Lässt sich Versicherung nicht mehr verkaufen? Warum gibt es 7 Millionen weniger Versicherungsverkäufer?
Viele Menschen haben sich an die Zeit der „Massenarbeitstaktik“ in der Versicherungsbranche vor mehr als zehn Jahren erinnert.
Gehen wir zurück in das Jahr 2015. Damals hat die damalige chinesische Versicherungsaufsichtsbehörde die Prüfung für Versicherungsverkäufer abgeschafft, und die Branche hat eine Phase des starken Personaleinstellungserfolgs erlebt.
Nur zwischen 2015 und 2019 ist die Anzahl der Versicherungsvertreter in fünf Jahren von 4,71 Millionen auf 9,12 Millionen gestiegen, was einer Zunahme von fast einer Million pro Jahr entspricht.
Aber jetzt, haben Sie vielleicht bemerkt, dass die Leute, die auf den Straßen und in den Freundeskreisen wild Versicherungen verkaufen, sichtbar weniger geworden sind.
Laut einer Statistik von Journalisten der „International Financial News“ betrug die Anzahl der individuellen Versicherungsvertreter in der gesamten Branche am Ende des ersten Quartals 2026 etwa 2,126 Millionen.
Im Vergleich zum Höchststand von 9,12 Millionen im Jahr 2019 haben in sieben Jahren ungefähr sieben Millionen Menschen diesen Sektor verlassen, der einst als „niedrige Einstiegshürde, hohe Rendite“ bezeichnet wurde.
Nachdem Sie das gelesen haben, fragen sich vielleicht viele Leute: Wird keine Versicherung mehr gekauft? Ist die Branche völlig in die Kälte geraten und geht sie bergab?
Aber die echten Branchenzahlen sagen genau das Gegenteil.
Laut einer Branchenstatistik hat der Prämieneingang der Lebensversicherungsunternehmen im ersten Quartal 2026 1,78 Billionen Yuan erreicht, was einem Anstieg von 7,3 % gegenüber dem Vorjahr entspricht.
Das heißt, die Gesamtprämien der inländischen Versicherungsbranche sind nicht gefallen, sondern steigen stetig.
Das ist sehr interessant: Die Anzahl der Menschen, die Versicherungen kaufen, hat sich nicht verringert, sondern sogar erhöht, während die Anzahl der Versicherungsverkäufer in großen Mengen den Markt verlassen hat.
Tatsächlich ist dieser Massenausstieg von sieben Millionen Menschen kein Winter für die Branche, sondern eine Versicherungsbranchenumbruch, der um zwanzig Jahre verspätet ist und das Zeitalter des wilden Wachstums endgültig beendet hat.
Was ist hinter all dem passiert? Lassen Sie uns das zusammen besprechen!
Warum hat die Anzahl der Versicherungsverkäufer einst so stark zugenommen?
Man kann sagen, dass die Zeit von 2015 bis 2019 die Goldene Expansionsphase für Versicherungsvertreter war, denn die Branche hat fast „ohne Einstiegshürde“ Personal eingestellt.
Egal, ob Sie eine Vollzeitmutter, ein junger Berufseinsteiger, ein Pensionist oder ein normaler Mensch mit vorübergehender Arbeitslosigkeit sind, solange Sie sich für einen Job interessieren, können Sie ein Versicherungsvertreter werden.
Damals war die Vorgehensweise der Versicherungsunternehmen einfach und grob: Es ging nicht um Professionalität und Service, sondern nur um die Anzahl der Mitarbeiter.
Dank der Expansion um Millionen von Mitarbeitern waren Versicherungsvertreter, die Flugblätter verteilen und Versicherungen verkaufen, auf den Straßen überall zu sehen.
Und wen haben diese Verkäufer, nachdem sie eingestellt wurden, mit Versicherungen versorgt? Vertraute.
Eltern, Verwandte, Freunde, Kollegen und Nachbarn – zuerst werden die Vertrauten in der Nähe versorgt, und dann werden diese Vertrauten gebeten, weitere Vertraute zu gewinnen.
