Der "Einnahmeneinbild" von Unternehmen für Großmodelle

Nach der Einführung des fünften Standards stehen Unternehmen für große Modelle nicht nur vor der Hürde des Börsengangs, sondern auch vor einer noch schwieriger zu beantwortenden Frage: Verdienen Sie wirklich das Geld, das ein Modellunternehmen verdienen sollte? Die Einnahmestruktur wird nun neu überprüft – manche Einnahmequellen wirken nicht mehr attraktiv, sobald man sie detailliert aufgeschlüsselt hat.

Ein Großkundenvertrag über 5 Millionen Yuan sieht in den Finanzierungsunterlagen sehr gut aus.

Der Kunde ist ein echter Kunde, die Anwendungsszene ist real, und der Vertrag ist ebenfalls echt. Bei Roadshows sind solche Beispiele normalerweise sehr effektiv: Ein führendes Finanzinstitut, ein großer Fertigungsbetrieb oder ein staatliches Unternehmen in der Region hat bereits das Large Language Model (LLM) -Produkt des Unternehmens eingesetzt.

Es klingt so, als wäre die Kommerzialisierung erfolgreich.

Aber wenn die Investoren tatsächlich die Einnahmen aufschlüsseln, werden die Probleme viel unangenehmer.

Wie viel von diesen 5 Millionen Yuan entfällt auf die Modellaufrufgebühren? Wie viel auf die Abonnements für Standardprodukte? Wie viel auf die private Bereitstellung? Wie viel auf die Schnittstellenentwicklung, die Datenbereinigung und die Modellfeinabstimmung? Und wie viel ist tatsächlich für die vor Ort durchgeführte Implementierung, die nachträgliche Wartung, die manuelle Optimierung und das Projektmanagement aufgewendet worden?

Der Vertrag ist echt, und die Einnahmen sind auch echt. Die Frage ist, ob diese Gelder eigentlich als Einnahmen aus LLM -Produkten oder als Einnahmen aus Projektlieferungen bewertet werden sollten.

Dies ist die Peinlichkeit, der viele LLM -Unternehmen in Zukunft gegenüberstehen werden. Sie haben die Phase hinter sich, in der sie nur von Visionen und Parametern sprachen. Ohne Einnahmen ist es schwer, über die nächste Runde der Finanzierung zu verhandeln; ohne Kunden lässt sich die Geschichte der Kommerzialisierung nicht fortsetzen. Aber wenn die Einnahmen steigen, taucht ein weiteres Problem auf: Kommen diese Gelder aus der Modellfähigkeit oder aus der Lieferfähigkeit?

Zwei Arten von Kundenbeispielen, aber nicht die gleiche Art von Einnahmen

In den letzten zwei Jahren haben LLM -Unternehmen am liebsten über Kundenbeispiele gesprochen. Das ist ganz normal. LLM ist zu abstrakt. Erst wenn es in reale Szenarien integriert wird, sind die Kunden bereit, zu glauben, dass es einen Wert hat. Ein Großkunde ist effektiver als zehn Seiten Modellbeschreibung.

Aber es gibt zwei Arten von Kundenbeispielen.

Produktbezogene Beispiele: Der Kunde kauft ein definiertes Produkt. Der Bereitstellungsweg ist relativ standardisiert, die Funktionsgrenzen sind stabil, und die meisten Kernfähigkeiten können für den nächsten Kunden wiederverwendet werden. Wenn man es heute einer Bank, morgen einer Versicherungsgesellschaft und übermorgen einer Wertpapierfirma verkauft, können die Kernfähigkeiten und der Lieferprozess erweitert werden.

Projektbezogene Beispiele: Der Kunde kauft ein Ergebnis. Um dieses Ergebnis zu erzielen, kann das Unternehmen den Prozess ändern, das System anschließen, das Modell anpassen, die Daten bereinigen und Mitarbeiter vor Ort einsetzen, um schließlich das Projekt zu liefern. Der Kunde ist zufrieden, und das Beispiel sieht gut aus. Aber wenn der nächste Kunde kommt, muss man möglicherweise alles von vorne beginnen.

Um diese beiden Arten von Beispielen zu unterscheiden, liegt der Schlüssel nicht in der Bekanntheit des Kunden, sondern darin, welcher Teil der Lieferung für den nächsten Kunden wiederverwendet werden kann.

Beide Arten von Beispielen können in den Finanzierungsunterlagen als "LLM -Einsatz" beschrieben werden. Aber es sind nicht die gleichen Einnahmen. Das erste beweist, dass sich das Produkt beginnt zu formen, das zweite beweist, dass das Team gut in der Projektlieferung ist.

