Wie die Gelder der Gewerkschaft regelkonform und rechtmäßig verwendet werden können: Fushangyun hat das Compliance-System zu einer Wohlfahrtsplattform umgewandelt.
I. Das Problem liegt nicht in der Nachfrage, sondern in der Compliance: Wie die Mittel der Gewerkschaften rechtmäßig verwendet werden
Der Markt für Unternehmenswohlfahrtsleistungen ist keineswegs klein. Von 2023 bis 2025 wird der inländische Markt für Unternehmenswohlfahrtsleistungen über 1,7 Billionen Yuan überschreiten, die Durchdringungsrate flexibler Wohlfahrtsleistungen liegt bei etwa 65 %, und im Vergleich zu dem Niveau von 92 % in Europa und Amerika gibt es theoretisch noch ein Wachstumspotenzial von fast 30 %.
Was diese Branche tatsächlich blockiert, ist aber nicht die Nachfrage, sondern die Compliance. Für die Verwendung der Gewerkschaftsmittel gibt es klare Vorschriften: Was gekauft werden darf, was nicht, wie Rechnungen auszustellen sind und ob die Buchführung einer Prüfung standhält, sind alles strenge Einschränkungen. Für staatseigene Unternehmen ist dieser Punkt in Ausschreibungsdokumenten oft ein Ausschlusskriterium – Lieferanten, die kein vollständiges Compliance-Konzept und keine Prüfberichte vorlegen können, erhalten nicht einmal die Teilnahmeberechtigung an der Ausschreibung.
Angebot und Nachfrage stehen sich dadurch lange Zeit falsch gegenüber. Traditionelle Anbieter von Wohlfahrtsleistungen verfügen über Kundenbeziehungen, aber keine systematischen Fähigkeiten: Die Nachfrage wird manuell erfasst, der Einkauf erfolgt einheitlich als Paket, die Verteilung erfordert körperlichen Aufwand, und die Mitarbeiter können nicht selbst entscheiden, was sie erhalten. Der Vorteil liegt in der vertrauten Abwicklung, der Nachteil darin, dass weder Daten gesammelt noch Compliance-Berichte erstellt werden können. Allgemeine E-Commerce-Plattformen hingegen bieten ein reichhaltiges Warensortiment und eine ausgereifte Leistungsabwicklung, übernehmen aber keine Compliance-Prüfung, Budgetverwaltung und gezielte Rechnungsstellung für Gewerkschaftsmittel, sodass bei der Kostenerstattung durch das Unternehmen überall Unstimmigkeiten auftreten.
Zhu Zhimin, Geschäftsführer von Guangdong Fushangyun Technology Co., Ltd. (im Folgenden „Fushangyun“), war zuvor neun Jahre lang im Bereich der Lieferketten-E-Commerce tätig und hat lange Zeit verschiedene Gewerkschaftskunden betreut. Er erkannte genau diese Marktlücke: Eine SaaS-Plattform für flexible Wohlfahrtsleistungen, die sowohl die Vorschriften zur Überwachung von Gewerkschaftsmitteln kennt als auch die Lieferkette selbst kontrollieren kann, war in Südchina zeitweise nicht vorhanden. Im Jahr 2023 beschloss das Team, selbst eine solche Plattform zu entwickeln – mit selbst entwickelter SaaS in Kombination mit einer eigenen Lieferkette, um einen Wohlfahrts-Marktplatz aufzubauen, bei dem die Mitarbeiter selbst wählen können und der gesamte Prozess prüfbar ist.
Diese Entscheidung bedeutet, dass ein Teil des Expansionspotenzials aufgegeben wird. Für jeden neuen Kunden muss zuerst ein individuelles Compliance-Konzept erstellt werden, was aufwändiger ist als standardisierte SaaS-Lösungen. Umgekehrt muss der Kunde nach bestandener Prüfung bei einem Lieferantenwechsel sowohl den IT- als auch den Compliance-Prozess neu durchlaufen, sodass die Abwanderungsrate extrem niedrig ist.
II. Geschäftsmodell: Gutscheine steuern den Cashflow, der Marktplatz steuert den Gewinn, die Compliance steuert den Zugang
Die Plattformkapazitäten von Fushangyun lassen sich in drei Ebenen unterteilen. Die unterste Ebene ist die Compliance-Engine, die die Regeln für die Verwendung von Gewerkschaftsmitteln in ein Produkt umwandelt,
das automatisch die zugehörigen Prüfberichte erstellt. Die mittlere Ebene ist das SaaS-Verwaltungsbackend, das mit den OA- und HR-Systemen des Unternehmens verbunden ist und die Zuweisung nach Abteilungen, Schichten und Budgets unterstützt. Die obere Ebene ist der E-Commerce-Marktplatz, auf dem die Mitarbeiter innerhalb des Budgets selbst Waren auswählen, die über die direkt mit den Marken verbundene Lieferkette des Unternehmens abgewickelt werden.
