Eine Anzahl von über 100.000 Yuan ist verloren gegangen, ein weiterer Händler eines Automobilherstellers ist in eine Krise geraten – die erzwungene Überbestandspolitik bedroht das gesamte Vertriebsnetz.

Ein Auto kaufen – und das Risiko ist unerwartet so groß?

Die jüngste Krise bei Händlern von IM Motors in mehreren Regionen wie Kunming und Zhuhai verbreitet sich viral im Internet. Mehrere Verbraucher berichten, dass nach der Bezahlung in den Geschäften plötzlich Betriebsstörungen aufgetreten sind: Sie konnten weder das Fahrzeug abholen noch das Geld zurückerhalten. Obwohl IM Motors zugesichert hat, für die Schäden aufzukommen, gibt es bislang keine konkreten Lösungen – nur eine beruhigende SMS.

In einem Interview mit der Rubrik „Next-Generation Automotive Research Institute“ von Sina Finance erklärte IM Motors, dass aufgrund des hohen Gesamtbetrags der betroffenen Gelder und der Notwendigkeit, mehrere Institutionen zu koordinieren, die vollständige Bearbeitung noch Zeit erfordere. Derzeit werde mit Hochdruck an der Beschleunigung des Prozesses gearbeitet, und die berechtigten Ansprüche der Nutzer würden aktiv verfolgt.

Wiederholte Krisen – sind die Händler selbst auch Opfer?

Krisen bei Autohändlern sind keine Seltenheit. Im Januar 2024 geriet die Guangdong Yongao Investment Group Co., Ltd., die mehr als 80 Filialen betrieb, in Schwierigkeiten – betroffen waren Marken wie AITO, Aion, Lotus und Lynk & Co.

Im April 2025 kollabierte die Shandong Qiancheng Holding Co., Ltd., die größte Händlergruppe in Shandong: Mehr als 20 Filialen wurden verlassen, und die überwiegende Mehrheit der Geschäfte verkaufte hauptsächlich Fahrzeuge von BYD.

Die aktuelle Krise bei den Händlern von IM Motors unterscheidet sich kaum von früheren Fällen. Das wirklich untersuchungswürdige Problem ist: Warum geraten Händler in solche Krisen – und wie lassen sich solche Situationen vermeiden?

Einfach gesagt: Wenn sie normal wirtschaften könnten, würden Händler nie ein „Einmalgeschäft“ eingehen. Hinter den wiederholten Händlerkrisen steckt die Notlage angesichts massiver Verluste.

(Bildquelle: IM Motors)

Vor dem Hintergrund anhaltender Preiskämpfe müssen Händler ihre Gewinnmargen verkleinern und Preise senken, um Kunden zu gewinnen. Daten aus dem „Bericht zum Überlebensstatus der nationalen Autohändler 2025“ zeigen: 2025 litten 81,9 % der Händler unter Preisunterbietung, davon überschritt bei 51,5 % der Umfang der Unterbietung 15 % – und 55,7 % der Händler waren in die Verlustzone geraten.

Noch entscheidender ist: Automobilhersteller zwingen Händler durch gebündelten Verkauf, Lagerbestände aufzustauen, um den eigenen Druck abzuwälzen. Beispielsweise müssen Händler beim Einkauf eines oder mehrerer beliebter Modelle eine festgelegte Anzahl weniger gefragter Modelle mitnehmen – was den Lagerdruck und die finanzielle Belastung der Händler stetig erhöht.

Die China Automobile Dealers Association stellte in einem Bericht fest, dass der Lagerwarnindex für chinesische Autohändler im Juni 2026 bei 57,2 % lag – was bedeutet, dass das Angebot im Endmarkt die Nachfrage übersteigt. Das Geld der Automobilhersteller ist nie leicht zu verdienen.

(Bildquelle: Generiert von Doubao AI)

Früher setzten Automobilhersteller Lieferanten unter Druck: Lange Zahlungsfristen und versteckte Fallstricke führten dazu, dass viele Lieferanten zeitweise vor dem Zusammenbruch ihrer Liquiditätsketten standen – selbst kleine Lieferanten gingen bankrott. Erst nachdem die Probleme öffentlich wurden, wurde die „Verordnung zur Sicherstellung der Zahlung von Forderungen von kleinen und mittleren Unternehmen“ konsequent umgesetzt. Erst dann versprachen die großen Automobilhersteller, die Zahlungsfristen auf 60 Tage zu verkürzen.

Der Unterschied liegt darin: Lieferanten befinden sich im oberen Teil der Automobilwertschöpfungskette, Händler im unteren Teil. Im Vergleich dazu haben Lieferanten mehr Verhandlungsmacht – und sind dennoch stärker dem Druck der Hersteller ausgesetzt.

Im Direktvertriebsmodell kontrollieren die Hersteller direkt Gelder, Fahrzeuge und Fahrzeugbriefe – die Risiken sind beherrschbar. Im Händlermodell hingegen bestimmen die Händler über das Eigentum an Fahrzeugen, die Geldströme und die Verwaltung der Fahrzeugbriefe. Fehlt die Aufsicht des Herstellers, kann eine unterbrochene Liquiditätskette des Händlers leicht Risiken wie „Veruntreuung von Kaufgeldern“ oder „Verpfändung von Fahrzeugbriefen“ auslösen – am Ende zahlen Verbraucher und Hersteller die Rechnung.

