Die Kundengewinnungskosten in Mexiko haben sich verfünffacht, Südostasien ist zum Übungsfeld geworden: Praxishandbuch für die grenzüberschreitende Expansion der Finanzbranche

Wer nicht ins Ausland expandiert, wird aus dem Markt gedrängt. Dieser Satz wird seit einigen Jahren in der chinesischen Finanzbranche wiederholt, und er wandelt sich nun von einem „Angstslogan“ zu einer „Überlebensnotwendigkeit“. Aber nur wenige Menschen haben den zweiten Teil klar formuliert: Wovon lebt man nach der Expansion ins Ausland?

Am Nachmittag des 17. Oktobers veranstalteten das Forschungsinstitut für intelligente Finanzen und das WEMONEY-Labor in der Bailu-Akademie in Peking eine thematische Austauschveranstaltung mit dem Titel „Von ‚gehen raus‘ zu ‚stabil und tief voranschreiten‘: Wie die Finanzbranche drei Hürden bei der Auslandsexpansion überwindet – Compliance, Daten und Lokalisierung“. Die vier Referenten stammen aus Anwaltskanzleien, Dienstleistungen für Werbeströme, grenzüberschreitender Kreditauskunft und dem vorderen Bereich der lizenzierten praktischen Umsetzung: Lian Weitao, Gründer der Anwaltskanzlei LanDi in Ägypten, Li Chunjin, Mitbegründer von Yishi Crossborder, Wang Youhai, geschäftsführender Gesellschafter von Grand Credit, sowie ein erfahrener Praktiker für ausländische Finanzgeschäfte. Die Konferenz drehte sich hauptsächlich um vier Themen: regionale Compliance, effiziente Kundengewinnung, Daten-Risikokontrolle und die Umsetzung der Geschäftstätigkeit, um praktische Probleme von Unternehmen bei der finanziellen Auslandsexpansion zu lösen. Verantwortliche für die Geschäftstätigkeit von Institutionen wie Shuhé Technology, Xinyè Technology, Jiayin Jinke, Yangqian Guan und Kuaishou Finance nahmen vor Ort an dem Austausch und der Diskussion teil.

Durch die Vorträge an diesem Tag zeichnete sich ein klarer Faden ab: Die Lizenz entscheidet, ob man eintreten darf, der Datenverkehr entscheidet, wie groß man werden kann, und die Daten entscheiden, wie lange man überleben kann. Diese drei Tore sind voneinander unabhängig, aber auch miteinander verbunden – fehlt eines davon, kann man nicht tief in den Markt eindringen.

01 Lizenz: Die Wahrheit über den Markteintritt in Ägypten, Südafrika und Äthiopien

Das erste Tor bei der Auslandsexpansion ist der Markteintritt, und die tatsächlichen Kosten für den Eintritt werden oft unterschätzt.

In Nordafrika sieht Lian Weitao zuerst Chancen. Ägypten hat etwa 120 Millionen Einwohner, mehr als 50 % davon sind unter 30 Jahre alt, die Sätze für Einlagen und Kredite sind seit langem hoch, und Unternehmen in Freihandelszonen müssen nur eine Verwaltungsgebühr von 1 % des Produktionswerts zahlen – diese Zahlen erzeugen eine starke Anziehungskraft. Aber auf der anderen Seite der Chance gibt es weiterhin Devisenkontrollen: Der Geldfluss muss über lokale Banken abgewickelt werden, und man muss im Voraus alle Compliance-Nachweise vorbereiten. „Es ist sehr schwierig, verdientes Geld in US-Dollar umzutauschen und nach China zurückzubringen.“

Noch problematischer ist die flexible Auslegung der Rechtsprechung. Dennoch wirft Lian Weitao eine scharfe Frage auf: „Warum kommst du hierher? Kommst du nicht gerade deshalb, weil es noch keine festen Regeln gibt? Wenn alles nach festen Regeln abliefe, hättest du hier noch eine Chance?“

Das ist eine Erklärung für die Chancen und zugleich eine Warnung vor den Risiken. In Phasen, in denen es noch keine klaren Regeln gibt, sind die Gewinne oft am höchsten – aber diese Situation ist auch sehr anfällig.

Südafrika und Äthiopien repräsentieren zwei weitere Formen des Markteintritts. Der oben genannte erfahrene Praktiker für ausländische Finanzgeschäfte erwähnte, dass es in Südafrika sieben bis acht Gesetze im Zusammenhang mit Krediten gibt, und die Gebührenstruktur wird von der Aufsichtsbehörde in drei Teile aufgeteilt: Startgebühr, Verwaltungsgebühr für Akten und Zinssatz. Die jährlichen Gesamtkosten liegen zwischen 280 % und 300 %. Von der Beantragung der Lizenz bis zur Auszahlung des ersten Kredits vergehen normalerweise mehr als ein Jahr: Etwa ein halbes Jahr für die Lizenz, weitere sechs Monate für die Anbindung an die Lieferanten. Jede einzelne Einrichtung – das Personalausweisregister des Innenministeriums, Kreditauskunfteien wie TransUnion und Kanäle für die automatische Abbuchung – muss separat das KYC-Verfahren durchlaufen. Aber Reife bedeutet auch passende Infrastruktur: Die lokale Kreditauskunft deckt über 90 % der Bevölkerung ab, die Gehaltskontobewegungen sind für Institutionen zugänglich, die Priorität der automatischen Abbuchung liegt nur unter der der Sozialversicherung und der Steuerbehörde. Die Aufsichtsbehörde verlangt, dass der Kreditrahmen anhand des monatlich verfügbaren Einkommens berechnet wird. Die drei Faktoren Rückzahlungswille, Rückzahlungsfähigkeit und Cashflow-Fenster werden wieder in den Fokus gerückt.