Referenzkunden beweisen, dass jemand es ausprobieren will. Die skalierbare Anwendung beweist, dass das Geschäft auch außerhalb eines einzelnen Projekts funktionieren kann. Der Unterschied liegt hier. Der Kapitalmarkt wird nicht immer beide nach der gleichen Logik bewerten.

Eine 5 -Millionen -Yuan -Verträg aufschlüsseln

Um zu verstehen, wo die "Einnahmenillusion" herkommt, lohnt es sich, einen 5 -Millionen -Yuan -Vertrag wirklich aufzuschlüsseln.

Die erste Ebene ist der Teil, der am nächsten an ProduktEinnahmen liegt: Die Modellaufrufe und die Inferenzfähigkeiten. Dies entspricht der Aufrufmenge, den Inferenzdiensten und der Basisfähigkeit des Modells. Die Wiederverwendbarkeit ist am höchsten, und es ist am nächsten an replizierbaren Einnahmen.

Die zweite Ebene ist die standardisierte private Bereitstellung. Sie umfasst die Basisbereitstellung, die Berechtigungsverwaltung und die branchenübergreifenden Module. Die Wiederverwendbarkeit hängt davon ab, ob der Bereitstellungsprozess standardisiert werden kann. Wenn jeder Kunde neu angepasst werden muss, wird dieser Teil schnell schwerfällig.

Die dritte Ebene ist die Datenbereinigung und -annotierung. Sie umfasst die Verarbeitung der Kundendaten, die Organisation des Wissensbestands und die Überprüfung der Annotationen. Sie ist stark von den Kundendaten abhängig und hat eine geringe Wiederverwendbarkeit.

Die vierte Ebene ist die Schnittstellenentwicklung und die Systemintegration. Sie muss mit dem Geschäftssystem, dem Berechtigungssystem und dem Arbeitsfluss des Kunden verbunden werden und wird oft vom IT -Umfeld des Kunden beeinflusst. Es ist schwierig, sie direkt auf den nächsten Kunden zu übertragen.

Die fünfte Ebene ist die vor Ort durchgeführte Implementierung und das Projektmanagement. Sie umfasst die Kommunikation der Anforderungen, den Fortschritt der Akzeptanz und die manuelle Koordination und ist eher eine Arbeitsleistung.

Die sechste Ebene ist die nachträgliche Wartung und Optimierung. Sie umfasst die Versionverwaltung, die Effektivitätsoptimierung und die manuelle Überprüfung und verbraucht leicht kontinuierlich Arbeitskräfte.

Von der Perspektive der "replizierbaren Einnahmen" aus gesehen, ist möglicherweise nur der erste kleine Teil wirklich nahe an ProduktEinnahmen. Der Vertragswert sieht aus wie 5 Millionen Yuan, aber das, was der nächste Kunde wiederverwenden kann, ist möglicherweise nicht auch 5 Millionen Yuan.

Es ist natürlich richtig, wenn man diese Einnahmen als "Kommerzialisierung von LLM" beschreibt. Aber wenn der Großteil der Einnahmen aus Bereitstellung, Implementierung, Anpassung und Wartung stammt, ist es eher eine Projektlieferungseinnahme als eine Modell -Service -Einnahme.

Je mehr Einnahmen, desto weniger wie ein LLM -Unternehmen

Das Schwerste für LLM -Unternehmen ist, dass sie gleichzeitig zwei gegenläufige Dinge beweisen müssen.

Sie müssen beweisen, dass sie Einnahmen haben, also können sie Kunden nicht einfach ablehnen. Sie müssen auch beweisen, dass sie ein Produktunternehmen sind, also können sie nicht alle Anforderungen akzeptieren. In der Realität drückt das erste oft das zweite.

Es ist schwer, einem Großkunden die private Bereitstellung zu verweigern. Es ist schwer, einem Branchenkunden die tiefe Anpassung zu verweigern. Es ist auch schwer, einem Finanzkunden die Sicherheitsüberprüfung, die Berechtigungsumgestaltung, die Protokollierung und die manuelle Überprüfung zu verweigern. Es gibt Gründe, jeden Auftrag anzunehmen. Der Cashflow braucht ihn, die Finanzierungsunterlagen brauchen ihn, und das Teammorale braucht ihn auch.

So erzielt das Unternehmen schnell Einnahmen. Aber diese Einnahmen stützen möglicherweise nicht alle die Bewertung als "LLM -Unternehmen".

