China Travel Service, wird China nicht mehr verkaufen

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Kürzlich beschwerte sich Lao Zhou, der Besitzer eines auf Einreisetourismus spezialisierten Reisebüros in Chengdu, plötzlich bei mir: Warum sind überall ausländische Besucher in den Straßen von Taikoo Li, aber sein Büro bleibt trotzdem leer?

Lao Zhou arbeitet seit mehr als zehn Jahren in dieser Branche. Vor der Pandemie nahm er hauptsächlich Gruppen aus Europa und Südostasien auf. Ausländische Reiseveranstalter schickten die Teilnehmerlisten bereits Monate im Voraus, er war für die Organisation von Hotels, Fahrzeugen und Reiseführern nach der Ankunft in Chengdu verantwortlich. In der Hochsaison waren die mehr als zehn Mitarbeiter seines Unternehmens ständig im Einsatz und kamen kaum zur Ruhe.

Zu dieser Zeit hatte er nur selten direkten Kontakt zu den Touristen.

Warum die Gäste China wählten, wo sie von Chengdu erfahren haben und an wen sie letztendlich ihr Geld gezahlt haben – all diese Probleme wurden von den vorgelagerten Reiseveranstaltern gelöst. Lao Zhou musste nur die Gruppen ordentlich betreuen und die Zahlungen gemäß den Vereinbarungen abwickeln.

In diesem Jahr sind die ausländischen Gesichter auf den Straßen von Chengdu deutlich häufiger zu sehen.

Wenn Lao Zhou zum Essen in die Chunxi-Straße geht, trifft er immer wieder Touristen aus Thailand, Vietnam und Malaysia. In der Nähe des Panda-Basens ist das noch viel häufiger. Als er sah, dass Chengdu viele Flugverbindungen nach Südostasien wieder aufgenommen und ausgebaut hat, dachte er, dass die Chance endlich gekommen ist. Deshalb beauftragte er jemanden, eine Reihe von englischsprachigen Videos zu drehen und sie auf TikTok zu veröffentlichen.

Eines der Videos, das die kulinarischen Köstlichkeiten von Chengdu vorstellt, erreichte schnell Hunderttausende Aufrufe.

Lao Zhou war anfangs sehr aufgeregt und verbrachte mehrere Tage damit, im Backend auf Nachrichten zu antworten. In den Privatnachrichten fragten einige Leute, wie man Tickets für das Panda-Base kauft, andere baten ihn, empfehlenswerte Hotpot-Restaurants in Chengdu vorzuschlagen, und einige Ausländer schickten sogar einen Reiseplan für sieben bis acht Tage und hofften, dass er ihn kostenlos prüft, um zu sehen, ob er sinnvoll ist.

Die Kommunikation war lebhaft, aber nur sehr wenige waren tatsächlich bereit, dafür zu bezahlen.

Ein Tourist fragte nach den Verkehrsmitteln von Chengdu nach Jiuzhaigou und wollte dann, dass das Reisebüro ein Fahrzeug arrangiert. Die Mitarbeiter erstellten über Nacht ein englisches Angebot und schickten es ihm. Die Gegenseite antwortete nur mit einem Dankeschön und tauchte danach nie wieder auf.

Ich fragte Lao Zhou, wo das Unternehmen außer auf TikTok noch nach Gästen sucht.

Er dachte nach und sagte mir, dass es noch eine englischsprachige Website gibt, die seit Jahren nicht aktualisiert wird, auf der gelegentlich einige Anfrage-Mails eintreffen.

Darüber hinaus hat das Unternehmen ein Konto auf Facebook registriert, auf dem nur einige wenige Videos veröffentlicht wurden, die mit denen auf TikTok identisch sind. Später kümmerte sich niemand mehr darum, sodass das Konto nach und nach verwaiste.

Ich fragte ihn weiter, welche Touristen er in diesem Jahr am liebsten empfangen möchte.

