Kleine Unternehmen in den USA haben eine Abbestellungswelle bei Salesforce ausgelöst und senken ihre Kosten erheblich, indem sie mithilfe von KI eigene Software entwickeln.

Zahlreiche kleine Unternehmen in den USA nutzen KI-Programmierwerkzeuge wie Anthropic und Replit, um eigene Anwendungen zur Ablösung von Salesforce zu entwickeln. Dadurch sparen sie jährlich Zehntausende bis Hunderttausende US-Dollar, während die Wartungskosten nur wenige Hundert US-Dollar betragen. Große Konzerne wie Sanofi testen ebenfalls solche Lösungen, stoßen aber auf Widerstände bei der Migration. Die SaaS-Giganten verteidigen sich mit dem Argument stabiler Vertragsverlängerungsraten, aber der Markt befürchtet, dass die Verbesserung der KI-Fähigkeiten ihr Wachstumsmodell untergraben wird.

Zahlreiche kleine Unternehmen in den USA nutzen KI-Programmierwerkzeuge, um traditionelle Unternehmenssoftware wie Salesforce aufzugeben und jährlich Zehntausende bis Hunderttausende US-Dollar einzusparen. Dies verstärkt die Sorgen der Investoren über das langfristige Wachstumsmodell der SaaS-Branche weiter.

Kürzlich berichtete The Information, dass in den vergangenen sechs Monaten mindestens fünf Startups und kleine Unternehmen mit 20 bis 70 Mitarbeitern ihre Verträge mit Salesforce oder HubSpot gekündigt haben. Stattdessen nutzen sie KI-Tools wie Anthropic, Lovable und Replit, um eigene alternative Anwendungen zu entwickeln und so ihre Kosten drastisch zu senken. Dieser Trend beschränkt sich derzeit zwar noch auf kleine Kundengruppen, hat aber bereits Zweifel am Markt ausgelöst, ob traditionelle Unternehmenssoftwareanbieter das hohe Wachstum der letzten mehr als zehn Jahre aufrechterhalten können.

Große Unternehmenssoftwareanbieter wie Salesforce und ServiceNow nehmen eine defensive Haltung ein. Einerseits betonen sie, dass die Vertragsverlängerungsrate der Kunden stabil bleibt, andererseits bemühen sie sich, ihre Position als unverzichtbare Zwischenschicht zwischen Unternehmen und großen KI-Modellen zu stärken.

Allerdings übertreffen die Wachstumsraten der KI-nativen Unternehmen, vertreten durch Anthropic und Palantir, die der oben genannten traditionellen Softwareanbieter deutlich. Gleichzeitig nimmt die Diskussion über "SaaSpocalypse" (das Ende der SaaS-Ära) auf dem Markt stetig zu.

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Fluchtbeispiele kleiner Unternehmen: Kosten von mehreren Millionen auf Tausend-Dollar-Niveau reduziert

Mehrere konkrete Fälle zeigen das Ausmaß und die Geschwindigkeit dieses Trends.

Das Immobilieninvestitionsverwaltungsunternehmen Greenleaf Management aus Atlanta hat etwa 55 Mitarbeiter. Bisher zahlte es nicht nur Abonnementgebühren an Salesforce, sondern beschäftigte auch einen Vollzeitmitarbeiter und einen externen Berater speziell für die Wartung seines Salesforce-Kontos.

Der Partner des Unternehmens Dave Codrea erklärte, dass das Unternehmen mit Replit und Claude Code eine maßgeschneiderte Anwendung entwickelt hat, die die CRM-Funktionen von Salesforce ersetzt. Gleichzeitig kündigte es die Verträge mit den Immobiliensoftwareunternehmen Entrata und Yardi, sodass jährlich etwa 100.000 US-Dollar eingespart werden. Die monatlichen Wartungskosten der neuen Anwendung betragen nur etwa 300 US-Dollar.

Adrian Balfour, Eigentümer des professionellen Football-Teams Seawolves aus Seattle, erklärte, dass vier Ingenieure des 70-köpfigen Teams innerhalb von vier Monaten mit Claude Code eine Anwendung entwickelt haben, die Salesforce CRM und das Ticketing-System AXS ersetzt. Dadurch sanken die Softwareausgaben um etwa 100.000 US-Dollar, und seit Beginn der Saison im März dieses Jahres ist der Umsatz im Jahresvergleich um etwa 25 % gestiegen.

Das medizinische Softwareunternehmen Hank AI aus South Carolina (24 Vollzeitmitarbeiter) hat im Januar dieses Jahres seinen jährlichen Vertrag über 40.000 US-Dollar mit Salesforce nicht verlängert. Stattdessen entwickelte es mit Claude Code eine eigene Anwendung, deren jährliche Kosten voraussichtlich nur etwa 500 US-Dollar betragen. Das Startup Atonom aus Utah (45 Mitarbeiter) kündigte ebenfalls im Januar seinen Salesforce-Vertrag mit jährlichen Kosten von 40.000 US-Dollar und nutzt Lovable zum Aufbau eines maßgeschneiderten CRM, dessen jährliche Betriebskosten voraussichtlich nur 1200 US-Dollar betragen.

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Große Unternehmen testen ebenfalls, stoßen aber auf größere Widerstände

Dieser Trend beschränkt sich nicht vollständig auf kleine Unternehmen. Einige große Konzerne beginnen ebenfalls, ähnliche Wege zu gehen, stehen aber vor komplexeren Herausforderungen.