Für LLM -Unternehmen ist das Problem nicht, dass es keine Einnahmen gibt, sondern dass die Einnahmen immer mehr werden, aber es immer weniger wie ein LLM -Unternehmen aussieht.

Beispielsweise muss das Team jedes Mal, wenn es einen neuen Kunden gewinnt, eine neue Anforderungsbesprechung abhalten; jedes Mal, wenn es in eine neue Branche eintritt, muss es einen neuen Wissensbestand, neue Schnittstellen, neue Prozesse und neue Berechtigungen erstellen; jedes Mal, wenn es ein Projekt abgeschlossen hat, sammelt es Erfahrungen, aber es ist schwierig, sie direkt in ein Standardprodukt umzuwandeln. Dann hat das Unternehmen die Illusion, dass je mehr Kunden es hat, desto mehr wird es vom Markt anerkannt.

Aber aus der Perspektive der Bewertung kann das Problem genau das Gegenteil sein. Je mehr Kunden, desto größer das Lieferteam; je mehr Verträge, desto mehr Anpassungen; je mehr Beispiele, desto mehr wird die Produktentwicklung vom Kunden gelenkt. Je beschäftigter das Unternehmen ist, desto weniger wie ein replizierbares LLM -Produktunternehmen sieht es aus.

Projekteinnahmen können ein Unternehmen wachsen lassen, aber sie können auch die Bewertung verschlechtern. Denn je mehr Projekteinnahmen, desto kommerzieller sieht das Unternehmen aus. Aber wenn jeder Auftrag hochgradig angepasst ist und jeder Kunde neu bedient werden muss, zeigt das Wachstum der Einnahmen eher ein Problem auf: Das Unternehmen verkauft nicht ein replizierbares Produkt, sondern eine Lösungsfähigkeit mit dem LLM -Label.

Die fünfte Norm lässt diese Probleme früher auftauchen

Am 17. Juni hat die Shanghai Börse die Prüfrichtlinien für die Anwendbarkeit der fünften Börsenzulassungsnorm des STAR -Marktes für Unternehmen mit künstlichen Intelligenz -Large Language Modellen veröffentlicht. Am leichtesten merkt sich der Markt die "voraussichtliche Marktkapitalisierung von 4 Milliarden Yuan". Aber diese Zahl ist für die meisten mittelständischen Unternehmen noch weit entfernt. Was sie wirklich trifft, sind zwei andere Begriffe: Produktlanzierung und skalierbare Anwendung.

Mit anderen Worten, der zukünftige Kapitalmarkt wird früher unterscheiden, ob ein Unternehmen ein wiederholbar lieferbares Produkt verkauft oder Projekte macht, die jedes Mal von vorne beginnen müssen.

Diese beiden Begriffe werden viele bisher unklare "Kommerzialisierungseinnahmen von LLM" in konkretere Kategorien aufteilen.

Diese Probleme mussten eigentlich nicht erst vor der Börsengang auftauchen. Ein seriöser spätphasiger Investor, ein Industriekapital oder ein Akquirent wird ähnliche Fragen stellen. Früher konnten viele Probleme mit "LLM ist noch in der Anfangsphase", "Die Kommerzialisierung hat gerade begonnen" oder "Zuerst Referenzkunden gewinnen" vorübergehend überdeckt werden. Nach der Veröffentlichung der fünften Norm wird diese Abdeckung dünner werden.

Die größten Auswirkungen hat es auf die mittelständischen Unternehmen, die bereits mehrere Runden der Finanzierung hinter sich haben, eine nicht geringe Bewertung, viele Kunden und wachsende Einnahmen. Bei der nächsten Runde der Finanzierung können sie nicht nur sagen, "Wir haben Großkunden", sondern müssen auch klären, was aus diesen Großkunden hervorgegangen ist.

Entsteht daraus ein Produkt oder Projekt -Erfahrungen?

Entsteht daraus ein replizierbarer Bereitstellungsprozess oder ein größeres Lieferteam?

Entsteht daraus eine stabile Nutzung und Verlängerung des Abonnements oder mehr einmalige Verträge?

Entsteht daraus eine skalierbare Anwendung oder einige teure Referenzbeispiele?

Dies ist der echte Druck, den die fünfte Norm mit sich bringt - nicht, ob man heute an die Börse gehen kann, sondern ob jede Einnahme heute in Zukunft als Einnahme eines LLM -Unternehmens verstanden werden kann.

Die Einnahmen aus LLM werden aufgeschichtet

In der Vergangenheit war "Einnahmen aus LLM" ein nützlicher Sammelbegriff. API -Aufrufe, Abonnementprodukte, private Bereitstellung, Branchenlösungen, Projektlieferungen, Datenverwaltung, Modellfeinabstimmung und Wartungsdienste konnten alle hineingepackt werden.