Lao Zhou sagte, dass sich die Gruppen aus Europa und Amerika nur langsam erholen. Da Flüge von Chengdu nach Südostasien sehr bequem sind, setzt er am meisten auf Touristen aus Thailand und Vietnam.

Wenn man aber weiter ins Gespräch einsteigt, kann er nicht erklären, wo thailändische Touristen nach chinesischen Reiseprodukten suchen und wie sie normalerweise Anfragen stellen und Zahlungen tätigen.

Die englischsprachigen Videos des Unternehmens wurden vom europäischen und amerikanischen Markt auf den südostasiatischen Markt übertragen, ohne dass sich der Inhalt wesentlich geändert hätte. Wenn die Mitarbeiter ein ausländisches Gesicht sehen, senden sie gewohnheitsmäßig zuerst einen Reiseplan auf Englisch und warten auf die Antwort des Gastes.

Die sogenannte positive Einschätzung für Thailand und Vietnam beschränkt sich bisher darauf, dass die Flugverbindungen wiederhergestellt sind und mehr Touristen auf den Straßen zu sehen sind. Sie hat sich noch nicht in marktspezifische Produkte und Methoden zur Kundengewinnung umgewandelt.

Nach Monaten der vergeblichen Bemühungen erkannte Lao Zhou endlich: Die Betreuung ausländischer Touristen und der Verkauf von chinesischen Reiseleistungen an ausländische Touristen sind zwei völlig unterschiedliche Geschäftsmodelle.

In der ersten Hälfte dieses Jahres erreichte die Zahl der einreisenden Ausländer 22,914 Millionen, was einem Anstieg von 20,4 % gegenüber dem Vorjahr entspricht. Unter den zehn wichtigsten Herkunftsländern befinden sich Vietnam, Thailand, Malaysia und Singapur.

Der Markt wächst tatsächlich, und ausländische Touristen sind bereits auf den Straßen von Chengdu angekommen.

Lao Zhou verfügt über alle Ressourcen, die für die Betreuung dieser Gäste erforderlich sind, aber er weiß nicht, an wen diese Gäste ihre erste Zahlung leisten werden.

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In diesem Sommer gibt es nicht wenige Besitzer von Reisebüros wie Lao Zhou, die sich beschweren, keine ausländischen Touristen zu bekommen.

Viele schieben das Problem auf das allgemeine Umfeld: Touristen, die individuell reisen, buchen ihre Hotels und suchen Verkehrsinformationen normalerweise selbst. Wenn inländische Reisebüros endlich einen Gast gefunden haben und ein Angebot schicken, wird der Auftrag schnell von günstigeren Konkurrenten abgefangen.

Aber die Zahl ausländischer Touristen steigt stetig an, das Problem liegt offensichtlich nicht nur auf der Nachfrageseite.

Vor einiger Zeit habe ich einige Zeit in Thailand und Japan verbracht. Als ich nach einigen Tennisplätzen und Massagesalons suchte, die weniger von chinesischen Touristen besucht werden, stellte ich schnell fest, dass man an LINE kaum vorbeikommt.

Einige kleine Geschäfte haben kaum Informationen auf großen Tourismusplattformen und auch nicht viele Bewertungen auf Google. Die Angestellten sprechen nur mäßig Englisch. Aber sobald man sie auf LINE hinzugefügt hat, ist die Terminvereinbarung und die Preisanfrage sehr einfach. Wenn im Geschäft kurzfristig ein Platz frei wird, wird dies direkt auf LINE veröffentlicht.

Für die Einheimischen ist dies nur eine soziale App, die sie täglich nutzen. Aber für ausländische Touristen, die gerade in Chiang Mai angekommen sind, kann die Registrierung, das Hinzufügen von Freunden und das Verstehen der Nutzungsweise eine Hürde darstellen.

Genau diese Hürde führt dazu, dass einige kleine Geschäfte mit gutem Service selten im Blickfeld chinesischer Touristen auftauchen.