In Äthiopien gilt die Logik des administrativen Markteintritts. Als erstes afrikanisches Land, das ausländischen Investoren erlaubt, mit einer Lizenz Online-Finanzgeschäfte zu betreiben, weist es einen hohen Marktlückengrad auf, aber es gibt keine geschriebenen Gesetze als Grundlage: Nach Erhalt der Lizenz muss man von den Leitern der fünf Abteilungen der Zentralbank jeweils eine Genehmigung einholen, die Unterlagen werden nach dem Rahmen des Basler Abkommens III erstellt, und die App muss zudem eine von der Aufsichtsbehörde vorgegebene Prüfung gegen Hackerangriffe bestehen. Von der Lizenzvergabe bis zum Start der Geschäftstätigkeit vergingen insgesamt sieben Monate.

02 Datenverkehr: Von der Kaufung von Datenverkehr zu Szenarien – die Konversionsrate im E-Commerce ist 5 Mal so hoch wie bei reiner Werbung

Das zweite Tor ist die Kundengewinnung. Li Chunjin ist seit 15 Jahren im Bereich der Werbeströmung tätig und hat seit 2021 Teams in den Philippinen, Mexiko und Moskau lokale Büros von Grund auf aufgebaut. Sie weist darauf hin, dass die Kosten für die Gewinnung eines gültigen Finanznutzers in Mexiko derzeit etwa 50 US-Dollar betragen, was einem Anstieg von mehr als dem 5-fachen im Vergleich zu vor fünf oder sechs Jahren entspricht.

Noch bemerkenswerter ist eine Sache, die sie immer wieder betont: Die Kundengewinnung ist längst kein einzelner technischer Schritt mehr, sondern eine Zusammenarbeit von vier Abteilungen: Werbeströmung, Risikokontrolle, Telefonverkauf und Technik. Andernfalls entsteht sehr schnell ein strukturelles Missverhältnis: Die Kosten für die Kundengewinnung im Vordergrund sind niedrig, aber die Genehmigungsrate im Hintergrund ist extrem niedrig, was die Gesamtkosten sogar noch weiter erhöht.

Hier verbirgt sich eine leicht zu übersehende Falle der Branche: Die Kosten für den Kauf von Datenverkehr und die Kosten für gültige Nutzer sind zwei völlig unterschiedliche Berechnungsgrundlagen. Werbeplattformen rechnen nach CPC (Klickkosten) und CPM (Kosten pro tausend Impressionen) ab, ihr Maßstab ist der Umfang des Datenverkehrs; während das Risikokontrollteam auf die Antragsgenehmigungsrate und die anschließende Rückzahlungsleistung achtet, sein Maßstab ist die Qualität des Datenverkehrs. Li Chunjin erklärt, dass viele Institutionen bei der Budgetierung nur die Kosten der Werbeseite berechnen – und wenn sie feststellen, dass „das Geld schneller ausgegeben wird als verdient“, haben sie bereits mehrere Millionen Yuan verbrannt.

Ihre Lösung lautet: Man muss in die Anwendungsszenarien eintreten. Die Konversionsrate von regulären Werbeplattformen vom Klick bis zur Antragstellung liegt bei etwa 1,2 %, während die Einbettung in E-Commerce-Szenarien das 5-fache dieses Werts erreichen kann. Zudem sind die Genehmigungsrate, Rückzahlungsrate und Kreditvergabeleistung der Nutzer durchweg besser als bei reiner Werbeschaltung. Dieses Vorgehen wurde zuerst in Südostasien erprobt und anschließend auf Mexiko übertragen.

Die versteckten Kosten der Lokalisierung werden ebenfalls systematisch unterschätzt. Ihre Erfahrung ist: Bei der Kostenplanung für die Auslandsexpansion muss man mindestens 20 % der Mittel für Personal vorsehen. „Dinge, die man im Inland einfach erledigen kann, kosten vor Ort Geld – am Ende stellt sich heraus, dass die Gesamtkosten besonders hoch sind.“

Bei der Auswahl der Regionen ist ihre Rangfolge sehr konkret: Südostasien hat eine ausgereifte Ökologie, aber auch eine ausgeprägte Schwarzarbeit – heute dient es eher als Übungsfeld. Mexiko ist derzeit der Markt mit der besten Leistung, aber das Wachstum verlangsamt sich bereits. In Russland gibt es noch Dividenden aus dem Datenverkehr, der Return on Investment (ROI) für Werbeschaltung kann 1:8 erreichen, weit über dem Niveau reifer Märkte. Man muss aber die Konversion über E-Commerce-Szenarien kombinieren, um den heftigen lokalen Wettbewerb bei direkter Online-Werbung zu vermeiden.