In der frühen Phase der Branche war diese Vagueheit nützlich. Sie half den Unternehmen zu beweisen, dass die Kunden bereit waren, zu zahlen, und den Investoren zu verstehen, dass die Kommerzialisierung begonnen hatte. Aber die Vagueheit wird nicht immer nützlich sein.

In der nächsten Phase werden die Einnahmen aus LLM aufgeschichtet:

Die saubersten sind die API -Aufrufe und die Standardabonnements. Sie entsprechen der nutzungsbasierenden Bezahlung und dem SaaS -Abonnement. Die Grenzen sind klar, die Wiederverwendbarkeit ist am höchsten, und der Kapitalmarkt kann sie am leichtesten als ProduktEinnahmen verstehen.

Als nächstes kommt die standardisierte private Bereitstellung. Sie entspricht den wiederverwendbaren Branchenmodulen. Sie ist immer noch schwerfällig, aber wenn der Bereitstellungsprozess und die Modulfähigkeiten wiederverwendet werden können, besteht die Chance, von einer ProjektEinnahme zu einer leichteren Form zu werden.

Die dritte Kategorie sind die tiefgreifenden Anpassungen und die einmaligen Branchenlösungen. Sie können Cashflow generieren und beweisen, dass die Kunden bereit sind, zu zahlen, aber es ist schwierig, sie natürlich als Beweis für die Skalierbarkeit zu verwenden.

Am meisten zu erklären sind die vor Ort durchgeführte Implementierung, die Datenbereinigung und die Wartung. Sie sind eher Service -Einnahmen. Sie können Geld verdienen, aber sie können nicht langfristig die Software -Bewertungsfaktoren eines LLM -Unternehmens stützen.

Das heißt nicht, dass Projekteinnahmen schlecht sind. Systemintegration, Beratungsdienstleistungen, private Bereitstellung und Branchenlösungen können alle gute Geschäfte sein. Aber sie sollten nicht die gleiche Bewertung wie die standardisierten Modell -Services, API -Aufrufe und Abonnementprodukte erhalten.

Das Gefährlichste ist nicht, dass ein Unternehmen Projekte macht, sondern dass es mit Projekteinnahmen wächst, aber immer noch als Produktunternehmen finanziert wird.

Drei einfache Fragen

Die Finanzierungs -PPTs legen diese Einnahmen normalerweise in die gleiche "Kommerzialisierung von LLM" -Geschichte. Aber was wirklich ein LLM -Unternehmen von einem Lieferunternehmen unterscheidet, sind oft drei einfachere Fragen:

Erstens, wie viele Personentage muss das Lieferteam für den nächsten Kunden aus der gleichen Branche erneut investieren?

Zweitens, wie viel des von den Kunden gezahlten Geldes stammt aus der Nutzungsmengen - oder Abonnementverlängerung, und nicht aus der Bezahlung nach Projektmeilensteinen?

Drittens, was bleibt für das Unternehmen nach Abschluss eines Projekts übrig, ein installierbares und wiederverwendbares Produkt oder eine Gruppe von Menschen, die dieses Projekt gemacht haben?

Wenn die Antworten auf diese drei Fragen klar sind, ist auch klar, wie die "Einnahmen aus LLM" aufgeschichtet werden sollten.

Die wirkliche Veränderung, die die fünfte Norm mit sich bringt, ist nicht, dass sie den LLM -Unternehmen einen leichteren Weg zur Börse öffnet, sondern dass der Markt früher sieht, dass einige Einnahmen aus LLM nach der Aufschlüsselung nicht mehr so attraktiv sind.

Die nächste Differenzierung wird nicht nur in der Modellfähigkeit auftreten, sondern auch in der Einnahmenübersicht. Wer seine Kundenbeispiele in eine skalierbare Anwendung umwandeln kann, wer seine Projekteinnahmen in ein Produkt umsetzen kann, wer seinen Vertragswert in replizierbare Einnahmen umwandeln kann, der sieht eher wie ein LLM -Unternehmen aus, das in der öffentlichen Börse erkannt werden kann.

Die übrigen Unternehmen können vielleicht immer noch Geld verdienen. Aber sie müssen zuerst zugeben, dass das Geld, das sie verdienen, möglicherweise nicht das gleiche ist wie das eines LLM -Unternehmens.

Dieser Artikel stammt aus dem WeChat -Kanal "Pfad und Grenze", Autor: Yan Jun, veröffentlicht von 36Kr mit Genehmigung.