Warum werden die Hotelaufträge von Liangmianzhen immer schwieriger abzuwickeln?
Dieser Artikel stammt aus dem WeChat-Offiziellen Konto „Space Insider“, Autor: Wu Shuang, veröffentlicht mit Genehmigung von 36Kr.
Vor kurzem hat LMZ, die alte Marke, die seit vierzig Jahren Hotels mit Zahnpasta und Zahnbürsten beliefert, ihren Finanzbericht veröffentlicht. Darin heißt es, dass der Umsatz des Unternehmens im ersten Halbjahr dieses Jahres gesunken ist und ein Nettoverlust von 4,68 Millionen Yuan verzeichnet wurde. Unmittelbar danach trat der Generaldirektor zurück, und der Vorstand erlebte eine umfassende Umstrukturierung. Noch bemerkenswerter ist, dass das Unternehmen die Verkleinerung des Hotelbedarfsgeschäfts zu einem wichtigen Grund für den Druck auf die Leistung erklärt hat. Warum ist das Hotelbedarfsgeschäft, das einst die Leistung von LMZ gestützt hat, heute zu einer Belastung geworden?
01
700 Millionen Tuben Zahnpasta verkauft, 4,68 Millionen Yuan Verlust gemacht
Aus dem kürzlich veröffentlichten Halbjahresbericht von LMZ geht hervor, dass das Unternehmen im ersten Halbjahr 2026 einen Betriebsumsatz von 474 Millionen Yuan erzielte, was einem Rückgang von 9,22 % gegenüber dem Vorjahr entspricht. Der den Aktionären zurechenbare Nettogewinn belief sich auf einen Verlust von 4,6812 Millionen Yuan, der Nettogewinn nach Abzug außerordentlicher Posten auf einen Verlust von 6,6022 Millionen Yuan. Im gleichen Zeitraum des Vorjahres hatte der Nettogewinn nach Abzug außerordentlicher Posten noch einen Gewinn von 4,81 Millionen Yuan erzielt, was einen direkten Wechsel von Gewinn zu Verlust bedeutet.
Noch bemerkenswerter ist, dass das Unternehmen einen der Gründe für den Leistungsdruck auf das Hotelbedarfsgeschäft zurückführt. Das Unternehmen erklärt, dass der Leistungsrückgang hauptsächlich darauf zurückzuführen ist, dass die Tochtergesellschaft LMZ (Jiangsu) Industrial Co., Ltd. durch Faktoren wie den Rückgang der Marktnachfrage und die Verschärfung des Branchenwettbewerbs beeinflusst wurde, was zu einer Verkleinerung des Umfangs des Hotelbedarfsgeschäfts führte. Als Hauptbetriebskörper des Hotelbedarfsgeschäfts von LMZ erzielte Jiangsu Industrial im ersten Halbjahr einen Betriebsumsatz von 341 Millionen Yuan, verzeichnete jedoch einen Betriebsverlust von 3,3508 Millionen Yuan und einen Nettogewinnverlust von 3,1908 Millionen Yuan.
Gleichzeitig mit dem Druck auf den Finanzbericht hat sich das Personal von LMZ auch deutlich verändert. Am 26. August trat der Generaldirektor des Unternehmens, Gong Huiquan, von seinem Amt zurück und wurde von Liu Caifu abgelöst. Am 2. September gab das Unternehmen eine weitere Bekanntmachung heraus, wonach sechs Personen, darunter der Vorsitzende Zhou Yunxiang, der stellvertretende Vorsitzende Gong Huiquan, die Direktoren Xiong Jianfeng, Liu Gui und Sun Xuedong sowie der Vizepräsident Yang Ling, aufgrund der Änderung des kontrollierenden Aktionärs und der Arbeitsanpassung am 1. September gemeinsam von ihren Ämtern zurückgetreten sind.
Diese Umstrukturierung des Managements war nicht völlig unvorhergesehen. Im März dieses Jahres übertrug Liuzhou Industrial Investment and Development Group, der ursprüngliche kontrollierende Aktionär von LMZ, seine 28 %igen Anteile an Guangxi State Control Capital Operation Group Co., Ltd. Nach Abschluss der Transaktion wechselte der tatsächliche Kontrolleur des Unternehmens vom Staatsvermögensausschuss der Stadt Liuzhou zum Staatsvermögensausschuss des Autonomen Gebiets Guangxi.