03 Daten: Die Risikokontrolle wandelt sich von einem Kostenpunkt zu einer Ertragseinheit

Das dritte Tor sind die Daten – und es ist eines, das nur schwer zu erkennen ist.

Wang Youhai, geschäftsführender Gesellschafter von Grand Credit, schlägt ein dreigliedriges Modell vor: „Bank + Kreditauskunftei + Unternehmen“. Die Kreditauskunftei liefert Daten und Verifizierung, Analysefähigkeiten und Risikokontrollmodelle unterstützen die Entscheidungsfindung, und die Bank schließt den Kreislauf des Geldflusses ab.

Er beobachtet eine entscheidende Veränderung: „Früher dachten alle, dass die Risikokontrolle im Ausland Kosten verursacht, also spart man, wo man kann, und macht sie nur, wenn es unbedingt nötig ist. Heute stellt man fest, dass das eingesparte Geld zu einem großen Gewinnpunkt werden kann.“ Der Grund dafür ist: Die Risiken stammen nicht mehr nur von den Kunden selbst – es kann passieren, dass ein Partner in der Lieferkette oder ein Gesellschafter einer Tochtergesellschaft sanktioniert wird, sodass das Geld nicht zurückfließen kann und die Handelspapiere nicht abgewickelt werden können.

Die Probleme im C-Ende sind noch ursprünglicher. In Afrika ist die traditionelle Kreditauskunft kaum nutzbar, man ist auf Ersatzdaten angewiesen. Li Chunjin kombiniert nationale Identifikationsnummern, Bewegungen von mobilen Geldbörsen und Verhaltensdaten von Mobilfunkbetreibern, um Modelle zu erstellen. Der entscheidende Punkt ist, dass diese Prüfungen vorgelagert werden: Sie werden nicht erst durchgeführt, wenn der Nutzer die App heruntergeladen und sich registriert hat, sondern schon in der Phase der Netzwerkzugriffsumgebung und der Seitenumleitung. Gleichzeitig muss die Seite aufgrund der schwachen Netzwerkinfrastruktur „die leichteste unter mehreren globalen Standorten“ sein.

Bei kurzfristigen Produkten wird dieser Widerspruch noch deutlicher. Der oben genannte erfahrene Praktiker für ausländische Finanzgeschäfte erwähnt, dass bei 7-tägigen Kreditgeschäften in Mexiko und Vietnam die Risikokontrollmodelle hauptsächlich auf Geräte-Fingerabdrücken, SMS- und App-Verhaltensdaten basieren. „Ein IV-Wert von 0,07 oder 0,08 gilt bereits als sehr gutes Merkmal“ – die Korrelation ist extrem schwach, man kann überhaupt nicht erklären, „warum diese Person in Zahlungsverzug gerät“. Die daraus resultierende selbstkritische Überlegung ist sehr scharf: „Betreiben wir eigentlich noch Finanzgeschäfte? Eigentlich kaum – es ist nur ein Rechenspiel.“

Die Institution, bei der dieser erfahrene Praktiker arbeitet, veröffentlicht alle Mitgliedschaftsqualifikationen und Lizenzen öffentlich auf ihrer offiziellen Website, zeigt ihre Compliance-Identität direkt bei der Werbeschaltung an – und die Leistung nach der Kreditvergabe hat sich deutlich verbessert: Die Forderungsausfallquote liegt bei etwa 5 %, und die Rückgewinnungsrate nach Einleitung des Inkassoverfahrens erreicht 60 % bis 70 %. Die Analyse zeigt: In einem Markt, der von Wucher- und Betrugs-Apps überfüllt ist, bildet die gültige Compliance-Qualifikation selbst einen Nutzerfilter. Sie bringt nicht nur niedrigere Kosten für die Kundengewinnung, sondern auch eine bessere Struktur der Nutzergruppe, eine niedrigere Forderungsausfallquote und einen längeren Betriebszyklus.

In der anschließenden freien Diskussionsrunde tauschten sich die teilnehmenden Gäste hauptsächlich über die Unterschiede der Märkte in verschiedenen Ländern aus. Insgesamt ist die finanzielle Auslandsexpansion von einer chancengesteuerten zu einer fähigkeitsgesteuerten Phase übergegangen. Reife Märkte legen Wert auf regelkonforme Compliance, aufstrebende Märkte basieren auf dem Markteintritt durch Pilotprojekte und sind stark von verschiedenen Daten-Risikokontrollen abhängig. Finanzinstitute sollten ihre Strategien für die Geschäftstätigkeit im Ausland sorgfältig auswählen, passend zu ihrer eigenen Positionierung und ihren vorhandenen Ressourcen.