Der heimische Markt für neue Energien ist so hart umkämpft, dass eine weitere Expansion kaum noch möglich ist – deshalb wenden sich die Unternehmen dem Ausland zu. Am Vorabend der Durchführung von All Energy in Australien tragen chinesische Unternehmen den Branchentrend der neuen Energiebranche nach Australien.

Der inländische Energiespeichermarkt schrumpft, während die Energiespeichernachfrage in Australien stark ist, sodass der Wettbewerbsschwerpunkt chinesischer Unternehmen bei der Expansion ins Ausland sich auf Vertriebskanäle und lokale Dienstleistungen verlagert.

Am 28. Oktober wird die All-Energy Australia im Melbourne Convention and Exhibition Centre eröffnet. Unter mehr als 490 Ausstellern ist die chinesische Ausstellergruppe die größte ausländische Gruppe, bei der vorherigen Veranstaltung waren bereits über 150 chinesische Unternehmen anwesend.

Einen Tag vor Messebeginn veranstaltete Sungrow in Melbourne eine Vertriebsveranstaltung mit über 600 Teilnehmern, bei der gleichzeitig neue Produkte vorgestellt und Kunden bewirtet wurden. Hinter dem Rhythmus der Veranstaltung stehen folgende Zahlen: In der ersten Hälfte des Jahres 2026 betrug die neu installierte Kapazität des neuen inländischen Energiespeichers 17 GW/45 GWh, wobei die Leistung im Jahresvergleich um 19,6 % zurückging – dies ist das erste halbjährliche Negativwachstum nach drei Jahren explosionsartiger Entwicklung. Im gleichen Zeitraum unterzeichneten chinesische Unternehmen ausländische Energiespeicheraufträge in Höhe von 298 GWh, was einem Jahresanstieg von 83 % entspricht, wobei Australien mit 32,91 GWh den ersten Platz unter allen einzelnen Märkten belegt.

Während der eine Markt schrumpft, öffnet sich der andere – die Unternehmen richten ihre Schritte natürlich auf Letzteren aus.

0,4999 Yuan ist kein Preis, sondern eine Tür

Um zu verstehen, warum chinesische Unternehmen ihre Messestände Jahr für Jahr größer buchen, muss man zuerst auf die inländischen Ausschreibungsaufzeichnungen zurückgreifen.

Huadian beschafft 12 GWh Energiespeichersysteme im Rahmen eines Rahmenvertrags, 59 Unternehmen haben Angebote abgegeben, das gesamte Angebotsintervall liegt zwischen 0,4923 und 0,6207 Yuan/Wh, der niedrigste Zuschlagspreis beträgt 0,4999 Yuan/Wh.

Der Kuchen wird kleiner, die Zahl der bietenden Unternehmen schrumpft aber nicht, sodass sich das Verhältnis von Angebot und Nachfrage in den Angebotslisten sehr direkt widerspiegelt.

Ein noch größerer Druck kommt von der Rendite.

Der tatsächliche Umsetzungsanteil einer großen Zahl von registrierten unabhängigen Energiespeicherprojekten beträgt nur 30 bis 40 %, die tatsächliche Rendite der meisten Kraftwerke liegt im Bereich von 3 % bis 4 %, und mehr als die Hälfte der Projekte ist verlustreich.

Die Investoren können die Rechnung nicht nachvollziehen, sodass sich der Baubeginn natürlich verlangsamt, und die Aufträge auf der Geräteseite wechseln von der „Zuweisung von zusätzlichem Volumen“ zum „Kampf um das vorhandene Bestandvolumen“.

Im Jahr 2025 betrug die Bruttomarge von Sungrow bei Energiespeichersystemen im Ausland 40,36 %, im Inland 18,49 % – der Unterschied von mehr als zwanzig Prozentpunkten braucht keine weitere Erklärung.

Sungrow Power Supply hat in der Investorenkommunikation „tief in ausländischen Märkten verwurzeln, um dem internen harten Wettbewerb entgegenzuwirken“ in seine Betriebsausführungen aufgenommen. Dies ist nicht die Präferenz eines einzelnen Unternehmens, sondern eine gemeinsame Maßnahme einer Gruppe von Unternehmen, die vor derselben Gewinn- und Verlustrechnung stehen.

Daher wird die Expansion ins Ausland von einer „Option“ zu einem „Ausweg“. Aber die Probleme, mit denen man nach der Auslandsexpansion konfrontiert ist, sind weitaus komplexer als die Frage „Wohin gehen?“.

Australiens Tür steht weit offen – nach dem Eintreten zählt nicht das Produktprospekt

Australien ist tatsächlich derzeit der attraktivste einzelne Markt für private Heimspeicher weltweit.

Die Durchdringung von Dach-Photovoltaik liegt bei fast 40 %, der Bestand übersteigt 4,3 Millionen Anlagen, aber die Speicherquote liegt seit langem bei etwa 10 %. Das bundesweite Programm für günstigere Haushaltsbatterien hat die Amortisationszeit von Heimspeichern von sieben bis acht Jahren auf vier bis fünf Jahre verkürzt, sodass die Nachfrage sofort anstieg.

Chinesische Marken halten mehr als 70 % des Marktes für Heimspeicherbatterien und Wechselrichter. Die Dichte auf der Angebotsseite bestimmt, dass der Wettbewerb nicht auf der Ebene „ob man Waren hat“ stehen bleibt.