Die Expansionlogik der gesamten Branche ist im Wesentlichen eine Art „Verkauf an Vertraute“ wie bei einem Schlagballspiel.
Warum waren sie aber bereit, Versicherungen „durch persönliche Beziehungen“ zu verkaufen?
Weil diese Vorgehensweise von einer speziellen Provisionsstruktur unterstützt wird – hohe Provisionen im ersten Jahr und dann ein drastischer Rückgang.
Bei einer zwanzigjährigen Versicherungsverträge interessiert der Verkäufer hauptsächlich die Provision, die er beim Unterschreiben des Vertrags erhält.
Aber ob die Versicherungsgesellschaft in den nächsten neunzehn Jahren auszahlt, ob der Kunde jemanden finden kann und ob die Vertragsbedingungen verständlich sind, spielt für ihn keine große Rolle.
Wie man sagt, bestimmt die Anreizstruktur das Verhaltensmuster. Wenn die gesamte Vergütung eines Menschen auf den Moment des Vertragsabschlusses konzentriert ist, wird er zwangsläufig alle seine Energie darauf verwenden, den Kunden so schnell wie möglich zum Unterschreiben zu bringen, anstatt ihm zu helfen, wirklich zu verstehen, was er kauft.
Deshalb konnten die normalen Menschen in den frühen Jahren die dichten Versicherungsbedingungen überhaupt nicht verstehen, den Unterschied zwischen Krebserkrankungsversicherungen, Krankenversicherungen und Lebensversicherungen nicht unterscheiden und die Auszahlungsregeln und Ausschlussklauseln nicht kennen.
Das Kaufentscheidungsfinden bei Versicherungen beruhte vollständig auf dem Wort des Verkäufers. Was der Verkäufer sagte, galt. Fehlverkauf, Übertreibung der Deckung und Verschweigen von Ausschlussklauseln waren allgegenwärtig.
Eigentlich waren die Millionen von Versicherungsvertretern in der Vergangenheit keine professionellen Finanzfachleute, sondern nur „temporäre Werkzeuge“ für die Versicherungsunternehmen, um schnell Kunden zu gewinnen und kurzfristige Prämien zu sammeln.
Warum ist die Anzahl der Versicherungsvertreter um sieben Millionen gesunken?
Dieser Massenausstieg von sieben Millionen Menschen ist im Wesentlichen darauf zurückzuführen, dass dieses rückständige Modell, das auf Täuschung, persönlichen Beziehungen und Massenarbeit basiert, nicht mehr funktioniert.
Zunächst ist die Informationslücke vollständig verschwunden, und der Täuschungsverkauf von Versicherungen hat nicht mehr funktioniert.
Die heutigen Verbraucher sind längst nicht mehr die naiven Anfänger von damals.
Mit der Verbreitung des Internets ist die Versicherungsbranche vollständig transparent geworden. Alle Arten von Versicherungsbewertungen, Vertragsbedingungen und Auszahlungsfällen sind im Internet einsehbar.
Ein normaler Mensch kann in halber Stunde die Vor- und Nachteile einer Versicherung, die Auszahlungsbedingungen und die Kosteneffizienz verstehen und wird nicht mehr von Phrasen wie „alles abgedeckt“, „Allzweckversicherung“ und „hohe Rendite“ täuschen lassen.
Außerdem ist das Finanzwissen der Menschen immer höher geworden. Beim Kauf von Versicherungen achten sie nicht mehr auf persönliche Beziehungen und Übertreibungen, sondern nur auf die Vertragsbedingungen, die Kosteneffizienz und die Auszahlungsquote.
Deshalb haben die Verkäufer, die nur Phrasen auswendig lernen, keine Professionalität haben und nur verkaufen können, keinen Platz mehr auf dem Markt.
Zweitens hat die strenge Regulierung die Möglichkeit, schnelle Geld zu verdienen, endgültig blockiert.
Viele Menschen haben sich früher in der Versicherungsbranche engagiert, um „schnell Geld zu verdienen“.
Beispielsweise kann man bei einem Versicherungsvertrag im Wert von Tausenden oder Zehntausenden Yuan eine Provision von Tausenden Yuan im ersten Jahr erhalten.