Der Leistungsrückgang in Verbindung mit der Umstrukturierung des Managements hat diese alte chinesische Marke erneut ins Rampenlicht gerückt. 1978 brachte LMZ die erste chinesische Kräuterzahnpasta auf den Markt und erschloss den Markt schnell durch die differenzierte Positionierung „Kräuter schützen das Zahnfleisch“. Von 1986 bis 2001 behielt LMZ jahrelang den ersten Platz bei der Produktion und dem Absatz von inländischer Zahnpasta bei, und im Jahr 2001 überschritt der jährliche Produktions- und Absatzvolumen 400 Millionen Tuben. Im Jahr 2004 ging LMZ an die Börse von Shanghai und wurde das erste Unternehmen in der chinesischen Zahnpastabranche, das mit einer eigenen Marke an die Börse ging, und trug daher den Ruf als „erste Aktie der Zahnpastabranche“.
Zu dieser Zeit war LMZ eine echte nationale Marke. Im Jahr 2003, kurz vor dem Börsengang, erzielte das Zahnpastageschäft von LMZ einen Umsatz von 442 Millionen Yuan, was den größten Teil des Gesamtumsatzes des Unternehmens in diesem Jahr ausmachte. Danach beschleunigten ausländische Marken ihren Markteintritt, und der Wettbewerb auf dem heimischen Markt verschärfte sich, sodass das Haushaltszahnpastageschäft von LMZ stetig zurückging. Im Jahr 2004 sank der Umsatz aus dem Zahnpastageschäft auf etwa 292 Millionen Yuan und schrumpfte danach weiter.
Nachdem das Zahnpastageschäft an Grenzen stieß, begann LMZ, neue Wachstumsräume zu suchen, und das Hotelbedarfsgeschäft war einer der wichtigsten Wege. Das Hotelgeschäft von LMZ begann ursprünglich mit „Reisezahnpasta“. Den Jahresberichten der vergangenen Jahre zufolge begann das Reisezahnpastageschäft des Unternehmens im Jahr 2004, wobei in diesem Jahr ein Umsatz von etwa 18 Millionen Yuan und eine Bruttomarge von etwa 28,5 % erzielt wurden. Danach wurde Reisezahnpasta allmählich zum Einstiegspunkt von LMZ in die Hotelversorgungskette, und die Produkte erweiterten sich von Zahnpasta auf Einweg-Hotelbedarf wie Zahnbürsten, Kämme, Hausschuhe und Seife. Diese Umstellung war zeitweise sehr erfolgreich. Im Jahr 2015 erreichte der Absatz von Reisezahnpasta von LMZ 980 Millionen Tuben und stieg bis 2024 auf fast 1,6 Milliarden Tuben an.
Insbesondere die Tochtergesellschaft LMZ (Jiangsu) Industrial Co., Ltd. wurde allmählich zum Kernträger des Hotelbedarfsgeschäfts. Diese Geschäftslinie war zeitweise sehr leistungsstark. Im Jahr 2023 erzielte Jiangsu Industrial einen Betriebsumsatz von 696 Millionen Yuan, was einem Anstieg von 65,54 % gegenüber dem Vorjahr entspricht und 69,95 % des Gesamtumsatzes ausmacht. Der Nettogewinn betrug 17,788 Millionen Yuan, was einen Beitrag von bis zu 78 % zum Nettogewinn des börsennotierten Unternehmens leistete. Das Unternehmen wurde zu einem Lieferanten von Hotelmarken wie Home Inn, Atour und Easehome. In diesem Jahr erzielte LMZ gerade durch das starke Wachstum des Hotelbedarfsgeschäfts einen Wechsel des den Aktionären zurechenbaren Nettogewinns von Verlust zu Gewinn.
Bis 2024 stieg die Bedeutung dieses Geschäfts weiter an. Jiangsu Industrial erzielte einen Betriebsumsatz von 761 Millionen Yuan, was 72,27 % des Jahresumsatzes von LMZ ausmacht, mit einer Bruttomarge von 7,69 %. Im Vergleich dazu belief sich der Umsatz des Mutterunternehmens aus dem Haushaltszahnpastageschäft nur auf 180 Millionen Yuan. Mit anderen Worten: Heutzutage ist LMZ längst kein Unternehmen mehr, das hauptsächlich mit dem Verkauf von Haushaltszahnpasta Geld verdient. Stattdessen ist das Hotelbedarfsgeschäft zur eigentlichen Einnahmensäule geworden. In diesem Prozess hat sich LMZ von einer Zahnpastamarke für Endverbraucher zu einem Lieferanten von Hotelverbrauchsmaterialien für Geschäftskunden gewandelt.