Die Vertriebskette für australische Heimspeicher verläuft vom Markeninhaber über den Vertriebshändler zum Installateur und schließlich zum privaten Haushalt.

OSW ist seit sieben Jahren die Plattform mit dem größten Marktanteil im australischen Vertriebsmarkt für private Photovoltaik- und Speicheranlagen, und sein Vertriebsnetz deckt mehr als 80 % der Installateure ab. Das bedeutet: Wenn ein chinesisches Unternehmen auf seinem Messestand in Melbourne die Zykluslebensdauer um 500 Zyklen höher angibt und die Garantiedauer um ein Jahr verlängert, hat dies bei der Einkaufsentscheidung des Installateurs weit weniger Gewicht als eine andere Frage: Kann die Ware innerhalb von zwei Wochen im Lager eintreffen, kann ein Technikeranruf innerhalb von zehn Minuten entgegengenommen werden, und können Ersatzteile zusammen mit dem LKW des Installateurs mitgeliefert werden?

Der Erfolg von Maitian Energy in Australien in der ersten Hälfte des Jahres 2026 ergab sich nicht dadurch, dass die inländische Preisliste in australische Dollar umgerechnet wurde, sondern dadurch, dass zuerst Vertriebsvereinbarungen auf der Ebene von OSW und Solar Juice unterzeichnet wurden.

Sungrow verfolgt einen anderen Weg: Es baut das Bewusstsein von Installateuren und Endnutzern mit der Markenlogik von Unterhaltungselektronik auf, sodass Installateure das Produkt im Regal eher bemerken und bei der Installation Zeit sparen.

Beide Wege führen zu demselben Schluss: Das Wettbewerbsmedium in Australien sind nicht mehr die Produktparameter, sondern die Tiefe der Einbettung in die Vertriebskanäle und die Sicherheit der Reaktion lokaler Dienstleistungen.

Im Inland dreht sich der harte Wettbewerb um die Dezimalstellen auf der Angebotsliste, auf der Südhalbkugel dreht er sich um die Lagerumschlagsgeschwindigkeit der Vertriebshändler, die Arbeitseffizienz der Installateure und den Abdeckungsradius des Ersatzteilnetzes. Bei demselben „harten Wettbewerb“ ist die Hürde nach dem Wechsel des Mediums sogar noch höher.

Die Szene für große Energiespeicher ist ruhiger und ehrlicher. CATLs Position in Australien liegt nicht auf Dächern, sondern auf der Netzseite. Die Phasen I und II des Supernode-Projekts mit 520 MW/1858 MWh sind vollständig kommerziell in Betrieb genommen worden. Nach Fertigstellung der dritten Phase übersteigt die Gesamtkapazität 3 GWh, was das größte in Betrieb befindliche Batterie-Energiespeicherprojekt im australischen nationalen Strommarkt ist.

Dies ist kein Vertriebsgeschäft, sondern ein Geschäft um den Abschluss der Projektfinanzierung, den Rhythmus der skalierten Lieferung und die Verfügbarkeit während des gesamten Lebenszyklus. Der Wettbewerb um große Energiespeicher findet nicht in den Gängen der Messehallen statt, sondern vor den Fenstern für Finanzierungsabschlüsse und die Genehmigung des Netzzugangs. Die Personen, die an diesem Tisch sitzen können, und diejenigen, die nur auf Messeständen Prospekte verteilen, atmen dieselbe Luft in derselben Messehalle, befinden sich aber nicht am selben Wettbewerbstisch.

Messestände werden abgebaut, Vertriebskanäle bleiben bestehen

Über 150 chinesische Unternehmen fliegen nach Melbourne, auf den Messeständen messen sie sich an Energiedichte, Zykluszahl und Industriedesign von All-in-One-Geräten. Diese Parameter wurden im Inland bereits in einer vollen Runde hart umkämpft, eine weitere Runde in Australien ändert im Wesentlichen nichts am gleichen Drehbuch.

Die echten Variablen liegen außerhalb der Messehalle: Wessen Vertriebsvereinbarung deckt mehr aktive Installateure ab, wessen Ersatzteillager liegt näher am Arbeitsradius der Installateure, wessen lokales Technikteam kann bei einem Anruf des Installateurs eine Antwort geben, die keine Weiterleitung erfordert.

Die Durchdringung von privater Photovoltaik in Australien hat bereits fast 40 % erreicht, die vorhandenen Dächer für Heimspeicher sind real – aber der Weg, diesen Bestand in Aufträge umzuwandeln, liegt nicht unter den Scheinwerfern des Messestands, sondern auf den Straßen, die Installateure jeden Tag fahren.

Der schrumpfende inländische Markt zwingt zur Expansion ins Ausland, und nach der Expansion stellt man fest, dass der Wettbewerb nicht leichter geworden ist, sondern nur tiefer. Im Inland wird die Tiefe des Wettbewerbs in „Minuten“ gemessen; in Australien wird sie an der Zahlungsfrist in „Wochen“, der Reaktionsgeschwindigkeit in „Stunden“ und dem Dienstleistungsradius in „Kilometern“ gemessen.

Die Anzeigetafel für die nächste Wettbewerbsrunde steht nicht auf den Messeständen, sondern an all den Orten außerhalb der Stände.