Der französische Biopharma-Gigant Sanofi hat etwa 75.000 Mitarbeiter. Sein Chief Digital Officer Emmanuel Frenehard erklärte, dass das Unternehmen die Nutzung von ServiceNow reduziert und stattdessen KI-Agenten mit Claude Code und Cursor entwickelt, die in Kombination mit der Software des Startups Elementum aus Utah und den in Snowflake gespeicherten Daten Aufgaben wie die Bearbeitung von Geräteausfallberichten erledigen.

Ziel von Sanofi ist es, 80 % der Arbeitslast, die derzeit von ServiceNow, anderer Software und externen Dienstleistern bearbeitet wird, zu verlagern und jährlich mindestens 10 Millionen US-Dollar einzusparen. Frenehard räumte ein, dass diese Veränderung in seinem Team "erheblichen Widerstand hervorgerufen hat".

Bobby Mukherjee, CEO des IT-Beratungsunternehmens Loka, erklärte, dass einige wenige Kunden ihre jährlichen Softwarekosten durch selbst entwickelte KI-Alternativen um 40 % bis 80 % senken konnten. Aber er empfiehlt Kunden in der Regel, die vorhandenen SaaS-Anwendungen beizubehalten, da der Austauschprozess langsam ist und "die Ingenieurressourcen von Dingen abzieht, die echte geschäftliche Unterscheidungsmerkmale schaffen".

Er sagte, "der klügere Ansatz besteht normalerweise darin, auf dem vorhandenen System aufzubauen", und betonte, dass "niemand ernsthaft das Ende von HubSpot oder Salesforce vorhersagt".

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SaaS-Giganten widersprechen: Unternehmensweite Zuverlässigkeit kann nicht durch "Vibe Coding" ersetzt werden

Angesichts der Zweifel aus der Öffentlichkeit verteidigen traditionelle Softwareanbieter wie Salesforce aktiv ihr Geschäftsmodell und stützen sich dabei auf Vertragsverlängerungsdaten.

Srini Tallapragada, Präsident von Salesforce, erklärte im vergangenen Herbst in einer Investoren-Telefonkonferenz, dass Unternehmenskunden "alle versucht haben, es selbst zu machen, aber sie haben erkannt, dass man mit Vibe Coding keine unternehmensweite Zuverlässigkeit und Sicherheit erreichen kann". ServiceNow gab an, dass die meisten seiner Kunden "die Nutzung von ServiceNow ausweiten, anstatt das Unternehmen zu verlassen", und verwies auf eine Vertragsverlängerungsrate von 97 % im ersten Quartal dieses Jahres, die in den letzten Quartalen stabil geblieben ist.

Allerdings ist das Vertrauen des Marktes in diese Darstellung nicht gefestigt. The Information berichtete zuvor, dass Führungskräfte von OpenAI in einer Investorenpräsentation Anfang dieses Jahres erklärten, sie erwarteten, dass zukünftige Produkte des Unternehmens Software von Unternehmen wie Salesforce, Workday, Adobe und Atlassian ersetzen werden.

Gleichzeitig erhöhen einige große Unternehmen ihre Budgets für KI-Anbieter wie Anthropic und verkürzen gleichzeitig die Vertragslaufzeiten mit traditionellen Unternehmenssoftwareanbietern oder verlangen günstigere Konditionen.

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Tatsächliche Austauschkosten: Die Datenmigration bleibt das größte Hindernis

Obwohl die Austauschfälle bei kleinen Unternehmen Aufmerksamkeit erregen, weisen Analysten darauf hin, dass die technischen und organisatorischen Hindernisse für eine groß angelegte Migration nicht unterschätzt werden dürfen.

Bobby Mukherjee wies darauf hin, dass die "echten Gesamtbetriebskosten" von Unternehmenssoftware normalerweise das Vierfache des Listenpreises betragen, aber "ihr vollständiger Austausch immer noch das letzte Mittel ist". Die Kernbindung von Plattformen wie Salesforce liegt in den kundenspezifischen Codes (den sogenannten Workflows), die Unternehmen über Jahre hinweg ständig hinzugefügt haben. Diese Workflows verfolgen alles von Produktkatalogen über Preise bis hin zu Kundenversprechen. Viele große Unternehmen beschäftigen sogar spezielle Teams, um diese Workflows zu warten, was die Migrationskosten weiter in die Höhe treibt.

Demetri Salvaggio, Führungskraft der Unternehmensreiseverwaltungsanwendung Engine, erklärte, dass sein Unternehmen etwa 1000 Mitarbeiter hat und seit fast zehn Jahren Kunde von Salesforce ist. Er schätzt, dass eine Migration mindestens ein Jahr dauern würde, und derzeit gibt es keine Pläne, das Unternehmen zu verlassen.

Für Investoren besteht die Kernfrage derzeit darin, ob die Verbesserung der Fähigkeiten von KI-Programmierwerkzeugen diesen Trend von kleinen Unternehmen auf mittelständische und große Kundengruppen ausweiten wird. Wenn sich die KI bei der Programmierung und Verarbeitung großer Datenbanken weiter verbessert, wird auch der Einfluss von SaaS-Anbietern auf Großkunden untergraben.

Dieser Artikel stammt aus dem WeChat-Öffentlichkeitskonto "Hard AI", Autor: LI Jia, Redakteur: Hard AI, veröffentlicht mit Genehmigung von 36Kr.