„Electric Vehicle Insider“ (ID: dianchetong233) ist der Ansicht, dass Verbraucher gegenüber Händlern kaum mit rechtlichen Mitteln ihre Rechte durchsetzen können. Es ist weitaus effektiver, den Fokus auf den Hersteller zu lenken und die öffentliche Meinung für die eigene Rechtsdurchsetzung zu nutzen. Deshalb werden Automobilhersteller bei jeder Händlerkrise zum Ziel der öffentlichen Kritik.

Verbraucher brauchen nicht nur Absicherung – sondern ein gesundes Marktumfeld

Als die Yongao-Gruppe kollabierte, trat AITO sofort auf, um sich für die bereits zahlenden Verbraucher verantwortlich zu zeigen – und demonstrierte damit die Verantwortung einer Luxusmarke. Bei der Krise von IM Motors sicherte der Hersteller ebenfalls zu, für die Schäden aufzukommen. Aber Verbraucher brauchen nicht nur eine Absicherung nach dem Vorfall – sondern ein Umfeld, in dem sie sorgenfrei Autos kaufen können.

Aus der Sicht von „Electric Vehicle Insider“ (ID: dianchetong233) reicht die nachträgliche Absicherung durch den Hersteller bei weitem nicht aus. Sie kann nur die akuten Probleme einzelner Fälle lösen, aber nicht das häufige Auftreten branchenweiter Risiken eindämmen. Nur wenn Hersteller, Branche und Verbraucher gemeinsam handeln, um ein Vertriebsökosystem mit „beherrschbaren Risiken, geteilten Vorteilen und gemeinsamem Wachstum“ aufzubauen, lässt sich das Problem der Händlerkrisen an der Wurzel lösen.

Auf der Produktseite sollten Hersteller die Anzahl der SKUs verringern und sich auf ihre Erfolgsmodelle konzentrieren. Das senkt nicht nur ihre eigenen Lagerkosten, sondern reduziert auch die Komplexität der Bestände und die Kapitalbindung bei den Händlern.

(Bildquelle: IM Motors)

Hersteller müssen zudem ein mehrdimensionales Bewertungssystem für Händler aufbauen, das „finanzielle Stärke, Kreditgeschichte, Managementfähigkeiten und Branchenerfahrung“ umfasst – und Akteure mit hoher Verschuldung und hohem Hebel ausschließen. Gleichzeitig ist ein dynamisches Ausschlussmechanismus erforderlich: Bei Händlern mit anhaltenden Verlusten, überhöhten Beständen, finanziellen Auffälligkeiten oder Verstößen gegen Vorschriften müssen unverzüglich Korrektur- oder Ausschlussmaßnahmen eingeleitet werden, um eine Anhäufung von Risiken zu verhindern.

Das Agenturmodell ist ein wirksames Mittel, um Händlerkrisen zu beheben: In diesem Modell sind Händler nur für Präsentation und Verkauf zuständig – das Eigentum an Fahrzeugen, die Gelder und die Fahrzeugbriefe bleiben beim Hersteller. Dadurch werden Veruntreuung und Verpfändung von Vermögenswerten grundsätzlich ausgeschlossen. Durch die Stärkung der direkten Verbindung zu Nutzern – Bestellungen über offizielle Apps/Webseiten, Auslieferung direkt durch den Hersteller, einheitlicher Kundendienst im ganzen Land – wird die Abhängigkeit von einzelnen Händlern verringert.

Zuständige Behörden und Hersteller können gemeinsam branchenweite Standards für die Finanzaufsicht von Händlern, die Verwaltung von Fahrzeugbriefen und die Erfüllung von Bestellungen entwickeln, um die Zuständigkeitsgrenzen zwischen Herstellern und Händlern klar zu definieren. Ein nationales Kreditarchiv für Autohändler soll Aufzeichnungen über Krisen, Vertrauensbrüche und Verstöße öffentlich zugänglich machen – damit ein Mechanismus entsteht, bei dem „ein einziger Vertrauensbruch überall Einschränkungen nach sich zieht“.

Doch diese Modelle haben Vor- und Nachteile: Bei reduzierten SKUs kann das von Modellen abgedeckte Preissegment schrumpfen; im Agenturmodell können Händler die Hersteller nicht mehr bei der Absatzsteigerung und Lastverteilung unterstützen, sodass die Hersteller größere finanzielle Belastungen tragen müssen. Die Entwicklung einheitlicher Branchenstandards klingt einfach – aber es ist nicht leicht, die vielen Hersteller und Händler zu einer Einigung zu bringen, und die Umsetzung der Aufsicht bleibt eine Herausforderung.