Die drei Ebenen der Kapazitäten entsprechen drei Einnahmequellen, deren Rhythmen sich gegenseitig versetzen. Gutscheine sind der Eingang für den Cashflow: Unternehmen kaufen sie im Rahmen des Jahresbudgets gebündelt und zahlen im Voraus, im Geschäftsjahr 2025 trugen sie 53,49 Millionen Yuan bei, was 63 % des Umsatzes entspricht, und liefern dem Unternehmen damit ein zinsloses Betriebskapital. Der Marktplatz ist der Gewinnpool, der durch die selbstständige Einlösung der Mitarbeiter entsteht, die Bruttomarge der Waren liegt bei 15 % bis 25 %, im gleichen Zeitraum trug er 31,73 Millionen Yuan bei, was 37 % entspricht. Die dritte Einnahmequelle ist das jährliche Abonnement für Unternehmen, das die Kosten für den Kundenerfolg und die Systemwartung deckt. Bei Schwankungen einer der Quellen können die anderen beiden dies ausgleichen.
Die Gewinnverbesserung der Marktplatz-Linie verdeutlicht die Situation am besten. Im Geschäftsjahr 2025 stieg die Gewinnrate des Marktplatzes von 7,73 % auf 14,29 %, was einem Anstieg von 657 Basispunkten innerhalb eines Jahres entspricht. Gleichzeitig stieg die Anzahl der Bestellungen von 138.000 auf 351.000, während der durchschnittliche Bestellwert stabil bei 90,3 Yuan lag (im Vorjahr 92,1 Yuan). Die Menge steigt, der Preis steigt nicht und der Gewinn kann sich dennoch verdoppeln – das zeigt, dass der Gewinn aus der direkten Verbindung mit den Marken unter Eliminierung von Zwischenhändlern und der Anpassung der Sortimentsstruktur stammt, nicht aus Preiserhöhungen.
Die Zielnutzer sind ebenfalls klar definiert: Einrichtungen mit einer großen Anzahl von Mitarbeitern, starrem Wohlfahrtsbudget und hohen Compliance-Anforderungen. Dazu gehören Guangzhou Public Transport, Guangzhou Metro, Industrial Control Group, China Life und Honda, die zu drei völlig unterschiedlichen Branchenlinien gehören: öffentlicher Nahverkehr, verarbeitendes Gewerbe sowie Finanz- und Versicherungswesen. Die Compliance-Probleme der drei Kundengruppen sind unterschiedlich: Bei öffentlichen Verkehrsbetrieben und U-Bahnen sind die Standorte verteilt und die Überwachung der Gewerkschaftsmittel ist streng, bei Unternehmen des verarbeitenden Gewerbes geht es um den Ausgaberhythmus und die Einlösezeiträume für Mitarbeiter in Schichtarbeit, bei Finanz- und Versicherungsunternehmen um die Standardisierung des Einkaufs in landesweiten Zweigstellen und ein vollständiges Zugangssystem für Qualifikationen und Datensicherheit. Dass dieselbe Plattform alle drei Gruppen gleichzeitig bedienen kann, zeigt, dass die Anpassungsfähigkeit des Produkts nicht durch einen hohen Personaleinsatz erreicht wird.
III. Fortschritt und Validierung: Von 18 zu 480 Großprojekten – der Wachstumsmotor hat sich von der Neukundengewinnung auf einzelne Projekte verlagert
Das Projekt startete 2023, im selben Jahr wurde die Modellvalidierung für 18 Projekte abgeschlossen und der geschlossene Geschäftsablauf realisiert. In den folgenden zwei Jahren wurde eine Expansion von mehr als einer Verdopplung pro Jahr beibehalten: 264 Projekte im Jahr 2024, 480 Projekte im Jahr 2025, was einem 27-fachen Wachstum innerhalb von zwei Jahren entspricht. Im Geschäftsjahr 2025 belief sich der kumulierte Umsatz der Plattform auf 85,22 Millionen Yuan, was einem Anstieg von 129 % gegenüber dem Vorjahr entspricht. Der Gewinn stieg von 9,8 Millionen Yuan auf 45,4 Millionen Yuan, was einem Anstieg von 362 % gegenüber dem Vorjahr entspricht. Während der Umsatz sich verdoppelte, stieg die Gewinnrate gleichzeitig an, sodass Umsatz und Gewinn gleichgerichtet veränderten.
Eine Gruppe abweichender Daten verdeutlicht die Situation noch besser. Im Jahr 2025 wurden 111.000 neue registrierte Nutzer hinzugefügt, was nur einem Anstieg von 32 % gegenüber dem Vorjahr entspricht, während der Gutscheinumsatz um 115 % stieg. Die Abweichung der beiden Kurven führt zu derselben Schlussfolgerung: Die Wachstumsdynamik liegt nicht mehr in der Größe der registrierten Nutzer, sondern in der Tiefe der Inanspruchnahme des Wohlfahrtsbudgets der bestehenden Nutzer. Der ARPU für Gutscheine stieg von 295 Yuan im Jahr 2024 auf 481 Yuan, was einem Anstieg von 63 % entspricht. Der Gutscheinertrag pro einzelnem Projekt stieg von 94.000 Yuan auf 111.000 Yuan, der Gesamtumsatz pro einzelnem Projekt stieg von 142.000 Yuan auf 178.000 Yuan. Während die Anzahl der Projekte sich verdoppelte, stieg der Ertrag pro Punkt weiter, sodass die Effizienz durch die Expansion der Größe nicht verringert wurde. Zum Ende des Geschäftsjahres 2025 belief sich die kumulierte Anzahl registrierter Nutzer der Plattform auf 264.000.