Hinter dem Schein des gleichzeitigen Anstiegs von Menge und Preis verbirgt sich der eigentliche Kernpunkt dieses Geschäfts: der Preis. Im ersten Halbjahr dieses Jahres verkaufte LMZ 712 Millionen Tuben Reisezahnpasta, wobei der Betriebsumsatz nur 61,0462 Millionen Yuan betrug, was umgerechnet etwa 8,6 Cent pro Tube entspricht. Und dieser „stabile“ Verkaufspreis wird bereits seit fast zehn Jahren beibehalten. In zehn Jahren ist der Absatz von einzelnen Zahlen auf 1,6 Milliarden Tuben gestiegen, während der Stückpreis nicht um einen Cent gestiegen ist. Im Gegensatz dazu liegt der durchschnittliche Transaktionspreis von Mainstream-Zahnpasta auf E-Commerce-Plattformen heute im Allgemeinen zwischen 25 und 50 Yuan, und Marken wie Semi werden sogar für 50 bis 75 Yuan verkauft.
Ein Satz von Lan Jin, dem Generaldirektor von Jiangsu Industrial, drückt diese Situation vollständig aus: Da die Kunden in der Hotelbranche immer größer und konzentrierter werden, sinken die Fabrikgewinne immer weiter. „Wir sind fast dazu verurteilt, nur noch Umverteiler zu sein. Der Umsatz wird immer größer, aber es gibt fast keinen Gewinn mehr.“
Vom „Rettungsstrohhalm“ zum „Leistungsdruck“ – es dauerte nur wenige Jahre. Hat das eigene Hotelbedarfsgeschäft von LMZ Probleme, oder verändert sich das Hotelbedarfsgeschäft an sich?
02
Warum werden die Hotelbestellungen von LMZ immer schwieriger zu bearbeiten?
Wenn nur das Hotelbedarfsgeschäft von LMZ rückläufig wäre, könnte man es vielleicht auf die betriebswirtschaftlichen Probleme des Unternehmens selbst zurückführen. Wenn man aber den Blick weiter ausdehnt, stellt man fest, dass sich der ähnliche Druck entlang der Hotelbedarfslieferkette ausbreitet.
Zum Beispiel erzielte der spezialisierte Hotelbedarfslieferant Ming Fai International im Jahr 2025 einen Umsatz von etwa 1,882 Milliarden Hongkong-Dollar aus dem Reisebedarfsgeschäft, was einem Rückgang von 2,5 % gegenüber dem Vorjahr entspricht und 84 % des Gesamtumsatzes der Gruppe ausmacht. Noch bemerkenswerter ist, dass der Gewinn vor Steuern aus diesem Geschäft um 34,8 % gegenüber dem Vorjahr gesunken ist, und die gesamte Bruttomarge ist von 25,1 % auf 21,6 % gesunken. Das heißt, Hotelbedarf wird nicht nicht gekauft, sondern es wird immer schwieriger, damit Geld zu verdienen.
Betrachtet man darüber hinaus die Einweg-Hausschuhe, die näher am heimischen Hotelmarkt liegen: Im Jahr 2024 standen viele Fabriken für Hausschuhe vor unzureichenden Bestellungen und sinkenden Auslastungsgraden, und einige Hersteller, die zuvor ihre Produktionskapazitäten erweitert hatten, zogen sich sogar aus dem Markt zurück. Die Stadt Hangji in Yangzhou, die als „Hauptstadt der chinesischen Zahnbürsten“ und „Hauptstadt der chinesischen Hotelartikel“ bekannt ist, beherbergt mehr als 4000 Zahnbürstenunternehmen mit einem Jahresumsatz von über 30 Milliarden Yuan. Den lokalen Gewerbeinformationen zufolge wurden jedoch seit 2026 mehrere Hotelbedarfsunternehmen wie Yangzhou Yunbao Hotel Supplies Co., Ltd. abgemeldet, mit dem Grund für die Abmeldung „Beschluss zur Auflösung“.
Dies zeigt bereits, dass die alte Geschäftslogik der Hotelbedarfsbranche „Wenn Hotels Nachfrage haben, erhalten Lieferanten Bestellungen“ allmählich ins Wanken gerät.
Erstens: Die Zentralisierung der Lieferketten von Hotelkonzernen macht Lieferanten zu „Umsetzern“. Nach der Erhöhung der Kettenrate wird der Einkauf von Hotels immer konzentrierter, und die Verhandlungsmacht der Hotelkonzerne wird immer stärker. Früher mussten Lieferanten nur einen Eigentümer oder ein Hotel überzeugen. Aber im heutigen Lieferkettensystem von Hotelkonzernen konkurrieren zahlreiche Lieferanten miteinander um Preis, Qualität und Technologie. Sie wollen selbst mit geringerem Gewinn die „großen Bestellungen“ dieser führenden Hotelkonzerne erhalten. Für Lieferanten sind hier keine massiven Werbeanzeigen erforderlich. Es kommt darauf an, wer mit den niedrigsten Kosten qualifizierte Produkte herstellen und eine ununterbrochene Versorgung gewährleisten kann.