(Bildquelle: Generiert von Doubao AI)

Die wiederholt auftretenden Fälle von Händlerpleiten sind im Kern das Ergebnis einer langfristigen Fehlentwicklung im Vertriebssystem für Verbrenner- und Elektroautos – man kann die Probleme nicht einfach einem einzelnen Hersteller oder Geschäft anlasten.

Lieferanten im oberen Bereich der Wertschöpfungskette profitieren von Vorschriften, die Zahlungsfristen regeln – während Händler im unteren Bereich lange Zeit ohne strenge Aufsicht in einer schwachen Position waren. Hersteller verlagern den Druck von Produktion und Verkauf durch erzwungene Lageraufstockung und gebündelte Fahrzeugverteilung, üben aber keine regelmäßige Kontrolle über die Gelder der Geschäfte und die Fahrzeugbriefe aus. Es fehlen vollständig Mechanismen zur Risikopufferung – am Ende zahlen die normalen Verbraucher, die keine Verhandlungsmacht haben, die Rechnung.

Die nachträgliche Absicherung durch Hersteller ist nur eine passive Abhilfemaßnahme: Sie kann materielle Verluste ausgleichen, aber die Zeit- und Rechtsdurchsetzungskosten der Verbraucher werden nicht entschädigt – das behandelt nur die Symptome, nicht die Ursachen.

Die nachträgliche Absicherung ist die unterste Verantwortungsgrenze der Hersteller – aber keine langfristige Lösung. Nur wenn Hersteller von dem kurzfristigen Denken der „Lageraufstockung zur Absatzsteigerung“ zu einem langfristigen Konzept des „gemeinsamen Wachstums“ wechseln, SKUs verringern, erzwungene Lagerbestände abschaffen, Rabatte optimieren und die Risikokontrolle verschärfen; und die Branche von „ungeordnetem Wettbewerb“ zu „regulierter Governance“ übergeht, die Position von Direktgeschäften stärkt, die Risiken von Vertragshändlern ausgleicht und ein gesundes Ökosystem fördert.

Aber es ist zu vermuten, dass weder Hersteller noch Händler bereit sind, dieses neue Modell zu akzeptieren.

Ein einziges Wort „Geld“ trübt den Blick von Herstellern und Händlern

In der Anfangsphase des Aufstiegs der Elektroauto-Branche setzten Marken wie NIO, Li Auto, XPeng und Leapmotor vollständig auf das Direktvertriebsmodell. Heute haben die meisten dieser New-Energy-Marken das Direktvertriebsmodell aufgegeben und sind zu einem gemischten Modell aus „Direktvertrieb + Händlernetz“ übergegangen – wobei sie ständig ineffiziente Direktgeschäfte eliminieren.

Der Grund dafür ist: Erstens ist das Direktvertriebsmodell nicht förderlich für die schnelle Ausweitung der Filialnetze und kann die Möglichkeit der Verbraucher, Fahrzeuge zu besichtigen, einschränken. Zweitens fehlen im reinen Direktvertrieb Händler, die die Last von Lagerfahrzeugen und die Absatzsteigerung übernehmen. Drittens sind die Betriebskosten von eigenen Geschäften zu hoch und belasten die Hersteller erheblich.

(Bildquelle: Generiert von Doubao AI)

Der Wechsel von New-Energy-Marken vom Direktvertrieb zum Händlernetz dient dazu, die Gelder, Netzwerke und lokalen Ressourcen der Händler zu nutzen, um den eigenen Expansionsdruck zu mindern und den Markt schnell abzudecken. Das bedeutet aber nicht, dass Hersteller die Verantwortung für Risiken abschieben können.

Das Kernproblem der Händlerkrisen ist das Missverhältnis zwischen der Geschwindigkeit der Kanaiexpansion und der Fähigkeit zur Risikokontrolle, verbunden mit fragilen Liquiditätsketten und einem einseitigen Ertragsmodell. Um Kosten zu senken und den Absatz schnell zu steigern, wechseln Hersteller vom reinen Direktvertrieb zu einem gemischten Händlermodell – und wälzen Lagerdruck und finanzielle Risiken schrittweise auf die Händler ab. In Kombination mit anhaltenden Preiskämpfen, die zu weitverbreiteter Preisunterbietung und Verlusten bei Händlern führen, entstehen schließlich Missstände wie die Veruntreuung von Kaufgeldern und die Verpfändung von Fahrzeugbriefen.

Die derzeitige nachträgliche Absicherung durch Hersteller kann nur die direkten materiellen Verluste der Verbraucher ausgleichen – aber nicht den Verlust an Zeit und Aufwand bei der Rechtsdurchsetzung. Das ist eine Maßnahme, die nur die Symptome behandelt. Um das Problem vollständig zu lösen, reichen passive Abhilfen nicht aus. Hersteller müssen von den kurzsichtigen Praktiken der erzwungenen Lageraufstockung ablassen, das System der Risikokontrolle und Finanzaufsicht für Händler verbessern, ein stabileres Agenturmodell einführen – und die Branche muss zudem die Aufsichtsstandards optimieren. Nur durch den Aufbau eines gesunden Ökosystems, in dem Hersteller, Händler und Verbraucher gemeinsam