Umgekehrt müssen inländische Reisebüros, die thailändische Touristen empfangen wollen, zuerst in die Orte eintreten, mit denen diese vertraut sind.

Viele Reisebüros betrachten TikTok als die ausländische Version von Douyin und glauben, dass sobald die Videos genug Aufrufe bekommen, die Bestellungen von selbst folgen werden.

Aber Kurzvideos sorgen normalerweise nur dafür, dass Ausländer Interesse an China entwickeln.

Ein Tourist, der Videos über Chengdu Hotpot und das Panda-Base sieht und sich entschließt, nach China zu reisen, muss noch nach lokalen Aktivitäten suchen, die Preise mehrerer Dienstleister vergleichen und prüfen, ob die Bewertungen echt sind.

Erst wenn der Reiseplan weitgehend feststeht, wird er nach der Sprache des Reiseführers, dem Abholbereich und den Stornierungsbedingungen fragen, bevor er schließlich die Zahlung tätigt.

In dieser gesamten Kette macht TikTok eigentlich nur einen sehr kurzen Abschnitt aus.

Nach meinen täglichen Erfahrungen mit den Gewohnheiten von Touristen aus aller Welt konzentriert sich die Entscheidungskette von europäischen und amerikanischen Touristen auf Google, YouTube, Reddit oder Tripadvisor. Touristen aus Thailand und Japan suchen gewohnheitsmäßig auf Facebook und Instagram nach weiteren Informationen und kommunizieren anschließend über LINE.

Viele Geschäfte in Thailand können nur über FB oder LINE gebucht werden

Vietnamesische Touristen sind auf Facebook, TikTok und Zalo angewiesen. Japanische Touristen bestätigen ihre Pläne wiederholt auf X, Instagram und Google und buchen schließlich über LINE.

Südkoreanische Touristen haben ihre eigene Naver- und Kakao-Ökologie. Wenn russische Touristen nach chinesischen Reiseprodukten suchen, beeinflussen Yandex und VK ihre Entscheidungen eher.

Kurz gesagt: Touristen aus verschiedenen Ländern nutzen nicht einmal unbedingt dieselbe Sprache, um den Namen einer chinesischen Stadt einzugeben. Ihre Wege sind so unterschiedlich, dass sie sich grundlegend von der Ökologie von WeChat und Alipay in China unterscheiden.

Inländische Reisebüros erstellen aber oft nur eine Reihe von englischsprachigen Inhalten und veröffentlichen sie gleichzeitig auf TikTok, YouTube und X, als ob alle Länder und Regionen der Welt ein einziger Markt wären. Selbst wenn ein Video gelegentlich viral geht, können sie den daraus resultierenden Datenverkehr gar nicht verarbeiten.

Denn nachdem ausländische Touristen die Inhalte gesehen haben, finden sie keine englischsprachigen Produktseiten des Reisebüros, und die Adresse und die Öffnungszeiten auf Google sind möglicherweise seit Jahren nicht mehr aktualisiert worden.

Für Ausländer wirkt es sofort sehr umständlich, wenn sie eine E-Mail schicken müssen, um nach dem Preis für eine gemietete Fahrten nach Jiuzhaigou zu fragen.

Deshalb glaubt Lao Zhou, dass er mehr Aufrufe braucht. Tatsächlich kann sein Unternehmen bei jedem einzelnen Schritt – von der Suche, den Bewertungen, der Beratung bis zur Zahlung – potenzielle Gäste verlieren.

Ausländische Touristen sind nicht vom Markt verschwunden, aber viele Reisebüros machen ihren Entscheidungsprozess zu kompliziert.

Hinter Hunderttausenden von Aufrufen stimmen Preise, Bewertungen, Kommunikation und Zahlungsabwicklung nicht zusammen. Selbst der lebhafteste Datenverkehr lässt sich kaum in eine echte Bestellung für Einreisetourismus umwandeln.

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Wohin gehen also die Bestellungen, die nicht in die Büros traditioneller Reisebüros gelangen?