Die Einstellung vieler Verkäufer war: Man verdient schnell Geld und geht dann, ohne sich um den nachfolgenden Service und die Auszahlung zu kümmern.
Aber in den letzten Jahren hat die Regulierung stetig verschärft, und die Branchenregeln wurden direkt geändert – Die neue Vorschrift fordert, dass die Provisionen für langfristige Versicherungen über drei bis fünf Jahre verteilt werden müssen. Nur wenn man dauerhaft im Job bleibt und einen guten nachfolgenden Service leistet, kann man alle Provisionen erhalten.
Dieser Schritt hat die Wurzel des Problems angegriffen und das kurzfristige Geschäftsmodell von „einen Vertrag abschließen, Geld verdienen und verschwinden“ endgültig beendet.
Für diejenigen, die nur schnell Geld verdienen wollen und nicht bereit sind, sich auf den Service zu konzentrieren, hat die Versicherungsbranche plötzlich keine Attraktivität mehr.
Nachdem Sie das gelesen haben, fragen sich viele Leute: Warum steigen die Versicherungsprämien, obwohl die Anzahl der Verkäufer um sieben Millionen gesunken ist?
Warum steigen die Gesamtprämien, obwohl die Anzahl der Mitarbeiter geringer ist?
Die Antwort ist einfach: Die Versicherungsbranche geht vom „rohen Zeitalter des Personalwettbewerbs“ in das „Zeitalter der professionellen Vertiefung“ über.
Die neun Millionen Verkäufer in der Vergangenheit waren eine „Masse von Laien“. Es gab viele Leute, aber die Professionalität war schlecht, der Service war ungeordnet und es gab viele Beschwerden.
Heute sind die übrig gebliebenen über zwei Millionen Fachleute die Elitetruppe, die nach der Bewährungsprobe übrig geblieben ist. Professionalisierte Verkäufer mit hohem Bildungsstand, Professionalität und Servicefähigkeit.
Zugleich wird der Vertriebskanal für Versicherungen auch weiterentwickelt.
Neben den traditionellen offline-Vertretern sind die Internetversicherungen, die Bankkanäle und die professionellen Versicherungsbrokerplattformen schnell gewachsen.
Mit dem stetigen Rückgang der Einlagezinsen, der Schwankungen und Differenzierungen des Kapitalmarktes und der Beschleunigung des Alterungsprozesses wird die Nachfrage der Bevölkerung nach langfristigen Sparprodukten, Altersvorsorge und Gesundheitsschutz strukturell vergrößert.
Deshalb ist die Nachfrage der Bevölkerung nach Versicherungen nicht verschwunden.
Das Problem ist, ob das Angebot hochwertige Produkte und Dienstleistungen liefern kann.
Wenn die ineffizienten Mitarbeiter entlassen werden und die effizienten Dienstleistungen und Kanäle aufsteigen, wird die Effizienz der gesamten Branche natürlich stark verbessert.
Abschluss
Letztendlich ist dieser Massenausstieg von sieben Millionen Menschen nie ein Zeichen dafür, dass Versicherungen nicht mehr verkauft werden können, sondern dass die rückständigen Verkaufsmethoden nicht mehr funktionieren.
In jeder Branche werden am Ende die Profis bleiben und die Spekulanten gehen.
Die Zeit, in der man mit Informationsvorteilen und persönlichen Beziehungen Geld verdienen konnte, ist vorbei.
In der zukünftigen Versicherungsbranche geht es nicht um Netzwerke und Verkaufsphrasen, sondern um Professionalität, Ehrlichkeit und die Fähigkeit, langfristigen Service zu leisten.
Und wir normale Menschen werden schließlich in dieser Branchenumwälzung eine reineren und zuverlässigeren Versicherungsschutz erhalten.
Dieser Artikel stammt aus dem WeChat-Account „Xiaofang spricht über die Arbeitswelt“ (ID: XF-SZC), geschrieben vom Team von Wang Xiaofang und mit Genehmigung von 36Kr veröffentlicht.