Für Hotels bedeutet dies eine höhere Einkaufseffizienz und niedrigere Kosten pro Zimmer. Für Lieferanten hingegen werden die Kunden immer größer und die Bestellungen immer mehr, aber der Gewinn ist nicht unbedingt höher. Im Jahr 2024 gab LMZ bereits in einer Antwort auf eine Aufsichtsabfrage zu, dass Hotelartikel zwar den größten Teil des Umsatzes beitragen, aber eine sehr niedrige Bruttomarge aufweisen. Da das Unternehmen hauptsächlich große Kunden wie Hotelkonzerne und Kettenhotels beliefert, ist der Verhandlungsspielraum bei Geschäftsverhandlungen begrenzt. Hinzu kommt, dass einige Produkte extern bezogen werden müssen, was die Bruttomarge weiter drückt. Das Unternehmen erklärte ausdrücklich, dass die Unternehmen in dieser Branche verteilt sind und keine hohe Konzentration aufweisen. Im Wesentlichen handelt es sich um ein B2B-Geschäft mit geringer Verhandlungsmacht gegenüber nachgelagerten Kunden.
Aus diesem Grund konnte der Umsatz des Hotelbedarfsgeschäfts der Jiangsu-Tochter von LMZ von 696 Millionen Yuan im Jahr 2023 auf 761 Millionen Yuan im Jahr 2024 steigen, während die Bruttomarge nur 7,69 % betrug. Der Umfang kann erhöht werden, aber der Preis wird immer schwieriger zu verhandeln. Hotelkonzerne benötigen eine stabile, skalierbare und kostengesteuerte Lieferkette, während Lieferanten höhere Gewinne anstreben. Die Ziele beider Seiten stimmen nicht vollständig überein. Wenn das Lieferkettensystem von Hotelkonzernen immer ausgereifter wird, wird es für traditionelle Hotelbedarfsunternehmen immer schwieriger, echte Gewinnbarrieren zu bilden, indem sie auf das alte Wachstumsmodell „Große Kunden, große Bestellungen“ setzen.
Zweitens: Auf der Seite der Verbraucher verwandeln sich Pflegeprodukte von „Hygieneartikeln“ in „Erlebniswerkzeuge“. Früher waren Hotelpflegeprodukte die unsichtbarsten Dinge im Zimmer. Niemand kümmerte sich darum, welche Marke sie waren, solange sie benutzbar waren. Aber heute gehen manche Leute in Hotels, um die hochwertigen Pflegeprodukte der großen Marken zu „nutzen“, suchen im ganzen Internet nach dem gleichen Modell von bequemen Hausschuhen oder duftendem Shampoo... Sogar der Autor hat im ganzen Internet nach dem gleichen Körperlotion-Modell wie im Hotel gesucht.
Öffnet man soziale Plattformen, taucht das „Auscheck-Ritual im Bvlgari-Hotel“ regelmäßig in den Trendthemen auf. Junge Leute bringen extra Abfüllflaschen in Luxushotels, um die Pflegeprodukte mitzunehmen, und Beiträge, die über schlechte Hotelpflegeprodukte klagen, sind überall zu finden: „Das Shampoo macht die Haare wie Stroh“, „Das Duschgel riecht wie Spülmittel“. Und Duschprodukte mit gutem Erlebnis können Benutzer auch dazu bringen, aktiv Beiträge zu schreiben und sie zu empfehlen. Ein Satz Pflegeprodukte wird allmählich zu einem Verkaufsargument für Hotelzimmer.
Gewöhnliche Pflegeprodukte können die Anforderungen nicht mehr erfüllen. Einige Hotels beginnen, den Wert dieser Artikel neu zu überdenken. In der Praxis, Pflegeprodukte von „Verbrauchsartikeln“ zu „Markenwerten“ zu verwandeln, haben sich mehrere Wege zur Herstellung von Pflegeprodukten entwickelt. Erstens: Direkter Einkauf von internationalen hochwertigen Pflegemarken. Luxushotels wie Waldorf Astoria, The Rosewood, InterContinental, Conrad und Mandarin Oriental verwenden im Allgemeinen Pflegeprodukte von Marken wie Aesop, Le Labo und Byredo, um das Zimmererlebnis direkt durch ausgereifte Markenwerte zu untermauern.
Zweitens: Gemeinsame individuelle Gestaltung mit Pflegemarken. Das EDITION-Hotel unter Marriott verzichtet auf generische Pflegeprodukte und lässt einen charakteristischen Duft exklusiv von Le Labo entwickeln. Dieses Produkt wurde später zu einem der Erkennungszeichen der Marke. Das HUALUXE-Hotel unter InterContinental hat mit der Marke für östliche Lebensart