Diese „immer stärkere Entwicklung“ stammt aus dem fünften Schritt. Das Team unterteilt den Serviceablauf in fünf Phasen: Kundengewinnung, Compliance-Prüfung, individuelle Konzeptgestaltung, Leistungsabwicklung sowie Vertragsverlängerung und Erweiterung des Auftragsvolumens. Die ersten vier Schritte bestimmen, ob der Kunde aufgenommen werden kann, der fünfte Schritt bestimmt, wie groß das Geschäft werden kann. Im Jahr 2025 stammten 25 % des Zuwachses pro Projekt hauptsächlich aus der Vertragsverlängerung und der Sortimentserweiterung bei bestehenden Kunden, sodass die Kosten für die Neukundengewinnung nahezu null lagen.
Die Rückmeldungen der Kunden konzentrieren sich ebenfalls auf zwei Punkte. Ein Verwaltungsleiter eines staatseigenen Unternehmens sagte: Früher hat die Verteilung jeder Wohlfahrtsleistung eine halbe Monat gedauert, um die Nachfrage zu erfassen und die Verteilung zu organisieren. Jetzt kann der gesamte Verteilungsprozess durch das Importieren der Mitarbeiterliste abgeschlossen werden, und die automatisch generierten Compliance-Prüfberichte entsprechen direkt den Anforderungen der Gewerkschaftsprüfung, sodass die Personalkosten für die Verwaltung um mehr als 70 % gesunken sind. Mitarbeiter in Schichtarbeit eines Kunden aus dem verarbeitenden Gewerbe erwähnen ein anderes Detail: Früher waren die einheitlich ausgegebenen Nahrungsmittel wie Reis, Mehl, Öl nicht einfach zu transportieren, und man verpasste oft die Abholzeit. Jetzt können sie selbst Waren auswählen, die direkt nach Hause geliefert werden.
Diese Finanzierungsrunde zielt auf dasselbe Ziel ab. Fushangyun plant, 20 Millionen Yuan zu beschaffen und 20 % der Anteile zu veräußern, die Verwendung der Mittel ist klar geplant: 7 Millionen Yuan für Vertrieb und Kundenerfolg, 5 Millionen Yuan für Lieferkette und Sortimentsauswahl, 4 Millionen Yuan für Produkt und Technik, 2 Millionen Yuan für Compliance und Qualifikationen sowie 2 Millionen Yuan als Liquiditätsreserve. 60 % der Mittel sind für Vertrieb und Lieferkette vorgesehen, die direkt zum Wachstum der Projektzahl beitragen können. Derzeit läuft die Finanzierung noch.
Wenn die Mittel wie geplant eingehen, beträgt das Ziel für den Gutscheinumsatz im Geschäftsjahr 2026 100 Millionen Yuan, was einer Wachstumsrate von 87 % gegenüber dem Vorjahr entspricht – unter der bereits im Jahr 2025 erreichten Rate von 115 %. Für dieses Ziel gibt es zwei Wege: 800 Projekte × 125.000 Yuan pro Projekt oder 897 Projekte × 111.000 Yuan pro Projekt. Der erste Weg basiert auf der Kombination aus der Replikation des Vertriebs und der Vertiefung bei bestehenden Kunden, der zweite Weg basiert fast ausschließlich auf dem natürlichen Wachstum des Ertrags pro einzelnem Projekt. Als Meilenstein sollen im ersten Halbjahr des Geschäftsjahres 2026 650 betreute Projekte erreicht werden, zum Ende des Geschäftsjahres mehr als 800 Projekte,
der Gutscheinumsatz soll 100 Millionen Yuan überschreiten, und im Geschäftsjahr 2027 soll die Gewinnrate des Marktplatzes über 15 % liegen.
Für Zhu Zhimin, den Geschäftsführer, positioniert sich das Team als umsetzungsorientiertes und nicht als konzeptorientiertes Unternehmen. „In den vergangenen drei Jahren haben wir keine Subventionen genutzt, um Größe zu erlangen, das Wachstum stammt hauptsächlich aus der Verbesserung der Effizienz der Lieferkette sowie der Vertragsverlängerung und Erweiterung des Auftragsvolumens bei Kunden.“ Die nächsten Schritte sind ebenfalls konkret: Das Service-Modell, das für 480 Projekte erprobt wurde, wird zu replizierbaren Referenzfällen verpackt und zusammen mit dem Vertriebsteam verbreitet.