品类都在高速爆发的品质生活购物社区。

正如得物电商负责人Wendy所言：“得物的品类红利，永远奖励先行者。”第一个吃螃蟹的人，先享受红利。

“得物上还有巨大空间，细分赛道仍有大量机会。”Dickies品牌负责人表示，该品牌2022年在得物聚焦鞋服两个品类，销售过亿。2023年起，Dickies在得物陆续拓展了手表、箱包、女装、童装、内衣等9个细分品类，仅创新品类就塑造了千万级增量。去年，Dickies在得物年GMV突破2.5亿，订单年同比增长翻倍。

头部家清品牌蓝月亮在得物推出小包装、旅行装及新品，没想到产品一经推出就大受欢迎，单月成交额就破百万，月同比增长达到四位数，一个月就追平了一整年的业绩。而后，品牌推出内衣洗衣液、运动洗衣液、柔顺剂等多个品类产品，满足年轻人多样化场景需求。该品牌新零售发展总监刘杰表示：“蓝月亮持续看好得物的增长红利。新用户，尤其是年轻用户的获取能力，往往能决定品牌未来几年甚至十几年的生意高度。”

为了给商家更多利润空间，得物平台还推出多个政策，降低商家经营成本。比如，平台主动让利超10亿，30余核心类目费率均下调费率，最高降幅达16%。有品牌已真实享受到这一政策红利，例如BIPOLAR，费率下调11%，拿到了平台百万级的营销返现。

相信在未来，更多百万级的“长青爆品”仍在路上。得物，也已成为当下品牌商家们获得新增长、挖掘年轻用户需求的重要窗口。

（文中张超为化名）