Kürzlich habe ich auf mehreren ausländischen Tourismusplattformen wie GetYourGuide und Viator nach Chengdu gesucht und festgestellt, dass Eintrittskarten für das Panda-Base, Halbtagesausflüge, Sichuan-Küche-Erlebnisse und Fahrten in die Umgebung bereits zu direkt kaufbaren Produkten gemacht wurden.

Am Beispiel des Panda-Base: Auf der Seite werden Touristen darüber informiert, wann die Reise beginnt, wo sie sich treffen, welche Sprache der Reiseführer spricht. Preis, Dauer und Rückerstattungsfrist sind klar angegeben, und man kann auch die Bewertungen früherer Gäste sehen.

Als Tourist kann man nur eine Eintrittskarte kaufen oder mehr Geld für den Hoteltransfer und einen englischsprachigen Reiseführer ausgeben. Man muss überhaupt nicht wissen, welche Reisebüros es in Chengdu gibt. Man wählt das Datum aus und kann die Buchung per Kreditkarte abschließen.

Am Ende werden die Gäste wahrscheinlich von lokalen Fahrern und Reiseführern aus Chengdu abgeholt. Die genutzten Fahrzeuge und Hotels unterscheiden sich kaum von den Ressourcen, die Lao Zhou zur Verfügung hat.

Die Veränderung liegt also am Eingang der Bestellungen von ausländischen Touristen.

Tatsächlich habe ich nach meinen eigenen Reiseerfahrungen im Ausland in den letzten Jahren die Gewohnheit, zuerst auf Plattformen wie Viator nach Produkten für Halbtages- oder Ganztagesausflüge zu suchen oder über WhatsApp nach vertrauenswürdigen Fahrern zu suchen. Für ausländische Touristen sind dies universelle Plattformen, die sie überall auf der Welt öffnen.

Wenn inländische Reisebüros keine Lust haben, Kundenbeziehungen über LINE oder WhatsApp zu pflegen, sollten sie zumindest lernen, Plattformen wie Viator zu nutzen, die tatsächlich ausländische Bestellungen einbringen können.

Schließlich kommen Ausländer vielleicht nur einmal im Leben nach China, aber sie buchen ihre Urlaube jedes Jahr über die Plattformen, mit denen sie vertraut sind.

Einige kleinere lokale Reiseveranstalter in China haben sich dieser Vorgehensweise schon früher angepasst als die traditionellen großen Reisebüros.

Sie haben keine großen Büros. Sie müssen nur eine Reiseroute zu einem kaufbaren Produkt machen und die Bewertungen gut pflegen, dann haben sie die Chance, direkt ausländische Individualtouristen zu empfangen.

Wenn Lao Zhou in diesem Geschäft bleiben will, reicht es nicht aus, nur die englischsprachige Website zu aktualisieren und einen Mitarbeiter für den Auslandsbetrieb einzustellen.

Sein Unternehmen hat in der Vergangenheit auf die Abwicklung von Gruppenreisen ausgerichtet gearbeitet, und die Mitarbeiter sind gut darin, Zimmer zu buchen, Fahrzeuge zu organisieren und Kosten zu kontrollieren. Aber um direkt ausländische Touristen zu betreuen, braucht es Mitarbeiter, die langfristig einen Markt pflegen, die verstehen, wie ausländische OTAs funktionieren und die die Spielregeln verschiedener sozialer Medien beherrschen. Diese Art von Fachkräften kann vorläufig nicht durch KI ersetzt werden.

Tatsächlich sind die lokalen Ressourcen, die inländische Reisebüros besitzen, nach wie vor wertvoll.

Wenn ausländische Touristen in China zwischen Städten reisen und auf Probleme wie die Umbuchung von Zügen, fehlgeschlagene Reservierungen von Sehenswürdigkeiten oder plötzliche medizinische Behandlungen stoßen, ist ein Reisebüro, das Hotels, Fahrzeuge und Reiseführer koordinieren kann, immer noch besser in der Lage